Ефектът бумеранг: как да привлечете клиентите на ваша страна, когато те се доверяват бавно и скролират бързо

Представете си…

Всички в интернет говорят за ледени вани.

Искате да повишите продуктивността си с нещо по-екстремно и очевидно популярно, но ви е трудно да се влюбите в студената вода…

“Хм, цялата работа изглежда малко подозрително”, мислите си вие.

Затова решавате да направите проучване…

Гледате в YouTube как хората говорят за “трансформиращите живота” ползи от студеното потапяне. Четете отзиви от доволни клиенти, които са си купили такава вана. И накрая търсите мнението на приятелка, която е пуснала видео от студената си вана в Instagram.

Приятелката ви е особено запалена по темата и въодушевена от преживяването и ви казва: “Ще ти хареса. Всички, които познавам, вече го правят ежедневно. Би било глупаво да не опиташ”.

Колкото по-агресивно се опитва да ви убеди, толкова по-голяма е съпротивата ви. Струва ви се, че настоява прекалено много.

Защо изведнъж се разколебахте да направите покупката?

В днешното издание на рубриката eCommerce ще разгледаме ефекта на бумеранга или с други думи: защо понякога заемаме противоположна позиция, когато някой се опитва да ни наложи мнението си…?

Да се потопим в това…

Борбата “срещу врага” предизвиква по-силна емоционална реакция, отколкото подкрепата на дадена кауза, която обикновено е водена от разумни причини. Ефектът, който търсим тук идва от това, че причините водят до заключения, а емоциите – до действия.

Социалното доказателство е мощно средство за убеждаване.

Но в свят, в който клиентите бавно се доверяват и бързо скролират, мислите ли, че някой наистина чете вашите отзиви?

😵‍💫 Битката за съзнанието на потребителя

Има марки, които излизат отвъд стандартните продуктови предложения, за да посочат с пръст своя “враг” (убеждение или норма на поведение). Те са заели “позиция” срещу врага, за да се свържат с потребителите си, обединявайки ги чрез силен емоционален заряд.

Ето няколко примера:

• Volkswagen Beetle зае позицията: “Малкото е красиво” срещу американското убеждение (враг): “Голямото е красиво”.
• Харли Дейвидсън се противопостави на настъплението на японските производители на мотоциклети в САЩ, като зае позицията, че “мотоциклетите са за свобода и приключения”, срещу популярното схващане, че “мотоциклет значи скорост и мощност”.
• В кампанията си “Бъди глупав” Diesel зае смела позиция срещу тенденцията на “прекалено интелигентно общество, което създава безопасен свят, който възпрепятства поемането на риск”.

WordPress поддръжка

Подсигурете работата на сайта си!

Професионалната WordPress поддръжка покрива поредица от сценарии, при които е вероятно да имате нужда от експертно съдействие за сайта си.

Подсигурете сайта си →

🧠 Психология на ефекта Бумеранг

Ефектът на бумеранга (известен още като “ответна реакция”) описва непредвидените последици от опита за убеждаване, които водят до възприемане на противоположна позиция.

Какво откри науката по темата:

През 1965 г. изследователи от Станфорд помолили 40 деца да оценят 5 играчки по скала от 1 до 100. Четири от играчките били класически за онова време. Едната обаче била робот, задвижван от батерии. След като всяко дете оценило играчките, изследователите напуснали стаята за няколко минути. Но преди да си тръгнат, казали на половината деца, че ще си имат неприятности, ако си играят с робота, докато тях ги няма.

По едно дете от всяка група се осмелило да играе с робота.

Ето къде всъщност започва експериментът:

Няколко седмици по-късно изследователите върнали същата група деца в същата стая (и нарочно оставили играчката-робот там).

Този път те помолили децата да нарисуват картина.

След това казали на децата, че трябва да напуснат стаята за няколко минути. Този път 77 % от децата, на които е било казано да не играят с робота при първия експеримент, били играли с него.

И само 33 % от децата, на които не е било казано, че ще имат проблеми за игра с робота при първия експеримент, са играли с него.

Въпросът е:

Защо искаме нещо повече, когато са ни казали, че не може?

🧐 Какво се крие в ума на потребителя?

Една част от съзнанието ни е устойчива на нова информация.

И затова искаме да се предпазим. А това означава, че не можем да си позволим да бъдем манипулирани.

Ефектът Бумеранг е инструмент за съпротива на ума ни.

