Живота не е само цветя, рози и положително мислене – има лъжи, измами и манипулации. И ако искате да не сте потърпевшата, а активната страна – четете до края:
1. He питайте „Защо?”, защото отговорът няма да има смисъл
Често допускаме сериозната грешка да питаме хората, защо са решили да купят вашия продукт или услуга, да гласуват за нашия кандидат, да подкрепят нашата кауза или да направят нещо, което искате. Защо? Хората не знаят, защо правят това.
Те просто не могат да обяснят причината за решенията, които вземат. Те обаче бързо ви казват това, което искате да чуете или нещо, което ги представя в добра светлина.
Но истината, основната причина ще остане неизвестна.
Тъй като те не знаят отговора на въпроса „Защо”, просто не им го задавайте.
Ключът към вашия успех се състои в това деликатно да се справите с подсъзнанието на обекта, докато убеждавате ума му. Освен ако нямате много добре планирана стратегия, не питайте, защо, защото ще ви излъже.
Ще постигнете по-голям успех, когато анализирате своите собствени усилия и подлагате на контрол съвкупността от условия. Ако вашият обект откликне на молбата ви – това е единственият резултат, който ви се зачита.
В крайна сметка, вие решавате, дали да анализирате собствените си усилия, за да опредeлите, кое води до резултат и кое – не. Не вярвайте на отговорите на вашите обекти. Те просто не знаят, какво да отговорят.
Най-ценният от всички таланти е никога да не използваш две думи, когато една може да свърши работа – Томас Джеферсън
2. Променете връзката на Вашия обект с времето
Промяната на времевата перспектива помага на вашия обект да вземе различни решения. Обикновено, скоро след вашата среща , вашият вероятен клиент или какъвто и да е друг опонент ви сравнява с други хора, подобни вас, които е срещал, и прави бързи (понякога неверни) заключения за това, колко струвате.
Трябва незабавно да направите две неща. Разграничете се от всички хора, които е срещал. Бъдете оригинален. След това трябва да преместите неговия времеви филтър от миналото към настоящето и после към бъдещето.
Бонус трик за убеждаване: Известно ли ви е, че, когато накарате някого да се пренесе в бъдещето (мислено!) и да мисли за това да се срещне с вас да ви наеме или да купи ваши продукт, то той после ще си мисли за това, какво ли би било, ако го направи? В повечето случаи няма значение, дали той си мисли, че ще съжалява, че е казал „да”. Просто актът на предугаждане на резултата е достатъчен, за да подтикне съзнанието му да каже ДА.
3. Създайте непоклатима правдоподобност
Съвсем прост начин да създадете правдоподобност е да признаете гледната точка на другия човек (или другата страна). Всъщност, приемете тази позиция.
Почувствайте това, което чувства той.
Другият човек неочаквано ще се отвори и ще бъде почти напълно беззащитен. Той ще ви възприеме като човек, заинтересуван от честен и справедлив резултат.
В този момент можете да започнете да налагате вашата позиция или гледна точка, а другата страна ще бъде много по-възприемчива.
Вие, по-точно, правите това, казвайки: Аз се чувствах по същия начин, докато не открих този…” или „Аз мислех по същия начин, но не знаех, че… Подобен подход ще спести неудобството на другата страна да приеме новата позиция, която налагате.
Има много други неща, които допринасят за вашата правдоподобност.
Например, какви са източниците на това, което казвате? Има ли всеобщо признат авторитет, който е съгласен или заема позицията, която вие защитавате?
Бонус трик за убеждаване: Използвайте фразата „Вие сте прав и…..” „Димитър, вие сте прав и точно това дава резултат вече 20 години. Сега икономиката очевидно се променя и вие знаете какво означава това“. „Вие сте прав и…….” казва това, което всеки един от нас иска да чуе. Хората са готови на всичко, за да бъдат прави. Нека бъдат прави.
4. Използвайте пространството като скрито оръжие
Съществува много специфично изкуство и наука за използването на обкръжението и мястото ни в него за убеждаване на нашия обект. Това включва всичко, от сградата и стаята, в която се намираме, до това, къде стоим и даже колко близо сме до другите хора. Понякога използването на пространството в помощ на убеждаването може да бъде толкова просто, колкото е предимството да си на своя територия.
Накарайте вашия обект да дойде при вас.
Провеждането на срещата във вашия офис може да се окаже много важно.
Понякога обстановката може да окаже голямо влияние върху мисленето и поведението на вашия обект, без дори да сте казали и една дума.
Много президенти на Съединените щати са казвали, че Овалният кабинет притежава своя собствена сила. Когато най-големите врагове на президента биват канени в Овалният кабинет, те влизат през вратата и остават поразени от величествената обстановка. Те стават по-плахи. Силата на техните аргументи отслабва само под въздействието на стаята, в която се намират, и в същото време позицията на президента и неговата способност да убеждава нарастват многократно.
Всичко това се случва преди някой да започне да говори.
Независимо дали става дума за една стая или цяла сграда, някои обстановки са много въздействащи.
Веднага ще разберете, какво имам предвид, ако посетите някои уникални места.
Например, независимо каква религия изповядвате, когато пристъпите прага на “Рилския Манастир” или храма “Света Неделя”, разбирате, че сте се озовали на особено място с голяма сила. Не се държите по същия начин, по който се държите в къщи с приятели в неделя следобед, докато гледате мач по телевизията.
Самата обстановка оказва огромно въздействие върху вашите мисли и поведение.
Разбирането на този принцип ще ви помогне да станете по убедителен, защото можете просто да предложите да се срещнете с вашия обект на определено място и в определено време. Той няма да съзре особено значение във вашето предложение (освен ако не е чел тази статия). Но, когато внимателно изберете обстановката, вие се оказвате на крачка по-близо до това да накарате вашия обект да се съгласи с всичко казано от вас.
5. Направете схема на ангажираност и постоянство
Какво означава това?
Както за вас, така и за мен е по вероятно да вземаме в бъдеще такива решения, които съответстват на вземани в миналото решения.
Веднъж обвързали се с някого или нещо, съществува по-голяма вероятност нашите бъдещи действия да бъдат съгласувани с тази предишна ангажираност.
Що се отнася до бизнеса и продажбите, първата ангажираност е да се проведе среща. Всяка допълнителна ангажираност може да бъде много малка, но вие създавате схема на постоянство, която ще доведе до крайното решение да купят от вас.
Попитайте вашите клиенти за желанието да се радват на ползите, които вашият продукт или вашите услуги в крайна сметка ще им донесат (не същинският продукт или услуга – вие ги молите да се съгласят с вас за това, че насладата от крайния резултат е желана).
Един начин да се направи това е да се зададе следният обикновен въпрос: „Вие желаете да спестявате над 1000 лева месечно, нали?”
Или: „Кажете ми, ако това стане този месец, какво ще правите с тези допълнителни 1000 лева?” Това ги кара да се съгласят, че би било добре да пестят.
Техния фокус се премества върху бъдещето и ги кара мислено да похарчат спестяванията за нещо, което искат да имат.
После, когато мислено ги върнете към настоящето и обвържете желания резултат с вашия продукт, услуга или идея, много по-вероятно е те да проявят постоянство към предишната си ангажираност и да купят вашия продукт или услуга.
? Premium: Как да изградиш желязна самоувереност, за да постигнеш 100% от нещата, които желаеш [практическо ръководство] →
