Слаби ли са ви продажбите? „Time to value“ е единствената тактика, която със сигурност може да ги вдигне, без дори да е магия

Ако продажбите ви намаляват, а разходите ви се увеличават, имате нужда от лост, който да стабилизира и развива бизнеса ви. В това ръководство ще ви покажа как да приложите най-добрия…

Клиентите ви са затрупани с възможности.

Затова бързото доставяне на стойност е от решаващо значение за успеха ви: колкото по-скоро продуктът или услугата ви реши техния проблем и им помогне да си върнат инвестицията, толкова по-силни и печеливши ще стават взаимоотношенията ви с тях.

Ето защо…

Разбирането на времето за достигане на стойността („time to value“) и по-конкретно: как да го проследите и намалите, е най-добрия начин да привличате и задържате повече редовни клиенти.

В това практическо ръководство ще научите как точно да приложите тази тактика, за да печелите повече от всеки един потребител, без да харчите повече пари за реклама.

И по-конкретно:

Как „time to value“ може да ви спечели пари

Не, няма никаква магия. Идеята е, че…

Колкото по-кратко е разстоянието между момента на покупката и получаването на стойност / резултат, толкова по-ценни са вашите услуги или продукти. Ще разделим нещата на два елемента:

Дългосрочен резултат и краткосрочно преживяване.

В много случаи краткосрочните преживявания, случващи се по пътя към дългосрочните резултати, осигуряват поддържаща стойност.

Добре е да разбирате и двете, ако искате растеж.

Това, което реално хората купуват е дългосрочната стойност, известна още като „мечтания резултат“ или трансформацията:

Но това, което ги кара да останат достатъчно дълго, за да го получат, е краткосрочното преживяване.

Това са малките крайъгълни камъни, които потенциалният клиент вижда по време на пътуването. Те му показват, че е на прав път.

Ето и реален пример:

За да извлечете максимална полза от клуб Мастърхак (да растете докато се занимавате с хиляди други неща), е необходимо известно време.

Но вие купувате точно това – по-добър живот и печеливш бизнес.

Така че, след като си вземете абонамент, ние бързо трябва да ви помогнем да постигнете малки емоционални победи.

Правим го като ви поканим да се представите в социалната мрежа на клуба, за да получите топло посрещане и увереност, че сте сред съмишленици. След това ежедневно пускаме постове с ексклузивно съдържание (краткосрочното полезно преживяване).

Така решението да влезете в клуба се затвърждава и вероятността да положите усилия, за да оправдаете инвестицията си се увеличава.

Тези емоционални победи (още в началото) ви правят по-склонни реално да използвате премиум ръководствата, инструментите и ресурсите на общността, за да постигнете крайната си цел.

Нека ви дам и друг пример…

Ако продам на някого „ново тяло“, времето необходимо той да реализира този резултат може да отнеме 12 месеца или дори повече.

Докато променя тялото си обаче, човекът може да изпита повече енергия и да увеличи общността си от приятели (ето защо някои фитнес специалисти създават общности около услугата си).

Първоначално клиентът не купува тези неща, но те могат да се превърнат в краткосрочни ползи, които да го задържат в играта достатъчно дълго, за да постигне мечтания резултат (и да е доволен от услугата).

Всички знаете какво правят в гръцките ресторанти…

След като седнете ви носят комплимент, за да получите стойност веднага – това е малка, но силна емоционална победа за тях – краткосрочно преживяване, което ще се отрази на дългосрочното ви удовлетворение. То от друга страна се затвърждава с безплатния десерт накрая (перфектно приложение на друга мощна тактика: пик-край). 

Изводът: хората купуват мечтата, но остават заради ползите, които откриват по пътя. Осигурете им такива.

Колкото по-бързо и ясно можете да демонстрирате тези ползи, толкова по-ценна ще бъде вашата услуга и логично – ще печелите повече.

Много бизнеси са навлезли в безплатните пространства и са се справили изключително добре със стратегията „първо скоростта“.

Мнозина винаги ще са готови да платят (цената) за (стойността) на скоростта. Така че, ако се намирате на пазар, който се конкурира с безплатното, удвоете скоростта.

А сега е време за действие…

След като видяхте как печалбата ви може да расте, подобрявайки показателя „time to value„, време е да ви покажа как да го приложите.

