Разбирам, че съществуват принципи, които управляват движението на парите между хората. Искам да ги разбера, за да мога да се възползвам, а не да се боря срещу тях. Бил Каски
Както казва Бил Каски /доказан търговец и продавач/ относно подходa, в този материaл:
Смятам ga ви предложа идея, противоречаща на всички търговски принципи, които сте чували досега!
На първо място: не се опитвайте да вземете парите на клиента!
Тук не ви предлагаме да регистрирате фирмата си като благотворително дружество. Предлагаме ви използвате неоспоримите закони на парите, за да помогнете на клиентите си да се чувстват удобно и същевременно да печелите от това.
Ето и няколко начина да направите това:
[sws_divider_line]
#1. Колкото по-малко се тревожите за пари, толкова повече ще печелите.
Да кажем, че мениджърът на Митко току-що е приключил с годишната оценка на работата му и е отчел, че макар и приходите му да са спаднали леко в сравнение с предходната година, Митенцето си остава добър търговец.
И все пак по време на срещата мениджърът е казал изречение, което обезпокоило Митко, а именно: „Ние ти поверихме наскоро няколко потенциални сделки, но ти не си сключил нито една от тях. Някакъв проблем ли има?“
Митко отговорил така: „Не, може би в момента работоспособността ми не е на максималното ниво. Това е временно. Установил съм контакт с фирмата “Х” и смятам, че те са добър потенциален клиент.”
Хората трябва да се чувстват сигурни, за да ви дадат парите си. Не забравяйте това. За да ги накарате да се чувстват сигурни, не се появявайте изневиделица, разказвайки им чудеса за продукта и за себе си. Вместо това се погрижете най-напред за тяхната „зона на сигурност”… и оставете всичко да следва собствения си ход, като просто задавате въпроси. Cтюаpm Уайлд, „Безкрайният Аз”
Естествено този разговор създава напрежение за Митко, защото шефът не му е задавал този въпрос преди. В резултат на това, докато дойде време за срещата му с представител на фирмата “Х”, той вече е отчаян.
И ето, Митко не се държи така, както по време на днешния телефонен разговор – настойчив е и готов да моли и/или упражнява натиск върху клиента, който пък от своя страна започва да заема отбранителна позиция и да се настройва негативно.
И какво става накрая…? Логично сделка не се осъществява!
Когато сте в нужда за пари или работа, отблъсквате точно тези хора, които могат да ви помогнат. Искате ли на всяка цена да реализирате продажба, ще започнете да натяквате на клиента предимствата на продукта ви, ще го накарате бързо да изгради стена между вас, а в най-добрия случай ще стигнете до слаба сделка.
Освен това имиджът ви на отчаян търговец ще отблъсне най-обещаващите потенциални клиенти и ще ви изправи пред такива, които са в същата крайна степен на нужда като вас.
Ако подходите към клиента с по-голям интерес към проблема му, отколкото към възможността да му вземете парите, ако му се обадите и предложите услугите си, ще получите повече, отколкото сте се надявали първоначално.
Защо ли?
Защото гледате на него като на друго човешко същество и поставяте на първо място тревогите му, а не интересите си. По този начин създавате доверие и коректни взаимоотношения, които в крайна сметка ще ви донесат по-големи дивиденти и от най-горещите ви усилия да го спечелите.
Защото всекиму, който има, ще се даде и преумножи, а на оногова, който няма, ще се отнеме и това що има. Евангелие от Матея (25:29), Новия завет
Вижте още: Ето как да утроиш продажбите си като не мислиш само за цената?
# 2. Окажете ли голям натиск върху клиента, той ще си тръгне заедно с парите си.
Някои специалисти по продажбите ще ви съветват да подтиквате клиентите към вземането на решение още от началото на разговорите с тях.
Проблемът тук е, че хората мразят да бъдат притискани.
Накрая клиентът ви просто ще се затвори в себе си като отбранителна реакция, което е обратното на това, което целите – да го накарате да бъде открит с вас.Понякога се налага да знаете решението на клиента веднага – например, когато преговорите са се проточили много, или е наложително да реализирате продажбата и да се захванете с друго.
В такива случаи е оправдано да изисквате решението на клиента – но никога директно.
Целта ви е да създадете такава атмосфера, в която клиентът да се движи редом с вас. Оптималната стратегия е да подтикнете клиента да ви обясни защо се нуждае от вас.
При първия ви телефонен разговор просто изложете повода за обаждането си с вдъхващ увереност глас. Нека отношението ви да подсказва, че сте готови да откликнете на нуждите му:
Бих искал да разбера повода да ме потърсите и с какво мога да ви помогна, за да решим дали наистина можем да си бъдем полезни. В случай, че се окаже обратното, ще се опитам да ви насоча към друга компания, която да ви окаже съдействие.
С тези думи позволявате на клиента да се отпусне и да говори откровено с вас, така че сам да прецените дали можете да отговорите на очакванията му. Ако не можете, кажете му го с достойнство, ако можете – предложете му варианти, които са подходящи.
Не се поддавайте на изкушението да „затворите” сделката на момента.
Честа грешка на аматьорите е да преминат през необходимите етапи на сделката, но накрая изтърсват думи от рода на: „Чудесно, Джон! Имам точно каквото търсиш. Ще сключим ли сделката?” Дори и да знаете, че можете да бъдете от полза на клиента, обсъдете различните варианти, така че той сам да ви подсказва кой да изберете.
Никога не се дръжте по-въодушевено от него.
Образованието не е напълването на Ведро с Вода, а запалването на огън. Уилям Бътлър Йейтс
# 3. Ако поставите капан на клиента, той ще избяга.
Търгувате ли по традиционния начин, неминуемо гледате клиентите отвисоко и се опитвате да ги хванете натясно, така че единственият им изход остава вратата.
Целта ви винаги трябва да бъде да оставяте на клиентите малка вратичка за спасение.
Ако влезете под кожата на клиента и разберете неговата психика, позволявате му да изрази притесненията и проблемите си и да не тъпче на място с вас, а да придвижва преговорите напред.
Това е разликата между старата техника – „Имам това, което е най-добро за вас” и новата техника – „Не знам дали това, което мога да предложа е подходящо за вас, но нека първо да преценим.” Едното отношение хваща клиентите в клопката на покровителството, друго – е в тяхна услуга и ги улеснява в бизнес общуването с вас.
# 4. Не се притеснявайте да говорите за пари.
Както не бива да се концентрирате единствено върху паричния въпрос, така и не бива да го игнорирате напълно.Ако криете цената на продуктите и услугите си до последно позволявате на клиента да ги отхвърли поради ценови възражения.
Парите са добър слуга, но лош господар. Френска поговорка
Проявявайте разбиране към проблемите на клиентa и към ситуацията, в която се намира.
Ако чувствате, че парите ще са проблем, повдигнете този въпрос рано, не за да го притискате да купи от вас, а за да е ясно отначало дали може да продължите с обсъждането на останалите въпроси.
По-добре да не си губите взаимно времето и да си спестите неловки ситуации.
Пред всеки трябва да излагате ясно начина си на действие и да разкривате още по време на първата ви среща какви са проблемите му. Добре е да информирате, че ще дискутирате цената на следващата ви среща и ако тя се окаже проблем и двамата ще сте наясно, че трябва да отложите за момента сътрудничеството си.
Ако подходите към темата за парите без притеснение, тя ще ви помогне да изградите бизнес отношенията си с клиента.Но това може да постигнете, само ако искрено вярвате, че не е задължително всички да купуват от вас.
Кажете на клиента си, че няма проблем, ако реши да не работи с вас и действително мислете така, когато го казвате. Ако след това преговорите продължат, те ще се основават на спечелено доверие и уважение.Ако ли не, ще спестите време и енергия и двамата ще се предпазите от сътрудничество, което не е разумно.
Вие контролирате процеса -не забравяйте това!
#5. Ако искате да увеличите доходите си значително, трябва да мислите различно.
Често се случва фирми да вземат решение за увеличаване на постъпленията си, без да са изяснили как ще се променят, така че да постигнат целта.
Малцина от нас могат да печелят два пъти повече като работят с удвоени усилия.
Дори да сте способни на това, нима ще се откажете от личното си време и времето прекарвано със семейството? Вероятно работите по 40-60 часа седмично.
Не мога да си представя да инвестирам по 120 часа седмично, само за да удвоя дохода си.
Значи, за да печеля повече, трябва да мисля различно.
Ключът към печеленето на повече пари, следователно е в различното им печелене.
Това може да означава да се откажете от ключови клиенти или добре установени принципи на работа. Може да означава преосмисляне на начина, по който избирате потенциалните си клиенти. Но най-вече, това предполага нов тип мислене.
Парите следват мисълта, и ако искате да увеличите приходите си с двадесет и пет процента, ще се наложи не просто да промените пазарната си тактика – а цялостния начин, по който гледате на кариерата и на бизнеса си.
Парите са доста емоционална тема.
[sws_divider_line]
Обществото не учи децата как да печелят пари, а родителите рядко ги информират за доходите си. Замислете се за детските си години за минута-две.
Кога се е случвало родителите би да приседнат до вас и да си поговорите надълго и нашироко за семейния бюджет и финансовите ви цели.
На колко години бяхте, когато за пръв път проведохте такъв разговор? Въобще не сте го провеждали…? Аз също.
Защото това не е аспект, за който хората обичат да говорят понеже не са ни учили, че няма нищо лошо в това да се говори за пари, повечето от нас не умеят да говорят свободно по тази тема и често го правят под натиск, след извинение или по заобиколен начин. Абстрахирайте се от емоцията, когато говорите за пари, отдалечете се от желанието си да ги имате. Вярвайте, че ако един клиент не купи от вас, друг ще го направи.
Подхождайте към темата за парите едновременно с ведра увереност в качествата на продукта си и със загриженост за проблемите на клиента.
Ако успеете да ги разрешите, ще сключите сделката и ще изградите ново бизнес сътрудничество, което ще ви носи по нататъшни ползи.
Е, какво мислите за емоционалното не-ангажиране при продажбите?
