ВЛЕЗ В КЛУБА

[5] стъпков план за стартиране на бизнес и намиране на нови клиенти – стратегията, която използва и самия Сет Годин

Запази за после

Повечето от така наречените маркетингови „инфлуенсъри“ са известни личности. Те са успели. И вече не са в окопите…

Една част от тези „експерти“, обаче забравиха как се прави маркетинг: вместо тях вече служителите им промотират новите им книги, изграждат новите им сайтове, пускат новите им продукти…

Всичко, което трябва да направят е просто да сложат името си под който и да е нов проект и… Ка Чинг, Ка Чинг… парите потичат (поне така изглежда, но никой не може да каже със сигурност).

Няма лошо, но…

Според мен има много по-добър и най-вече много по-удовлетворяващ начин да натрупате пари в банковата си сметка. Сайтът и клубът, на който сте попаднали в момента е реалното доказателство за това!

Точно, защото имам опита да говоря по въпроса, ще ви покажа част от стратегията и принципите ни за създаване на нов бизнес и намиране на клиенти. За да ги приложите, изобщо не е нужно да сте маркетингов гуру, гений или да имате огромен бюджет.

Следва точния процес от 5 стъпки, който ние и оказа се, самият Сет Годин използваме, за да стартираме нов бизнес (от нулата).

Да започваме…

#1. Маркетинг с хора, а не за хора

Ние маркетолозите сме егоистични, лъжливи, краткосрочно мислещи измамници. Вярваме, че работата ни е да манипулираме хората, докато им рекламираме.
– Сет Годин

Времето на измамния и гръмогласен маркетинг свърши.

Преди 5 години можехте да измислите посредствен продукт, да инвестирате няколко хиляди лева в реклама, в която да казвате, че това е най-добрия продукт създаван някога и така да продадете няколко хиляди бройки от него. Това, обаче вече не е така.

Хората са имунизирани срещу лошия маркетинг.

Не ми ли вярвате?

  • Кога за последен път си купихте SEO услуга от „студен“ имейл?
  • Кога за последен път си купихте консултация от автоматизирано съобщение в LinkedIn?

Точно така: не сте.

Очакваме да продаваме, използвайки тези съмнителни техники, но въпреки това МРАЗИМ, когато ги прилагат върху нас.

Затова първата стъпка към стартирането на нов бизнес, според мен и Сет Годин е да промените начина си на мислене.

Не можете да измислите продукт или услуга и след това да решите да ги продавате. Трябва да включите хората в този процес.

Клиентите ви са хора, също като вас. Те не са просто число в Google Analytics. Отнасяйте се към тях като към такива.

Разбира се, очаквам да подложите на съмнение този принцип и да си кажете – е ти как ги включи, какво направи?

Създадох клуб Мастърхак преди повече от 6 години. Още на старта създадох специална анкета по метода ASK (2 седмици работих по нея), чрез която исках да разбера, как да служа по-добре на читателите ми.

И до ден днешен си преглеждам резултатите от нея, тъй като буквално стотици хора споделиха предизвикателствата, с които се бореха в момента (честно казано, не го очаквах). Вярвам, че точно защото включих и нашите читатели, клубът се оказа толкова успешен…

#2. Фокусирайте се върху възможно най-малката аудитория и я оптимизирайте [инфографика]

Това май е доста нелогично, нали…?

През 1970 г. Ивон Шуинар, основателят на Patagonia, продава своята ръчно изработена екипировка за катерачи от задната седалка на колата си, като си докарва някой и друг долар допълнително, като се гмурка в кофите за боклук и връща бутилки срещу няколко цента.

Днес стойността на Patagonia е над $200 млн.

Ивон Шуинар, основателят на Patagonia

В началото и аз исках всички…!

Исках да достигна до ВСИЧКИ хора на планетата.

Осъзнах обаче, че ще се разпокъсам прекалено много, ако тръгна по този път. Затова намалих аудиторията си до минимум, като се фокусирах само върху хората, на които им е писнало от общи приказки и вместо тях искат да научат нещо, което действително да опитат да приложат.

