Маркетингът на един онлайн магазин не бива да бъде сложен.
За съжаление обаче малко магазини постигат значими резултати. Причината най-често е в това, че собствениците им не са овладели вечните принципи на електронната търговия…
И по-специално законите, които я управляват.
Ето защо днес ще ви представя най-важните от тях, използвани от всеки успешен онлайн магазин, целящ да продава повече.
Ще наречем тези принципи:
12-те закона на маркетинга в електронната търговия!
Това са универсални истини, работещи независимо от аудиторията ви, какво продавате или на какъв етап от развитието си се намирате!
С други думи: Тези закони ще ви помогнат да печелите повече като продавате на повече хора онлайн, увеличите средната стойност на поръчката, спасите повече изоставени колички и мотивирате хората да купуват от вас повторно. Затова, преди да се потопите в следващите редове, помислете дали няма да ви бъде полезно да запазите този материал в отметките на браузъра си.
И не се срамувайте ако още не спазвате тези закони.
Това е нормално.
Но сега, когато вече ги имате, нарушавайте ги на своя отговорност.
Следва: рамката, която ще помогне на онлайн бизнеса ви да расте така, както искате вие…
А сега да разгледаме законите в детайли…
#1 – Закон за намаленията
Ако предлагате намаление, искайте нещо в замяна
Наричаме този принцип “давам/получавам” в маркетинга.
Ако им дадете нещо, нормално е да поискате нещо в замяна.
Това се нарича още и принцип на реципрочността, добре описан от Робърт Чалдини в книгата “Влиянието”:
Правилото е несъкрушимо!
Една от причините правилото за реципрочност да бъде използвано толкова ефективно като средство за добиване на съгласие, е неговата страховита сила, осигуряваща положителен отговор на молби, които без съществуващото чувство за задълженост, биха били категорично отхвърлени.
Най-често срещаната оферта “давам/получавам” в маркетинга на онлайн магазини е отстъпката за добре дошли. Предлагате 10% отстъпка на новите посетители в замяна на техния имейл адрес. Поискайте и телефонния им номер, ако правите маркетинг през Viber или с sms-и.
Тук е моментът да ви напомня нещо много важно:
През 2022 г. Google Chrome спира да използва бисквитки. И данни като този от първа ръка (имейл) ще бъдат по-ценни от всякога.
Не се страхувайте да си поискате! Ако давате отстъпка, вие им давате пари – буквално. Но си заслужава, ако в замяна на това вземете техния имейл адрес или телефонен номер.
Ресурси
Примери, тактики, инструменти, ресурси:
#2 – Закон за автоматизацията
Не оставяйте пари на масата – използвайте автоматични имейли
Ако не използвате последователност от имейли (или sms, viber или чат), за да спасявате изоставените си колички, оставяте пари на масата!
Целта на автоматизацията на имейли е да върнете хората на сайта си.
Последователността за изоставени колички трябва да се изпълнява 24 часа в денонощието, 7 дни в седмицата, автоматично чрез услугата, която сте решили да използвате за доставяне на имейли.
А ролята на тези имейли е автоматично да връща хората обратно към количката в магазина ви, за да завършат покупката си.
Но ето кое е важното в случая:
Не изпращайте само един имейл, а три!
В продължение на 72 часа изпратете три имейла, за да ги поканите да се върнат. Също така уверете се, че става въпрос за изоставена количка, а не само за отказ на клиента от самата страница за плащане (checkout).
Количките се изоставят в около 70-80% от случаите.
Това са пари, от коите се отказвате.
Няма да съберете всички, но си заслужава да опитате.
Има и друг вид автоматизирани имейли, които е добре да включите.
Например:
- Благодарете на клиентите си, че са купили от вас
- Покажете им как да използват продукта ви
- Предложете им допълващ или нов продукт от вашата гама
Обмислете целия този микс от автоматизирани имейли и много скоро ще увеличите продажбите си. И не спирайте да тествате!
Едно е сигурно:
Не ги ли включите в маркетинга си, отказвате се от пари, които може да ви помогнат да растете и да подобрявате услугата си.
Ресурси
Примери, тактики, инструменти, ресурси:
ProTip: Винаги изпращайте тези домейни от имейл към домейна на вашия онлайн магазин. Например info@onlineshop.com
Използването на abv, gmail и други такива пощи прави лошо впечатление и отблъсква клиентите. От друга страна всеки, който има сайт (домейн), може да създаде имейли за бизнеса си от типа contact@mysite.com. Това вдъхва доверие, особено при комуникация с клиенти.
Повече по темата вижте в това ръководство →
#3 – Закон за възраженията
Премахнете всички потенциални възражения за покупка
Причините може да са много, но няколко са основните някой да реши да НЕ купува от вашия магазин.
Добрата новина е, че можете да предотвратите това, като отстраните потенциалните възражения предварително.
Например:
- Разходи и време за доставка на поръчката
- Качество на продукта, характеристики и размери
- Политика за връщане и наличности
Имате само секунди да им покажете, че си струвате!
