Няма да искате да си имате работа с някой, който вече знае тези 3 подхода за влияние и манипулация

В първа част ви споделих 3 от най-ефективните методи за влияние върху хората чрез привличане на вниманието, вдъхновени от Йозеф Киршнер.

Благодаря ви за интереса и дискусиите, които се получиха по темата.

В тази втора част ще започна с един цитат на Киану Рийвс – цитат, който играе ключова роля в разбирането на всичките шест принципа:

Един прост акт на внимание към някого може да ви закара доста далеч.

Забелязването на дребните детайли и ключови моменти е от изключително значение за  определянето на характера на даден човек.

Чрез консумиране и обработване на информацията получена, чрез отделяне на внимание и наблюдение, ние оформяме в съзнанието си образа на човека, който седи срещу нас.

Акуратността на заключението ни зависи пряко от това, какво внимание сме отделили на детайлите, за да изградим чрез тях „голямата същност“.

Това е труден процес, но не и невъзможен.

По време на този процес, ние не трябва да забравяме, че колкото и обективна представа се опитваме да създадем за дадения човек, тя винаги съдържа субективност. Това обяснява защо конкретен човек може да харесва друг човек, а на трето лице пък въобще да не му допада. Но нашата цел е да можем да се харесваме на хората и да привличаме тяхното внимание – когато сме на среща, когато сме на интервю за работа, когато сме с приятели, а също така и когато искаме  да контролираме ситуацията – не е ли така?

1. Метод на по-добрата осведоменост

Ситуация: Няколко търговски представители се стремят да сключат сделка с индустриалеца „Х“. Той е известен като костелив орех, всички се боят от цинизма му при общуването с партньори. Освен това човекът е ожесточен, защото жена му е избягала с по-млад мъж. Всички представители са се подготвили безупречно и се надяват да сключат сделка. Подготвили са всички подробни данни и могат да ги презентират отлично.

Един от кандидатите обаче знае, че „Х“ е почитател на творбите на художника „Y” и държи една от неговите картини в офиса си.

Ето защо въпросния представител е изучил живота и творчеството на художника, така както офертите, които е готов да предложи.

По време на срещата същия този представител насочва съвсем непринудено насоката на разговора към картината в офиса, като започва да обсъжда детайли от живота на художника „Y“ и похвати, които той е използвал по време на творчеството си.

 С други думи:

През цялото време на срещата се говори повече за художника, отколкото за самата сделка. Мисля, че е излишно да споменавам кой от търговските представители печели преговорите. Привличането на вниманието, чрез по-добра осведоменост в случая, е било комбинация от методите на „целенасочено ласкателство“ и „правим обратното на онова, което се очаква от нас“, но по начин, изискващ малко повече усилия.

Необходима е била известна предварителна подготовка, а именно събиране на информация за противника. Но нима това е толкова необичайно?

Ето няколко указания каква информация би ни била от полза за процеса на манипулация:


  • Дата на раждане, хороскоп, деца
  • Особени предпочитания
  • Личен и професионален път
  • Принадлежност към обединения
  • Кръг от познати
  • Семейство и роднини

2. Обиколният метод

Описаните до тук методи обикновено изискват предимно директен контакт с „противника“. Има обаче случаи, в които искаме да се доберем до някоя личност, която е недостижима за нас по директен път. Възможно е ние изобщо да не познаваме тази личност.

Да приемем, че механикът „Х“ не е доволен от работното си място. Иска да печели повече, да има по-добри условия на работа и възможности за повишение. Той има ясна представа за своите желания, способен е да се справи с по-високи изисквания, но му липсва едно – не знае къде е работодателят, който търси точно такъв механик. И какво прави той?


Първа фаза: Използва обичайния начин. Търси си работа, като кандидатства по обяви и провежда телефонни разговори.

Ако този начин не доведе до успех, той сам публикува обява във вестника. В нея той трябва да формулира кратко и ясно основните си изисквания, като помоли предложенията да се изпращат в редакцията на вестника. Като основание би било възможно да напише: „Търся по-добро заплащане и възможности за развитие.“

Възможно е и да намекне, че в момента има сигурно място. Накрая той става този, който избира предложенията и преценя с кого да установи личен контакт.