Както повелява принципа, ще започнем пътешествието с моментална стойност – няколко важни неща, които да запомните, преди да се запътите към желания резултат, а именно: да станете толкова незаменими за потребителя, че винаги да сте първия му избор.

Какво точно е „time to value“?

За да го приложите, трябва да го разбирате…

Независимо кой е вашият клиент и без значение дали е платил за вашия продукт или просто е инвестирал време или усилия, за да го изпробва – той си иска стойността от това, което предлагате – и то веднага.

Какво означава това:

С други думи: 

Това е времето, което минава от влизането в сайта, в магазина, регистрацията или покупката до „АХА момента“.

Как намаляването на времето за доставяне на стойност може да раздвижи бизнеса ви

Инвестирате в маркетинг, за да намерите целевите потребители и да ги убедите, че вашият продукт може да подобри живота им.

Те имат определена мотивация и енергия, които са готови да отделят, за да разберат дали обещанията ви отговарят на реалността.

Това е ключово:

• Срещат ли някакво усложнение?
• Объркани ли са от нещо в продукта?
• Колко бързо разбират как да го използват?
• Инструкцията разбираема ли е?
• Някой отговаря ли им на чата?
• Знаят ли кое къде се намира?

Наличието на подобно „триене“ кумулативно намалява мотивацията на потребителя да овладее новия за него продукт или услуга.

Казвам ви го, защото и ние не сме перфектни…

Преди време абонатите ни оставаха объркани.

Още в началото като влязат в клуба започваха да се чудят каква е разликата между социалната ни мрежа и сайта. Изпитваха трудност да открият аудио статиите, библиотеката и т.н. Грешката ни беше да мислим, че това е очевидно, но се оказа, че за тях не е.

Това триене не само намаляваше скоростта на доставяне на стойността от нашия продукт, но и изнервяше хората (вижте как да го намалите).

Затова направихме две неща:

Една минута след като читател стане абонат, му изпращаме специален имейл, в който сме подредили абсолютно всичко необходимо:

Този имейл е като пътна карта. Така вече не се налага на човек да се чуди кое къде се намира, защото всичко му е на едно място.

Второто, което направихме е:

Цяла секция с инструкции, специална видео разходка на клуба и онбординг имейл, който им показваше къде точно се намират отделните ни ресурси. Това определено подобри нещата.

Нека ви дам друг пример:

Сигурно ви се е случвало да започнете книга, но скоро да ви омръзне и да се откажете от нея. Но по-късно, може би поради препоръка от приятел, сте се върнали обратно и сте се пристрастили.

В крайна сметка се оказва, че книгата е имала стойност, просто първите страници не са успели да ви я предадат достатъчно бързо.

Търпението ви просто се е изчерпало…

И сте решили, че имате по-полезни неща за правене.

5 вида „time to value“, от които зависи успеха ви

Тъй като показателят „time to value“ варира много, налага се да проследявате няколко вида едновременно.

Те могат да са:

• Време за достигане на основната стойност

Това е времето, необходимо на клиента да осъзнае, че е направил правилния избор. Клиентите започват да виждат най-основната стойност от продукта / услугата, но все още не са го използвали напълно.

В някои случаи времето за достигане на основната стойност може да се случи още преди клиентът да закупи нещо.

Например, безплатен пробен период или мостра може да допринесе за това, че потенциалният клиент вече да я изпитва.

• Време за надхвърляне на стойността

Това е времето, необходимо на продукта да надмине очакванията на клиента и да го убеди да продължи да купува от вас. Това може да се случи, когато основният ви план или модел вече не отговаря на нуждите им и те надградят към този с повече функции (хостинг например).

WordPress поддръжка

Подсигурете работата на сайта си!

Професионалната WordPress поддръжка покрива поредица от сценарии, при които е вероятно да имате нужда от експертно съдействие за сайта си.

Подсигурете сайта си →

И най-важното: когато продължавате да надхвърляте очакванията на хората, те няма да търсят при конкуренцията ви.

• Дълго време за доставяне на стойност

За някои продукти и услуги е необходимо време, за да могат хората да осъзнаят стойността им. В случаите на различни видове SaaS инструменти са необходими седмици за пълното интегриране на системите и данните в различните части на бизнеса.

Ако това, което предлагате е с по-дълъг „time to value“ период, важно е да продължите да демонстрирате стойността на всяка стъпка от пътя.