Хора, на които им е писнало от вълшебни формули, ритуали за богатство, гръмки обещания и агресивен маркетинг. Това беше аудиторията, която познавах най-добре, защото аз самия бях част от нея.

Като любопитен човек, който винаги се опитва да научи нещо ново и на мен ми беше втръснало от тази дигитална плява.

Та фокусирайки се върху тази малка аудитория, вече имах предимство пред универсалните сайтове и курсове за маркетинг, психология и т.н.

Това вероятно противоречи на всичко, което са ви учили за бизнеса.

Всъщност, грозната и неприятна част от цялата работа е, че няма да станете милионер тази година или дори следващата.

Може да отнеме 10, 20, дори 25 години, кой знае…

Но да се върнем на въпроса…

Как да изберете малка аудитория?

Тази част изисква дисциплина.

Вероятно имате идея за продукт или услуга, които искате да предложите, нали? Добре, сега е време да изберете мишената:

Кои са хората, които ще имат най-голяма полза от използването на вашия продукт или услуга?

Нека ви дам пример:

Когато Луис Грениер помоли Сет Годин да измисли бизнес идея в движение, той предложи услуга, която да помага на туристи да намерят Airbnb в Париж. Но „туристи“ е много общо понятие…

Дали ще обслужваме японско семейство, което иска да отиде във Версай за първи път, или бразилски бизнесмен, който иска да отседне в близост до Берси за семинар – турист може да бъде всеки!

Затова Сет решава да съкрати аудиторията си, като избира да помага само на калифорнийски семейства с малки деца да намерят най-доброто място за отсядане в Париж, за своята почивка.

Това е много по-конкретно!

И така изведнъж проблемите, с които те се сблъскват, и решенията, които можем да предложим, също стават много по-конкретни.

Калифорнийските семейства искат високоскоростен интернет, за да разговарят с роднините си, които са в Сан Диего. Искат да видят Айфеловата кула от балкона си като по филмите.

Искат да опитат най-добрите кроасани, които предлага Париж, тъй като не могат да намерят такива в Сан Диего.

Разбирате ли какво имам предвид?

Да, може да се притеснявате, че аудиторията, за която мислите е твърде малка, но ето ви един съвет по темата, който научих от Филип Морган (експерт в областта на маркетинговото позициониране):

Ако някъде съществува конференция, организирана специално за вашата аудитория, значи аудиторията ви е достатъчно голяма.

Знаете ли например, че има конференция за производители на ръчно изработени сапуни? Следващата е в Атланта, Джорджия, и на нея се очакват 450 участници.

Ако организаторите на конференцията за производители на ръчно изработен сапун са успели да направят пари от такава малка аудитория, то и вие можете!

Концепцията е ясна!

Нека сега да видим как да оптимизираме стойността, която извличаме от нашата тясна, но добре таргетирана аудитория…

За целта съм ви подготвил специална инфографика, в която ще видите основите на моя процес за т.нар. Customer Value Optimisation.

Разбира се, има много специфики, които могат да се добавят, но принципите и изобщо процеса ми се базира на това:

Какво още бихте добавили?

Какво мислите, че съм пропуснал?

Споделете в коментарите ??

#3. Създайте забележителен продукт

Добре, добре, това може да звучи като клише, но първо ме чуйте…

Забележителният маркетинг започва със забележителен продукт. Но какво е забележителен продукт, ще попитате вие?

Това е продукт, без който клиентите ви просто не могат да живеят!

Те го обичат толкова много, че разказват на приятелите си, които разказват на приятелите си, които разказват на приятелите си.

Проблемът е, че повечето от нас се опитват да продават посредствени продукти на посредствени хора.

Тъй като продуктите са посредствени, клиентите не се радват на тях. Затова и не разказват на приятелите си за тях.

Вследствие на това се налага да използваме пошъл и агресивен маркетинг, за да компенсираме загубите на бизнеса.