Ако и този път не успее, трябва сам да проучи подходящите за него работни места – да намери адресите им, да се осведоми от колеги, да проучи браншовите тарифи и да пише на притежателите на най-привлекателните за него работни места.

Последното изречение в писмото задължително трябва да е, такова оправдаващо непрекия начин за връзка (чрез писмо), с аргумент от сорта на:

„Работя на постоянно място и не бих искал да проявя нелоялност към настоящия си работодател.“

Новият работодател има шанс да се впечатли от лоялността на механика към стария, а нищо чудно и досегашния му шеф да научи по обиколен път, че търси по-добри възможности за заплащане и израстване.


Втора фаза: Да се вземе решение как да се спечели противникът при първата среща. Тук ще си позволя да вмъкна най-важните етапи на продажбата според Виктор Шваб:

  • Да се привлече вниманието на потенциалния купувач
  • Да се посочат предимствата, които рекламираният продукт има или може да има за него
  • Да му се докажат тези предимства
  • Да се събуди у купувача потребността да се възползва от тези предимства
  • Да се подтикне купувачът към действие.

Същото е в сила и за механикът при конфронтацията му с противника. То е в сила за всеки един от нас и за всичко, което искаме „да продадем“ на друг.

Тъй като тук ни интересува преди всичко първия момент (привличането на вниманието), механикът ще размисли кой от възможните методи е най-подходящ:

  • Да направи обратното на онова, което се очаква от него
  • Целенасочено ласкателство
  • Провокация
  • Да продължи с обиколния метод

Обиколния метод изисква да се включат други хора или медии – да се доберем до „противника“, да събудим вниманието му или да получим информация за него, която можем да използваме, още преди да сме се срещнали с него.

3. Методът на неваляшката: опитвайте, докато постигнете резултат

Опитите не се броят, важен е само резултатът

Това изречение разкрива една от причините, поради които толкова хора не успяват да привлекат вниманието на другите върху себе си или да се утвърдят.

Ще ви предложа някои типични извинения:

  • Учителят: Аз опитах да въведа ред с добро, но се налага да обърна другата страница
  • Началникът: Пет пъти обясних как да се направи и пак обратното…
  • Служителят: Сигурен съм, че съм прав, и все пак той отклони предложението ми
  • Общият работник: Винаги съм искал да стана градинар, изучил съм тази професия.

Всички те са се опитали, но не са успели и веднага са се отказали. И разбира се всеки си има оправдание за това.

Какви заключения можем да направим:

  1. Искаме ли да привлечем вниманието – каквито и методи да прилагаме, трябва да сме подготвени за това, че са възможни провали
  2. Провалът не е поражение. Той само ни казва, че грешим и трябва да опитаме по друг начин.
  3. Трябва да сме наясно, че винаги има още един път.
  4. Оправданията не ви водят до никъде!!!

Вашият успех зависи от това, което самите вие ще направите и искате да направите, а не от това какви опити ще предприемете – важното е да извлечете най-доброто от тях.

Следващия път, когато се изкушите да прехвърлите вината на друг или да хленчите, че опитите ви да привлечете нечие внимание се е провалили, спомнете си за този подход.

Вижте и първа част →  Защо някои хора прекалено лесно получават одобрение за идеите си и помощ за желанията си? Вижте 3 от най-ефективните подхода за влияние


Богдан ТошевГост автор Богдан Тошев – 21 годишен от Пловдив, студент трети курс, мениджмънт на обществения ред – в момента председател на студентски съвет. Интересува се от лидерство, психология, бизнес и пътувания. Хобитата му са свързани с футбол, фитнес, източна култура, книги и филми в криминален и романтичен жанр. Facebook профил →

  • 1
  •  
  •  
  • Здравейте,
    Следя редовно Вашите статии, както и материалите на Вашите автори. Досега се въздържах от коментари, но сега реших да изразя своята подкрепа към този проект като изразя различна гледна точка във връзка с публикацията.

    Прецених да се спра на първа точка, която е във връзка с използване на метод на по-добрата осведоменост. Всеки има право да използва методите, които соствената му ценностна система подкрепя, както и да понесе всички последици, които идват в отговор. Затова вярвам, че трябва да се каже ясно, че посоченият метод може да даде резултат, но и в много случаи може да бъде сигурен провал.
    Тази перспектива не е разгледана в статията, затова ще го отчета като недостатък.