Пример: 14-дневният тестов период на Shopiko дава възможността на потребителя да тества всички функционалности на услугата без да плати и стотинка за това. 14 дни (дори и по-малко) са напълно достатъчни за създаването на работещ онлайн магазин с всички интеграции за куриерски услуги и разплащания, например.

За да постигнем „Аха“ ефекта, по време на тестовия период потребителят получава от серия от имейли, които го насърчават да открива и тества различните възможности на платформата, водейки го накрая до вземане на решение за продължаване използването на услугата:

• Кратко време за достигане на стойността

Клиентите ви имат някаква нужда. Обръщат се към вас и тази непосредствена нужда се удовлетворява.

Недостатъкът на продукта или услугата с кратко време за достигане на стойността обаче е, че клиентите имат по-малко търпение и лоялност.

Ако дадена марка може да свърши същата работа по-бързо и по-евтино, хората често я сменят, без дори да се замислят.

• Незабавно време за достигане на стойност

В този случай възнаграждението за услугата, която правите на клиента е незабавно. Това обикновено са онлайн инструменти като тези, при които получавате нещо в замяна още на мига.

Примери още са инструменти за оразмеряване на снимки, филтри за разкрасяване или услуги за съкращаване на линкове.

Преди да ви покажа как точно да намалите времето за достигане на стойността, ще ви разкажа за най-важния елемент от стратегията.

Неговото неразбиране е причина за неуспехите на много бизнеси.

Научете как да го използвате, за да постигнете целта…

„Аха момента“ – как да го определите

Сравнете всяка допирна точка (канал) и определете коя от тях води потребителя до очаквания резултат с най-висока скорост и най-малко усилия.

По този начин можем да разберем точките, в които стойността изплува на повърхността за потребителя („аха момента“).

Пример: При Сайт билдър-а на Суперхостинг.БГ имаме 7-дневен тестов период. С услугата буквално за часове може да бъде създаден напълно функциониращ сайт. Тук скоростта на доставяне на стойност е още по-висока и то преди да е направено каквото и да е плащане.

Още един пример:

Как букмейкърите намаляват времето за достигане на стойността?

Каква е добавената стойност при букмейкърите: много по-вълнуващо е да гледате спорт, когато сте заложили пари за резултата.

Традиционно пътят към тази стойност е дълъг и сложен.

Потребителят трябва:

1. Да създаде акаунт,
2. Да закачи кредитна карта
3. Да захрани сметката си
4. Да избере спортно събитие
5. Да направи залог.

Но онлайн „букмейкърите“ са преосмислили процеса на включване в системата – сега всеки нов потребител получава малка сума пари от тях, за да направи първия си залог – веднага.

Любопитните потребители, които залагат за първи път, не трябва да въвеждат номера на кредитната си карта, да захранват сметката си или дори да поемат риска да загубят пари.

Така вече не се налага да преминават през всички стъпки, за да стигнат до „аха момента“ и съкращава времето за достигане на стойността.

Трябва да спомена и нещо много важно:

Използването на продукта и „аха момента“ са две различни неща.

Когато правите подобрения или внедрявате нови функции, добре е да решите кое от двете е по-рентабилно за бизнеса ви:

Дали да увеличите броя на клиентите си, които достигат до „аха момента“, макар и за по-дълго време или да скъсите времето за достигане на стойността, за сметка на повечето нови клиенти.

Понякога са възможни двете, но не винаги.

Зависи от доста неща:

• Ценовият модел, който прилагате
• От таргета, към който сте се насочили
• Дали услугата ви е в премиум сегмента
• Какъв точно е продукта / услугата

В книгата на Самуел Хюлик – „The Elements of User Onboarding„, има една страхотна част, в която се говори за това как да помогнете на клиентите си да достигнат до своя „аха“ момент…

В онлайн бизнеса има явление, известно като „аха момент“ – моментът, в който облаците изведнъж се разсейват за потребителя и обещанията, ползите и абстрактните понятия, които сте проповядвали, стават поразително ясни за него.

„О да, разбрах! Чудесно е!“ – може да ги чуете да казват.

Изведнъж неясната информация става персонализирана.

Всичко просто… се задейства. За съжаление, този „аха“ момент обикновено идва твърде късно и по-голямата част от аудиторията ви никога не стига дотам. Затова ако вашия „аха момент“ е скрит дълбоко в продукта ви, вече сте загубили.

