През лятото на 1993 г. излязлата от коритото си река Мисисипи заплашва с опустошение няколко града в Средния Запад, в това число и град Куинси, Илинойс.
В отговор на надвисналата опасност стотици жители на Куинси работят денонощно, за да укрепят уязвимите участъци с хиляди торби пясък.
За жителите на града нещата изглеждат мрачни : доставката и източниците на храна постоянно намаляват, докато изтощението, песимизмът и най-лошото – водите постоянно се покачват. Но настроението сред доброволците значително се подобрява, когато те разбират, че жителите на едно малко градче в Масачузетс са им изпратили огромно количество провизии, които вече са на път.
Какво е повлияло на хората от това привидно случайно градче да постъпят така щедро към един град, отдалечен на 1000 мили от тях? Защо са избрали да помогнат именно на Куинси, а не на някой от многото други градове, които са застрашени от наводнение?
Едно значително количество психологически изследвания показва, че ние сме по-склонни да следваме поведението на другите, с които споделяме сходни личностни характеристики, като например определени ценности, убеждения, пол и възраст.
Но отговорът на този въпрос се крие в едно едва доловимо и на пръв поглед неважно сходство между двете общини.
Просто на основата на това, че носят едно и също име, жителите на Куинси, Масачузетс, се чувстват свързани по някакъв начин с жителите на Куинси, Илинойс, което се оказва достатъчно силно, за да мотивира тяхната щедрост.
Как може да си обясним това?
Социалните психолози са установили, че ние сме склонни да изпитваме особено положителни чувства към някои незабележими неща,
…които се асоциират с нас самите, като например името ни.
Тази тенденция се проявява по един удивително могъщ начин.
Доказателствата показват например, че съществува по-голяма вероятност хората да се съгласят да изпълнят молбата на някой непознат, ако са родени на един и същ ден.
/ако ви е спирал полицай, с който сте на едната дата, знаете за какво говоря/
В друг набор от проучвания, изследователят Ранди Гарнър разпратил анкети до напълно непознати по електронната поща.
Заедно с изследването била изпратена и молбата то да бъде попълнено и върнато, като името на молителя било или подобно, или различно с името на получателя на анкетата. Например при условието на подобно име, човек на име Робърт Гриър получавал анкетата от някого на име Боб Грегър, жена на име Синтия Джонсън получавала анкетата от друга жена, наречена Синди Джонсън.
Имената, използвани в условието за различно име, били просто едно от петте имена на асистент-изследователите, участващи в изследването.
Тези, които получили запитването от хора с подобно-звучащи на техните имена, били почти два пъти по-склонни да попълнят и да върнат пакета, отколкото онези, които получили проучването от хора с различни от техните имена (56 % в сравнение с 30 %). Нещо повече, след като първата фаза на изследването била приключена, на всички, които попълнили първото запитване била разпратена друга анкета, оценяваща каква роля може да са изиграли различни фактори в решението им да участват. При това проучване отговорили близо половината от запитаните, но никой от участниците не посочил, че името на изпращача било повлияло на решението му да попълни изследването.
Открития от този род показват както силата, така и недоловимостта на подобията като един сигнал, чрез който хората решават на кого да помогнат.
Едно от приложенията на тези и на други подобни открития на социалната психология е това, че…
…някои потенциални клиенти могат да бъдат по-възприемчиви към офертите на продавач, с когото споделят известни прилики в редица отношения…
…в това число имената, убежденията, родните градове и университетите.
Посочването на приликите може да бъде също така и първата стъпка към разрешаването на потенциално тежки конфликти с роднини, колеги или дори съседи.
Разбира се, не ви съветваме да си измисляте определени характеристики или качества, споделяни от другите, само и само да получите тяхното съгласие и благоразположение.
Но това, което ви предлагам е, ако наистина имате прилики с някого, да ги изведете на преден план по време на вашата комуникация, преди да поднесете молбата или презентацията си. Възползвайте се от това, то работи…
Вижте и → Отвращение от загубата – защо е по-силно от стремежа за печалба?