Ще ви призная нещо…

Много се изненадах, когато установих, че един от най-силните канали за продажба на абонаменти за Мастърхак е препоръката от настоящи членове на клуба. Оказа се, че приблизително всеки 5-ти нов член на клуба влиза при нас по препоръка! Не съм сигурен дали има по-голям комплимент за един продукт от това…

Следващият най-силен канал е нашето безплатно съдържание, което хората следят от години, преди да се престрашат да се абонират:

Да вземем друг пример:

Смятате ли, че Slack е трябвало да използва прекалено агресивен маркетинг, за да продаде продукта си? Не. Всеки може да използва продукта им безплатно – няма никакви обвързващи условия.

Но продукта е толкова добър, че самия той Е техният маркетинг.

В едно интервю Сет Годин пита:

Започнахте ли да ползвате Facebook, защото видяхте рекламите им в лайфстайл списание? Не. Вашите приятели ви казаха за него.

Чували ли сте за MailChimp, защото са спонсорирали конференция, на която сте били? Не. Техният инструмент за имейл маркетинг е толкова добър, че започнахте да получавате бюлетини от фирми и хора, които познавате, изпратени с логото на MailChimp. След това проверихте сайта им, изпробвахте софтуера им безплатно и ви хареса.

А сега следва и суровата истина:

Няма да стартирате следващия Мастърхак, Facebook, MailChimp или Slack. Но като начало можете да създадете забележителен продукт за малка аудитория. Време е да поговорите с хората: идентифицирайте един от техните най-болезнени, нерешени проблеми (за целта вижте тук).

Работете здраво, за да им помогнете да го решат.

Дайте безплатна мостра на своя продукт или услуга.

Възхитят ли се от него и решат ли веднага да го споделят с приятелите си, то вие имате победител.

Ако не, съберете обратната им връзка и започнете отначало.

Ето защо Hotjar, универсалното решение за анализ и обратна връзка за сайтове, искаше да създаде забележителен продукт.

Това е Бета версията на Hotjar в цифри

Отне им само 4 седмици, за да измислят първата версия на продукта, да изградят много проста ландинг страница, да мотивират 1500 души да я използват веднага и да съберат обратна връзка.

Продуктът беше толкова добър, че тези 1500 души, които го използваха в началото, насочиха още 17 500 души за по-малко от месец.

В този момент създателите на Hotjar вече знаеха, че имат победител.

Няма магия в създаването на забележителен продукт.

Може да ви отнеме месеци или дори години, за да намерите правилната рецепта, но ако започнете с малка аудитория и събирате обратна връзка по пътя, шансът ви да го създадете ще стане много, много по-голям.

#4. Създайте изобилие от увереност

Как да популяризирате продукта или услугата си, ако имате само 1000 лева в банката? Съветът на Сет Годин е:

Като дам на хората изобилие от доверие, което ще създаде изобилие от стойност! А всичко, което искам в замяна е да ми се доверят.
– Сет Годин

Да се върнем към примера, споменат по-рано:

Услугата за калифорнийски семейства, които искат да стигнат до Париж по време на почивка и да намерят добро място за престой.

Как да се популяризира?

За целта Сет предлага да изберем 50-те най-добри Airbnbs в Париж, да направим снимки и да създадем невероятен наръчник от 50 страници за това къде трябва да отседнат нашите потенциални клиенти, когато отиват в Париж. Това ръководство ще бъде безплатно (примерно може да го пуснете в Medium), за да може всеки да го види.

След това той ще се свърже с 10 души, които познава и които отговарят на описанието на идеалната му аудитория и ще види дали те ще получат някаква стойност от него. Ако е така, те вероятно ще споделят това ръководство с приятелите си, които след това ще го споделят с приятелите си и т.н… Ако не го направят, той ще подобри ръководството, докато не започнат да го правят.

Ето и уловката:

Той ще остави своя имейл адрес в края на ръководството и ще очаква читателите да се свържат с него с въпроси. Ще им дава страхотни безплатни съвети, като се ангажира със 100 до 1000 души на ден всеки ден, докато не се превърне в незаменим посредник. Собствениците на Airbnb ще му плащат, за да напише рецензия за тяхното място, а американски семейства ще се свързват с него, за да намерят най-добрия Airbnb апартамент в центъра на Париж за по-малко от $250 на вечер.

Тази концепция може да бъде приложена към всякакъв вид продукти и услуги: за да ви се доверят, първо трябва да дадете стойност безплатно.

А това изисква търпение.

В края на 2016 г. Unbounce, софтуер за ландинг страници, има повече от 16 000 плащащи клиенти. Как са стигнали дотам?

„Ръководство за начинаещи в онлайн маркетинга“ на Unbounce

Като започват да водят блог 6 месеца, преди пускането на първия си продукт (през 2010 г.), но това, което наистина им помогна да се превърнат в най-популярния софтуер за ландинг страници на планетата, беше гост публикация в Moz.com, наречена „The Noob Guide to Online Marketing“ (Ръководство за начинаещи в онлайн маркетинга); гигантско ръководство и инфографика, съдържащи ТОНОВЕ стойност.

Те превърнаха тази публикация в електронна книга, която беше изтеглена над 150 000 пъти. Unbounce получи доверие като експерт по онлайн маркетинг, а останалото е история.

Можете ли и ВИЕ да направите същото във вашата ниша?

Вярвам, че няма какво да ви спре…

#5. Създайте маховик и завъртете колелото

Възможно е да се чувствате претоварени от всичко изброено и това е нормално. Може да не знаете върху какво да се съсредоточите…

Има толкова много неща, които бихте могли да направите, толкова много канали, които бихте могли да използвате, толкова много идеи, които се въртят в главата ви. Как да изберете върху какво да се фокусирате първо? Просто изберете едно и почнете (вижте как).

Или както би казал Сет Годин:

„Направете маховик и завъртете колелото“.

Направете едно нещо и се придържайте към него.

Когато започвах кариерата си, се държах като пиле без глава: бях нетърпелив, постоянно се влияех от книги, от мнения. Накрая реших да правя каквото аз си знам и не сгреших.

В стоицизма, спокойствието се определя от: „да вярваш в себе си и да вярваш, че си на правилния път, и да не се съмняваш, следвайки безбройните пътеки на лутащите се във всички посоки„.

Когато човек иска да стигне, за където се е запътил, следва един път, а не броди по много: иначе не пътува, а скита! – Сенека

Затова реших да си направя бизнес маховик и да завъртя колелото.

Реших да доставям стойност не просто всяка седмица, а всеки ден и да спра да очаквам успехът да почука на вратата ми утре.

Знам, че успехът ще дойде; просто не знам кога.

Това е толкова освобождаващо чувство.

Успехът е страничен продукт от това да помагаш на хората да решават най-големите си и болезнени проблеми. Това е.


Ключови изводи:

  • Правете маркетинг с хората, а не за тях – клиентите ви са човешки същества, също като вас.
  • Фокусирайте се върху възможно най-малката аудитория – винаги можете да я разширите по-късно.
  • Създайте забележителен продукт – ако първите ви 10 клиенти разкажат за него, значи сте победител. Ако не, съберете обратна връзка и започнете отново.
  • Създайте изобилие от увереност – раздайте безплатно много стойност, така че в замяна хората да ви се доверят.
  • Направете си маховик и завъртете колелото – просто започнете с нещо и се придържайте към него.

Мисията ни е да публикуваме истории, личен опит и умения, които правят хората още по-умни! Затова, ако ви хареса материала – споделете го в любимите си канали и оставете мнението си в коментарите ??

Subscribe
Notify of
guest
0 Comments
Inline Feedbacks
Виж всички

👤   Log In / Профил

🔰   Абонамент за Мастърхак

📗   Библиотека с книги

🏆   VIP зона с курсове

☎️   0878 977 107

==========

🔐   Секретна група

💻   Инструкция за групата

ℹ️   Инфо за клуба

🎯   За Реклама


🔘   Cookies

🔘   Общи условия

🔘   Права за ползване

🔘   Privacy Policy

🔘   Решаване на спорове


LIFEHACK е медия за бизнес и личностно развитие, в която се публикува качествено съдържание по теми като дигитален маркетинг, онлайн бизнес, лидерство, предприемачество, мениджмънт, психология и продуктивност.


Facebook

📩 office@lifehack.bg

Възстанови паролата:

Логни се в
Мастърхак