Кара ли ни голямото, разнообразно предлагане да искаме по-малко?

Този фундаментален въпрос в продажбите винаги ме е карал да се замисля сериозно.

Дали да предложа повече продукти – в случая категории в сайта, дали пък по-малкия избор няма да подобри фокуса на читателите…?

Дали на среща с клиент да изброя цялата гама продукти, които предлагам или да се насоча само към едно единствено нещо?

Тези и други подобни терзания са досаден трън в петата на всеки продавач, търговец, за всеки от нас, който има някакъв бизнес и предлага нещо на пазара.

Как да постъпим, когато решаваме въпроси като:

Kолко вкуса да предложим, какви размери, цветове и аромати да поставим пред очите на клиентите…?

Е, дойде времето да намерим и отговорът. Вижте го…


Ученият бихейвиорист Шийна Айнгар  и нейният колега социолог Марк Лепър изследвали дали ефектa от твърде голямото предлагане e съществен в области, като например хранителни продукти. Oткрили дегустационен щанд в реномиран супермаркет, на който минувачи можели да опитват различни сладка, приготвени от един-единствен производител. По време на изследването учените променяли броя на предложените продукти, така че в определен момен можели да бъдат опитани или 24, или само 6 вида.

Резултатите показали удивително ясна разлика между двете ситуации

От тези, които се приближили до щанда с широкия избор, едва 3 % си купили някакво сладко. Сравнете това число с 30% от хората, които си купили сладка от щанда с ограничения избор.

Каква е причината за това десетократно нарастване на продажбите?

Изследователите предполагат, че когато са на разположение толкова много варианти на избор, потребителите могат да се изнервят от процеса на вземане на решение, може би вследствие на бремето от това, да откриват разликите между тях, да мислят и анализират.

Това може да доведе до загуба на интерес към настоящата задача, което от своя страна намалява общата мотивация и интереса към продукта като цяло.

Същата логика важи и почти всичко друго, което се налага да избираме.

Означава ли, че винаги е лошо да имаме много варианти и алтернативи?

Сладоледи Galato

Преди да се опитаме да отговорим на този въпрос, нека да разгледаме един от най-известните магазини за сладкарски изделия във Ванкувър – „La Casa Gelato„.

Тук се предлага желато, сладолед и сорбето във всевъзможни вкусове и аромати.

Заведението е създадено през 1982 г.под името „Спортен пица бар“ в търговския квартал на Ванкувър и  се разрастнало до нещо, което съдържателят Винс Мизео описва като:

Страната на сладоледените чудеса„.

При влизането в магазина купувачите се сблъскват с еклектика от над 200 вкуса, в това число диви аспержи, смокини и бадеми, отлежал оцет- балсамико, чили, чесън, розмарин, глухарче и къри, както и безброй други.

Предвид откритията от изследването, което току-що разгледахме, да разбираме ли, че Винс Мизео допуска грешка, като предлага толкова широк избор в своя магазин с над двеста вида сладолед?

Съдържателят на магазина очевидно е привърженик на философията, че по-широкият избор води до по-високи продажби и съдейки по неговия успех, изглежда е прав.

  1. Първо, огромното разнообразие от вкусове е донесло широка популярност на неговия бизнесекстремните варианти на предлагането са се превърнали в една уникална, идентификационна черта на неговия бранш.
  2. Второ, повечето от клиентелата на магазина изглежда истински се наслаждава – в пряк и в преносен смисъл – на процеса на дегустация и, в крайна сметка – на избор на онези вкусове, които иска да опита.
  3. И трето, максимализирането на броя на наличните варианти може да е особено полезно, когато клиентите знаят точно какво искат и просто търсят магазин или услуга, които могат да им го доставят.

Малко са обаче компаниите, които попадат в изгодна позиция с тълпи състоятелни клиенти, на които буквално им текат лигите при възможността да избират от тяхната огромна палитра на предлагани стоки и услуги.

Вместо това в повечето случаи потенциалните клиенти не знаят какво точно искат, докато не разгледат това, което се предлага/абсолютен факт/.

До колкото си спомням, това е и логиката на Стив Джобс, който предпочел да създаде нещо невиждано, нещо, което потребителите не познават до момента, нещо което потребителите след като видят, жадно да поискат!

За повечето фирми това означава, че при пренасищане на пазара с ненужно разнообразие от продукти, те неволно да навредят на своите продажби и в резултат на това да намалят печалбата си.

При подобни случаи фирмата може да улесни мотивацията на потребителя да купува нейните стоки и услуги, като контролира потока на своята продукция и премахва ненужните или по-малко популярни артикули.

Съществуват определен брой основни производители на редица продукти за потребление, които в последните години рационализират спектъра на предлаганите от тях възможности.

…понякога в отговор на скромния бунт от страна на клиента срещу излишното разнообразие, което им се предлага.

Да вземем за пример „Проктър енд Гембъл„, които предлагат редица продукти — от прах за пране до лекарства, които се изписват само с рецепта.

