Как да таргетираш хората, които ще харчат повече пари за продуктите ти с Value Based Lookalike

⏱ за четене: 17 - 20 мин.

Едно е сигурно! Успехът на Фейсбук кампаниите ти определено зависи от това как ще настроиш аудиторията си. Това е и най-често срещаната трудност, с която се сблъсквам при създаването и на моите кампании. Необходими са доста тестове.

Една от добрите практики в случая е да се фокусираш върху един от най-важните показатели в онлайн търговията - Customer Lifetime Value (CLV), чрез която да си направиш и специфична аудитория за Фейсбук рекламите си.

Аудитория, създадена на основата на твоите настоящи най-добри клиенти!

Ако не знаеш какво е това или пък нямаш идея как да го направиш или нямаш идея от къде да започнеш, с това ръководство ще се опитам да ти помогна.

Ще ти споделя моя опит и този на експертите за тази специфична аудитория и важна метрика от чиито предимства и ти да започнеш да се възползваш. Всъщност, ще ти покажа как на практика да изчислиш CLV и да си направиш така важната Фейсбук аудитория, която ще таргетира хора подобни на твоите най-добри настоящи клиенти.

Как да изчислиш CLV за твоя онлайн бизнес?

Преди да използваш аудитория, базирана на твоята Customer Lifetime Value, важно е да разбереш концепцията на тази стойност и значението и за бизнеса.

Какво е Customer Lifetime Value?

Парите, които харчи един клиент за твоите продукти и услуги, преди да спре да го прави. Да вземем клуба: това са парите, които харчиш в MasterHack през времето, в което си активен член на клуба. Това е твоя CLV за бизнеса ми.

Да вземем още един пример:

Да речем, че бизнеса ти продава часовници и средната стойност на една продажба в магазина ти е 30 лв. За да правиш повече продажби пускаш Фейсбук реклама.

Да речем, че успяваш някак си да реализираш конверсия от 2% .Това означава (на 100 импресии), че за една продажба ще ти трябват 50 клика.

Ако вземем за пример средна цена за клик от 0.7 лв това означава, че една единствена продажба от тази реклама ще ти струва 35 лв.

Помниш, че средната стойност на една продажба в твоя магазин е 30 лв. Сам виждаш, че на пръв поглед, това не е печеливша маркетингова стратегия, нали?

Истината е, че не можеш да знаеш отговора на този въпрос, докато не разбереш твоя CLV. Ето защо трябва да изчислиш CLV за твоя бизнес, преди да започваш кампания. Защото на пръв поглед може да се окаже, че една продажба ти струва повече, отколкото печелиш средно от един продукт, но реално това да е добра инвестиция във времето. Разбира се, може и да не се окаже така.

Да продължим с примера с часовниците. Ако средната продажба в магазина ти е на стойност 30 лв и клиента купи четири пъти за 1 година през следващите 5 години, можеш да очакваш от този клиент оборот от 600 лв. Това е няколко пъти повече от размера на първоначалните разходи, които си направил за придобиването на този клиент. Точно затова, когато става въпрос за придобиване на нови клиенти, е важно да използваш маркетингови тактики, които няма да те фалират, а ще доведат до лоялни клиенти, които пазаруват отново и отново. Веднъж щом определиш своя CLV, ще бъде по-лесно за теб да създадеш ефективна рекламна кампания, разбирайки много по-добре как разходите за тази кампания ще ти се отплатят във времето. И не само - ако успееш да увеличиш оборота си повече благодарение на стари клиенти, то със сигурност ще увеличиш и средната стойност на твоята CLV.

Знам какво си мислиш:

Да, звучи супер, но как това е свързано с Фейсбук рекламата?

Позволи ми да ти обясня:

Докато стандартните Lookalike аудитории са чудесен инструмент за увеличаване на трафика към сайта, бизнесите често искаме да открием и развием по-специфични групи от клиенти, базирани на стойността на техните покупки.