    Набиране и използване на лична информация, каквато конкретно е изброена, крие своите рискове.
    1. Тази информация е възможно да не е достоверна.
    2. Всеки има различен срок, в който трябва да я набере и ако концентрира силите си в тази насока, ще изразходва ценен ресурс от време, което да вложи в напълно различни проучвания, които да касаят прецентацията.
    3.1. Независимо, че „допълнителната информация“ се вмъкне непринудено, а това е трудно да бъде сторено с оглед на факта, че човек ще търси „прозорец“ именно за нея, то има хора, които биха се подразнили. Не на всеки му е приятно да обсъжда лични теми с напълно непознат или теми, които касаят хобии интереси извън сключваната сделка. Честно казано, аз спадам към тези хора. Най-добрият начин някой да остави добро впечатление е наистина да си е свършил работата дяволски добре и дори да не сключа договор точно с това лице, ще си запазя визитната картичка.
    3.2. По повод дадената хипотеза:
    -кандидатите за работа, проект и пр., рядко приемат лицето, което искат да спечелят на своя страна, на „своя територия“ и още по-рядко могат да аранжират себе си и помещението адекватно, за да се впише добре в представите на другото лице.
    -често фирмите, които кандидатстват по проекти имат повече от една ключови цели, а следователно и повече от едно лице, което да искат да впечатлят. не искам да се замислям, колко енергия, а понякога и финанси ще трябва да се вложат в едно проучване и пре-декориране за почитател на Пикасо, който живее в своята провинциална къща във Франция.
    -Надявам се на всеки е ясно, че човек, който има страст към картините на Пикасо или дрехите на известен италиански дизайнер, винаги ще може да разпознае фалша в поведението или сакатата информация? Разбира се, ако иска да го стори. В случай, че не иска и се подведе, то ще искаме ли да правим бизнес с лице, което взима по този начин своите решения?

    Психологическата манипулация е измама, облечена в кадифени ръкавици. А всяка измама се разкрива някога. Затова вместо да бъдем човек, който не сме и да се отричаме от същността си, най-добре е да бъдем себе си от начало до край и просто да си позволим да се развиваме.

    Вместо горепосоченото, ако искам да направя добро впечатление, ще си свърша добре работата и ако продуктът ми не отговаря напълно на изискванията, ще използвам времето и финансовите си пера, за да наема експерт/и и да се направят нужните корекции, които да пасват идеално на фирмата, която искам за свой партньор.
    В случай, че искам да направя личен подарък, с удоволствие ще го сторя като покажа коректност и добри резултати в работата, а когато договорът приключи, точно тогава ще поднеса личен подарък. В този последен етап ще имам достатъчно лична информация и впечатления, които да ми позволят да го сторя без да „преобличам себе си в кожа, която не е моя“.
    В допълнение, трябва да помним, че когато кандидатстваме по проект, за работа, то винаги процесът е двустранен. Нас ни избират, но и ние избираме другата страна.

    Извинете, ако изразеното мнение е твърде обширно.

    Радвам се, че статията е написана, но деформацията на социалната среда иличността са твърде сериозни и големи, за да бъдат подкрепяни и превръщани в правила на успеха.

    Спокоен и успешен ден,

    • Здравейте,

      изключително много се радвам, че решихте да се включите в дискусията.

      Определено приемам, че не е разгледана въпросната гледна точка, но от друга страна Вие изключително подробно и добре сте поправили този наш недостатък. За което Благодаря!

      Мисля, че двете гледни точки – Вашата и тази в статията могат да се приложат според ситуацията и желаните цели.

      Не случайно в страницата ни „За нас“ тук в сайта съм отбелязъл, че човек не бива да приема прочетеното тук за мантра, а да си вземе каквото е нужно или да го обогати или промени /както го правите Вие/

      Радвам се, че сте отделили от времето си, за да изразите мнението си. Признателен съм Ви

      И дано това да не е последния път, в който го правите

      P.S. Коментарът Ви е пример за изключително приятна и добре обоснована градивна критика и за мен беше удоволствие да го прочета

      Поздрави
      Христо Стоянов

      • Добър вечер, г-н Стоянов!

        Благодаря за обратната връзка и времето, което влагате, за да изразите с действия философията на този проект.

