Ако задълбаете в това сериозно четиво, ще имате възможност да разберете как работят фундаменталните принципи, залегнали в основата на успешното водене на преговори!
Да започнем с една история за двама мъже, които се скарали в обществена библиотека. Единият искал прозорецът да стои отворен, а другият – затворен.
Те дълго спорили колко да го разтворят – едва-едва, наполовина или три четвърти. Но нито едно решение не удовлетворявало и двамата.
Влязла библиотекарката.
Тя питала първия защо иска да е отворен прозореца. „За да влиза чист въздух” – казал той. После питала втория защо държи да е затворен. „За да не става течение“.
Тя помислила малко и накрая отворила широко прозореца в съседната стая, като осигурила чист въздух без течение.
За да постигнете разумно решение, сближете интересите, а не позициите.
Схванахте, нали?
Тази история дава представа за много видове преговори. След като проблемът на двете страни се оказва проблем на различните им позиции и след като целта им е да наложат едната или другата позиция, те естествено ще мислят и говорят за позиции – и процесът често стига да задънена улица.
Библиотекарката нямаше да изнамери подобно решение, ако се беше съсредоточила само върху позициите на двамата мъже, дали прозорецът да е отворен или затворен.
Вместо това тя се поинтересувала от стоящите зад това интереси – нуждата от въздух и да не става течение.
Разликата между интерес и позиция е от решаващо психологическо значение.
Но да задълбаем още по-дълбоко…
Интересите определят проблема
Основният проблем в едни преговори стои НЕ в несъвместимите позиции, а в конфликта между нуждите на всяка страна, желанията, опасенията и страховете й.
Интересите са това, което мотивира хората, те са тихите кукловоди иззад шумотевицата на позициите. Вашата позиция е това, за което сте взели решение.
А вашите интереси са това, което ви е накарало да решавате.
- Търсенето на интереси вместо защитаването на позиции дава резултат
Търсенето на пресечна точка между интересите за сметка на сляпото отстояване на позициите дава резултат по причината, че за всеки интерес съществуват няколко възможни позиции, които биха могли да го защитят.
Твърде често хората просто възприемат най-предвидимата позиция.
Когато погледнете зад противоположните позиции, за да откриете интересите, които ги мотивират, често можете да съзрете алтернативна позиция, която еднакво успешно да удовлетворява не само вашите интереси, но и техните.
Ние сме склонни да допуснем, че тъй като позицията на другата страна е противоположна на нашата, то и интересите й също би трябвало да са противоположни.
Но в много преговори при внимателно вглеждане в залегналите зад позициите интереси ще се забележат много повече интереси, които можем да наречем общи или сходни освен ония, които наричаме противоположни.
Съгласието често е възможно точно защото интересите се разминават.
Вие и продавачът на обувки може би обичате и пари, и обувки.
Съответно обаче неговият интерес към петдесет лева надхвърля интереса му към обувките. За вас нещата стоят по обратния начин: вие харесвате повече обувките, отколкото петдесетте лева. Оттам е възможна и сделката.
Точно затова е много важно да знаем:
Как да идентифицираме интересите?
Ползата от вглеждането в залегналите зад позициите интереси вече мисля, че стана очевидна. Позицията обикновено е конкретна и ясна. Интересите, които стоят зад нея, могат да бъдат често неясни, недоловими, а вероятно и противоречиви.
Как ще подходите, за да разберете интересите, които влизат в дадени преговори, като не забравяте, че идентифицирането на техните интереси е важно поне колкото идентифицирането на вашите собствени интереси.
Питайте „Защо?”
Една от основните техники е да се поставите на тяхно място. Разгледайте всяка позиция, която заемат, и се запитайте „Защо?”.
Питайте „Защо не?”
Помислете за техния избор.
Един от най-полезните подходи при идентифицирането на интерес е първо да идентифицирате основното решение, което хората от другата страна си мислят, че очаквате от тях, и после да се запитате защо те не го взимат.
