ВЛЕЗ В КЛУБА
ВЛЕЗ В КЛУБА

7 доказано работещи тактики за увеличаване на продажбите в онлайн магазина ви [2021]

  •  
  •  
  •  

Запази за после

Много бизнеси харчат пари на вятъра…

За реклама в социалните мрежи, в Google и къде ли още не, неглижирайки собствения си магазин, на който нямат време да обърнат внимание.

Фокусирайки се основно върху външни канали, които да ни носят трафик, често пропускаме да оптимизираме и подобрим най-важния си актив:

Собствената си дигитална витрина.

Получава се омагьосан кръг:

Първо харчим да ги привлечем и после ги отблъскваме, когато дойдат при нас, просто защото не ни е останало време да ги улесним да пазаруват.

С други думи:

Не сме оптимизирали магазина си за конверсии, а разчитаме, че магическата Facebook или Инстаграм реклама ще свърши работата вместо нас.

Няма нещо по-неприятно за онлайн купувачите от това да се мъчат да намерят това, което търсят в даден магазин и да не могат да го направят.

Ако търсят обувките, които са видели във Фейсбук рекламата ви, трябва да им е лесно да ги открият, когато дойдат при вас.

Ако са изчерпани, трябва да знаят как могат да ги имат, въпреки това.

Така не само ще продавате повече, но и ще изградите лоялни клиенти, които ще знаят, че при вас е удобно и лесно да намират това, което търсят.

В този материал ще ви покажа как да го направите като приложите 7 от най-ефективните тактики за оптимизация към електронния си магазин.

🎁 И нещо, което ще ви хареса: тези от вас, които стигнат до края на статията, освен тактиките ще получат и полезен подарък.

С какво ще ви помогнат ли?

Ако приложите някои от тях, при един и същ разход за реклама и обем на трафика, ще увеличите %-та на хората, които ще купят от вас.

Нали това искаме всички:

Да продаваме повече и да харчим по-малко пари за реклама.

Да започваме тогава…


#1. Оптимизирайте страницата за плащане (Checkout) като използвате модела на поведение – FOGG

модел на поведение FOGG

Поведение (FOGG) = Мотивация х Способност х Активация

Целта ви е горния десен ъгъл на графиката – висока мотивация, лесно изпълнение, наличие на спусък (активация).

Ако имате висока мотивация и ниска способност (трудно е за изпълнение) на страницата за плащане, това, което ще получите, е разочарование. Ако имате ниска мотивация, но е лесно да се направи, ще получите раздразнение.

Как успешните магазини използват моделът FOGG?

Когато ви изпратят имейл с промоция на продукт, това е мотивация. Ако е в интересите ви, това е активация – кликват на линка и стигат до продукта.

Четат текста и отзивите, разглеждат снимката, информират се.

Всички тези фактори увеличават мотивацията.

Бутонът “Добави в количката” е спусъкът за започване процеса на поръчка.

Но какво да кажем за способността?

пример за checkout страница

Колко лесно е да се завърши процесът на покупка?

Успешните магазини премахват пречките.

Необходимо е само да въведете паролата си и да кликнете 2-3 пъти.

Процесът е без триене.

За да оптимизирате вашия, влезте в обувките на клиента. Прегледайте всяка една стъпка и вижте къде се затруднявате.

Помислете и за мотивацията – как може да я повишите?


#2. Сложете поне една снимка, която да показва реално колко е голям продукта (в мащаб)

В България снимките стават все по-качествени, използва се професионална техника, фотографи и т.н. И въпреки това съществуват още “пропуснати възможности”, с които можем да продаваме повече.

Това е липсата на продуктово изображение, което представя артикула “В мащаб” – реалният му размер спрямо околната среда.


❌ И в двата примера не е показано как някой носи тениската или раницата. Така хората ще се затруднят да преценят размера им, а тази несигурност може да ги откаже да купят.

Когато потребителите пазаруват във физически магазини, за тях е лесно да преценят мащаба на продуктите, които ги интересуват.

Ако се интересувате от покупка на хладилник, веднага ще можете да прецените приблизителния му размер, само като го погледнете.

Можете и да сравните размера му спрямо други продукти в магазина.

За по-малки стоки като обувки или козметика – потребителите могат да вземат продукта и да го държат в ръцете си, за да видят дали ще се побере в дамската им чанта или в раницата.

Представата за размера на продукта е много по-трудно да се изобрази, когато говорим за стоки в интернет. Традиционни изображения от типа “Cut Out” с продукта на бял фон не са достатъчни, защото потребителите трудно могат да получат реална представа за цялостния му размер.

пример за продуктова страница

Решението е да се покаже поне едно изображение в мащаб:

Снимка, която показва стоката спрямо заобикалящата я среда, хора или други обекти с размер, известен на аудиторията на сайта.

Магазинът REI предоставя много изображения от вида “In Scale”.

Например, те показват якетата си, носени от модел: вижда се цялото палто, главата на модела, как изглежда с вдигната качулка и ръцете на модела, излизащи от якето, което е много важна информация.

В комбинация всичко това помага на потребителите да добият представа за мащаба на якето и така могат да си отговорят на въпросите за размера.

🌀 Изображенията в мащаб имат и още една положителна функция:

описание на продуктова страница
✅ Никога нямаше да разбера колко голям реално е този преносим газов котлон, ако не го бяха поставили в мащаб и в реална среда как се ползва.

описание на продукт
✅ Изображенията “в мащаб” могат и да изпълняват двойна функция: тук размерът на кануто е ефективно предаден на потребителите (в него удобно се побират двама възрастни мъже) и в същото време им е представена снимка за “начин на живот” – илюстриращо как може да се използва продуктът, което има за цел да предизвика още по-голям интерес към продукта.

Когато илюстрирате мащаба, вземете предвид начина, по който ще се използва продуктът. За тези, които ще се носят директно от потребителите, изделието трябва да се покаже върху човешки модел.

За други видове има смисъл да се обмислят различни видове: например ако продавате кану, покажете го как стои във вода, както в горния пример.

Ресурси

Примери, тактики, инструменти, ресурси:


🔴 ПОЛЕЗНО: Ако търсите лесна и удобна платформа за вашия онлайн магазин, на която да стартирате бизнеса си, тествайте Shopiko безплатно за 14 дни →


#3. Заедно с често задаваните въпроси (FAQ) покажете и тези, задавани от общността (настоящи клиенти)

❌ Няма как да разберем дали копирайтърът на Sephora умишлено е пропуснал информацията за аромата на този “лубрикант за брада”, но със сигурност се изисква силна емпатия и съпричастност, за да предвидиш всеки въпрос или притеснение на потребителя за всички артикули в продуктовия каталог на сайта. Но тук определено липсва автентичност.

Въпросите и отговорите, създадени от вас (т.е. когато вие сте написали най-често срещаните въпроси от потребители) и въпросите и отговорите, създадени от общността ви (т.е. когато потребителите задават и отговарят на въпроси на други потребители), играят важна роля в създаването на добре балансирана и пълноценна продуктова страница.

Тези раздели не могат да заменят описанието на продукта, нито пък трябва го правят – те по-скоро са ефективно допълнение към описанието на продукта, оборвайки евентуални възражения, за които не сте се сетили.

Взаимодействието между цялото това съдържание е онова, което го прави работещо. Самостоятелното описание на продукта би станало твърде дълго или би оставило важни въпроси на потребителите без отговор.

А на тях само толкова им трябва, за да си тръгнат…

Само един раздел с често задавани въпроси и отговори, който ние сме създали, също не е достатъчен: той няма да бъде толкова надежден, колкото раздел с въпроси и отговори, създаден от общността, и може да пренебрегне наистина реални проблеми, които имат потребителите.

От друга страна, един самостоятелен раздел с въпроси и отговори, ръководен от общността, също няма да работи максимално ефективно.

Той ще стартира празен и след като получи някакво съдържание, то няма да бъде толкова лесно за сканиране или с високо качество, колкото правилно подбраното съдържание, създадено от вас в сайта.

✅ Разделът “Въпроси и отговори” тук включва отговори от представители на REI (“REIservice”), както и от потребители, което гарантира, че клиентите получават авторитетни и надеждни отговори, и спомага за превръщането на продуктовата страница в място, богатство на задълбочена информация за продуктите. Това е от същата страница с преносимия котлон.

Не е лесно всички тези елементи да бъдат правилно подбрани. Но си струва да се обмисли подобна възможност, защото истинските ползи идват от комбинацията между тези различни части от съдържанието.

Ето и най-добрата част:

Подобен хибриден раздел с “често задавани въпроси” и техните отговори е похват, с който ще преодолеете три основни проблема:

  • Дължината на продуктовото описание – Чрез преместването на по-уникалните (или дори неясни) въпроси и проблеми на потребителите в разделите “Често задавани въпроси” и “Въпроси и отговори” от общността продуктовото описание може да остане кратко, точно и ясно.
  • Достоверност на твърденията за продукта – Повечето потребители са силно скептични към всякакви “твърдения” за продукта, направени в продуктовите описания, както и от другото съдържание, създадено от вас в сайта, поради присъщата им пристрастност – проблем, който ръководените от общността въпроси и отговори (заедно с ревютата и отзивите на клиентите) са склонни да преодоляват.
  • Неочаквани въпроси – Въпросите и отговорите, създадени от общността, могат да осветлят притесненията и възражения на потребителите, за които не сте се сетили при текста с описание на продукта.

ProTip: помнете, че продуктовата ви страницата трябва да бъде удобна като телефонен указател, а не безкрайно дълга като руски роман.


#4. Сложете в продуктовата страница раздел за CrossSell продажби, който съдържа само алтернативни продукти

❌ Преди ИКЕА не показваха алтернативни продукти. Потребителите, които харесват стила на този стол, но може би смятат, че той не е съвсем подходящ, трябва да продължат търсенето, като използват навигацията по категории или търсачката, или да напуснат сайта. Обърнете внимание, че разделът “Може също да ви хареса” съдържа само допълващи продукти. За радост вече са го оправили.

Когато потребителите попаднат на продукт и видят, че той не отговаря напълно на техните критерии, те имат две възможности:

  1. да напуснат сайта и да търсят на друго място
  2. да търсят алтернативи в сайта ви, докато намерят артикул, който отговаря на критериите им.

Повечето потребители ще изберат втория вариант, като продължат търсенето на продукти, но след известно време все повече от тях ще се откажат.

Как да ги задържите и да им продадете?

✅ Тук предлагат раздел, който съдържа само алтернативни продукти – в този случай други подобни палатки. Това улеснява процеса на намиране на търсения продукт, тъй като клиентът може да се ориентира в търсенето на артикъл, който отговаря най-точно на неговите нужди.

Предложете им алтернативни продукти от същата категория.

В L.L.Bean например на всяка продуктова страница имат раздел, съдържащ само алтернативни продукти, позволяваш на потребителя да прескача от една страница на друга, докато намери подходящия за него продукт.

Това е ефективен начин да задържите хората на сайта, като ги пренасяте от един свързан продукт към следващия (например: “Тази палатка не беше точно това, което търся, но тази изглежда ще свърши работа…”).

Оптималният вариант е да имате секция с алтернативни продукти + допълващи продукти, от които клиента също може да се интересува.

И още една добра идея:

Предложете им продукти, които с търсения се комбинират перфектно!

Познавате продуктите си по-добре от всеки друг, така че е логично да действате като гид в процеса на пазаруване.

Когато клиентите разглеждат или добавят продукти в количкате си, предложете им артикули, които допълват избраната стока.

Една от тактиките, които магазините използват е да поставят импулсивно купуваните продукти близо до по-скъпите и търсени.

Това е нещо като десертите и вафлите на касата в супермаркета. Работи, защото въпреки че клиентите са в магазина за конкретно нещо, ако видят друго, което отговаря на интересите им е много вероятно да го купят.

Например:

Amazon показва сходни стоки в долната част на продуктовите си страници и предлага на клиентите също комбинации от продукти, които се допълват:

На снимката основният продукт е предложен в комбинация с друг допълващ, който клиента не е планирал да купи (но може да го направи).

В Амазон този раздел се нарича “Често купувани заедно“. Това има двуяка полза, тъй като така създавате “пакети” с допълващи се продукти от една страна и давате допълнителна отстъпка от друга.

А това много добре стимулира потребителите да купуват.

Опитайте различни варианти с вашите продукти, за да разберете кои комбинации водят до най-много импулсивни покупки.

Идеи за препоръчани продукти:

  • Препоръки, базирани на най-продаваните – Best Sellers
  • Препоръки, базирани на рейтинга на потребители
  • Препоръки, базирани на технология за персонализация
  • Филтриране по подобни, допълващи или сходни продукти
  • Филтриране по потребителите закупили този продукт, гледат и…
  • Филтриране по препоръка – често купувани заедно…
  • Филтриране по най-популярни или тренди продукти

ProTip: когато описвате продуктите си имайте предвид, че разсъжденията на купувачите обикновено се отнасят до плюсове и минуси, а не до ползи и разходи.


#5. Не карайте потребителите да превъртат настрани, когато посещават магазина ви от телефона си

Хоризонталното превъртане не е естествено за повечето онлайн потребители. Обикновено то се превръща в проблем, когато прозорците на браузъра на посетителя е по-тесен от ширината, за която е проектиран сайтът.

Един от начините да се справите с това е да имате отделна визия за телефон, при която не използвайте слайдер, а решетка.

Разбира се, всяко правило си има изключения.

Дигиталната витрина на Амазон използва хоризонтално превъртане, която е специално проектирана за десктоп версията на сайта. Но дори и тя включва уговорката, че хоризонталното превъртане на продукти не е удобно.

❌ Амазон може да си го позволи. Ние не…

Ако това разположение има плюсове, то е че създава т.нар. Ефект на Зейгарник, който използва силата на недовършеното.

А недовършеното ни гложди да го довършим и води до любопитство.

Друг положителен ефект ако все пак сте решили да ползвате такава подредба е, че хоризонтално разположените продукти подобряват възприятието за разнообразие, а това стимулира продажбите.

Вижте още по темата: Как да подредиш продуктите си, за да продаваш повече [практическо ръководство]


#6. Стимулирайте импулсивните покупки, за да си компенсирате безплатната доставка

Продължи да купуваш, за да спестиш…

Добра идея, нали?

Не познавам човек, който да не предпочитат безплатната доставка.

Защо?

Защото клиентите имат усещането, че получават нещо безплатно.

Това обаче на вас ви струва пари.

Може да намалите този разход като го прибавите към общата цена.

Доказано е, че по-добре продуктът да е с 2-3 лв по-скъп, но доставката да се води за безплатна, отколкото да е с 2-3 лв по-евтин, но отделно да поискате още 5 лв за доставка. Разбира се, има и други варианти…

✅ Навсякъде, където можете им показвайте информация за безплатната доставка

Разберете средната стойност на поръчка в магазина ви и след това определете праг, който ако се мине, доставката ще е безплатна.

Например: купете продукти за над 100 лв и ще ви ги доставим безплатно.

Така ще повишите и импулсните покупки – не забравяйте, че хората обичат да играят и да постигат цели, а този подход им дава точно това.

И нещо много важно:

Когато стигнат до страницата за плащане, напомнете им за тази оферта и ги насърчете да добавят още продукти в количката си, за да получат безплатната доставка. Можете да предложите и намалени артикули, които ще им помогнат да достигнат минималното изискване.

Подобно на горния пример, поставете офертата си за безплатна доставка на няколко места, така че тя винаги да е видима, докато клиентите пазаруват.

Това е фино напомняне да продължат да купуват, за да спестят.


#7. Позволете на потребителите си да си поръчват продукти, които не са в наличност в момента

❌. Съобщаването на потребителите, че даден продукт не е наличен, и премахването на бутона “Добави в количката”, ги стопира напълно. Не им позволява купят изобщо продукта.

Понякога не сме заредили от даден продукт или сме имали проблем с доставчика и той не е наличен при нас в момента.

Потребителите често се натъкват на тези наши продукти.

И за по-лесно най-често слагаме надпис, че артикулът или дадена разновидност от него е изчерпан.

В този случай някои от клиентите ще потърсят алтернатива, но около 30% от тях просто ще потърсят продукта другаде.

Според изследвания поставянето на бикновен текст като “Продуктът не е в наличност” или “Продуктът е изчерпан” е лоша практика.

За жалост много малко сайтове предлагат опцията да се купуват временно изчерпани продукти, което значително намалява вероятността потребител попаднал на такъв продукт да се насочи към друг сайт.

✅ Давайки възможност на потребителите да закупят обувки от този временно изчерпан размер, REI намалява вероятността да напуснат сайта, за да потърсят обувките другаде. Обърнете внимание на съобщението “Изпраща се в рамките на 30 дни”, което предупреждава потребителите за по-дългия срок за доставка на този артикул.

Промеждутъкът от време, от момента, в който потребителят за първи път направи поръчката, до момента, в който очакват да я получи, може да се използва, като му се позволи да купува продукти, които само временно не са налични, а през това време ние да се опитаме да ги осигурим.

✅ Пример за нов продукт, който още не е наличен, но се предлага на pre-order

✅ Тук потребителите са информирани, когато продуктите са в малко бройки, което пък им помага да избегнат проблема с изчерпаните наличности, като ги подтиква да направят поръчка още сега.

Помислете!

Давайки възможност на потребителите да купуват продукти, които временно не са налични, е същото като това да им дадете опция за предварителна поръчка на нови продукти (pre-order), които също още не са налични.

Но ще бъдат в бъдеще!

Това до голяма степен гарантира, че клиентите ще могат да закупят продукта от вашия сайт, а няма да отидат при конкуренцията.

Ресурси

Примери, тактики, инструменти, ресурси:


💻 ПОЛЕЗНО: ако сте избрали Shopiko за платформа на онлайн магазина си, добре е да знаете, че там може да си направите и блог, в който да разказвате повече за продуктите и да обучавате потребителите си:


Нека обобщим:

  • Оптимизирайте Checkout страницата си чрез модела FOGG
  • Използвайте поне 1 снимка на продукта в мащаб или в “действие”
  • Поставете въпроси и отговори и от общността в страницата на продукта
  • Където е възможно предложете алтернативни и допълващи продукти
  • Не карайте потребителите да превъртат настрани (особено на телефон)
  • Насърчете импулсивни покупки, за да компенсирате безплатната доставка
  • Позволете им да си поръчат продукти, които не са в наличност в момента

И още нещо важно, преди да се разделим:

Увеличава ли продажбите програмата за лоялност?

Накратко – не.

Продажбите се увеличават чрез постоянна и адекватна търговска политика.

Програмите за лоялност ни помагат да увеличим други сравнително важни показатели като средна стойност на поръчка, дългосрочна стойност на клиента (Life Time Value) и затвърждаване на пазарната позиция.

Лоялността на клиентите се дължи много повече на търговската ни политика (цени, отношение, разнообразие, промоции) и на клиентското обслужване (време за доставка, адекватност при решаване на проблеми и т.н).

///

Заключение

Разбира се, идеите, тактиките и техниките, представени в тази статия, не изчерпват всичко, което може да приложите във вашия магазин.

Тяхната цел е да ви дадат храна за размисъл, която да ви помогне да оптимизирате витрината си като намалите разходите за привличане на 1 клиент при един и същ трафик и пари за реклама.

На вас остава да тествате, за да разберете кои ще работят за вас.

А сега нека чуем и вашето мнение!

Кой от изброените подходи веднага ще приложите?

Споделете в коментарите и вашите собствени трикове, за да обогатим материала и с личния ви опит (няма по-ценно от това).

[P.S.] Ако ви е харесал този материал, моля оставете вашия отзив в коментарите под него или го споделете в любимите си социални мрежи. Благодарим ви за подкрепата!

///

🎁 ПОДАРЪК

Този материал и рубриката ни Ecommerce достигат до вас благодарение на подкрепата на Суперхостинг БГ. Компанията предоставя на читателите ни и промо код за 10% отстъпка при поръчка на следните нови услуги за период от 12 месеца:

  • Онлайн магазин с Shopiko – план Старт, Бизнес и Про + един домейн от областите .com, .net, .org, .biz или .eu;
  • Хостинг план СуперСтарт, СуперПро и СуперХостинг + един домейн от областите .com, .net, .org, .biz или .eu.

🔰 Промо кодът е: LIFEHACK10


Използвани източници:

  1. https://cxl.com/
  2. https://baymard.com/
  3. https://conversion-rate-experts.com/
  4. https://captology.stanford.edu/

  •  
  •  
  •  
Subscribe
Notify of
guest
2 Comments
Inline Feedbacks
Виж всички

☎️ 0878 977 107

🔰 Стани член на клуба

👤 Вход / Профил

📗 Библиотека

🏆 ВИП зона

🌀 Поднови абонамент

==========

❤️ Секретна група

💻 Инструкция за групата

ℹ️ Инфо за клуба

📺 Обиколка на Мастърхак

🔄 Автоматичен абонамент

🎁 Подари абонамент

⭐️ Отзиви за клуба

🎯 За Реклама

🦉 За Нас


🔘 Общи условия

🔘 Права за ползване

🔘 Privacy Policy

🔘 Cookies

🔘 Решаване на спорове


LIFEHACK е медия за бизнес и личностно развитие, в която се публикува качествено съдържание по теми като дигитален маркетинг, онлайн бизнес, лидерство, предприемачество, мениджмънт, психология и продуктивност.


Facebook

📩 office@lifehack.bg

инструмента
за супер продуктивност
100
free ebook
инструмента
за супер продуктивност
100
Постигай повече с най-полезната е-книга на български
FREE ebook
Постигай повече с най-полезната е-книга на български!

Възстанови паролата:

Вход за клуб
Мастърхак
Previous Next
Close
Test Caption
Test Description goes like this