В първа част ви споделих 3 от най-ефективните методи за влияние върху хората чрез привличане на вниманието, вдъхновени от Йозеф Киршнер.
Благодаря ви за интереса и дискусиите, които се получиха по темата.
В тази втора част ще започна с един цитат на Киану Рийвс – цитат, който играе ключова роля в разбирането на всичките шест принципа:
Един прост акт на внимание към някого може да ви закара доста далеч.
Забелязването на дребните детайли и ключови моменти е от изключително значение за определянето на характера на даден човек.
Чрез консумиране и обработване на информацията получена, чрез отделяне на внимание и наблюдение, ние оформяме в съзнанието си образа на човека, който седи срещу нас.
Акуратността на заключението ни зависи пряко от това, какво внимание сме отделили на детайлите, за да изградим чрез тях „голямата същност“.
Това е труден процес, но не и невъзможен.
По време на този процес, ние не трябва да забравяме, че колкото и обективна представа се опитваме да създадем за дадения човек, тя винаги съдържа субективност. Това обяснява защо конкретен човек може да харесва друг човек, а на трето лице пък въобще да не му допада. Но нашата цел е да можем да се харесваме на хората и да привличаме тяхното внимание – когато сме на среща, когато сме на интервю за работа, когато сме с приятели, а също така и когато искаме да контролираме ситуацията – не е ли така?
1. Метод на по-добрата осведоменост
Ситуация: Няколко търговски представители се стремят да сключат сделка с индустриалеца „Х“. Той е известен като костелив орех, всички се боят от цинизма му при общуването с партньори. Освен това човекът е ожесточен, защото жена му е избягала с по-млад мъж. Всички представители са се подготвили безупречно и се надяват да сключат сделка. Подготвили са всички подробни данни и могат да ги презентират отлично.
Един от кандидатите обаче знае, че „Х“ е почитател на творбите на художника „Y” и държи една от неговите картини в офиса си.
Ето защо въпросния представител е изучил живота и творчеството на художника, така както офертите, които е готов да предложи.
По време на срещата същия този представител насочва съвсем непринудено насоката на разговора към картината в офиса, като започва да обсъжда детайли от живота на художника „Y“ и похвати, които той е използвал по време на творчеството си.
С други думи:
През цялото време на срещата се говори повече за художника, отколкото за самата сделка. Мисля, че е излишно да споменавам кой от търговските представители печели преговорите. Привличането на вниманието, чрез по-добра осведоменост в случая, е било комбинация от методите на „целенасочено ласкателство“ и „правим обратното на онова, което се очаква от нас“, но по начин, изискващ малко повече усилия.
Необходима е била известна предварителна подготовка, а именно събиране на информация за противника. Но нима това е толкова необичайно?
Ето няколко указания каква информация би ни била от полза за процеса на манипулация:
- Дата на раждане, хороскоп, деца
- Особени предпочитания
- Личен и професионален път
- Принадлежност към обединения
- Кръг от познати
- Семейство и роднини
2. Обиколният метод
Описаните до тук методи обикновено изискват предимно директен контакт с „противника“. Има обаче случаи, в които искаме да се доберем до някоя личност, която е недостижима за нас по директен път. Възможно е ние изобщо да не познаваме тази личност.
Да приемем, че механикът „Х“ не е доволен от работното си място. Иска да печели повече, да има по-добри условия на работа и възможности за повишение. Той има ясна представа за своите желания, способен е да се справи с по-високи изисквания, но му липсва едно – не знае къде е работодателят, който търси точно такъв механик. И какво прави той?
Първа фаза: Използва обичайния начин. Търси си работа, като кандидатства по обяви и провежда телефонни разговори.
Ако този начин не доведе до успех, той сам публикува обява във вестника. В нея той трябва да формулира кратко и ясно основните си изисквания, като помоли предложенията да се изпращат в редакцията на вестника. Като основание би било възможно да напише: „Търся по-добро заплащане и възможности за развитие.“
Възможно е и да намекне, че в момента има сигурно място. Накрая той става този, който избира предложенията и преценя с кого да установи личен контакт.
Ако и този път не успее, трябва сам да проучи подходящите за него работни места – да намери адресите им, да се осведоми от колеги, да проучи браншовите тарифи и да пише на притежателите на най-привлекателните за него работни места.
Последното изречение в писмото задължително трябва да е, такова оправдаващо непрекия начин за връзка (чрез писмо), с аргумент от сорта на:
„Работя на постоянно място и не бих искал да проявя нелоялност към настоящия си работодател.“
Новият работодател има шанс да се впечатли от лоялността на механика към стария, а нищо чудно и досегашния му шеф да научи по обиколен път, че търси по-добри възможности за заплащане и израстване.
Втора фаза: Да се вземе решение как да се спечели противникът при първата среща. Тук ще си позволя да вмъкна най-важните етапи на продажбата според Виктор Шваб:
- Да се привлече вниманието на потенциалния купувач
- Да се посочат предимствата, които рекламираният продукт има или може да има за него
- Да му се докажат тези предимства
- Да се събуди у купувача потребността да се възползва от тези предимства
- Да се подтикне купувачът към действие.
Същото е в сила и за механикът при конфронтацията му с противника. То е в сила за всеки един от нас и за всичко, което искаме „да продадем“ на друг.
Тъй като тук ни интересува преди всичко първия момент (привличането на вниманието), механикът ще размисли кой от възможните методи е най-подходящ:
- Да направи обратното на онова, което се очаква от него
- Целенасочено ласкателство
- Провокация
- Да продължи с обиколния метод
Обиколния метод изисква да се включат други хора или медии – да се доберем до „противника“, да събудим вниманието му или да получим информация за него, която можем да използваме, още преди да сме се срещнали с него.
3. Методът на неваляшката: опитвайте, докато постигнете резултат
Това изречение разкрива една от причините, поради които толкова хора не успяват да привлекат вниманието на другите върху себе си или да се утвърдят.
Ще ви предложа някои типични извинения:
- Учителят: Аз опитах да въведа ред с добро, но се налага да обърна другата страница
- Началникът: Пет пъти обясних как да се направи и пак обратното…
- Служителят: Сигурен съм, че съм прав, и все пак той отклони предложението ми
- Общият работник: Винаги съм искал да стана градинар, изучил съм тази професия.
Всички те са се опитали, но не са успели и веднага са се отказали. И разбира се всеки си има оправдание за това.
Какви заключения можем да направим:
- Искаме ли да привлечем вниманието – каквито и методи да прилагаме, трябва да сме подготвени за това, че са възможни провали
- Провалът не е поражение. Той само ни казва, че грешим и трябва да опитаме по друг начин.
- Трябва да сме наясно, че винаги има още един път.
- Оправданията не ви водят до никъде!!!
Вашият успех зависи от това, което самите вие ще направите и искате да направите, а не от това какви опити ще предприемете – важното е да извлечете най-доброто от тях.
Следващия път, когато се изкушите да прехвърлите вината на друг или да хленчите, че опитите ви да привлечете нечие внимание се е провалили, спомнете си за този подход.
Вижте и първа част → Защо някои хора прекалено лесно получават одобрение за идеите си и помощ за желанията си? Вижте 3 от най-ефективните подхода за влияние
Гост автор Богдан Тошев – 21 годишен от Пловдив, студент трети курс, мениджмънт на обществения ред – в момента председател на студентски съвет. Интересува се от лидерство, психология, бизнес и пътувания. Хобитата му са свързани с футбол, фитнес, източна култура, книги и филми в криминален и романтичен жанр. Facebook профил →