За целта от Facebook вече имат функция, която ще ни помогне да таргетираме хора, които ще бъдат по-склонни да харчат повече пари за нашите продукти.

Преди да се появи тази аудитория, оптимизирането на рекламите изискваше да се използват основно показатели като кликове, импресии и инсталации и така да се прецени какво влияние оказва дадена кампания върху бизнеса. С въвеждането на този вид аудитория базирана на стойността можеш да съсредоточиш кампаниите си върху възвращаемостта от продажбата и намаляване на разходите.

Facebook вече може да използва не само мейлите на клиентите ти, но и стойности от покупките им като критерий на база, на който да създаде нова Lookalike аудитория. Така ще можеш да таргетираш хора, които ще е по-вероятно да купуват от теб, след като видят рекламата ти.

Добрите клиенти струват повече, но носят и по-добра печалба!

Разликата между тази Lookalike аудитория и стандартната Lookalike, е че стандартната ще насочи рекламата ти към хора сходни с всичките ти клиенти, докато базираната на стойност ще таргетира онези, които са склонни да харчат повече при теб.


Разбира се, клиентите на един бизнес не са равни.

Дори и като мен да качиш списък с клиенти, купили само един продукт, с една и съща цена, те пак не са равни. Някои ще бъдат по-ценни от други, именно заради стойността им през целия период на взаимоотношенията им с теб (lifetime value).

Някои правят покупка веднъж, други се абонират отново и отново. Важно е да предоставим на Facebook тази lifetime стойност, за да му помогнем да ни намери още потенциални клиенти, които приличат на най-добрите, които вече имаме.

Да преминем към създаването на аудиторията:

  • 115
  •  
  •  
  • Здравей, Христо!

    При първият мо опит да експортирам .CSV файл със същия плъг-ин данните да клиентите във файла са нечетливи, на някакви странни символи (така начената шльокавица). Това редно ли е или е накакъв бъг при мен?
    Със сищите стоности и перион време експортирах .XLSX файл, който е четлив, но на повече от 70% от потребителите имейл адресите липсват. (задължително поле е и няма как да се пропусне при поръчка)

    Въпросите ми са:
    1. При първия вариант с .CSV файлът – този файл не е четлив за мен, но ще свърши ли работи на фейсбук за оптимизация на рекламата?
    2. При втория вариан – .XLSX – нормално ли е да има толкова липсваши имейли, каква е причината и може ли да се отсрани като проблем?

    • Здравей Иво!

      Когато правех статията извлякох необходимия ми файл точно както съм го описал и се получи и самата аудитория във Фейсбук. В този ред на мисли точните настройки от картинката ли си задал?

      На твое място не бих правил Lookalike с нечетлив файл

      Можем да хвърлиш едно око на ъпдейта, който направих тук.

      Вече така си го експортвам файла и е перфектен. Да, плъгина не е евтин наистина.

      Трудно ми е да ти помогна повече през коментарите. Може да е от базата данни на woo-то, може някакъв енкодинг да е…

      Ако някой друг има подобен проблем би било страхотно да сподели

      Поздрави,
      Ицо

      • Едно допълнение към случая ти Иво!

        Опитай с този плъгин – https://wordpress.org/plugins/wc-product-customer-list/ като в настройките му сложи и опция за стойността на поръчките, за да ти се включат във файла.

        Аз го използвах за друго – да експортна мейлите само на абонатите на този клуб тук, за да ви промотирам по мейла втория клуб.

        Но опитах да създам и Value Lookalike с него чрез изтегления файл и се получи.

        Файла можеш да го изтеглиш като влезеш от админстрацията в самия продукт. Ето и снимка от моя – http://imgur.com/a/3kzS5

        Поздрави,
        Ицо

  • Здравей, Христо,

    Какви настройки трябва да имам, за да виждам опциите от 3 до 7 за аудиториите?

    Поздрави,
    Росица

    • Здравей Роси,

      Какво точно имаш предвид с опциите от 3 до 7? Поясни моля те 🙂

      • Здравей, Христо,

        Имам предвид, следното:
        1. Влизам в Audiences → Create Audience → Custom Audience.
        2. Избирам Website Traffic и избирам и pixel-а, който е един при мен.
        Нямам Purchase и “Refined by” и съответно другите подменюта, а само „Anyone who visits your website“, „People who visited specific web pages“, „People visiting specific web pages but not others“, „People who haven’t visited in a certain amount of time“ и „Custom Combination“.
        Пробвах всички варианти и само в „Custom Combination“ има избор на събития,т.е. мога да избера „Purchase“ и да избера полетa от Pixel-a.
        Дали съм на правилния път?

        • Здравей Роси,

          Трябва да кликнеш на падащото меню и от там да избереш Purchase. Направил съм ти скрийншотове, можеш да ги видиш тук – http://imgur.com/a/BEF9E

        • Интересно, нямаш ги налични тези опции. А през Business Manager ли управляваш рекламите си? Или пък просто все още не са ти активни за акаунта. Няма някаква опция, която да трябва да включваш в случая.

        • Привет, Христо,

          Изпозвам Business Manager за цялостното управление на страницата ми. И аз се чудя как мога да ги активирам тези опции, защото са полезни. Имаш ли идея как да ги активирам?

        • То няма активация на опции Роси, просто трябва да ти ги пуснат на ниво профил. Не зависи от нас 🙂

        • Христо, благодаря ти за търпението 🙂

  • В моя случай, продавам приложение еднократно, т.е. потребителя, като закупи, повече не плаща или е купил или не. Как да изчисля LTV? Мисля да подхода по следния начин:
    LTV=цена*коефициент на ползване – влизанията ги отчитам, както и продължителността им. Коефициентът ще го смятам, като събирам броя влизания + продължителността в минути, например:

    Цена Брой влизания Продължителност Коефицент LTV
    Клиент 1 6 3 20 23 138
    Клиент 2 1 22 78 100 100
    Клиент 3 6 13 23 36 216
    Клиент 4 1 16 19 35 35
    Клиент 5 6 6 4 10 60
    Клиент 6 1 1 22 23 23
    Клиент 7 6 3 38 41 246

    Като в случая, за тези които не са платили все още залагам цена от 1 евро, за да не се получи резултат нула след умножението. По този начин определям стойност на клиента, като залагам и как ползва приложението, а не само какво е платил.

    Какво мислите по въпроса?

    • Здравей Иван, благодаря ти за примера!

      Този бизнес е непознат за мен, затова не приемай нищо, което казвам в този коментар на сериозно. Зачудих се защо за целите на въпросната Lookalike аудитория ти е нужно да знаеш как клиента ползва приложението?

      Щом го купува веднъж и точка, начинът на ползване после каква финансова промяна внася в стойността на самия клиент през зелия му lifetime с бизнеса ти?

      Извинявам се ако въпроса ми е лаишки 🙂

      P.S. Това е линк http://imgur.com/a/T8CaN към изображение на твоята таблица, която тук не се визуализира коректно. би било страхотно ако има други мнения по твоя казус. Въпреки, че не е точно твоя бизнес модел, може би ще ти бъде интересно – https://martech.zone/lifetime-value-mobile-app-formula/

      • Благодаря Христо,

        По-принцип си прав, но как да разгранича двама купили клиенти, като и двамата са платили по 6 евро еднократно. Да предположим, че единия ползва приложението ми, а другия го е платил, но не го ползва. Тези клиенти са различни за мен и определено аудиторията която ще изграждам, искам да е сходна на първия клиент.
        Ако бях на абонамент, този който не ползва, няма да плаща абонамент, за разлика от този който ползва, така ти определяш твоите клиенти. Тези които плащат всеки месец са с по-висок LTV, защото ползват и ти можеш да отсееш по-ценните от останалите и да направиш аудитория според тях.

        Представи си следното – при теб се плаща еднократно в началото, цената е еднаква за всички. Събираш аудитория, която е платила, но в анализите си виждаш, че само 50% от платилите, четат статиите ти. Няма ли да махнеш останалите 50% при изграждането на аудиторията, на база на която ще правиш сходната? Другия вариант (и според мен по-правилен) е да оцениш клиентите по време на ползване(четене) и така да подадеш на Фейсбук различни по важност за теб клиенти, пречупени през LTV, защото тези които са платили най-много при стандартен бизнес, са най-ценните, но в моя случай, най-ценните са тези, които ползват най-дълго.

        П.П. Правя мобилно приложение, което да помага на хората които учат чужди езици със запаметяването на нови думи. Приложението ще е безплатно, но ще дава възможност до ограничен ресурс за тест, а за да отключиш пълния набор от думи, ще иска плащане на еднократна такса.

        • Сега разбирам логиката ти, има много смисъл. Примерът, който даваш е много добър. Имай предвид обаче, че няма как да ги отсея (поне при мен) кой абонат чете и кой не чете статиите, за които е платил, а по-скоро само този, който се абонира редовно срещу еднократния абонамент.

          Но важна е логиката, която задаваш, определянето на цялостната стойност и разграничаването на клиентите по стойност, независимо, че плащат една и съща цена. За този клуб примерно също важи, тъй като сега всички са на 9 лв, но някои ще удължат абонамента си, други няма и тук би бил полезно това, което казваш – да се види кой чете статиите и кой не.

          P.S. Сподели линк към това приложение 🙂

        • Приложението все още не е готово. Има бета версия в Гугълплей, но я преработваме изцяло след обратна връзка от тестовете.
          Приложението се казва Worddio имаме и фейсбук страница със същото име. На сайта също може да се прочете за проекта, но и той подлежи на редизайн и обновяване, след като минах курса в Софтуни, после два модула при Бисер Вълов и всичко което чета тук, се налагат малко промени. Очаквам до месец да съм готов за тестове и да стартирам в началото на септември 🙂

        • Разбирам, всичко това звучи като доста работа, но определено звучи интересно 🙂 Пожелавам ти успех със старта!

  • Супер статия! Отново много полезна информация. Започвам тестове още сега и се надявам да са успешни!

    Поздрави!

    • Благодаря ти Борка! Току що пуснах един малък ъпдейт в началото на статията от теста, който пуснах, веднага след като я направих. Може да ти е интересен. Поздрави

  • Здравей

    Впечатлен съм от статията.

    Лично аз ще го направя и ще изхарча някаква сума за да видя резолтата.
    Имам адреси, имена, пощенски кодове на клиентите си и цена на която са пазарували.
    Нямам имейли на клиенти понеже системата през която работя ги защитава.

    Благодаря за мен е 10-тка статията 🙂

    • Здравей Лъчо, благодаря ти!

      Лично аз тепърва ще тествам и ще видя какво ще излезе.

      Интересно е какво ще се получи без имейли…

      Мисля, че това е от важните показатели за откриване на сходни потребители във Facebook. Чудесно ще е да споделиш след време 🙂

      Поздрави

    • Здравей Лъчо,

      Ако имаш телефони, ползвай тях – работят по-добре в някои случаи от мейлите 🙂

      Поздрави
      Успех

  • 🔘 За Нас

    🔘 За Реклама


    🔘 Общи условия

    🔘 Права за ползване

    🔘 Privacy Policy

    🔘 Cookies

    🔘 Решаване на спорове


    LIFEHACK е медия за бизнес и личностно развитие, в която се публикува качествено съдържание по теми като дигитален маркетинг, онлайн бизнес, лидерство, предприемачество, мениджмънт, психология и продуктивност.


    Facebook

    📩 office@lifehack.bg

    >
     

    Най-голямото намаление за годината! Вземи 50% отстъпка за най-желания абонамент научи повече