Аспирин или Витамин е твоя бизнес?

„Хората не си купуват „революции“. Те си купуват „аспирин“, за да премахнат болката или „витамини“, за да обогатят организма си“ – Гай Кавазаки

Ако имате отвратително, изгарящо главоболие, вие със сигурност ще направите каквото е необходимо, за да го овладеете и да намалите болката.

Ако това се случи в 3ч през нощта в студена и снежна нощ /ако трябва да засилим ефекта от примера/ и нямате никакви болкоуспокояващи, нямате дори аспирин…

Ще се наложи да шофирате до някоя денонощна аптека и отчаяно ще търсите и ще сте готови да платите всяка цена само и само да се почувствате по-добре.

В този момент бихте убили някой за хапче аспирин, както Брус Уилис би го направил в моментите, когато има махмурлук, но е зает с това да умира трудно…

Витамините са съвсем друга история….

Хубаво е да ги имате под ръка, но не е задължително да са ви в джоба точно сега, точно на момента. Със сигурност няма да излезете по средата на смразяваща нощ, за да си ги набавите. Ще си помислите поне два пъти за разходите, които ще направите, за да ги получите и то когато ви е удобно.

А и е много вероятно често да пропускате да ги пиете редовно, дори ако си ги купите.

Големият въпрос тук е:

Като маркетолог, предприемач, бизнес лидер или просто продавач: запитайте се – Какво продавате: Аспирин или Витамин?

Оказва се, че продажбата на витамини е около десет пъти по-трудна работа, тъй като се предлагат на пазара изключително много вариации на този тип продукти.

Освен това при покупката на витамини липсва усещането за спешност, то не е толкова силно дори когато сме настинали….и тогава спокойно можем да минем без тях.

При покупката на витамини ние често сме чувствителни и към цената и на клиента се предлага алтернатива, която е доста вероятно да го накара да НЕ направи абсолютно нищо, да не си бръкне изобщо в портфейла.

Очевидно е, че поправянето на счупена фурна точно на Гергьовден, когато агънцето чака да влезе в нея, медикаментите за диабет и основната храна, необходима за нормалното съществуване на всеки човек са все неща, които попадат в категорията „Аспирин“.

Също така е очевидно, че бляскавите списания, луксозните ваканции, както и диамантените гривни са чисто и просто стоки тим „Витамини“.

Но почти съм сигурен, че продукта, който евентуално продават повечето от вас или вашата фирма се намира някъде по средата, нали?

Разликата често е в това как се позиционира самият продукт, като какъв се представя на пазара и пред кого!

Бързо може да зацепим защо милиони рекламни агенции представят последните си продукти като такива, които „трябва да имаме“ /“must haves”/, такива без които не можем.

Вие може да пропуснете агенциите, като се вслушате във вашата собствена креативност и като се уверите, че стоите далеч от опаковките с истински вълнуващи оферти!

Като истински рисков капиталист, предприемача Джош Линкнер споделя, че един от първите въпроси, които си задава, когато оценява смисъла от инвестирането на рисков капитал в определен „стартъп“ е:

Какво продават те: Аспирин или Витамин?

Бизнесите, чиято услуга или продукт е пряко свързана с т.нар. „висцерални“ човешки нужди или казано просто тези потребности, които изискват незабавно решение поради спешност са склонни да ускорят по-бързо своето развитие и изискват далеч по-малко маркетингов тласък от тези, които предлагат неща, без които потребителите също могат лесно да живеят и да минат спокойно без тях.

Висцерална болка: Висцералните ноцицептори са локалиазирани в органите и телесните празнини. Те са с много ниска концентрация и болката обикновено е много продължителна и по-силна от соматичната. Локализацията ѝ е изключително трудна. Често усещането за висцерална болка е локализирано в отдалечена от нараняването област. Тази болка може да се обясни с факта, че висцералните болкови рецептори могат да възбудят и неврони в гръбначния мозък, които се възбуждат от рецептори в покривните тъкани.

Независимо дали стартирате нова продуктова линия, започвате нов бизнес или разширявате своята географска територия хвърлете един дълбок поглед в огледалото, за да определите какво точно продавате?

Може би не сте си задавали въпроса по този начин и до този момент не сте се замисляли върху това чрез тази простичка асоциация с аспирина и витамина.

Но ако се окаже, че продавате „витамини“ може би е време да се върнете отново към списъка ви с идеи, за да решите да продавате нещо друго, нещо по-различно.

Или най-малкото, за да позиционирате вашият продукт, услуга или решение в категорията „по-спешност“.

Колкото е по-голяма способността на вашия бизнес да облекчи болката на вашите клиенти, колкото по-навременно реално решение можете да им оферирате за това, от което се нуждаят точно тук и сега, на толкова по-голям успех ще се насладите.

Ако вече знаете какъв е вашият продукт, ако вече продавате нещо препоръчвам Ви да хвърлите едно око на следните заглавия по темата: Кратък Наръчник за Успешни Продажби с Гарантиран Резултат и Улови честотата на успешните продажби…

  •  
  •  
  •  
  • Включвам се в темата 6 г след публикуването, но мисля, че си струва.
    Каква е принципната разлика между аспирин и витамин ?
    Първото евентуално спира временно болката, но НЕ ЛЕКУВА причините за нея,
    и болката се появява отново и отново, и болестта се задълбочава.
    С две думи аспирина не лекува.
    А когато витамина е взет превантивно, но във формата на плодове и зеленчуци изообщо не се стига до болка и до аспирин !
    И според мен, в маркетинга би трябвало да се наблегне на второто, т.е. потребителя да се убеди в интелигентния и по-добър избор – витамина, но превантивно, а не когато „каруцата се е обърнала“ 😄😄😄

  • Примери за аспирини колкото искаш – пътна помощ, ремонти на счупени неща. Ако говорим по виртуално сега на мода са изчезналите сайтове от търсачките 🙂

  • Като човек, който познава главоболията интимно, наистина се ангажирах повече с предмета на статията. Много ефективна асоциация и много добра тема за размисъл. Не знам доколко двете категории се припокриват, но съм забелязал, че много често при категорията must-have се набляга на спешността, „sense of urgency“. Предполагам, че тази стратегия се използва за да не се даде време за размисъл, че иначе може човек да се осъзнае, че му пробутват витамини.

    • Благодаря ти за смисления коментар Хари, добре дошъл на страниците на сайта 🙂

      Поздрави
      Христо

  • 🔘 За Нас

    🔘 За Реклама


    🔘 Общи условия

    🔘 Права за ползване

    🔘 Privacy Policy

    🔘 Cookies

    🔘 Решаване на спорове


    LIFEHACK е медия за бизнес и личностно развитие, в която се публикува качествено съдържание по теми като дигитален маркетинг, онлайн бизнес, лидерство, предприемачество, мениджмънт, психология и продуктивност.


    Facebook

    📩 office@lifehack.bg

    >
     

    Най-голямото намаление за годината! Вземи 50% отстъпка за най-желания абонамент научи повече