7 от най-великите съвета за търговците!

7 от най-великите съвета за търговците!

Повечето треньори и коментатори критикуват спортистите за липсата им на внимание по отношение на основните правила. Същото важи и за продажбите.

Винаги когато съм въвлечен в някаква търговска ситуация, се учудвам колко е лесно да се посочи основен недостатък на търговската или маркетинговата кампания – нищо сложно, само азбуката.

Мой колега е срещал много търговски екипи при планирането на действията за работа с важен клиент или за сложна търговска сделка.

Той е убеден, че може да прогнозира какво трябва да влезе в плана още преди да е започнала сесията. Не само това, ами може да предвиди и какво ще трябва да се планира повторно, когато се върне след три месеца за актуализация на плана.

Сигурно е малко цинично, но научаването на азбучните правила ще подобри продажбите на всички търговци, освен на най-добросъвестните.

Ето ги и 7 от най-велики съвета за търговците:

1. Научете се да четете наобратно

Писмата на конкурентите ви, записки от съветниците до мениджърите, даже целите търговски предложения на конкурентите ви често са на бюрото на човека, с когото разговаряте. Всичко, от което се нуждаете, е да можете да ги прочетете, както са обърнати наобратно.

„Не бъдете обаче твърде погълнати от четенето, съветва експерт от рекламния бизнес, или ще ви хванат. Ако това се случи и клиентът просто спокойно прикрие документа, все още може да не е непоправимо. Ако обаче рязко го обърне, така че да можете да го прочетете, вероятно сте загубили.“

2.Научете се да четете отстрани

Често ще седите до човек с информация, която можете да използвате. На мен ми се случи, когато пътувах със самолет за среща, на която трябваще да приключа важна сделка. Човекът на съседната седалка четеше доклад, който се отнасяше точно за решението, което предлагах.

Не само това, ами включваше и всички цени на конкурентите. Ние бяхме предпочетеният купувач, но бяхме малко по-скъпи. Това предварително предупреждение ми помогна да спечеля сделката, без да правя допълнителни отстъпки. На компанията, на която продавах, й струваше малко повече пари, а на мен – възпалени очи до края на деня.

3.Не се връзвайте на тактиката „Ние ще ви запазим билет“

Това е метод, използван от търговците, които предимно купуват от компании от чужбина. По мои наблюдения хората, които най-често го използват, са японците.

Отивате там, за да сключите сделка за три дни, и през първите два активно ви обгрижват и забавляват.

На третия ден започват да ви предлагат да потвърдят билета ви за връщане. Никога не им позволявайте да го направят. Допуснете ли го, ще знаят кога искате да приключи упражнението и ще оставят куп неща за накрая, които ще ви струват цяло състояние, когато видите стрелките на часовника да приближават времето за отпътуване.

Номерът в този случай е да отклонявате предложението им, когато и да го правят; да обясните, че сте разчистили графика си и разполагате с толкова свободно време, колкото е необходимо, и имате билет с отворено връщане.

Никога не им го показвайте. Ако можете, а в Япония е особено трудно, избягвайте вечерите и забавленията с ръководния персонал.

По-скоро ги попитайте дали не може да оставите забавленията за по-късен етап, когато ще сте приключили със сделката и ще можете да празнувате.

Въпросът тук е доста по-широк. Времето е голям проблем за търговците и клиентите знаят това. Имате цели с конкретни срокове за изпълнение, които вероятно са много по-належащи, отколкото е тяхната нужда от продукта или услугата ви.

Както е казал Шекспир: „Лъка на смелостта си опъни и няма да пропаднем, слушай мен!'“ – никога не оставяйте клиента да определя натиска, на който сте подложен за приключване на сделката.

4.Накарайте клиента да иска да реши твоя проблем

Точно за да покаже, че в търговията няма златни правила, а само солидни принципи с изключения, тази идея е пълната противоположност на съвет 3.

Ако имате добър контакт с клиентите си, често може да е разумно да споделите с тях точно какво трябва да постигнете като стойност и време, за да изпълните целите си.

Ако връзката ви е здрава, те може да добавят вашите цели в своя план. В края на краищата те искат да успеете и да имате влияние в компанията си, така че да получат най-качествената услуга.

5.Не прекалявайте с планирането

Това е синдром в търговията, от който страдат много новобранци.

Мнозина го наричат „парализ чрез анализ“, състои се в това търговците да приемат прекалено сериозно необходимостта от планиране на действията си, от разбиране на купувача и например от пълно опознаване на конкурентите.

Това никога няма да ви изведе на правилния път, никога няма да имате достатъчно информация; така че се заемете с продаване, преди да се парализирате.

Има една хубава история за войника, който станал търговски мениджър. Човекът бил обсебен от картите. Той използвал първата си седмица, за да покрие стените в офиса си с огромна карта на Британските острови.

Със специален молив педантично разделил територията на отделни търговски региони. После навсякъде набол цветни карфици – съцветие от бели (така се отличавали най-добре) за основните заводи и централата, още една бяла за лондонския офис. Добавил две бели за регионални офиси, червени за търговските представителства, сини за клиентите.

И още – зелени за складовете за дистрибуция, жълти за доставчиците и лилави за конкурентите. И, естествено, трябвало да се актуализират на всеки две седмици.

Шефът му, като видял сериозния спад на графиката на действителните продажби, прекратил анализ-парализа с предложението мениджърът да свали от стената карфиците и да ги забоде в задните части на подчинените си търговци.

6.Хората купуват от хора

Хората често казват, че не ги е грижа дали клиентът, вътрешен или външен, ги харесва или не, стига да ги уважава.

Може и да е така, но в края на краищата хората купуват от хора, не от организации, независимо дали хранят огромно уважение към тях или не.

Според мен, ако клиентите ви не ви харесват, това е временна ситуация – или ще си сменят доставчика, или вашата организация ще смени вас. Продажбите стават много по-лесно, ако двете страни се харесват и уважават.

7.„ Става въпрос за клиента, глупако!“

Моята дъщеря е лапни-шаран за друг лесен, но често пренебрегван метод – простото, добро обслужване на клиента.

Най-добрата илюстрация е в магазина. Ако някой наистина положи усилия, опита се да разбере какво иска, без да решава вместо нея, тогава на нея и е трудно да не купи нещо.

Още веднъж да повторим, така се прехвърля нуждата от задоволяване на клиента към задоволяване на продавача/основен принцип при влиянието върху хора/.

Всъщност не е само дъщеря ми, на повечето добри търговци им е трудно да откажат на свестен продавач. Когато правим търг за някакви електрически или строителни услуги, наистина ми е трудно да откажа на човека, който е вложил най-много енергия и мисъл в решението, което ни предлага.

Трудно ми е и да кажа на някого, че е загубил. Някъде тук е скрито огромно послание – но то се свежда до обслужване на клиента.

от Кен Лангдън

  • 18
  •  
  •  

🔘 За Нас

🔘 За Реклама


🔘 Общи условия

🔘 Права за ползване

🔘 Privacy Policy

🔘 Cookies

🔘 Решаване на спорове


LIFEHACK е медия за бизнес и личностно развитие, в която се публикува качествено съдържание по теми като дигитален маркетинг, онлайн бизнес, лидерство, предприемачество, мениджмънт, психология и продуктивност.


Facebook

📩 office@lifehack.bg

>
 

Най-голямото намаление за годината! Вземи 50% отстъпка за най-желания абонамент научи повече