Продавай повече онлайн - 15 супер тактики на Амазон™

Нека да отворим темата веднага.

Ще говорим основно за тактиката Upsell: начинът, по който търговецът убеждава клиента да похарчи повече пари за продукти или услуги (обикновено от по-висок клас или част от пакет), които допълват основните, вече закупeни от него. Говорим за фундаментална поведенческа икономика, която провокира човешкото поведение и генерира още повече продажби на онлайн пазара на дребно.

Ето и два примера:

Купил си жилище в луксозен затворен комплекс и има басейн към него. Ако на месец плащаш 1000 лв, тогава 40 лв за поддръжка на басейна не изглеждат много, нали?
Регистрираш домейн през GoDaddy и докато вървиш към приключване на покупката получаваш предложение да се възползваш от допълнителни услуги.

Това са обичайни и добре познати практики на доставчици на услуги и на голяма част от онлайн търговците на дребно. Думата обаче е за Амазон – най-добрият в Upsell-а до момента.

Up Sell, Down Sell, Cross Sell и Pre Sell

Когато през 2006 г. започва да прилага Upsell и пуска в употреба фразата “потребители, които са купили този продукт, са купили и.....” продажбите скачат с 35%!

Бележка: DownSell се използва, когато клиента иска да се откаже от покупката, защото основният продукт е прекалено скъп за него. Чрез тази техника му се предлагат по-евтини алтернативи.

Безспорно, една от изпитаните тактики на електронния гигант е "cross-selling" (предлагат ви се сродни или допълващи се продукти, отговарящи на ваши допълнителни нужди, които липсват в основния продукт):

На клиента се препоръчва да купи друг продукт, който допълва съществуващата покупка, НО е от друга категория, търговец или сайт.

Нека да видим пример с кръстосана продажба.

От Амазон си избираш фотоапарат Canon Powershot Elph. Автоматично ти се показва и друго - карта памет и чантичка като продукти, които най-често се купуват към този фотоапарат.

Тази техника залага на естественото желание на човек да направи добра сделка. Ако търговецът е умен да използва богатия арсенал на поведенческата икономика, ще успее да докара у клиента това чувство на удовлетворение от едно подобно атрактивно предложение.

Сигурно вече си ставал “жертва” и на подхода “Предпродажби” (Pre-Sells)!

Това е предварително продаване на продукти, които все още не са пуснати реално на пазара. Книгите на популярни автори са чест обект на тази тактика в Амазон. Точно така си купих последната книга на Тим Ферис - заплатих за нея и я получих месец, след като реално излезе.

Нека сега да преминем към конкретните и интелигентни техники за увеличаване на продажбите, триковете, които превърнаха Амазон в лидер на онлайн пазара.