Ако искате да подобрите арсенала си от търговски умения, то няма нужда да търсите повече. Тази колекция съдържа шест изненадващо ефективни и работещи техники за продажби.
#1. Научете се да четете обратно
Ценовите оферти на вашата конкуренция, често може да се окаже на бюрото на човека, с когото разговаряте. Ще ви бъде полезно, ако можете да ги прочетете, както са обърнати наопаки.
Не бъдете обаче твърде погълнати от четенето, съветва експерт от рекламния бизнес, или ще ви хванат. Ако това се случи и клиентът просто спокойно прикрие документа, все още може да не е непоправимо. Ако обаче рязко го обърне, така че да можете да го прочетете, вероятно сте загубили.
#2. Не се връзвайте на: “Ние ще ви запазим билет”
Това е метод, използван от търговците, които предимно се занимават с търговия с компании от чужбина. Хората, които най-често използват тази тактика са японците. Отивате там, за да сключите сделка за три дни, и през първите два активно ви обгрижват и забавляват.
На третия ден започват да ви предлагат да потвърдят билета ви за връщане. Не им позволявайте да го направят. Допуснете ли го, те вече ще знаят, кога ще приключат преговорите и ще оставят куп детайли, които може и да ви струват цяло състояние след това.
Номерът в този случай е да отклонявате предложението им, когато и да го правят; да обясните, че сте разчистили графика си и разполагате с толкова свободно време, колкото е необходимо и имате билет с отворено връщане.Никога не им го показвайте.
Ако можете, а в Япония е особено трудно, избягвайте вечерите и забавленията с ръководния персонал.
По-скоро ги помолете, ако може да оставите забавленията за по-късен етап, когато ще сте приключили със сделката и можете да празнувате.
Въпросът тук е доста по-сериозен.
Времето е голям проблем за търговците и клиентите им знаят това.
Имате цели и конкретни срокове за изпълнение, които вероятно са много по-належащи, отколкото е тяхната нужда от продукта или услугата ви.
Както е казал Шекспир: „Лъка на смелостта си опъни и няма да пропаднем, слушай мен!'” – никога не оставяйте клиента да определя натиска за приключване на сделката.
#3. Накарайте клиента да иска да реши ваш проблем
Понеже в търговията няма златни правила, а само солидни принципи и изключения, тази идея е пълната противоположност на съвет 2.
Ако имате добър контакт с клиентите си, често може да е разумно да споделите с тях, какво трябва да постигнете като стойност и време, за да изпълните целите си. Ако връзката ви е здрава, те може и да решат да добавят вашите цели в своя план.
В края на краищата в техен интерес е вие да успеете и имате влияние в компанията си, така че да получат най-качествената услуга, чрез вас.
#4. Не прекалявайте с планирането
От този синдром в търговията, страдат много новобранци. Мнозина го наричат „парализа на анализа”.
Състои се в това, че търговците приемат прекалено сериозно необходимостта от планиране на действията си, от разбиране на купувача и от пълно опознаване на конкурентите. Това няма да доведе до правилния път, защото никога няма да имате достатъчно информация.
По-добре да се заемете с продаване, преди да се парализирате.
Съществува една хубава история за войник, който станал търговски мениджър. Той бил обсебен от картите. Използвал първата си седмица, за да покрие стените в офиса си с огромна карта на Британските острови.
Със специален молив, педантично разделил територията на отделни търговски региони. После навсякъде набол цветни карфици – съцветие от бели (така се отличавали най-добре) за основните заводи и централата, още една бяла за лондонския офис. Добавил две бели за регионални офиси, червени за търговските представителства, сини за клиентите.
И още – зелени за складовете за дистрибуция, жълти за доставчиците и лилави за конкурентите. И, естествено, трябвало да се актуализират на всеки две седмици. Шефът, като видял сериозния спад на графиката на действителните продажби, прекратил анализа-парализа с предложението, мениджърът да свали от стената карфиците и да ги забоде в задните части на подчинените си търговци.
#5. Хората купуват от хора
Хората често казват, че не ги е грижа дали клиентът – вътрешен или външен ги харесва или не, стига да ги уважава.
Може и да е така, но в края на краищата хората купуват от хора, a не от организации, независимо дали хранят огромно уважение към тях или не.
Според мен, ако клиентите не ви харесват, това е временна ситуация – или ще си сменят доставчика, или компанията ще смени вас. Продажбите стават много по-лесно, ако двете страни се харесват и уважават.
#6. “Става въпрос за клиента, глупако!”
Дъщеря ми е лапни-шаран за един лесен и често пренебрегван метод – простото, добро обслужване на клиента. – Кен Лангдън
Най-добрата илюстрация виждаме в магазина.
Ако някой наистина положи усилия, опита се да разбере какво тя иска, без да решава вместо нея, тогава на нея и е трудно да не си купи нещо. Така се прехвърля нуждата от задоволяване на клиента към задоволяване на продавача (основен принцип при влиянието върху хора).
Всъщност не е само дъщеря ми – на повечето добри търговци им е трудно да откажат на свестен продавач. Когато правим търг за електрически или строителни услуги, наистина ми е трудно да откажа на човека, който е вложил най-много енергия и мисъл в решението, което ни предлага.
Трудно ми е и да кажа на някого, че е загубил. Някъде тук е скрито огромно послание – но то се свежда до обслужване на клиента.