        Успех в начинанията по повод този проект и онези извън него!

        Спокойна вечер/ден.

        PS: Така е, г-н Стоянов, ние сами решаваме, как да изразим гледната си точка. Често и социалната среда ни принуждава да заемем ясна позиция. Без значение дали искаме. Без значение дали имаме такава. Хубавото на тази статия е, че има позиция. Подкрепяна от околните или не. Това винаги носи много рискове.
        В своя живот аз подкрепям изледването на различни гледни точки, тъй като това може да ме доближи да „цялата картина“ или, в интерес на истината, поне малко да се доближа до това понятие. Това също носи своите рискове.

  • Всеки решава какво да вземе за себе си и дали въобще да вземе. Жалко е да се съди по опаковката, а не по съдържанието! Книгата на Йозеф Киршнер е една от първите, които си купих преди години и още е в личната ми библиотека. Мен лично не ми допада, дори ме отблъсква думата манипулация, но тогава си купих книгата и сега прочетох статията. Какво печеля – преодолявам предразсъдъците си и отварям съзнанието си с надеждата да си взема нещо полезно. Искам да споделя: „Аз не правя грешки! Нито правописни, нито каквито й да е било 🙂 Леко перфектен съм 🙂

    • Този коментар все едно аз съм го писал – и за думата манипулация и за всичко останало. Благодаря ти, че се включи 🙂

      • А като се осмелиш да се потопиш под водата можеш да се насладиш на неописуема красота 🙂

        Дано тази тенденция да започне да се променя в обратна посока, макар че аз съм сигурен, че много от читателите вникват в статиите!

      • Така е, но затова пък ‘опаковката’ е примамлива..
        п.п. Дизайнът на сайта е отличен!
        Поздрави!

        • Привет Mad’ Man, голямо благодарим за оценката на дизайна, това значи много за нас, тъй като доста се постарахме 🙂

          Поздрави
          Христо

        • Труда ви не е напразен. Продължавайте в същия дух.
          Надявам се приемате гост автори, за някоя друга статийка. ( :

        • Това може само да ни радва. Относно гост статиите, от преди месец ги спряхме изцяло (за радост или съжаление)

  • Страхотно! Браво! Аз ще опитам да привлека вниманието Ви с един много дребен, но според мен важен детайл, което не знам какви реакции ще предизвика. Ще напиша само – хайде нека да е: „преценява с кого да установи личен контакт“…
    Не знам защо, но след това, написното по-долу въобще не го четох.

      • Ще го обясня пак, но с думи прости. Статията е много добра, но само една дума използвана в нея: „преценя“, вместо „преценява“ може много да каже за грамотността на автора и да обезсмисли написаното. Но това е само мое мнение, просто така го почувствах. Да не забравяме, че много хора от провинцията използват тази дума: „преценя“ със странно ударение върху „я“.
        Но това е дребно нещо, важна е темата и доколко написаното е грабнало и развълнувало читателите на този прекрасен сайт.

        • Благодаря за уточнението!

          Радвам се, че статията е допаднала.

          За останалото, смятам, че е нелепо да се съди за грамотността на един човек по една-единствена дума!

          Освен това какво означава „от провинцията“?

          В столицата говорят перфектно ли? – нелепо е ѝ това!

          Смятам, че да не се възползва човек от информация, която смята за интересна, само заради една дума някак си…

          Благодаря още веднъж
          Поздрави
          Христо

        • На калпав космонафт космоса му крив… 🙂

        • Да си припомним, че преценя със странно ударение върху я съществува в правописния речник на българския език и се използва в изрази, като например „опитах се да преценя горния коментар, но не успях“. Благодаря за полезния сайт!

  • 🔘 За Нас

    🔘 За Реклама


    🔘 Общи условия

    🔘 Права за ползване

    🔘 Privacy Policy

    🔘 Cookies

    🔘 Решаване на спорове


    LIFEHACK е медия за бизнес и личностно развитие, в която се публикува качествено съдържание по теми като дигитален маркетинг, онлайн бизнес, лидерство, предприемачество, мениджмънт, психология и продуктивност.


    Facebook

    📩 office@lifehack.bg

    >
     

    Останаха само няколко дни до края на най-голямото ни намаление - 50% отстъпка за най-желания абонамент научи повече →