Златните кокошки на успешните преговори според Harvard Business School

Кои са основните елементи при вземането на правилни решения?

Ако имате благоразумието да прочетете този пост ще разберете защо конкуренцията, процеса на преформолиране, слушането и репутацията са основните елементи на успешните продажби, преговори и изобщо всичко, което се опитвате да договорите!

Ще научим разбира се и как да ги използваме…

И така, каквото и да правим ние преговаряме непрекъснато, а същността на всичко, за което ще говорим в тази статия е обрисувано накратко от Бърнард Барух, който казва:

„Две неща са лоши за сърцето – да тичаш нагоре по стълбите и да мачкаш хора.“

Независимо дали ви харесва или не, вие сте преговарящ. Преговорите са част от живота – точка!

Правителствата водят преговори за примирие. Бизнесмените преговарят за сделки и договори. Вие преговаряте с шефа си за заплатата. Преговаряте с непознати за къща, кола или дори с уличен търговец за тениска.

Водите преговори с децата си, за да определите в колко часа да се приберат. Преговаряте с жена си колко често да се срещате с тъщата.

Преговорите са основният инструмент за вземане на решения, когато вие и другата страна имате общи и противоположни интереси.

Харвард Бизнес скул отделя много време на уменията за водене на преговори и точно тук ще видим някои елементи на това, което учат по тази тема, елементи, които ще намерите за много полезни в личния и професионалния живот.

За преговорите по същество…

Да започнем с интересите на отсрещната страна!

От съществено значение е да разберете истинския интеpec на другите страни и най-добрите алтернативи, ако не постигнете споразумение, за да можете да преправите рамките на контекста и условията на преговорите.

След като сцената е готова, ключовите умения, с които да накарате другата страна да се съгласи, са да слушате внимателно и да изградите „златен мост“.

И така, как да разберете интересите на другата страна?

Попитайте и слушайте внимателно. Питайте други хора, които познават добре другата страна или познават подобни ситуации на друго място (еталониране).

Дори питайте директно другата страна в преговорите.

В много преговори истинските интереси не са толкова поверителни. Другата страна може да има желание да обсъди какво е и какво не е важно за нея.

Преди да питате другите, поставете се на мястото на отсрещната страна и се запитайте: „Защо те искат това или онова? Защо не се съгласяват с това, което предлагам? Какво би ми харесало или не би ми харесало, ако съм на тяхно място?

Пример от световния бизнес:

Пример за това е как Microsoft спечели войната за браузърите през 1996 г. По това време и Netscape, и Microsoft преговаряха с AOL за партньор за услугата браузър.

Netscape беше лидер в технологията. Microsoft бе относително слаб в технологията.

И вместо да се фокусира върху преговорите за технологията, Microsoft намери по-важен момент, който ускори решението на AOL – предложи място за иконата на AOL на десктопа на Windows, точно до иконата на MSN, собствената онлайн услуга на Microsoft, която бе в пряка конкуренция с AOL.

Така че вместо да се фокусира върху „очевидния интерес“ на технологията, Microsoft успя да идентифицира дори по-важен интерес, като погледна през погледа на другата страна.

И макар че много ситуации подлежат на преговори, това не означава, че винаги трябва да преговаряте.

Дори и да изберете да преговаряте, не е задължително винаги да прилагате подхода за откриване на „реалния интерес“.

Понякога преговорите за позиция са достатъчни и с известни компромиси. Това е така, тъй като преговорите, особено преговорите с търсене на „реалния интерес“, изискват усилия и време.

Струва ли си да отделите време и усилия за преговори? Струва ли си да отделите време и усилия, за да проучите „реалния интерес“?

Различните хора ценят по различен начин времето и усилията си.

Да продължим с конкуренцията. Създайте си я!

Това е интуитивно: когато сте търговец, искате да имате много алтернативни купувачи; когато сте купувач, искате да имате много алтернативни доставчици.

В случая на Харвард бизнес скул „Стратегия на сделките на фармацевтична компания Millennium„, Стив Холцман, бивш ръководител от бизнес отдела, пояснява как стратегията за преговори на компанията е спомогнала за разрастването й от начинаеща компания в многомилиардна компания за по-малко от 10 години:

„Винаги, когато усещаме, че има възможност за сделка, извикваме още 6 човека. Това направо може да те побърка – да се опитваш да жонглираш между всички тях.

Но първо, това променя усещането от другата страна на масата. И второ, променя вашето собствено усещане.

Ако знаете, че има и други хора, които се интересуват, блъфът ви вече не е блъф, той е чиста истина. Вече сте на съвсем друго ниво на убедителност.“

Трябва да се отбележи, че понякога се налага да се плати на някого, за да се увеличи този начин на влияние чрез създаването на усещане за много купувачи.

Още един страхотен пример:

Преди няколко години малък инвестиционен фонд бе поканен да представи предложение за търг за обработване на земя в Хонконг.

Земята не беше особено привлекателна и шансовете за печалба бяха минимални, тъй като мнозина смятаха, че една от водещите фирми за недвижими имоти (да я наречем Компания К) беше обречена да победи.

Затова консултантите сметнаха, че не е оправдано да отделят време и ресурси за изработване на висококачествено предложение.

Когато те се обадили на продавача, за да откажат поканата, той им предлага да ги компенсира, ако подадат предложение и не спечелят.

В този момент те разбират, че просто ги използват като начин да внушат конкуренция: коза на продавача.

Компания К беше разпространила намерението си да спечели търга и никоя друга компания не искаше да губи ресурси в съревнованието.

Сподели 😍

Остави коментар

avatar

🔘 За Нас

🔘 За Реклама


🔘 Общи условия

🔘 Права за ползване

🔘 Privacy Policy

🔘 Cookies

🔘 Решаване на спорове


LIFEHACK е медия за бизнес и личностно развитие, в която се публикува качествено съдържание по теми като дигитален маркетинг, онлайн бизнес, лидерство, предприемачество, мениджмънт, психология и продуктивност.


Facebook

📩 office@lifehack.bg

Top