Колкото и добре да разбирате проблемите на другата страна, колкото и да сте гениални в изобретяването на начини за съчетаване на различията между вас, колкото и високо да цените отношенията, които развивате, вие почти винаги се сблъсквате с грубата реалност, а понякога и сила на противоположните интереси.
Никакви теории за стратегии от рода на „аз печеля и ти печелиш“ не са в състояние да прикрият този факт. Вие искате наемът да е по-нисък.
Хазяинът ви иска наемът да е по-висок, точка!
Искате стоките да се доставят още утре. Снабдителят ви предпочита да ги достави следващата седмица. Вие определено предпочитате по-големия офис с чудесен изглед, но същото важи и за колегата ви.
Подобни разлики не могат да се сметат под килима. А да се взимат решения на базата на по-силната воля струва скъпо.
Обикновено преговарящите се опитват да решат подобни конфликти чрез своите твърди позиции – с други думи, като заявяват категорично какво искат и какво не искат да приемат.
Един преговарящ може да настоява за съществени отстъпки, просто защото си е навил на пръста, че така иска. „Цената е петдесет долара и точка по въпроса.“
Друг може да направи щедро предложение, защото се надява да спечели вашето одобрение или приятелство.
Дали ситуацията се превръща в състезание кой може да е по-упорит, или кой може да е по-щедър, процесът на преговорите и убеждаването винаги се върти около това кой какво иска да постигне.
Резултатът се получава от взаимодействието на две човешки същества и тяхната воля – почти като на безлюден остров – без история, без обичаи, без морални норми.
Опитът да се разреши спора чрез прилагане на воля струва много скъпо.
Няма преговори, които да останат ефективни или приятелски, ако противопоставите своята воля на чуждата, така че или вие да трябва да отстъпите, или те.
И дали си избирате ресторант, въртите бизнес или обсъждате настойничество на дете, малко вероятно е да стигнете до разумно разрешение, основано на обективни стандарти, ако не прилагате такива.
След като опитите да се разрешават противоречията в интересите на принципа на по-силната воля струват толкова скъпо, разрешението е да се преговаря на основата на независима от волята база, неутрална към която и да е от страните, или с други думи – на базата на обективните критерии.
Основания за използването на обективни критерии
Представете си, че сте подписали договор с фиксирана цена за строителство на къща и този договор предвижда подсилени бетонни основи, но не уточнява колко дълбоки трябва да са тези основи.
Строителят предлага шейсет сантиметра. Вие смятате, че метър и петдесет е по-близко до обичайната дълбочина на основите за къща като вашата.
Сега си представете, че строителят каже: „Съгласих се да ви направя стоманени носещи греди за покрива. Сега е ваш ред да се съгласите с мен на по-плитки основи.“
Няма собственик със здрав разум, който да изпадне във възторг при подобно изказване. Вие би трябвало да настоявате на прилагането на обективните стандарти за сигурност.
„Вижте, може би греша. Може би шейсет сантиметра са напълно достатъчни. Аз искам достатъчно здрави и дълбоки основи, за да е сигурна къщата. Няма ли държавни стандарти за специфичните изисквания на почвата тук? Колко са дълбоки основите на другите къщи в района? Какъв е рискът от земетресения тук? Къде предлагате да проверим за някакъв стандарт, който да ни помогне да разрешим въпроса?“
Не е по-лесно да сключите добър договор от това да построите здрави основи…
Ако позоваването на обективни стандарти е толкова успешно приложимо в преговорите между собственика на къщата и строителя, защо да не е приложимо и в бизнеса, при колективните договаряния, при правни спорове и международни преговори.
Защо да не настояваме например цената, за която преговаряме, да бъде основана на някакви обективни стандарти, като пазарна стойност, амортизация или конкурентните цени, вместо желанията на продавача, каквито и да са те?
Накратко, подходът се състои в това да се постараете да стигнете до решение, основано на принципи, а не на натиск. Съсредоточете се върху измеренията на проблема, а не върху силовите изисквания на страните, с които преговаряте.
Бъдете отворени към разумни предложения и не се влияйте от натиск.
Принципиалните преговори водят до мъдри решения, взети по ефикасен и приятелски начин.
Колкото по-последователно прилагате стандарта на почтеността, точността или научните достижения, за да решите специфичния си проблем, толкова по-възможно е да се поздравите накрая с разумно и почтено споразумение.
Колкото повече вие и другата страна се позовавате на прецеденти и всеобщата практика, толкова по-голям шанс имате да извлечете полза от миналия опит.
А едно споразумение, взето на базата на прецедента, е много по-неуязвимо за атаки.
Ако наемът е за стандартните срокове, а договорът за продажба е оформен според практиката в индустрията, рискът някой от преговарящите да се почувства заплашен е много по-малък, както и рискът да се опита по-късно да се отметне от съгласието си.
Постоянната битка за надмощие заплашва всички видове отношения.
Принципиалните преговори ги съхраняват. Далеч по-лесно е да се разберем с хората, когато всички търсят един обективен стандарт, за да разрешат проблема, вместо всеки да се опитва да надвие другия.
