Искате да продавате повече? Ок, зарежете клиентите и се фокусирайте върху работата, която вършат продуктите ви [JTBD]

Резюме: Забравете за bayer персоните и иновациите. Забравете за функциите на продуктите, които продавате. Това, което искат потребителите е напредък в работата, която имат да вършат. И нищо от изброените не е от значение, ако не знаете какво точно искат да постигнат и какво им пречи да го направят!

В това ръководство ще ви покажем как да откривате това, като използвате бизнес стратегията JTBD, която помогна на компании като Intercom и Basecamp да станат едни от най-успешните бизнеси в света.

Що се отнася до продажбите обстоятелствата са по-важни от характеристиките на клиента, функциите на продукта, новите технологии или тенденциите.

След множество неуспехи големите компании стигат до извода, че фокусът върху все по-дълбокото сегментиране на клиентите по т.нар. bayer persona води фирмите в грешната посока. Това, от което наистина имат нужда е да разберат какво клиентът се опитва да постигне. С други думи: "работата, която трябва да свърши" ("job to be done").

Ицето си купува Сникърс, не защото е на 35 години и има интереси, които го вкарват в таргета на компанията. Купува си Сникърс защото е гладен!

Работата, която има да върши е да задоволи глада си, точка.

Разбира се, персоните винаги ще имат своето място.

Ако искате да направите реклама, която да привлече хора на възраст 21 години или 35-годишни професионалисти, то персоните помагат да създадете приблизителен образ на аудиторията. Но ако планирате да направите клуб като Мастърхак, вземането на важни решения за съдържанието на базата на група характерни черти на персоната няма да ви бъде от полза. Просто, защото ръководствата нямат общо с хората, а с проблемите.

🚫 Кога персоните нямат значение?

Някои продукти са по-добре дефинирани посредством работата, която вършат, а не от това как обслужват клиентите. За някои продукти се „залепят“ клиенти от всякакъв вид, от всички страни по света, с всякакъв минал опит, доходи, с всички нива на компютърни умения. И единственото общо нещо е работата, която имат да свършат.

В този смисъл "работа, която трябва да се свърши" (JTBD) е теория за разбиране на това, което реално мотивира клиентите да купуват вашия продукт.

Клей Кристенсен, професорът от Harvard Business School, отговорен за популяризирането на JTBD чрез книгата си "Дилемата на иноваторите", обяснява перфектно това:

https://youtu.be/sfGtw2C95Ms?t=8

Искате ли пример? Добре...

Във видеото, професор Кристенсен разказва за верига за бързо хранене, която искала да продава повече млечни шейкове. Първоначално смятали да проучат потребителите и да направят промени на база демографията и психографията.

Не се получило. Не успели да увеличат продажбите.

Просто не излезли никакви смислени прозрения при анализирането на самите клиенти. Тогава Клей им предложил да се фокусират върху работата на млечните шейкове, заради която хората ги „наемат“. Сигурно звучи странно „да наемеш млечен шейк“, но смяната на перспективата дава нови прозрения.

Оказало се, че повече от 40% от шейковете се купували предимно сутрин, като един вид храна, която хората си вземали на път за работа, за да имат какво да правят докато шофират. Тоест млечните шейкове са в пряка конкуренция с банани и енергийни барчета и не толкова с менюто за закуска на веригата.

Имат и предимство пред енергийните барчета и плодовете – лесни са за консумация в колата и не цапат заради по-удобната чаша (ако сте хапвали ябълка докато карате, знаете за какво говоря). Те бият по точки и тестените закуски, които са сухи и от тях се ожаднява. Мачкат и кафето, защото са по-плътни и няма нужда да търсите тоалетна на всеки 20 минути. Веднага щом хората от веригата осъзнали това те предприели нужните промени, като рекламирали млечните шейкове като най-добрият инструмент за работата на клиентите – бърза, лесна за консумация закуска, която оставя хората сити до обяд, удобно поставена в поставката за чаша в колата.

P.S. Вече разбирате какво имам предвид под "работата, която имат да вършат" продуктите, нали?

Направи ъпгрейд на клиентите си, не на продукта си. Не създавай по-добри фотоапарати, създай по-добри фотографи. — Kathy Sierra

Какво означава всичко това за успеха на вашия бизнес?

Значи много. Да не кажа всичко, независимо с какво се занимавате!

Затова и направихме нещо по въпроса:

Събрахме на едно място най-ценната информация по темата - съветите и практиките на едни от най-успешните бизнеси в света за това как точно да приложите стратегията JTBD, как да разбиете конкуренцията и какво точно да направите, за да постигнете по-голям растеж в продажбите.

И по-конкретно:

  • Ще ви споделим идеи, които са фундаментално важни за растежа на всеки бизнес.
  • Ще ви дадем практически съвети, които ще ви помогнат да мислите по нов начин за конкуренцията. Тактики, които ще ви подскажат как да мотивирате клиентите си да заменят настоящия продукт, който ползват с вашия.
  • Ще ви покажем какво да направите, за да установите коя е истинската работа, която клиентите ви се опитват да свършат чрез вашия продукт.

Повечето бизнеси не знаят истинските причини, които мотивират хората да купуват или не техните продукти. В следващите редове ще ви покажа как да поправите това, за да им предложите повече от онова, което наистина искат да постигнат.


нови стари харесвани
alexandrov16121995
VIP член
alexandrov16121995

Това което разбрах на пръв поглед от статията е, че за да продадеш продукта е нужно да съвместиш знания, емпатия и да се съсредоточиш върху клиента. Да реагираш адекватно на потребностите му и ако трябва дори да го откажеш от покупка, ако прецениш че няма да му свърши работа или най малко да му продадеш продукт свързан с избора на последващия!

micobg
VIP член
micobg

Дава интересна гледна точка, особено за човек, който не се е замислял за тези неща.
Първото нещо, за което се сетих е защо и как си смених cloud-а. Старият ми беше вече малък (500 GB), а новият (5 TB) се предлагаше на безценица за настощи клиенти на техни конкуренти. 10-пъти повече пространство само за 6 долара през първата година и всичките ми колебания дали си струва останаха на заден план. 😀
В интерес на истината новият е с по-малко възможности и като цяло „по-слаб“ като продукт, но ми решава проблема с мястото. И в крайна сметка, успяха да привлекат нов клиент. 🙂

dgany.63
VIP член
dgany.63

⭐⭐⭐⭐⭐

Много ми харесва идеята! Аз съм емоционална и моите покупки са свързани с емоцията, полезността и спестяването на време. Със сигурност ще използвам тази стратегия в бъдещият си бизнес, защото мисля, че хората се нуждаят повече от подобен тип „емоционални предложения“ , а не от стандартните раклами, които ги заливат, с призив „КУПИ“.

🔘 За Нас

🔘 За Реклама


🔘 Общи условия

🔘 Права за ползване

🔘 Privacy Policy

🔘 Cookies

🔘 Решаване на спорове


LIFEHACK е медия за бизнес и личностно развитие, в която се публикува качествено съдържание по теми като дигитален маркетинг, онлайн бизнес, лидерство, предприемачество, мениджмънт, психология и продуктивност.


Facebook

📩 office@lifehack.bg