Ще ви покажа няколко психологически похвата, с които ще насочвате хората натам, на където си поискате…
Казват НЕ … или са съгласни?
Обсъждате нещо разгорещено и е важно да получите съгласие.
Може би, вашите клиенти оказват силна съпротива?
Вие знаете, че трябва да получите съгласие, защото отговорът е очевиден, но въпреки това те отказват.
Опитали сте всичко (поне така си мислите).
И какво сега?
Влияние на опитността
Първият силен похват е „влиянието на опитността“.
Ако искате да бъдете убедителен, разполагате с прекрасна възможност, в момента, в който клиента опита това, което продавате.
Нарича се „близостта на кученцето“.
Занесете кученце в къщи – как би могъл някой да го върне?
Ето защо агентът по недвижими имоти ви развежда из къщата и след това ви разпитва за това, как бихте живели там. Затова и търговецът на автомобили ви дава ключовете, за да покарате желания автомобил.
Покана във въображението на поведенчески сценарии
Поведенческият сценарий е точен набор от указания и образи в психологията, които вие (обикновено в устна форма) давате на вашия клиент. Например: “Представете си, че влизате при данъчния ревизор с някого, който ще поеме цялото напрежение и ще отговори на всички въпроси, така че да не се окажете под натиск.
Вие оставате спокоен. Аз поемам напрежението. Ето така работим ние и ще проверяваме непрекъснато вашата данъчна сметка.”
Специфични указания и представи за по добър резултат при влияние
- Когато някой си представя, че се държи по определен начин, това променя намеренията му относно това поведение.
Ако хората могат да се видят във въображението си, как отиват на църква, слушат проповед, пеят химните, молят се и т.н., то тогава е по-вероятно те да променят съзнанието си и да се приближат от въображаемото преживяване, към реалния живот.
- Колкото по-често човек си представя поведенчески сценарий, толкова повече неговото намерение и нагласа се променят в посока към желаното поведение.
Ако можете да накарате клиента си да помисли отново за някакво преживяване, което искате той да има, или да си мисли за него в продължение на дни и седмици, той ще се почувства по-спокоен относно преживяването и неговата нагласа ще се промени в посока към поведението, което желаете.
- Тези промени не възникват в съзнанието на даден човек, когато основният персонаж на въображаемите преживявания не е самият той.
Моделите, при които се позоваваме на други хора, като, например:
„Спомням си, че работех с един човек, същия като вас, и той направи Х, промени го на У и се случи Z”, не действат.
При продажбите това се нарича „Чувствам, почувствах, намерих“.
Много малка е ползата от този модел, в сравнение с другите стратегии на общуване.
- Намеренията и нагласите траят поне 3 дни, когато се обмисля преживяване от реалността.
За разлика от похватите за продажба с оказване на силен натиск, тези инструменти са упорити и остават в продължение на няколко дни.
Това отрича някои мнения за визуализацията и засилва други.
Съществуват 2 начина, използвани от хората, за да убеждават. Единият действа. Другият не.
Само високо развитите хора се съобразяват със своите убеждения.
Мненията за това „какъв е животът”, „ какъв е светът” и „какъв си ти” се формират доста бързо и обикновено с много малко или почти никакви факти извън собственото наблюдение и честото напомняне от страна на други хора. За да си мисли човек за някакво убеждение (а също мнение или нагласа) е необходимо да извърши мисловна дейност.
Поради това хората не искат да правят това. Да убеждаваш интелектуално мързелив човек да извършва мисловна дейност е все едно да накараш протягащ се на дивана мързеливец да се надбягва.
Да убеждаваш интелектуален гений, може да бъде също толкова трудно, защото той много дълго защитава убежденията си на всяко равнище.
Да се променят убежденията може да бъде трудно.
Има няколко основни методи, чрез които може да се опитате да убедите друг човек. Когато човек, вярващ в нещо му се представи неопровержима информация, сочеща, че убежденията му са погрешни, те просто вътрешно защитават убежденията си от новата информация и се окопават по-дълбоко. Убежденията на хората и техните мнения са много силни дори тогава, когато източникът на тези убеждения им казва, че ги е излъгал. Няма значение.
Хората продължават да вярват.
Да, хората продължават да играят тото, макар шансовете да спечелят големия джакпот е почти същия, като да умрат в седем самолетни катастрофи даже след 11 септември.
Не можете да убедите средностатистическия гражданин в противното, защото за него статистиката не означава нищо. Те са видели по телевизията 10 човека, които са спечелили, и това им е достатъчно да вярват, че те също имат шанс. (Всъщност, нямат шанс).
Хората вярват в нещо по редица причини:
- Видях по телевизията човек, спечелил 100 милиона долара. (Това може да се случи и на мене).
- Видели са, вероятно, HЛО. (А-у-у, сигурно са истински!)
- Може би, ясновидката е „познала всичко точно”. (Знаех си, че може да се гледа в миналото и бъдещето!)
- Икономиката беше в разцвет при Клинтън. (Той беше велик президент).
- Трагедията на 11 септември се случи по време на управлението на Буш. (Много лош президент).
Това е един от начините, по който мислите или преживяванията се превръщат в убеждения. Човек вижда нещо и вярва в него.
После го генерализираме така, че то да означава „винаги” и „завинаги”.
- „Не може да се вярва на онези продавачи”.
- „Не може да се вярва на онези политици”.
- „ Не може да се вярва на католическите свещеници”.
- „Не може да се вярва …”
- „ … а ТИ си X, следователно, не ти вярвам”
Как смятате да промените това?
Хората виждат нещо веднъж и пробват — това е вярно за всички във всички случаи. Сигурно става очевидно, че предубедеността, за съжаление, е нещо нормално за всички нас в много области и аспекти на културата, поради начина, по който се формират убежденията.
Как смятате да промените това?
Убеждения, нагласи, предразсъдъци, представи … какво ще бъде нужно, независимо дали става въпрос за вас, вашата компания, вашия бизнес, всичко? Помислете върху това!
Убежденията могат да започнат да се променят, когато нещо извън лицето води до нови или различни образи вътре в него. Трябва да накарате човека да подложи на съмнение своите убеждения, а не да му натрапвате структурата на новото убеждение.
Имайте предвид, че доказателствата от статистически характер са почти безполезни при промяната на убежденията. Изправени пред неопровержимо доказателство против тяхното убеждение, хората продължават да вярват, когато доказателството е не-причинно.
Статистическите данни, оценката и не-причинните аргументи просто не могат да проникнат в онзи дял на съзнанието, където става промяната на убежденията. Това може да направи само личният опит.