Затова премахнете тези пречки пред покупката като включите търсената от тях информация в продуктовите си страници.
Добра идея е на тези страници да включите и отзиви на клиенти и други социални доказателства, че точно на вас може да се вярва.
Помнете:
Хората не вярват на това, което им казвате.
Те рядко вярват на това, което им показвате. Те често вярват на това, което приятелите им казват.
Но винаги вярват на това, което си казват сами на себе си.
За да научите как да ги препрограмирате, за да си казват това, което искате вие – вижте това ръководство за емоционално убеждаване.
#4 – Закон за персонализацията
Не давайте една и съща оферта на всички
Ако например, предлагате един и същ промо код на всички в сайта си, има вероятност да не постигнете добри резултати (в дългосрочен план). Вместо това направете различни оферти в зависимост от това, къде се намира клиентът в своето пътуване по време на покупката.
- Дали влиза за първи път
- Дали е пазарувал вече от вас
- Дали е редовен клиент
- Един или няколко продукта ще купува
Когато персонализирате преживяването, получавате по-добри резултати. И то не само, когато става въпрос за оферта.
Искате още причини?
Хората, които вече са пазарували от вас и особено най-лоялните ви клиенти просто очакват по-персонално отношение и по-добри цени.
Пример: Някой, който е добавил продукт в количката си, или някой, който е купувал от вас в миналото, трябва да получи различна оферта от този, който посещава онлайн магазина ви за първи път.
Разбира се, има и частни случаи, при които се налага т.нар. “entry point” или точката за влизане на нов клиент да изисква много по-ниска ценова летва, отколкото слагате на най-лоялните си клиенти.
Причината за това често е, че продукта е нов на пазара и предизвиква несигурност у новите потребители, които още не са го пробвали.
Ресурси
#5 – Закон за потребителското преживяване
Преживяване при покупката, а не просто точки за конверсия
Представете си, че влизате в магазин за хранителни стоки и красиво момиче ви предлага безплатна мостра. Взимате я.
Какво приятно преживяване.
Но пет минути по-късно същото момиче се приближава до вас и ви пита дали искате да купите тази глупост. Вие казвате не, благодаря.
И пет минути след това се повтаря същото!
Започва да става досадно, нали.
Не е приятно преживяване.
За съжаление точно така могат да се почувстват хората в онлайн магазина ви заради изскачащите прозорци, ако не са проектирани така, че да подпомагат преживяването, вместо да го прекъсват и да му пречат. Вместо да използвате изскачащите PopUp прозорци и дисплей реклама само за конверсии, помислете за преживяването, което искате човек да има на вашия сайт. То не бива да бъде претоварващо и досадно.
Границата е тънка и самият аз често я преминавам.
Затова помислете какво да премахнете или добавите в сайта си така, че да превърнете новият посетител в редовен клиент.
За целта начертайте пътя, по който минава и помислете как да направите приятна всяка една точка от неговото преживяване.
#6 – Закон за разказването на истории
Не продавайте просто продукт. Разкажете история…
Особено през 2021 г. потребителите не просто искат да купуват. Те много често желаят и да подкрепят малките бизнеси като пазаруват от тях. Големите играчи като Amazon осигуряват удобство и бързина при покупка, но и вие като онлайн бизнес имате предимство!
И това е вашата история!
Ето защо шестият закон на маркетинга в електронната търговия казва, че заедно с офертите е добре да добавите и историята на своята марка.
Насърчаваме да правите това, защото то работи.
Особено в свят, където има толкова еднакви и безлични магазини, безплатната доставка и ниската цена не са достатъчни.
Всеки ги предлага.
Ето един добър пример:
Old Try, фирма за отпечатване на писма, изпраща имейл, в който благодари на клиентите си за това, че са се абонирали за бюлетина им.
До тук нищо особено, всичко е стандартно.
Но ето и какво ги отличава:
Включват семейна снимка и пишат лична бележка:
Следващия път, когато клиентите им търсят печат на писма, за кого мислите, че ще се сетят първо? За Amazon или за симпатичното семейство от Old Try?
Всеки бизнес има своята история.
Не се срамувайте от това, което сте. Разкажете вашата.
Това ще ви помогне да се развивате.
Ресурси
#7 – Закон за спешността
Дайте им причина да завършат покупката си сега, а не по-късно
Спешността е стар маркетингов принцип, използван от маркетолозите повече от век. И това е така, защото работи. За да го приложите при вземането на решение за покупка, можете да опитате няколко неща:
- Използвайте положителни отзиви
- Пускайте лимитирани серии на продукти
- Пускайте намаление за лимитиран период от време (one time offer)
- Предложете безплатна доставка само за конкретен артикул
- Сложете таймер в имейлите и ландинг страниците си
Мотивирайте хората да купуват сега, а не по-късно.
#8 – Закон за кръстосаните продажби (cross-sell)
Не пропускайте да предложите допълнителен продукт
Да се върнем към аналогията с магазина за хранителни стоки.
Сега си представете, че сте на касата и чакате да си платите.
Във всеки магазин за хранителни стоки около касата (умишлено) е заредено с дребни стоки, които купувачът обикновено не е мислил да купува, но би се изкушил да добави в кошницата си: дъвки, ментови бонбони, шоколади, напитки, батерии и т.н.
И това се прави в повечето офлайн магазини.
И въпреки, че вие имате онлайн магазин, потребителите са същите като тези, които пазаруват и в големите хранителни офлайн магазини.
Затова въпросът е: какви продукти от вашата гама са подходящи да предложите на потребителя, когато стигне до касата?
Не пропускайте възможността да предложите на купувачите кръстосани продажби с артикули, които може да им харесат (cross и upsell).
Това ще ви помогне да увеличите средната стойност на поръчката в магазина си, което означава, че ще печелите повече пари с едно и също ниво на трафик към сайта ви (оптимизация на конверсиите).
Ако не го направите отново оставяте пари на масата.
#9 – Закон за последващата комуникация (follow-up)
Винаги изпращайте последващ имейл
Успешните онлайн магазини генерират допълнително хиляди левове оборот от продажби само, защото след като веднъж са взели имейла на посетител в сайта им, те го използват веднага (и то автоматично).
Например:
Ако предлагате отстъпка за добре дошли на новите си посетители и им дадете промо код, винаги им изпращайте този промо код в имейл.
Можете да настроите автоматизация да прави това – достатъчно е само услугата, която ползвате да се интегрира с платформата ви.
Да, можете веднага да им дадете промо кода, но ще получите по-добри резултати, ако го доставите в пощенската им кутия, защото не всички купувачи ще го използват веднага.
#10 – Закон за мобилното преживяване
Проектирайте сайта си първо за телефон, след това за десктоп
През 2020 г. посетителите от мобилни устройства представляват 68% от трафика на магазините за електронна търговия (източник). Въпреки че повечето хора стартират с проектиране на сайта си за десктоп, всъщност трябва да мислите най-напред за мобилните устройства.
Например, може да направите кампания само за мобилни посетители, за да тествате поведението им в магазина ви. Така ще знаете къде да оптимизирате платформата си за такива устройства.
ВАЖНО: платформата, която избирате за своя онлайн магазин трябва да предлага активирането на адекватна мобилна версия. В платформи като Shopiko това е включено автоматично. Как да я активирате научете тук →
#11 – Закон за предпочитанията на клиента
Създайте онлайн магазин за клиента, не за себе си
Това, което харесвате вие, може да не е това, което искат клиентите ви.
Приемете това!
Когато трябва да вземете решение за работата на сайта си или за това какво трябва да бъде включено в маркетинговите ви имейли, вземете тези решения въз основа на данните от аналитичните инструменти, които използвате, а не само въз основа на личните си предпочитания.
Можете да развиете бизнеса си доста по-добре, ако използвате данните, с които разполагате, вместо да разчитате само на интуицията и вкуса си.
Не се отказвайте и от A/B тестването.
Можете да тествате различни части от продуктовите си страници, за да разберете кое се представя най-добре.
#12 – Закон за обхвата (outreach)
Изпращайте им имейл поне веднъж месечно
За целта ние използваме MailPoet в комбинация с WordPress:
Дори да нямате осезаема причина да изпращате имейли на абонатите си, измислете си такава и го правете поне веднъж месечно.
Може би провеждате промоционална кампания или правите разпродажба или имате специална празнична оферта (почти всеки месец има празник).
Това няма значение.
Измислете си причина.
Изпращането на имейли до вашия списък ще доведе до нови продажби и ще напомня на хората за вашата марка.
Последователността от този вид комуникация изгражда доверие, така че намерете причина да поддържате връзка с аудиторията си.
За целта ние използваме MailPoet в комбинация с WordPress:
Какво следва да направите още сега?
След като вече знаете 12-те закона на маркетинга в онлайн търговията, трябва да направите одит на вашия онлайн магазин.
Иска ми се да имам по-добра дума от одит, защото звучи сложно, но това наистина е най-добрата следваща стъпка.
Влезте в сайта си в режим инкогнито на Chrome и прегледайте какво е преживяването на един нов посетител през вашите очи.
Влезте в обувките му и преминете стъпките до покупка.
Изпратете имейл с промо код за отстъпка. Тествайте автоматизирани имели за изоставена количка, премахнете триенето от магазина си.
Одитът на маркетинга ви ще ви помогне да откриете онези области от механизма си, в които можете да подобрите нещата. А прилагането на всички 12 закона ще ви помогне да увеличите продажбите си. Не за една нощ разбира се, а плавно и сигурно във времето.
Ще се радвам да чуя и вашето мнение.
Има ли закон в онлайн търговията, който пропуснахме?
Споделете в коментарите отдолу 👇🏻
[P.S.]
Ако ви е харесал този материал, оставете вашия отзив в коментарите под него или го споделете в любимите си социални мрежи.
Благодарим ви за подкрепата!