Достигането на споразумение посредством дискусия върху обективни критерии също намалява броя на твърдите позиции, които всяка от страните понякога заема, а после трябва да се откаже от тях, защото преговорите са се придвижили към споразумение.
В преговарянето от твърди позиции преговарящите посвещават доста време да си защитават позициите и да атакуват противниковите.
Хората, които използват обективни критерии, губят много по-малко време и използват времето си много по-ефикасно, като обсъждат възможни стандарти и решения.
Независимите стандарти са още по-важни за ефикасността на разговорите, когато в преговорите са включени повече от две страни.
В такива случаи преговарянето от твърди позиции е най-трудно.
То изисква коалиции в редиците на всички преговарящи страни. И колкото повече страни има, които са се обединили около някаква позиция, толкова по-трудно е да се промени тази позиция.
По подобен начин става и ако всеки преговарящ има зад себе си група или по-висшестоящи, с които винаги трябва да уточнява позицията си.
В такъв случай задачата да се заемат позиции, а след това да се променят, става времеемка и трудна.
Разработване на обективни критерии
Провеждането на принципиални преговори съдържа два въпроса: как разработвате обективните си критерии и как ги прилагате в преговорите.
Какъвто и метод да използвате в преговорите, по-добре се подгответе предварително. Това със сигурност се налага при принципиалното преговаряне.
Така че пригответе си предварително няколко алтернативни стандарта и обмислете приложението им във вашия случай.
Честни стандарти.
Обикновено ще намерите повече от един обективен критерии, приложим като основа за споразумение. Представете си например, че колата ви е катастрофирала и трябва да попълните заявление в застрахователната компания.
В разговора си с инспектора бихте могли да вземете предвид няколко средства за определяне на стойността на колата ви като:
- пазарната цена на колата без амортизацията;
- цената, на която колата би могла да бъде продадена на старо;
- стандартната цена на колата по „синята книга“, т.е. цена на кола от тази година и този модел;
- колко ще струва да се смени вашата кола за друга със сравними показатели;
- каква цена би определил съдът
Като минимално изискване обективните критерии трябва да бъдат независими от волята на всяка от страните.
В идеалния случай, за да си гарантираме разумно споразумение, обективните критерии трябва да са не само независими от нечии желания, но да са също така законни и приложими в практиката.
Справедливата процедура.
За да се достигне до резултат, независим от ничия воля, трябва да използвате или справедливи стандарти по въпроса, който се разисква, или справедлива процедура за разрешаване на конфликтните интереси.
Спомнете си например стария начин две деца да си разделят парче торта – едно дели, другото избира. Нито едното, нито другото може да се оплаче, че не е било честно.
Вариация на процедурата „един дели, друг избира“ е страните първо да обсъдят как си представят едно справедливо споразумение, а после да определят ролите си в него.
Например при обсъждането на условията на един развод, преди да се реши при кой родител ще останат децата, родителите да се споразумеят за режима, при който ще ги взима другият родител.
Това дава сериозна причина и на двете страни да обмислят схема, която биха сметнали за справедлива.
Докато разработвате процедурни решения, търсете и други средства за разрешаване на различни становища: редуване на смени, теглене на жребий, независим арбитър и т. н.
Често редуването се оказва най-добрият начин наследниците на много общи имоти да ги поделят успешно помежду си. В крайна сметка, те могат да продадат имота и така да го поделят.
Или пък биха могли да направят примерно разделяне, за да видят как ще се чувстват, преди да се обвържат с определен дял и да си разпределят наследството окончателно.
Тегленето на жребий, ези-тура и други форми на игра на случайност предполагат пълна безпристрастност. Дяловете може да не са равностойни, но всяка страна има равен шанс.
Това, да оставим някой друг да играе ключовата роля във взимане на важно съвместно решение, е добре известна процедура с почти безкраен брой вариации.
Страните могат да се споразумеят да предоставят на експерт съвета или решаването на определен въпрос. Те могат да помолят някой да посредничи или да отнесат въпроса към арбитър за авторитетно окончателно решение.
В професионалния бейзбол например, за да се определят заплатите на играчите, се използва арбитража на „последното най-добро предложение“.
Арбитърът трябва да избере между последното предложение на едната страна и последното предложение на другата. Идеята е, че процедурата пришпорва и двете страни да направят по- разумни предложения.
В бейзбола и в страните, където тази форма на арбитраж е задължителна за определени публични длъжности, явно произвежда повече споразумения, отколкото в сходни ситуации, където се решава с конвенционален арбитраж.
Все пак онези, които не успеят да се договорят, понякога възлагат на арбитъра неприятната задача да избира между две много крайни предложения.
Вижте още и → Ето как да преговаряш успешно и да печелиш спорове безмилостно?
Преговаряне с помощта на обективни критерии
След като сте набелязали някои обективни критерии и процедури, как ще ги обсъдите с другата страна?
Има три основни пункта, които трябва да помним:
- Формулирайте всеки въпрос като съвместно търсене на обективни критерии.
- Обосновете се и бъдете открити към обосновката на другия относно това кои стандарти са приложими и кои от тях ще прилагате.
