Не променяйте цената, променете пакета или как да предизвиквате по-добри сделки
Всичко, което подлежи на договаряне, има различни измерения за хората.
Да вземем стола например:
Аз го разглеждам като средство за удобно седене. Някой друг го разглежда като декорация. Трети – като антика. Четвърти – като сценичен декор. Пети – като инвестиция. Шести – като дърва за огрев. Седми – като купчина стари боклуци. Осми – като сватбен подарък. Девети – като дупка в банковия си баланс. Десети като част от имиджа си.
Възможностите, които хората виждат в едни и същи обекти са също толкова безкрайни, колкото са и индивидите. И тъй като възприятията на всеки за предмета са обект на промяна, възможностите се увеличават с течение на времето: днешната модна мебел е утрешният боклук. Освен това един черен стол може да не се квалифицира като сватбен подарък, но може да се употреби като сценичен декор.
Предложете да продадете бял стол и приложението може да се преобърне – и отново да се преобърне, когато се посочи цената! Хората не купуват предмети – те купуват
услугите, които предметите им осигуряват, а тези услуги могат да са осезаеми или неосезаеми, специфични за човека или общи за всички. Понякога се примиряваме с това, което не отговаря напълно на потребностите ни, а друг път настояваме на абсолютното съответствие между нашите нужди и услугите, извличани от предлаганите предмети.
⚡ Ето и основата на добрата сделка:
