Имаш страхотен продукт, но никой не купува…
А конкуренцията хем продава по-скъпо, хем взима всичките ти клиенти.
И така месец след месец гледаш как бюджета ти се изпарява, докато приходите ти не мърдат, все едно са кисела зелка затисната с паве…
За съжаление повечето предприемачи не отделят достатъчно време да обмислят неустоимата си оферта – може би, защото го намират за трудно или доста по-скучно от другите “забавни” аспекти на маркетинга.
Понякога дори не е нужно да променяш и цената си.
Просто промени начина, по който я описваш.
Ще ти споделя няколко техники, които работят за мен много добре!
Избери максимум 3 и ги тествай веднага:
- Позиционирай се като доверен съветник и реално бъди такъв, за да знаят, че действаш в техен интерес. Не “харчи” почтеността си в името на още една бърза продажба. Ранд Фишкин казва, че най-добрият начин да продадеш нещо е да не продаваш нищо. Вместо това спечели пазарния дял на вниманието и доверието на тези, които имат проблема, който решаваш с твоя продукт или услуга.
- Направи цените си да изглеждат по-големи за подаръците и отстъпката, като покажеш и десетичните знаци (“Безплатен подарък на стойност 29,00 лв”) и по-ниски за самата цена, като ги скриете (“Струва само 29 лв”).
- Ако нещо е безплатно, а офертата звучи твърде добре, за да е истина – кажи, че е безплатно по различни начини. Например: “Това е безплатно, така че не плащате нищо, без условия, без скрити такси, без обвързване – абсолютно никакви допълнителни разходи за вас.”
- По-лесно разбираме съотношения, отколкото проценти – затова тествай като кажеш “на половин цена”, вместо “50% отстъпка”.
- Използвай сравнения от рода на ябълки срещу портокали, за да напомниш на хората каква е стойността на продукта ти. Ако продаваш курс, сравни го с цената на цяло образование, показвайки студенти, които са си намерили работа, благодарение на твоите материали. Ако продаваш решение за видеоконферентна връзка, сравни го с цената на международно пътуване. Можеш да накараш всеки продукт да звучи като изгодна сделка, като го сравниш с цената на нещо, за което вече са похарчили цяло състояние.
- Представи цената по начин, който прави цифрата да изглежда по-малка: като например промяна на месечната такса в такса на ден. Вместо да кажете 399 лв на година, кажете по-малко от 7 лева на седмица или по-малко от 1 кафе / ден.
- Попитай търговците си коя е тяхната най-ефективна оферта. Има ли нещо, което казват, което винаги води до сделка. И след това го използвай в рекламата или продуктовата си страница.
- Увери се, че първият продукт, който хората купуват от теб, е един от най-харесваните , така че да е много по-вероятно да се върнат.
- Разбери основните критерии, които потенциалните ти клиенти използват, за да определят стойността на продуктите в нишата ти. Например, супермаркетите са много конкурентни по отношение на цените на сравними продукти като хляба, сиренето и млякото, но таксуват повече за продукти, които не са лесни за сравнение, като балсамов оцет, направен от занаятчии.
- Прави пари от нещата, които хората не вземат предвид, когато вземат решение: Ресторантите често предлагат ястия на ниски цени, след което правят всичките си пари от напитките (виж тази тактика).
- Може да премахнеш функции от услугата си и след това да таксуваш за екстри. Търговците на автомобили често имат ниска основна ставка, след което таксуват за допълнителни екстри (или достъп).
- „Купете едно, вземете второ безплатно“ може да бъде по-ефективно от „на половин цена“. А и така не намаляваш възприеманата стойност и насърчаваш клиента да купува два пъти повече.
- Добави опции за плащане, които хората искат. В Германия например услугата “вземи сега, плати по-късно” се оказва по-предпочитана от плащането през Stripe. Забелязвам, че много онлайн предприемачи се подвеждат по това да пестят левчета от месечни такси като предлагат само плащане с карта и оставят доста пари на масата от фирми, които плащат само по банка.
🚨 Винаги посочвай причина защо правиш такова изгодно предложение
Купувачите невинаги искат най-евтиния вариант (например пластмасов часовник Casio), понякога просто искат изгодна оферта (например Rolex Submariner само за $3000).
Изгодната оферта обаче се нуждае от добра обосновка.
Така че, ако сделката е изгодна, каквато би трябвало да бъде – обясни защо е такава, като представиш солидни доказателства.
Следните подходи могат да ти помогнат:
- “Цените ни са най-изгодните, защото изключваме посредниците и продаваме директно на потребителя.”
- “Стартираме разпродажба.”
- “Цената е специална, защото това е най-новия ни модел.”
- “Специална оферта за лоялни клиенти.”
- “Специална оферта за нови клиенти.”
- “Промоция за последните бройки от новата ни колекция” (тук включвате и супер оръжието недостиг).
- Промоция свързана с определено събитие: например Коледа, лятото, връщане в училище, рожден ден, Черен петък.
Ако продуктът ти е бил продаван преди това на по-висока цена, посочи подробности (кога, къде, колко) – и обоснови защо тази цена е била разумна. Ако е по-евтин или по-добър от продуктите на конкурентите, дай подробности. Може и със сравнителна таблица.
🟥 Ето още няколко похвата, които ми спечелиха стотици хиляди:
Ако имаш чувството, че усилията, които си вложил и седмиците без почивка, в които си работил, за да създадеш качествен продукт, само за да видиш как никой не се интересува от него, са били пълна загуба на време… изолирай се някъде и внимателно разгледай тези микро ръководства, в които съм събрал буквално машини за пари.
Гарантирам ти, че ще ти помогнат да излезеш от застоя.
Но само ако си готов да ги приложиш…
- 20 тактики за печелене и задържане на лоялни клиенти + примери
- Как да печелите много повече пари от отстъпките, които давате – гениални тактики от психологията и реалния бизнес
- Как да се справим с оспорването на цената, за да правим повече и по-печеливши продажби
- 82 илюстрирани тактики на дигиталната психология, които могат да увеличат драстично онлайн продажбите ви
- 33 доказани тактики от психологията на неустоимите оферти
- 12 тактики за ценообразуване за максимум печалба