Какъв техен интерес е пречка за това? Ако искате да ги накарате да променят становището си, изходната точка е: какво е становището им в момента?
Когато конструираме картината на процеса на взимане на решения при отсрещната страна, първият въпрос, който трябва да си зададем, е: „На чие решение искам да повлияя?“
Вторият въпрос е какво решение хората от другата страна смятат, че искате да вземат. Ако вие нямате представа какво мислят, че искате от тях, те също може би нямат.
Това понякога може би е единственото обяснение защо продължават да не взимат желаното от вас решение.
Сега направете анализ на последствията, такива, каквито може би ги вижда другата страна, в случай че се съгласят или откажат да направите това, което искате от тях.
Най-мощните интереси са основните човешки потребности. Когато търсите основния интерес зад дадена позиция, особено внимание отдайте на най-основните неща, които мотивират хората.
Ако можете да допринесете с нещо за тези основни нужди, бихте увеличили шанса си да достигнете споразумение, а след като е било достигнато, да бъдете сигурни, че другата страна ще го спази. Та в този ред на мисли да видим и основните човешки потребности:
- сигурност;
- икономически просперитет;
- чувство за принадлежност;
- признание;
- контрол върху живота.
В много случаи при преговори мислим, че единственият интерес на отсрещната страна са парите. Затова е от огромно значение:
Да говорим за своите интереси
Целта на преговорите е да удовлетворят вашите интереси. Шансът да се случи това нараства, когато ги споделите.
Отсрещната страна може да не знае какви са вашите интереси и вие може да не знаете какви са тези на отсрещната страна.
Едната или и двете страни може да са се концентрирали върху минали разочарования, вместо върху настоящия си проблем.
Или може просто да не се чувате добре. Как може да се обсъждат градивно интересите и да не се застопорим в непоклатимите си позиции?
- Разкрийте интересите си в цялата им пълнота.
Ако отидете с криза на язвата при лекаря и му кажете, че стомахът леко ви е заболял, не можете да се надявате на кой знае какво облекчение.
Ваша работа е да дадете на отсрещната страна ясна представа за това колко важни и основателни вашите интереси.
Едно от водещите правила е: Бъдете конкретни. Конкретните детайли придават не само достоверност на описанието ви, но и допълнително въздействие.
Без да поставяте под съмнение значимостта и легитимността на интересите на другата страна, можете да си позволите да заемете сериозна позиция и да поставите на преден план сериозността на собствените си съображения.
Като призовете отсрещната страна да „ви проправя, ако грешите” ще покажете, че сте открити за дискусия, и ако те не ви поправят, това ще значи, че приемат вашата интерпретация на ситуацията.
- Интересите Ви трябва да са легитимни!
Вашето желание е не те да се почувстват лично атакувани, а да бъдат поставени в ситуация, в която проблемът съвсем легитимно изисква тяхното внимание.
Вие трябва да ги убедите, че на ваше място биха се чувствали абсолютно по същия начин. Признайте техните интереси като част от проблема.
Всеки от нас е склонен да се съобразява и гони само собствените си интереси и малко да се тревожи за чуждите. Хората ви слушат по-внимателно, ако чувстват, че сте ги разбрали. Те са склонни да смятат, че хората, които ги разбират, са хора интелигентни и състрадателни, чието мнение също може би си струва да бъде чуто.
Така че, ако искате другата страна да се съобрази с вашите интереси, започнете да им показвате, че вие се съобразявате с техните.
Вижте още и → Кои са златните кокошки на успешните преговори според Harvard?
Гледайте напред, а не назад
Учудващо е колко често ние просто реагираме на онова, което някой друг е казал или направил. Така двама души могат често да водят разговор, много подобен на преговори, но който всъщност изобщо няма подобна цел.
Те имат различни мнения по някакъв въпрос и разговорът се върти около него, сякаш търсят решение. В действителност търсенето на решение е нещо като ритуал или просто начин да убият времето.
Докато всъщност те просто спорят!
Всеки гледа да отбележи точки срещу другия или да събира факти, за да доказва възгледи, които поддържа отдавна и които не подлежат на промяна.
Нито една от страните не търси съгласие, нито дори се опитва да повлияе на убежденията на другата. Ако попитате двама души защо спорят,
…те вероятно ще ви изтъкнат причината, а не целта.
В капана на кавгата, били те съпрузи, приятели или компания и профсъюз, или две компании, хората са по-склонни да отговарят на онова, което другият е казал или направил, отколкото да преследват дългосрочни цели.
„Те не могат да се отнасят така с мен. Ако си мислят, че ще оставя работата така, много се лъжат. Ще им покажа аз на тях.”
Въпросът „Защо?” има 2 напълно различни значения.
Едното е обърнато назад, към причината, и тълкува поведението като обусловено от предходни събития. Другото е обърнато напред към целта и тълкува нашето поведение като предмет на нашата свободна воля. И в двата случая правим избор.
Ние можем да изберем да гледаме напред или да гледаме назад.
Вие бихте служили на интересите си по-добре, ако говорите за това къде бихте искали да бъдете, отколкото откъде сте дошли.
Вместо да спорите с другата страна относно миналото – за цените от миналия сезон (които били твърде високи), за акцията от миналата седмица или за вчерашната случка (която била, меко казано, неочаквана) – говорете за това какво искате да се случи в бъдещето. Вместо да искате от другия да оправдае направеното вчера, питайте кой какво ще направи утре.
Бъдете твърди с проблема и меки с хората
Можете да сте точно толкова твърди, когато говорите за интересите си, колкото всеки преговарящ, когато излага позицията си.
Всъщност дори е препоръчително да бъдете твърди.
Може би няма да е разумно да се обвързвате с позицията си, но е разумно да бъдете обвързани с интересите си. Това е точката в преговорите, в която можете да вложите агресивната си енергия.
Отсрещната страна, загрижена пък за своите интереси, ще бъде склонна да възлага оптимистичните си очаквания във възможните споразумения.
Често най-разумните решения, тези, които са донесли максимум полза за вас с минимум жертви от другата страна са достигани само посредством твърдо отстояване на собствените ни интереси.
Ако отсрещната страна се почувства лично застрашена от евентуална атака по този проблем, те може да заемат отбранителна позиция и да откажат да ви слушат.
- Ето защо е важно да се разграничат хората от проблема!
Атакувайте проблема, без да обвинявате хората. Идете дори по-далеч и проявете добра воля към тях: изслушайте ги с уважение, бъдете любезни, покажете им, че цените времето и усилията им, подчертайте своята загриженост за постигане на съгласие относно техните основни нужди и т.н.
- Покажете им, че атакувате проблема, а не тях.
Едно полезно правило е да давате положителна подкрепа на хората, равна по сила на яростта, с която атакувате проблема. Тази комбинация от подкрепа и атака може да ви изглежда несъстоятелна. Психологически е така.
Именно комбинацията от подкрепа и атака работи ефективно. Всяко едно, взето поотделно, би било недостатъчно.
Да преговаряте твърдо в името на собствените си интереси не означава да останете затворени за гледната точка на отсрещната страна.
Точно обратното.
Едва ли можете да очаквате от отсрещната страна да слуша какви са вашите интереси и да обсъжда предложенията, които правите, ако не вземате под внимание техните интереси и не покажете, че сте отворени към техните предложения.
Успешната психо тактика при преговори изисква да бъдем едновременно твърди и отворени.
Е, сега е време да чуем с кое от всички изложени стратегии за успешни преговори в тази статия не сте съгласни? Чакам ви да преговаряме в полетата за коментари….
За да ставате все по-добри в преговорите, задължително вижте и статията → Тези вечни интереси – кой какво иска да постигне? Водене на преговори чрез обективни критерии.
