7 полезни съвета за търговците [Кен Лангдън]

  • 27
  •  
  •  

Запази за по-късно

Повечето треньори и коментатори критикуват спортистите за липсата им на внимание по отношение на основните правила. Същото важи и за продажбите.

Ето 7 от тези основни правила, които е добре да си припомним:

#1. Научете се да четете наобратно

Цели ценови оферти от конкуренцията често са бюрото на човека, с когото разговаряте. Ще ви е полезно да можете да ги прочетете, както са обърнати наобратно.

„Не бъдете обаче твърде погълнати от четенето, съветва експерт от рекламния бизнес, или ще ви хванат. Ако това се случи и клиентът просто спокойно прикрие документа, все още може да не е непоправимо. Ако обаче рязко го обърне, така че да можете да го прочетете, вероятно сте загубили.”

3.Не се връзвайте на тактиката “Ние ще ви запазим билет”

Това е метод, използван от търговците, които предимно купуват от компании от чужбина. По мои наблюдения хората, които най-често го използват, са японците.

Отивате там, за да сключите сделка за три дни, и през първите два активно ви обгрижват и забавляват.

На третия ден започват да ви предлагат да потвърдят билета ви за връщане. Никога не им позволявайте да го направят. Допуснете ли го, ще знаят кога искате да приключи упражнението и ще оставят куп неща за накрая, които ще ви струват цяло състояние, когато видите стрелките на часовника да приближават времето за отпътуване.

Номерът в този случай е да отклонявате предложението им, когато и да го правят; да обясните, че сте разчистили графика си и разполагате с толкова свободно време, колкото е необходимо, и имате билет с отворено връщане.

Никога не им го показвайте. Ако можете, а в Япония е особено трудно, избягвайте вечерите и забавленията с ръководния персонал.

По-скоро ги попитайте дали не може да оставите забавленията за по-късен етап, когато ще сте приключили със сделката и ще можете да празнувате.

Въпросът тук е доста по-широк. Времето е голям проблем за търговците и клиентите знаят това. Имате цели с конкретни срокове за изпълнение, които вероятно са много по-належащи, отколкото е тяхната нужда от продукта или услугата ви.

Както е казал Шекспир: „Лъка на смелостта си опъни и няма да пропаднем, слушай мен!'” – никога не оставяйте клиента да определя натиска, на който сте подложен за приключване на сделката.

4.Накарайте клиента да иска да реши твоя проблем

Точно за да покаже, че в търговията няма златни правила, а само солидни принципи с изключения, тази идея е пълната противоположност на съвет 3.

Ако имате добър контакт с клиентите си, често може да е разумно да споделите с тях точно какво трябва да постигнете като стойност и време, за да изпълните целите си.

Ако връзката ви е здрава, те може да добавят вашите цели в своя план. В края на краищата те искат да успеете и да имате влияние в компанията си, така че да получат най-качествената услуга.

5.Не прекалявайте с планирането

Това е синдром в търговията, от който страдат много новобранци.

Мнозина го наричат „парализ чрез анализ”, състои се в това търговците да приемат прекалено сериозно необходимостта от планиране на действията си, от разбиране на купувача и например от пълно опознаване на конкурентите.

Това никога няма да ви изведе на правилния път, никога няма да имате достатъчно информация; така че се заемете с продаване, преди да се парализирате.

Има една хубава история за войника, който станал търговски мениджър. Човекът бил обсебен от картите. Той използвал първата си седмица, за да покрие стените в офиса си с огромна карта на Британските острови.

Със специален молив педантично разделил територията на отделни търговски региони. После навсякъде набол цветни карфици – съцветие от бели (така се отличавали най-добре) за основните заводи и централата, още една бяла за лондонския офис. Добавил две бели за регионални офиси, червени за търговските представителства, сини за клиентите.

И още – зелени за складовете за дистрибуция, жълти за доставчиците и лилави за конкурентите. И, естествено, трябвало да се актуализират на всеки две седмици.

Шефът му, като видял сериозния спад на графиката на действителните продажби, прекратил анализ-парализа с предложението мениджърът да свали от стената карфиците и да ги забоде в задните части на подчинените си търговци.

6.Хората купуват от хора

Хората често казват, че не ги е грижа дали клиентът, вътрешен или външен, ги харесва или не, стига да ги уважава.

Може и да е така, но в края на краищата хората купуват от хора, не от организации, независимо дали хранят огромно уважение към тях или не.

Според мен, ако клиентите ви не ви харесват, това е временна ситуация – или ще си сменят доставчика, или вашата организация ще смени вас. Продажбите стават много по-лесно, ако двете страни се харесват и уважават.

7.„ Става въпрос за клиента, глупако!”

Моята дъщеря е лапни-шаран за друг лесен, но често пренебрегван метод – простото, добро обслужване на клиента.

Най-добрата илюстрация е в магазина. Ако някой наистина положи усилия, опита се да разбере какво иска, без да решава вместо нея, тогава на нея и е трудно да не купи нещо.

Още веднъж да повторим, така се прехвърля нуждата от задоволяване на клиента към задоволяване на продавача/основен принцип при влиянието върху хора/.

Всъщност не е само дъщеря ми, на повечето добри търговци им е трудно да откажат на свестен продавач. Когато правим търг за някакви електрически или строителни услуги, наистина ми е трудно да откажа на човека, който е вложил най-много енергия и мисъл в решението, което ни предлага.

Трудно ми е и да кажа на някого, че е загубил. Някъде тук е скрито огромно послание – но то се свежда до обслужване на клиента.

от Кен Лангдън


  • 27
  •  
  •  
guest
8 Comments
Inline Feedbacks
Виж всички

🔰 Влез в клуба

👤 Вход / Профил

📗 Библиотека

🏆 ВИП зона

🧰 ВИП Tools

==========

🔥 Facebook група

📜 Тайните на Мастърхак

💰 По-изгоден абонамент

🎁 Подари абонамент

🔴 За Реклама

🦉 За Нас


🔘 Общи условия

🔘 Права за ползване

🔘 Privacy Policy

🔘 Cookies

🔘 Решаване на спорове


LIFEHACK е медия за бизнес и личностно развитие, в която се публикува качествено съдържание по теми като дигитален маркетинг, онлайн бизнес, лидерство, предприемачество, мениджмънт, психология и продуктивност.


Facebook

📩 office@lifehack.bg