Това трябва да ви накара да се замислите за две неща:

• Как изглежда „аха“ моментът(ите) на вашия продукт за вашия клиент(и)? Как можете да помогнете на потребителите да стигнат по-бързо до първия си такъв?
• Какво пречи на потребителите да достигнат до своя „аха“ момент? Какво можете да направите, за да премахнете тези пречки (обучение, обслужване, добавяне / премахване на функции)?

Как клиентите ви определят своя успех?

И какво правите, за да проправите пътя и да ускорите този успех за тях?

Един от „аха“ моментите, които сме установили за MasterHack, е когато хората влязат в премиум съдържанието и социалната ни мрежа за пръв път и видят с какъв огромен ресурс разполагат. Проблемът е, че те не могат да видят това, докато не извадят кредитната си карта.

За да намалим времето за доставяне на стойността, решихме да създадем FREE съдържание с огромна стойност (като тази категория с подкрепата на Суперхостинг.БГ), за да осигурим по най-бързия начин на читателите си стойността, която биха получили от платените части на сайта. Освен това над 70% от съдържанието ни е безплатно.

Продуктите не трябва да са „лесни за използване“, а само „лесни за научаване“. Те трябва да създават силна мотивация и желание за използване. Обучението и обслужването на клиенти са също толкова важни, колкото и продажбите! Защо?

Защото водят до задържане на клиенти.

Къде може да са вашите „аха моменти“:

• За каква „работа“ (тактиката JTBD) е подходящ продукта ви?
• Какви са алтернативите за извършване на тази „работа“?
• Как вашият продукт създава добавена стойност в сравнение с всяка от наличните в момента алтернативи?

Най-добрият начин да отговорите на тези въпроси е да приложите тактиката JTBD, която описахме подробно в това ръководство.

Например, добавената стойност на Zoom може да бъде лесното и удобно провеждане на видео среща в сравнение с алтернативите.

Така един потенциален „аха момент“ може да е групова видео среща, при която никой да няма технически проблеми.

Pinterest може да добави стойност, когато потребител, който търси идеи за обзавеждането на апартамента си, получи препоръки с по-високо качество в сравнение с резултатите от Google.

***

Остава един последен пласт, който взема всичко, което казахме до сега, превръщайки го в машина за привличате на нови лоялни клиенти…

ТОП 10 начина да намалите времето за достигане на стойността [тактики, идеи, инструменти]

✅ Един от добрите начини за намаляване на времето за достигане на стойност е да създадете безплатни подпродукти, които се интегрират в началото на потребителското пътуване (или инструменти като този).

Доставете стойност, още преди потребителите да купят.

Ето и един добър пример:

Инструментът Еxcalidraw предоставя на потребителите онлайн дъска за рисуване, скициране или мисловни карти, без да изисква регистрация.

Това му позволява да е в пряка конкуренция с пазарния лидер Miro.

От гледна точка на Google, Еxcalidraw има някои по-добри показатели от конкуренцията, тъй като средното време на престой на потребителя в инструмента е 15 минути (след кликване от резултата за търсене).

✅ Друг начин за намаляване на „time to value“ е маркетинга чрез съдържание, при който една полезна публикация едновременно генерира стойност и привлича клиенти – в същия канал за продажби.

✅ Още един начин за съкращаване на „time to value“ са различните подобрения в дизайна и потребителското преживяване (UX). Можете да увеличите придобиването на нови клиенти и чрез оптимизация на конверсията и подобрения по сайта (като тези).

Целта ви е да премахнете абсолютно всичко, което блокира пътя на потребителя към стойността, да сведете до минимум количеството необходима работа на всяка стъпка и да направите така, че тази стойност да резонира с потребителя.

📕 Още 10 начина да намалите „time to value“:

Запомнете:

Клиентът винаги ще остане във фазата на въвеждане, докато не успее самостоятелно да интегрира вашия продукт / услуга в ежедневните си работни процеси. Колкото по-бързо може самостоятелно да използва това, което продавате, толкова по-бързо ще получи стойност.

А какво правите ВИЕ, за да намалите времето за достигане на стойност за клиентите си?

Предоставянето на стойност възможно най-бързо е вашият начин да им кажете „благодаря“ за доверието.

Крайната ви цел трябва да бъде да мотивирате клиентите си да възприемат вашия продукт като полезна „инвестиция“ в техния бизнес, а не като поредния разход.

Въпросът ми към вас:

Как помагате на клиентите си да достигнат до своя „аха“ момент?

Какво работи за вас?

Споделете в коментарите 👇🏻