Перспективата – инструментът за успех, за който никой не говори. Вижте какво изпускате…

Не позволявайте на впечатлението, в момента когато ви осени, да ви изкара от равновесие. Просто му кажете: „Чакай малко, нека видя кой си и какво представляваш. Нека да те поставя на изпитание!“ ― Епиктет

Според Ингвар Кампрад – основателят на Икеа, за да бъдеш успешен лидер трябва добре да можеш да разчиташ мислите и нагласите на отсрещната страна. Всъщност, ако потърсите в Google en „основни умения за успех„, търсачката ще ви предложи над 834 000 резултата.

Повечето от тях са списъци:

  • Топ 5 основни умения за успех“..
  • 10 основни умения за успех“ …и подобни…

За съжаление обаче сред тях няма да откриете перспективата.

Според нас това е голям пропуск!

В този материал ще говорим точно за това супер важно качество!

Ще ви покажем как то е основното умение, което оказва влияние в почти всички аспекти на живота, успеха, щастието и бизнеса.

Какво е перспективата?

Тя е способността да погледнете отвъд собствената си гледна точка и да разберете тази на човека, с когото общувате.

В едно изследване на начина, по който хората упътват до местна забележителност показва, че в зависимост от това дали възприемат питащият като местен или не, хората дават по-подробен ориентир на тези, които не смятат за местни. Те разчитат на предположението, че местните жители добре познават общото разположение на града.

Ние винаги събираме информация за мисловната нагласа на другите, чрез тяхното поведение, като използваме словесна и невербална сигнализация.

Ако някой има сълзи в очите, можем да предположим, че е разстроен, а прекалената жестикулация и бързо говорене приемаме като признак на нервност.

Тонът на гласа ни показва дали сме гневни или щастливи.

Това са социални сигнали, които инстинктивно обработваме, за да си създадем за себе си приемливи отговори. Това е умствената ни способност да разбираме вътрешния свят на другите – техните вярвания, емоции, намерения, ценности.

Така решаваме и как да реагираме на тях…

Ако ваш приятел изпитва тъга например, заради загуба на любимия му футболен отбор – една шега може да бъде подходящ начин да го извадите от нея. Но ако страда заради загубата на близък – оказването на подкрепа, би бил по-добрия вариант.

Тук обаче съществува една много важна разлика…

Как да разграничим перспектива от съпричастност

Емпатията е способността да приемате и да се свързвате с чувствата и емоциите на другите. От друга страна перспективата премахва всички емоционални аспекти.

Тя е строго ангажирана с това как другият човек възприема дадена ситуация.

🔥 Вижте още и ➡️ Емпатията – скритото оръжие в маркетинга! 

Тези, които водят преговори, използвайки съпричастността в крайна сметка дават повече, но получават много по-малко от тези, които използват перспективата.

Когато става въпрос за бизнес, перспективата работи по-добре за нас. Що се отнася за социалната среда – там съпричастността печели по точки.

🔰 Запомнете: Перспективата помага за разбирането и предвиждането на интересите, мислите и поведението на другата страна, докато съпричастността се фокусира върху съчувствието и състраданието към другите.

✅ Как по-добре да разбираме другите [CHECKLIST]

  •  Опитайте се да оставите настрана собствените си чувства и се концентрирайте само върху гледната точка на другия човек – какво иска да постигне?
  •  Винаги подхождайте към ситуацията с любопитство, а не с мислене. (Кoe е това, което ги кара да се държат по определен начин?)
  •  Използвайте отворени въпроси, за да можете по-лесно да очертаете интересите и  мотивацията, който човека може да не изказва вербално.
  •  Бъдете наясно със собствената си позиция, силни страни и слабости.
  •  Премахнете всякаква ваша лична умисъл, за да не я проектирате в другия човек.
  •  Използвайте това, което знаете за събеседника си: произход, минало, настроение, намерения и очаквания. Влезте в обувките му!
  •  След като разберете неговата гледна точка (перспектива), опитайте се да предвидите следващата му реакция, за да можете да коригирате / планирате отговорите си, придвижвайки се към желания от вас резултат.
  • Валидирайте позицията му (не е нужно да се съгласявате с нея). Просто я признайте.
  • Използвайте огледалната техника – имитиращи движения, пози и изражения на лицето, за да създадете спокойствие и да установите връзка.


🤡 Видове перспективи и типове личности

Разбирането на основните типове личности (в бизнеса) ще ви помогне да разпознавате тяхната гледна точка и кой е най-добрият начин да им влияете.

📊 Аналитичната личност

Те са подредени, прецизни и са склонни да работят, както го пише „по книгите“, спазвайки всички процедури. Те често са описвани като не особено ключови, тихи и резервирани.

Офисът им често е оскъден, с малко цветя или снимки.

При общуване могат да бъдат „сухи“ и безлични.

✅ Как да подходите към тях:

Те се чувстват неудобно при разговори и лични взаимодействия.

Отговарят с аргументи, основани на доказателства и подобни факти. Бъдете готови да направите логически аргументи, които да са подплатени с данни.

😎 Личност тип водач

Прекалено ориентирани към резултатите, енергични, нетърпеливи и контролиращи.

Техният офис отразява личността им – големи бюра, големи часовници, поставени на стратегически места, видими само за тях. Стените често са украсени с награди и снимки на известни или важни хора. При общуване, могат да се проявят като силни и агресивни.

✅ Как да подходите към тях: 

Тъй като а ориентирани към резултатите, ограничавайте разговора с тях до минимум. Не се страхувайте да отговорите на тяхната увереност, но не се и опитвайте да доминирате!

Личността на водача обича да има повече от една опция като решение.

🥰 Дружелюбната личност 

Това са пословичните отборни играчи. Обикновено притежават отлични социални умения и са добри слушатели. При взаимодействието ви с такива личности ще забележите, че те ще подходят към вас с грижовност и внимание, излъчващи спокойствие.

✅ Как да подходите към тях:

Влезте на тяхното емоционално ниво, защото те са почитатели на разговорите и на възможността да се свързват по-лично с останалите.

Склонни са да бъдат безкомпромисни и да взимат решения по-бавно и емоционално. В  същото време обаче могат да бъдат и много лоялни партньори.

😜 Експресивната личност

Царете на партито!

Изразяват себе си, без да се страхуват от светлината на прожекторите. Обикновено са с положителна перспектива към всичко. Те са енергични и ентусиазирани от целите си. Офисите им са ярко декорирани и не е необичайно да са претрупани.

Често са облечени по-цветно от останалите и носят ярки бижута.

Когато разговаряте с тях ще забележите, че говорят бързо, използвайки жестикулиране, шеги и истории, за да разберете (според тях) по-добре гледната им точка.

✅ Как да се подходите към тях:

Експресивните личности реагират добре на ентусиазма и забавлението.

Важно е да ги слушате внимателно, тъй като техните истории и шеги ще ви покажат какви са, откъде идват и накъде отиват.

Реагират добре на енергичен, бърз език и на субективни изявления (аз чувствам, аз мисля). Не спорете с тях и бъдете нащрек, защото много бързо вземат решение.


🔥 Как да приложите силата на перспективата?

Да речем, че ваш клиент не се решава да купи продукт от вас, заради високата цена. В същото това време мениджърът ви продажби не е съгласен да даде отстъпка, защото продукта е съвсем нов и е най-добрият на пазара.

Какво да правите?

Оставете за момент интереса си от продажбата малко настрани, за да разберете по-добре гледните точки (перспективите или още мотиваторите) и на двете страни.

Мениджърът ви се страхува, че ако даде отстъпка от цената бъдещите ви клиенти може също да изискват по-ниската цена. Възражението на клиента пък е, че продуктът им трябва, но не могат да си позволят тази цена, тъй като нямат такъв бюджет.

След като извадите собствените си интереси от уравнението, можете да се концентрирате върху намирането на решение, приемливо за двете страни.

🔥 Полезно: Как да манипулирате информацията в своя полза – в бизнеса и в живота

Възможно е клиентът да няма останали пари от бюджета в това тримесечие, но през следващото да намери повече възможности. Вие и вашия мениджър, обаче искате да видите продажбата още през това тримесечие, защото гоните таргет.

Това е моментът да блеснете!

Ето как:

  🔰 Няколко възможни решения:

  • „Резервирайте“ продажбата това тримесечие и предложете плащане през следващото
  • Направете продажбата с 50% намаление, през това тримесечие, както и през следващото, за да тестват новия ви продукт и ако са доволни договорете други условия.
  • Проучете и други възможности за стоков кредит или разсрочени плащания.
  • Предложете външен източник на финансиране, като опция за клиента.
  • Защитете клиента от бъдещо увеличение на цените, като поемете ангажимент сега.

Решенията могат да бъдат във всеки един от предложените варианти или комбинация от няколко, в зависимост от перспективите и мотивациите на страните и вашата способност  да направите правилната преценка. Просто мислете извън рамката

☠️ Тъмната страна на перспективата

Досега говорихме за ползите от доброто познаване на гледната точка на другата страна и как да я използвате, за да постигнете целите си. Но както при всичко останало и мисленето в перспектива си има своите недостатъци, с който трябва да сте наясно.

🎯 Точност (прецизност)

Повечето хора не са много добри в преценката на собствените си способности.

След проведено проучване с партньорски двойки, които по презумция би трябвало да се познават много добре – дават верни отговори само в 35% от случаите.

Ако степента на точност 35% е за хора, които се познават интимно, можете да си представите какъв би бил процента на грешки за тези в бизнес среда?

📝 Грешна информация

Съществува компютърен термин – GIGO („Garbibe IN, Garbige OUT „), който в буквален превод означава: „боклук вътре, боклук навън „. С други думи: ако вашата информация, знания или данни са неточни / неверни е вероятно и резултатите да са такива.

Ако основавате дейстията си, позовавайки се на неточна информация е много по-малко вероятно да имате положителен резултат. Хората може да ви дадат грешна информация по ред причини: неясна мотивация, умишлено манипулиране или други.


За успешния лидер, който иска да познава добре умовете на своите сътрудници, клиенти или конкуренти, отговорът е очевиден – трябва да използва перспективата.

Трябва да направи всичко възможно съзнателно да се опита да види нещата от гледната точка на другия човек, като се опита да се постави в неговите обувки.

Като извадите себе си от уравнението истинските цели на опонента ви стават по-ясни и поведението му добива смисъл. Точно затова, за да влезем в ума на другия човек, трябва да разчитаме повече на ушите и интуицията си, отколкото на приказките.

  •  
  •  
  •  

🔐 Вход за клуба

📗 Библиотека

🏆 ВИП зона

🧰 ВИП Tools

🔥 Facebook група

🔴 За Реклама

🦉 За Нас


🔘 Общи условия

🔘 Права за ползване

🔘 Privacy Policy

🔘 Cookies

🔘 Решаване на спорове


LIFEHACK е медия за бизнес и личностно развитие, в която се публикува качествено съдържание по теми като дигитален маркетинг, онлайн бизнес, лидерство, предприемачество, мениджмънт, психология и продуктивност.


Facebook

📩 office@lifehack.bg

>
 

-40% отстъпка | Практически ръководства, ресурси, секретна общност Научи повече →