Има случаи, когато най-мъдро е да изглеждаш така, сякаш нищо не знаеш – не трябва да си невежа, а да умееш да се правиш на такъв.
Балтазар Грациан
Остаряло мислене: Колкото повече знам и колкото по-умен изглеждам, толкова по-вероятно е клиентът да купи от мен.
Ефективно мислене: Пазя за себе си това, което знам. Споделям само информацията, която е от взаимен интерес за мен и клиента ми.
Не е ли странно колко много часове прекарваме да четем книги и да се учим как да бъдем и изглеждаме остроумни – как да се обличаме добре и как да се държим по-изискано от тези, с които се срещаме? Замисляли ли сте се, че това, което се стараем да постигнем през годините, когато се развиваме и формираме характера си – интелектуалното превъзходство всъщност ни проваля в бизнеса.
В търговията трябва да контролирате процеса, чиято цел е да подпомогне клиентът да се държи открито с вас и да споделя най-дълбоките си професионални терзания и нужди.
Искате той да бъде прям с вас, почтен и честен в свят, който не ни дарява със сигурност.
Никога не приемайте, че очевидното е Вярно.
Уилям Съфайьр, “Спящият шпионин”
Правило: Да изглеждаш прекалено умен не е в ничий интерес!
Вие не искате да бъдете заплаха, а спасителен фар в жестокия свят на бизнеса. А защо се получава обратното?
Повярвайте ми, не сте единствените, когато измисляте глупави начини да изглеждате добре, да събуждате доверие в клиента и да чувствате интелектуално превъзходство – и то в момент, когато истинската ви сила е в това да бъдете по-малко сигурни в себе си – и не толкова интелектуално извисени. Трябва да имате контрол над процеса, а понякога това означава да не се държите по интелектуално надменен начин и да не разполагате с отговор на всеки въпрос. В търговията това означава, че трябва да започнете на чисто.
✓ Оставете клиентът сам да нарисува картината на проблема си.
Попитайте го защо вижда реалностите по този начин. Задавайте прости въпроси.
Попитайте го какво смята, че трябва да предприеме. Задавайте въпроси от любопитство, а не за да манипулирате. Дори и да знаете предварително отговора на въпроса си – щадете достойнството му като не отговаряте вместо него.
Не изпускайте контрола от ръце. По този начин ще създадете по-добра атмосфера за клиента ще го предразположите сам да ви подскаже как да работите с него.
Използвайте предишния си търговски опит само като насока, която да ви подсказва правилните въпроси – а не правилните отговори на тези въпроси. Може би сте разговаряли с деветдесет и девет други клиенти, които имат подобни затруднения в бизнеса. Не постъпвайте като аматьор и не приемайте, че разбирате мотивите на стотния клиент.
Когато действате от позицията на това предположение пречите на клиента да ви каже истината, и получавате невярна информация от него.
Ако се придържате към това правило, можете да бъдете сигурни, че ще научавате истината. Пребройте с колко клиенти работите и ще ви кажа, че всеки от тях купува поради различна причина. Нуждите им може да са еднакви, но последиците от тези нужди – затрудненията – са различни. И двете страни се лишават от добра възможност, когато пропуснете да зададете правилните въпроси.
Всеки психотерапевт иска лекуваният да вербализира проблемите си, защото рано е научил, че това е отношение, което търси промяна на убежденията. А всички знаем, че никой не променя убежденията си, преди да признае, че има проблем.
Не забравяйте, че в невежеството се крие и мъдрост и че това е най-лесният начин да насочите потока от информация във вярната посока – от клиента към вас.
Тактиката, която да приложим:
Предлагам ви една тактика – Когато се срещате с потенциален клиент и започвате да му задавате въпроси, опитайте като кажете следното:
„Крис, както може би знаеш, в този бизнес съм от 12 години и опитът ми показва, че винаги има истини, които знам и такива, които не знам. Компанията ми е помогнала на много други компании като твоята, които са се надявали или да намалят разходите си; или да увеличат приходите си като въведат в работата си нови мениджърски похвати. Но това, което не знам е дали тези похвати ще бъдат полезни и за теб – и ако отговорът е да, дали имаш интерес да ги обсъдим.“
Чрез този подход позволявате на клиента си да ви информира. Това е правилният начин.
Той ви разказва за проблемите си – а вие му обяснявате дали можете да ги разрешите. Не е ли този подход по-елегантен отколкото този, при който му изливате наведнъж всички преимущества на компанията си, а той започва да ви противоречи?
Този, който побеждава другите е силен. Този, който побеждава себе си е могъщ.
Джон Хенри Патерсън
[su_box title=”За автора Бил Каски” style=”soft” box_color=”#ffffff” title_color=”#8b8b8b” radius=”2″]
Бил Каски е експериментатор в развитието на продажбите. Той притежава над 15-годишен опит в консултирането на професионални търговци и мениджъри на компании, а вижданията му са допринесли за увеличаването на продажбите и печалбата на стотици фирми по цял с вят.
Още от философията на Каски за успешни продажби:
[/su_box]
