Нека да отворим темата веднага.
Ще говорим основно за тактиката Upsell: начинът, по който търговецът убеждава клиента да похарчи повече пари за продукти или услуги (обикновено от по-висок клас или част от пакет), които допълват основните, вече закупeни от него. Говорим за фундаментална поведенческа икономика, която провокира човешкото поведение и генерира още повече продажби на онлайн пазара на дребно.
Ето и два примера:
- Купил си жилище в луксозен затворен комплекс и има басейн към него. Ако на месец плащаш 1000 лв, тогава 40 лв за поддръжка на басейна не изглеждат много, нали?
- Регистрираш домейн през GoDaddy и докато вървиш към приключване на покупката получаваш предложение да се възползваш от допълнителни услуги.
Това са обичайни и добре познати практики на доставчици на услуги и на голяма част от онлайн търговците на дребно. Думата обаче е за Амазон – най-добрият в Upsell-а до момента.
Up Sell, Down Sell, Cross Sell и Pre Sell
Когато през 2006 г. започва да прилага Upsell и пуска в употреба фразата “потребители, които са купили този продукт, са купили и…..” продажбите скачат с 35%!
Безспорно, една от изпитаните тактики на електронния гигант е „cross-selling“ (предлагат ви се сродни или допълващи се продукти, отговарящи на ваши допълнителни нужди, които липсват в основния продукт):
На клиента се препоръчва да купи друг продукт, който допълва съществуващата покупка, НО е от друга категория, търговец или сайт.
Нека да видим пример с кръстосана продажба.
От Амазон си избираш фотоапарат Canon Powershot Elph. Автоматично ти се показва и друго – карта памет и чантичка като продукти, които най-често се купуват към този фотоапарат.
Сигурно вече си ставал “жертва” и на подхода “Предпродажби” (Pre-Sells)!
Това е предварително продаване на продукти, които все още не са пуснати реално на пазара. Книгите на популярни автори са чест обект на тази тактика в Амазон. Точно така си купих последната книга на Тим Ферис – заплатих за нея и я получих месец, след като реално излезе.
Нека сега да преминем към конкретните и интелигентни техники за увеличаване на продажбите, триковете, които превърнаха Амазон в лидер на онлайн пазара.
