Продавате “аспирин”, за да облекчите болката или “витамин”, за да обогатите живота им?

  • 76
  •  
  •  

Запази за по-късно

Хората не си купуват “революции”. Те си купуват “аспирин”, за да премахнат болката или “витамини”, за да обогатят живота си.

– Гай Кавазаки

Ако имате отвратително главоболие, вие със сигурност ще направите каквото е необходимо, за да го овладеете и да намалите болката.

Ако това се случи в 3ч през нощта в студена и снежна нощ и нямате никакви болкоуспокояващи, нямате дори аспирин, ще се наложи да шофирате до някоя денонощна аптека и отчаяно ще търсите и ще сте готови да платите всяка цена само и само да се почувствате по-добре. В този момент бихте убили някой за хапче аспирин, както Брус Уилис би го направил в моментите, когато го мъчи махмурлук, но е по-зает с това да умира трудно…

Витамините са съвсем друга история….

Хубаво е да ги имате, но не е задължително да са ви в джоба точно сега, точно на момента. Със сигурност няма да излезете по средата на смразяваща нощ, за да си ги набавите. Ще си помислите поне два пъти за разходите, които ще направите, за да ги получите и то когато ви е удобно.

Големият въпрос тук е:

Като маркетолог, предприемач, бизнес лидер или просто продавач: запитайте се – Какво продавате: Аспирин или Витамин?

Болкоуспокояващите облекчават специфична болка, докато витамините са склонни да се харесват на емоционалните нужди на потребителите.

Какви мислите, че са приложенията за Facebook, Twitter, Pinterest и Instagram – витамини или аспирини против болка? Терминът болка е хиперболичен начин за описване на сърбеж , усещане в ума, което причинява дискомфорт, докато не се удовлетвори. Така че, когато се събудим с желанието веднага да научим най-новото в профила си и какво се случва в нашите дигитални общности, ние консумираме тези приложения като обезболяващо средство, с което целим да облекчим болката си или да “почешем сърбежа си”.

🔥 Силата на навикът:

Крайната цел на продуктите, които формират навик, е да облекчат болката на потребителя чрез създаване на асоциация, така че потребителят да идентифицира продукта или услугата ни като източник на облекчение! – Nir Eyal

За да създадем продукт, формиращ навик, използвайки модела “Hook” (кукичка), трябва да проектираме последователност от четири фази:

  1. Спусък (нотификация в телефона ви)
  2. Действие (отваряте приложението)
  3. Променлива награда (някой е харесал снимката ви)
  4. Инвестиция от време (превъртате фийда за още награди)

Когато потребителите преминат и през четирите фази на модела, те ще започнат да приемат продукта ви като източник на облекчение.

И тогава се формира навикът!

Колкото повече потребителите ви инвестират време и усилия в продукта или услугата ви, толкова повече го ценят. Всъщност, има достатъчно доказателства, които доказват, че трудът и вложеното време водят до любов! – Nir Eyal

Оказва се, че продажбата на витамини е около десет пъти по-трудна работа, тъй като се предлагат на пазара изключително много вариации на този тип продукти. Освен това при покупката на витамини липсва усещането за спешност, то не е толкова силно дори когато сме настинали…

И тогава спокойно можем да минем без тях.

При покупката на витамини ние често сме чувствителни и към цената и на клиента се предлага алтернатива, която е доста вероятно да го накара да НЕ направи абсолютно нищо, да не си бръкне изобщо в портфейла.

Очевидно е, че поправянето на счупена фурна точно на Гергьовден, когато агънцето чака да влезе в нея, медикаментите за диабет и основната храна, необходима за нормалното съществуване на всеки човек са все неща, които попадат в категорията “Аспирин”.

Също така е очевидно, че бляскавите списания, луксозните ваканции, както и диамантените гривни са чисто и просто вид “Витамини”.

Но почти съм сигурен, че продукта, който продавате се намира някъде по средата, нали? Разликата често е в това как се позиционира самият продукт, като какъв се представя на пазара и пред кого!

Като истински рисков капиталист, предприемача Джош Линкнер споделя, че един от първите въпроси, които си задава, когато оценява смисъла от инвестирането на рисков капитал в определен “стартъп” е:

Какво продават те: Аспирин или Витамин?

Бизнесите, чийто продукт е пряко свързан с т.нар. “висцерални” човешки нужди (тези потребности, които изискват незабавно решение поради спешност) са склонни да ускорят по-бързо своето развитие и изискват далеч по-малко маркетингов тласък от тези, които предлагат неща, без които потребителите също могат лесно да живеят.

Висцерална болка: Висцералните рецептори са локалиазирани в органите и телесните празнини. Те са с много ниска концентрация и болката обикновено е много продължителна и по-силна от соматичната. Локализацията ѝ е изключително трудна. Често усещането за висцерална болка е локализирано в отдалечена от нараняването област. Тази болка може да се обясни с факта, че висцералните болкови рецептори могат да възбудят и неврони в гръбначния мозък, които се възбуждат от рецептори в покривните тъкани.

🤩 Четирите квадранта на манипулацията

Авторът на емблематичната книга “Hooked” (може да я изтеглите от библиотеката) ни дава простичка рамка, наречена манипулационна матрица, която да ни помогне да определим най-добрият и най-честен начин за позициониране на продуктите си пред потребителите.

За да използвате матрицата, задайте си следните въпроси:

  • Самият аз бих ли използвал продукта?
  • Ще помогне ли продуктът на потребителите да подобрят живота си?

В матрицата за манипулация на поведението има 4 квадранта, всеки от които описва вид етична ценност, която следва да адаптираме и приложим, за да създадем продукт, формиращ навик.

  • Облекчител (аспирин): искате да създадете нещо, което да направи живота на хората по-добър? Улеснете приложението на здравословните им навици чрез продукт, който искате да използват.
  • Амбулантен търговец: създавате продукт, който всъщност никой не желае. Липсва ви съпричастност и прозрение, необходими ви да създадете нещо, което хората наистина да искат.
  • Забавляващ: създавате пристрастяващи продукти, които все още не внасят реална промяна в живота на хората, но са забавни за използване. Точно като хитовите песни – хората ще се насладят на продукта за кратко време, преди да се отегчат и да продължат напред.
  • Дилър: продавате продукти, които не вярвате, че ще подобрят живота на хората. Не бихте ги използвали и самите вие, но сте щастливи да изкарате и някой друг лев от тях.

Коя от тези етични ценности бихте възприели и приложили?

На база на това как бихте създали ваш продукт, който да формира или дори да промени навик? Споделете в коментарите…


Независимо дали стартирате нова продуктова линия, започвате нов бизнес или разширявате своята географска територия, хвърлете един дълбок поглед в огледалото, за да определите какво точно продавате?

Може би не сте си задавали въпроса по този и не сте използвали тази простичка асоциация с аспирина и витамина. Но ако се окаже, че продавате “витамини” може би е време да се върнете отново към списъка ви с идеи, за да решите да продавате нещо друго, нещо по-различно.

Или най-малкото, за да позиционирате вашият продукт, услуга или решение в категорията “по-спешност”. Колкото е по-голяма способността на вашия бизнес да облекчи болката на вашите клиенти, колкото по-навременно реално решение можете да им оферирате за това, от което се нуждаят точно тук и сега, на толкова по-голям успех ще се насладите.


  • 76
  •  
  •  
guest
8 Comments
Inline Feedbacks
Виж всички

🔰 Влез в клуба

👤 Вход / Профил

📗 Библиотека

🏆 ВИП зона

🧰 ВИП Tools

==========

🔥 Facebook група

📜 Тайните на Мастърхак

💰 По-изгоден абонамент

🎁 Подари абонамент

🔴 За Реклама

🦉 За Нас


🔘 Общи условия

🔘 Права за ползване

🔘 Privacy Policy

🔘 Cookies

🔘 Решаване на спорове


LIFEHACK е медия за бизнес и личностно развитие, в която се публикува качествено съдържание по теми като дигитален маркетинг, онлайн бизнес, лидерство, предприемачество, мениджмънт, психология и продуктивност.


Facebook

📩 office@lifehack.bg