Изследователите смятат, че той се задейства, когато:

• Не искаме да вървим срещу социалната норма
• Не разбираме напълно това, което ни се казва
• Чувстваме се емоционално конфронтирани
• Смятаме, че някой се опитва да ни манипулира

Приемете тези точки като контролен списък за одит, през който трябва да премине всяка ваша стратегия за рекламните ви послания…

​🤑 Как да го приложим…

Как да приложите “бумеранга”, за да продаваме повече?

Използвайте го като използвате противоречиво или противоположно мислене, предизвикващо ангажираност онлайн.

Хората, които не приемат вашите убеждения, мнение и вярвания, без да се усетят, прокарват посланията ви до много повече хора, като се ангажират с вашето противоречиво съдържание…

Това от своя страна може да ви помогне да намерите нови купувачи, които са в съответствие с вашите послания (и то органично).

Ник Хубер използва противоречиво мислене, за да развива личната марка и бизнесите си. Той умишлено споделя непопулярни мнения, които отблъскват неправилните купувачи и привличат правилните.

Entrepreneurship culture in America is all messed up and it’s a shame.

TechCrunch. Product Hunt. Shark Tank.

It’s all about new ideas. Changing the world. Innovation. 0 to 1. Blue ocean. Venture capital and exits and scalability.

And IT’S ALL A LIE.

If you ask the average…

— Nick Huber (@sweatystartup) April 1, 2023

Да, хората ще започнат да показват презрението си, като отговарят или споделят постовете ви (с мнението си защо това е неправилно).

Така ангажираността ви ще скочи (без реклама) до небето.

А така ще се позиционирате пред очите на повече потенциални купувачи, които са в съответствие с вашите убеждения.

Не е нужно да сте толкова противоречиви и директни като Ник.

Вие решавате до каква степен да излезете от границите на собствения си спектрум от вярвания, за да приложите тази тактика.

🚨 ВАЖНО: тук не става въпрос за вас… Нито за шефа ви.

Става дума за това, което мислят вашите купувачи (което може да е точно обратното на това, което правите вие!).

🔥 Нов боен вик за марките

Тъй като потребителите стават все по-интелигентни, цинични и богати на информация, брандингът трябва да еволюира от конвенционалния подход на “точките на различие” към подхода на “гледната точка“.

Все по-малко става въпрос за това “с какво съм известен“, а все повече за това “за какво ме е грижа“. Ogilvy наричат това “Големия идеал” в противовес на традиционната “Голяма идея”.

Враг – Идеал – Мантра…

Не само в България, но и навсякъде по света купувачите се притесняват, че ще бъдат манипулирани. Когато нещата в живота не вървят по план, те ще потърсят някого, когото да обвинят…

А, когато се обедините срещу общ враг, ще им покажете, че сте от един отбор и се борите заедно с един и същи враг.

Важно е да се отбележи, че “мантрите” на тези марки произтичат от функционалността на техните продукти.

Например: Функционалното предимство на Tata Tea е “Освежаване”, което се вписва в “Пробуждане”. Така и “овлажняваща грижа за красота” на Dove безпроблемно се вписва в “Реална красота”.​

Общият ви враг може да бъде:

• Авторитетна фигура
• Друга марка (амбуш маркетинг)
• Традиционни вярвания
• Социални норми

Намерете общ враг, който удря най-силно емоционалната струна на вашите купувачи и се съюзете с тях, за да го победите.

Прилагането на тази конструкция изисква 3 ключови елемента:

• От продукта към хората: трябва да се съсредоточите повече върху това, което интересува хората, и по-малко върху това, което прави вашият продукт. Хорст Рахелбахер, основател на AVEDA, казва следното: “Моята марка не се интересува от това да се конкурира. Тя се интересува от това да допринася.“
• Развийте широкообхватни антени: трябва да имате интуитивна способност да улавяте сигналите на обществото и културата. Собственикът и основател на Diesel, Ренцо Росо, казва: “Първото ми вдъхновение винаги е на улицата. Слушам и наблюдавам хората.”
• Функционалността като допълнение: мантрата на марката ви трябва да е в синхрон с функционалната полза на предлагания продукт (а не да се натрапва насила или да си измисляте).

💥 Накратко:

Ако искате да направите марката си известна, богата и обичана, опитайте да се изправите срещу врага на вашите потребители.

Така ще спечелите половината от битката за ума им. 

Родителите също използват обратна психология върху децата си от векове. Просто защото работи.

Умът ни е създаден за съпротива. И маркетолозите трябва да я преодолеят… За да накарат аудиторията им да се съгласи.​