- Никога не отстъпвайте пред натиск, а само пред принципи.
Накратко, съсредоточете се върху обективните критерии твърдо, но гъвкаво. Третирайте всяка стъпка като съвместно търсене на обективни критерии.
Ако преговаряте за закупуването на къща, може да започнете така:
„Вижте, вие искате висока цена, аз искам цената да е по-ниска. Хайде да изясним първо каква би била справедливата цена. Кои обективни критерии ще бъдат най-подходящи за тази цел?“
Вие и отсрещната страна може да имате противоположни интереси, но сега имате обща цел: да определите справедлива цена.
Можете да започнете, като самият вие предложите един или повече критерии – цената на къщата, след това отчитаме амортизацията и инфлацията, цените на продадени наскоро подобни къщи в квартала или оценка, направена от експерт, и след това приканите продавача да направи и той своите предложения.
Попитайте „Каква е изходната ви точка?„
Ако продавачът започне преговорите с твърда позиция, като например: „Цената е 155 000 долара“, попитайте какъв принцип стои зад определянето на тази цена:
„Как стигнахте до тази цифра?„
Отнесете се към въпроса така, все едно продавачът също търси справедлива цена, основана на обективни критерии.
Най-напред се споразумейте за принципите.
Преди дори да се договорите за евентуалните условия, може да изискате да се споразумеете върху определен стандарт или стандарти.
Всеки стандарт, който предложи другата страна, може да бъде използван по-късно от вас като лост за убеждаване.
Важно: Вашата теза може да придобие повече тежест, ако е базирана на техните критерии, и на отсрещната страна ще й бъде много по-трудно да ви откаже съгласието си, ако вие прилагате нейните критерии към проблема.
„Казвате, че господин Джоунс е продал съседната къща за 160 000 долара. Вие казвате, че тази къща трябва да бъде продадена на цена, на каквато са продадени други подобни къщи в квартала, нали така? Нека да проверим тогава за колко е била продадена къщата на ъгъла на „Елсуърт“ и „Оксфорд“ и онази на „Бродуей“ и „Дана“.“
Това, което прави отстъплението особено трудно, е, че именно техните критерии са били приети. Ако те са предложили един стандарт, придържането към него е не проява на слабост, а проява на сила, на това, че те си държат на думата.
Аргументирайте се и бъдете отворени към аргументите на другите.
Преговорите са съвместно търсене именно защото, независимо колко различни обективни критерии сте подготвили, вие сядате на масата отворени за предложения и други идеи.
При повечето преговори хората използват прецедентите и други обективни стандарти само като аргументи в подкрепа на дадена позиция.
Синдикатът на полицаите може да настоява за повишение на заплатите, като се позове на това колко получават колегите им в други градове. Този вид употреба на стандартите обикновено само застопорява хората още повече в позициите им.
Някои хора правят още една стъпка в тази посока и обявяват, че позицията им е въпрос на принцип, като отказват дори да отчитат доводите на другата страна.
Изразът: „Това е въпрос на принципи“ се превръща в боен вик в свещена война на идеологии. Практическите различия ескалират в принципни, като сковават преговарящите, вместо да ги освобождават да взимат решения.
Това определено не е онова, което разбираме под принципиални преговори.
Това че държим споразумението да се основава на обективни критерии не значи да настояваме то да се базира само на критериите, които ние издигаме.
Един легитимен стандарт не изключва наличието на други легитимни стандарти. Това, което другата страна счита за справедливо, не е задължително това, което и вие трябва да считате за справедливо.
Трябва да се държите като арбитър, независимо че може да сте пристрастни към едната страна (в случая вашата собствена), трябва да сте готови да посрещнете аргументите, които предлагат други стандарти или прилагат различно вашия.
Когато всяка от страните предлага различен стандарт, търсете обективен критерии, за да изберете между двата, например кой от двата стандарта е бил използван при подобен случай от страните преди или кой стандарт се прилага по-широко.
Точно както не бива да подхождаме към главния въпрос от позицията на желанието, така не бива да оставяме на произволно определяне и въпроса кой стандарт да приложим.
На финала да поговорим за – Натискът!
Натискът може да има най-различни форми:
- подкуп
- заплахи
- манипулации на тема доверие
- просто отказ
Във всички тези случаи принципният отговор е един и същ: приканвате ги да се обосноват, предлагате обективни критерии, които намирате подходящи, и отказвате да се договаряте на друга база.
Никога не отстъпвайте при натиск, само пред принципи.
Кой ще надделее?
Не е възможно винаги да се каже кой, но в общия случай вие ще имате превес.
Освен силата на волята си, вие ще имате подкрепата и на легитимната позиция и на респектиращата отвореност към други аргументи.
На вас ще ви бъде по-лесно да устоите да направите отстъпки, които не са необходими, отколкото на тях да приемат обективни стандарти.
Отказът да се поддадеш на нещо друго, освен на сериозни аргументи, е по-лесната за отстояване позиция – публично и частно, отколкото отказът да се поддадеш, комбиниран с отказа да се аргументираш сериозно.
Още по темата:
