С викане няма да стане! Да видим няколко по-добри варианта…..
Деловите хора задържат за кратко вниманието си върху дадена тема.
Те са свикнали да носят няколко дини под една мишница и често са достатъчно натоварени с лични и професионални ангажименти. Според проучвания възрастен човек (за разлика от подрастващ) е фокусиран средно за 7 секунди.
Във всяка една среща или презентация трябва да подпомогнете клиента да ви обръща внимание. Не може да си позволите да му е скучно и да се прозява докато ви слуша.
Ето и няколко предложения как да го постигнете:
#1. Истории
На всеки допада една добра история. Това е начинът, по който се предава информация още от библейските времена. Личните разкази са за предпочитане, тъй като са ангажиращи и позволяват на слушателя да научи нещо повече за вас.
Но все пак те трябва да имат бизнес цел! Да разказвате история за мъжа, седящ до вас в автобуса, ще изгуби времето на клиента, освен ако не покажете, че тя подкрепя мнението или аргументира убедително тезата ви.
#2. Примери
Клиентите се интересуват дали вашата услуга ще пасне на техните лични нужди или на нуждите на компанията им. Давайки примери за това как сте били полезни на други като тях будите доверие и създавате спокойна среда.
Подкрепените с примери изказвания или факти провокират слушателя да ви обърне внимание. Оттам нататък можете да продължите с важните послания.
#3. Аналогии
Често се случва да затрупаме клиентите със специфичния за нашата дейност и услуга жаргон. Ако те не разбират обясненията ни или пък не се интересуват от детайлите, бързо ще изгубят интерес. После трудно ще ги върнете в играта.
В такъв случай на помощ идват аналогиите. Те намаляват времето и усилията, които им костват да вникнат в смисъла, полезността и спешността на услугата или стоката, която им предлагате. Аналогиите насочват хората към вземане на решение.
#4. Препоръки и цитати
На кого не му харесва да бъде цитиран?
Ако може да цитирате самия клиент, препоръчителя или извадка от вестник, отнасяща се за професионализма на клиента или компанията му, той ще бъде очарован.
Ще грабнете вниманието заради това, което знаете. По този начин той вижда, че вие се интересувате от личността му и сте перфектно подготвени.
#5. Хумор
Хуморът винаги грабва вниманието, но защо ли забравяме за това при търговските срещи?! Вероятно поради притеснението да не се приеме лековато.
А реалността е друга….
Повечето клиенти присъстват на няколко бизнес срещи през деня и се въодушевяват, когато се използва хумор. По този начин консултантът създава впечатление за земен и спокоен.
Слушателят усеща, че насреща му е човек, който не се смущава и може да овладее дори и неловки ситуации с лекота.
В допълнение хуморът помага да изтъкнете своята гледна точка. Вземете под внимание разказването на вицове – не всеки има талант за това, а и също рискувате да дискриминирате или обидите някого.
#6. Нагледни средства
Те са прекрасен начин да грабнете и задържите вниманието. Използвайте продуктовите брошури и рекламните материали след предварителна подготовка – знаейки информацията от тях я преразкажете на клиента.
С интонацията си акцентирайте върху ползите за него като междувременно с химикал посочвате важните цифри и данни – цени, срокове, ползи, данъчни преференции.
#7. Факти, статистики
Хората се впечатляват от статистики и потвърдени данни.
Но ако залеете някого с прекалено много информация това може да провокира негативна реакция. Няколко факта за тенденциите във вашия бранш, печалбата и прочие биха спомогнали взeмането на решение и приключването на продажбата.
Вместо заключение
Професионалистите знаят, че е недопустимо клиент да бъде отегчен.
Ако просто представяте продукти това няма да доведе до продажби. Вие давате обикновена информация, до която и клиентът може да стигне сам.
Постарайте се да задържите вниманието му с тези седем подхода и така вашите ключови идеи ще останат в съзнанието му без той да полага много усилия.
Ако се съсредоточите върху това клиентите да възприемат, осъзнаят и помнят обсъденото и след края на срещата, то ще сте изпълнили целта си!
Успешни продажби!
