Според доказалия се като изключително успешен търговец Бил Каски има едно много грешно схващане в продажбите: Ентусиазмът е заразителен. Ако някой хареса моя ентусиазъм, ще се съгласи на сделка.
А ето го и вярното: Ентусиазмът плаши хората.
Той е опасен и кара хората да се отдръпват от вас, а не да ви се доверяват. По някое време в развитието ни са ни заблуждавали – не преднамерено, но непрекъснато – учители, публични личности или родители. Това, на което са ни учили е, че ентусиазмът е заразителен. Казвали са ни да се усмихваме широко, да говорим ясно и с висок глас, да изглеждаме ентусиазирано и така да накараме хората да ни харесат.
Мениджърите ни внушават, че трябва да действаме с усмивка, да изглеждаме щастливи, да бъдем магнетични, чаровни, харизматични и ентусиазирани.
Заблудата на мита:
Колкото повече разчитате на някой друг, толкова по-слаби са шансовете ви за успех.
Явният ентусиазъм не продава стоките. Той само плаши.
Това е така, защото ни прави подозрителни за мотивите, скрити зад ентусиазма.
Понякога, когато сме в ролята на купувач и сме от другата страна на сделката, вътрешният глас, който насочва поведението ни, шепне:
„Защо този търговец е толкова ентусиазиран? По-добре да внимавам. Работата ми изглежда подозрителна.”
И тя наистина е такава.
Сега ще ви доверя една тайна и тя е следната:
Високите доходи не са следствие от голям ентусиазъм. По-скоро валидно е обратното. Колкото по-малко ентусиазиран е търговецът за продукта си, толкова по-голям е шансът му да го продаде. Колкото повече продава, толкова повече ще печели. Причината да печели повече е убеждението му, че може да реши проблемите на клиентите си, а не количеството плам, което влага в продажбата на продуктите си.
Този нов начин на мислене ще ви вдъхне увереност в неограничените възможности на пазара – а не толкова в предимствата на конкретния продукт, който продавате.
Има едно правило, което противоречи на това, на което са ви учили в училище.
Ентусиазмът кара хората да ви харесват. Способността да решавате проблемите им ги кара да купуват от вас.
Да предположим, че отивате на доктор и се оплаквате от болка в гърдите. Усетили сте я от няколко дена, и тя се влошава от ден на ден.
Вместо да рискувате със сърцето си, решавате да се прегледате. Когато влезете в лекарския кабинет, докторът ви посреща с думите:
— „Какъв е проблемът ви?
След като му обясните подробно какво ви притеснява, той скача възторжено от стола си ухилен до уши и ви казва:
Човече, радвам се, че дойде при мен. Нямаш представа колко се радвам. Преди три седмици купих последен модел скалпел, който е с нови характеристики. Има платинен връх, който на практика прави разреза безболезнен. А крайникът е гумиран, така че да ме се хлъзга в ръката. А и осветителната система в операционната е чисто нова, специално елиминира ефекта на сянката и хвърля 125 процента повече светлина върху операционната маса. Мисля, че всичко ще бъде наред. Така че давайте да уговорим операцията и да видим какъв е проблемът!
Няма ли подобен лекарски ентусиазъм да ви се стори малко притеснителен? Няма ли да се зачудите защо иска да ви оперира толкова бързо?
Няма ли да се запитате защо е толкова ентусиазиран – когато вие страдате пред очите му?
Със сигурност ще си зададете този въпроси. Вероятно въобще няма да се върнете при този лекар. Защото ентусиазмът му не е на място – и ви ужасява.
Защо при продажбите да е различно?
[sws_divider_line]
Не е. Все едно вие сте лекарят, който може да помогне на своя пациент като му предлага лек, зa да се почувства по-добре, макар в действителност да не можете да го лекувате.
Притежавате знанията и уменията да разрешите всички проблеми в професионалната ви област – нима ентусиазмът има място тук?
Бъдете добър лекар – не си придавайте ентусиазиран вид, защото той отблъсква.
Когато гледате на проблема отстрани, вие преценявате по-ясно човешката природа. Разбирате лесно какво искат хората. А да разбирате какво искат хората е най-бързият и лесен начин да станете богат.
Точно обратното – нека клиентът види загрижеността ви. Нека почувства, че сте наясно с трудностите, които изпитва. Не е необходимо да му предлагате кушетка и терапия.
Не бъдете по-ентусиазиран в желанието си да продадете, отколкото е самият той в желанието си да разреши проблема си.
Ако се държите по такъв начин, неусетно започвате да се приближавате към клиента, да се „облягате” на него в търсене на собствената изгода. А когато се облегнете на него, рискувате да го избутате през прозореца. Тогава го губите като клиент завинаги.
Бъди скромен. Това е типът гордост, който обижда най-малко. – Лев Толстой, „Всичко е възможно”
Какъв е „лекът” срещу прекомерния ентусиазъм?
[sws_divider_line]
Добре е да се усмихвате – да имате приятно излъчване. Няма нищо лошо в това да се обръщате към някого по име, дори ако не го познавате.
Но не прекалявайте с фамилиарността.
Не следвайте маниери като тези да наричате хората на малко име пет пъти в едно изречение. Това звучи фалшиво и манипулативно и те го усещат.
Бъдете самия себе си. Бъдете интересен.
Бъдете „сега”, на момента с вашия клиент – не мислете как ще похарчите парите от комисионата, или как ще ви похвалят, че сте го спечелили – „присъствайте” наистина на срещата и покажете вникване в проблемите му.
Ако клиентът се усъмни в липсата ви на ентусиазъм?
Когато съветвам клиентите си да забравят за ентусиазма си, те започват да нервничат. Все едно сме нарушили правилата им, сякаш навсякъде са забодени табели с надпис: „Бъди ентусиазиран!” Te се страхуват от това, че клиентът ще забележи липсата на ентусиазъм у тях, какъвто са видели у предишни търговци.
Този, който знае, няма нужда да крещи, за да бъде чут. – Леонардо да Винчи
Ето историята на един търговец: „Напусни офиса ми!”
[sws_divider_line]
Джон е човек, който печели по 150 000 долара годишно като продава телекомуникационно оборудване. Много добър търговец е. Джон приложи на практика съвсем педантично съветите в тази статия. Той е изкусен в „оркестрирането” на търговския процес, което понякога може да отнеме месеци в неговия бизнес.
Един ден ми се обажда на Бил Каски /автора на тази стратегия/ и казва: „Знаеш ли, един клиент почти ме изхвърли от офиса си, защото не усещал да съм достатъчно ентусиазиран и не съм искал да сключа сделката на всяка цена.”
Той отвори дума за това, което чуваме непрекъснато – когато търговецът не е открито ентусиазиран, това кара клиентът да се чувства неудобно. Защото не е свикнал да вижда такова отношение. „А ти какво му каза?”, попита го Бил…
Казах му следното, споделя Джон:
„Вижте господине, разбирам какво ви тревожи. В момента имам много задачи коитo трябва дa свърша. Работя с доста клиенти и се опитвам да им помогна в проблемите им в телекомуникационния бизнес. Ентусиазмът и енергията ми достигат своя връх, когато решим да действаме заедно. Ако съм твърде ентусиазиран относно продукта си, няма да имате възможност да ми кажете какъв е проблемът ви. А ако не знам какъв е, как ще съм в състояние да ви помогна? Така че предпочитам да съм в състояние, да разреша проблема ви, отколкото да се вдъхновявам от качествата на продукта. Обаче ако просто търсите някой емоционален търговец, то вероятно няма да мога да ви помогна.”
Джон е добър ученик. Не беше заел отбранителна позиция. Нито се беше опитал да си придаде пo-ентусиазиран вид. След като обяснил поведението си на клиента, последният не само искал да продължат срещата си, но провел по-задълбочен разговор от обикновено. Той разказал на Джон как се вземат решенията във фирмата му, разказал му за техните конкуренти, за сериозните проблеми, които се опитват да разрешат и резултатите, които искат за постигнат. Защо клиентът е говорил открито с Джон?
Защото Джон не е бил излишно ентусиазиран, а е споделил намеренията си и философията си на работа. А философията му не е можела да бъде оспорвана.
Когато упражнявате тези правила, клиентите може да започнат да ви задават въпроси. Отнесете се с уважение към любопитството им и обяснете поведението си.
Това ще разсее напрежението, ако се е породило такова. Както би изпяла някогашната звезда Дана Карви: „Отсега нататък – ентусиазмът – няма да го бъде.”
При следващата си търговска среща се отпуснете на стола и се успокойте.
Не бъдете прекалено емоционален. Имайте вяра, не се вълнувайте.
Дръжте се скромно, бъдете ясен, когато говорите за себе си или продукта. Практикувайте принципа: „Първо проблема, после ентусиазма”
Прекаленият плам обижда. Това, което постига ефект е уравновесеността. – Еврипид, „Орестия”
P.S. Не пропускайте и другата страхотна статия от Бил: Разберете какво означава да разбирате законите на парите, когато продавате?