Когато компанията намалява броя вариантите от серията „Хед енд шолдърс“, един от най-известните им шампоани, от зашеметяващото число 26 вида на 15, тя бързо установи нарастване на продажбите с 10 %.

И така, какво може да означава това във вашия случай?

Да предположим, че работите в организация с множество варианти на един продукт.

Макар и в началото да ви изглежда в разрез с вашата интуиция, може би си струва да обмислите възможността за намаляване на вариантите, предлагани от вашия бизнес, за да предизвикате максимален интерес към това, което предлагате.

Това може да се окаже особено вярно, ако имате клиенти, които не са сигурни какво точно търсят. Когато предлагате по-малко, могат да се появят и допълнителни предимства, например повече място в склада, намаляване на разходите за суровини и намаляване на средствата за маркетинг и материали за местата на продажба.

Струва си труда да прегледате спектъра на вашата продукция и да си зададете въпроса:

Когато имаме клиенти, които не са особено наясно със собствените си изисквания, дали множеството от вариантите, които ние им предлагаме, не би ги накарало да търсят алтернативи другаде?

Изводът от това изследване може да се приложи и към живота вкъщи.

A image

Безспорно полезно е да даваме на децата си възможността да избират коя книжка искат да прочетат или какво искат да ядат за вечеря.

Но твърде големият избор може да се окаже непреодолим и в крайна сметка де-мотивиращ.

Старата поговорка, която твърди, че разнообразието е солта на живота, но в някои обстоятелства твърде голямото разнообразие, също както и твърде многото сол, може да се окаже съставка, която да развали ястието и в резултат на това да провали вашите опити за убеждаване.


Е, какво избирате: голям избор, който може би ще доведе до объркване. Или малък компактен набор от продукти и услуги, които да не разсейват потребителите?

Споделете в полето за коментари….

  • 46
  •  
  •  
  • Много мъдро е казано в тази сентенция :
    Големият избор, убива избора !

  • Много точно и ясно написано. Напомня ми една страхотна лекция от Ted Talks –

    Barry Schwartz: The paradox of choice –
    https://www.youtube.com/watch?v=VO6XEQIsCoM.
    Ако задълбаеш на тази тема, можеш да преосмислиш и собственото си поведение в личен план. Да не говорим за бизнес решенията си.

  • Страхотна статия 🙂 Винаги има какво ново и полезно да научиш от Христо 🙂

  • Стана въпрос за тази тема в едно предаване по Nat Geo. Примера беше с видове сладолед. Първо предложиха на клиентите много видове, после само няколко вида. На всички им бе по-лесно да изберат от малкото видове, а обяснението беше, че човек се опитва да избере най-доброто. Това е по-лесно в случая с малката бройка, защото ни е по-лесно да ги сравним. А при многото видове ни се създава чувството, че няма да успеем да изберем най-доброто и ще сме прецакани.

  • За хората, които знаят какво искат и търсят избора независимо от предлагането не е проблем. За онези обаче, които не са наясно със самите себе си и собствените си предпочитания и желания големия избор определено може да се окаже непосилно предизвикателство. Предлагането на повече и различни стоки може да е и предимство и недостатък. Добрия търговец познава добре клиентите си знае от какво се нуждаят, какво би им харесало, какво ще е полезно за тях да притежават. Той не си позволява да подвежда клиента, а да го опознае и да удовлетвори неговите нужди, за да не го загуби. В свят на голяма конкуренция на пазара мислете за клиента и за това какво вие бихте предложили за да го направите щастлив без значение какъв вид е бизнеса ви, ако клиента излиза доволен и усмихнат след като е бил при вас значи сте постигнали желаното. Желая Ви успех 🙂

    • Както каза Петя, може да бъде и предимство и недостатък – много съм съгласен с това. Благодаря ти за страхотното допълнение към статията 🙂

  • Отново чудесна статия, браво! Аз лично съм привърженик на ограничения избор и признавам, че много пъти съм се отказвала от покупка, тъй като изборът е бил толкова голям и не съм била сигурна, дали ще направя правилния такъв. Дори и ако става дума за елементарен сладолед 🙂 Същото е и с менюто в ресторанта – ако ти се наложи да изчетеш 40 страници с предястия и още 40 с основни ястия, ще ти се отяде, затова винаги е най-добре кратко и стегнато меню, през което минаваш набързо и избираш лесно.

    • Привет Криси, радвам се да те видя и тук!

      С менютата и аз имам проблем. И като не мога да си избера от многото неща, накрая си вземам нещо познато като кебапчета с картофи например, точно поради същия проблем 🙂

      Поздрави

  • 🔘 За Нас

    🔘 За Реклама


    🔘 Общи условия

    🔘 Права за ползване

    🔘 Privacy Policy

    🔘 Cookies

    🔘 Решаване на спорове


    LIFEHACK е медия за бизнес и личностно развитие, в която се публикува качествено съдържание по теми като дигитален маркетинг, онлайн бизнес, лидерство, предприемачество, мениджмънт, психология и продуктивност.


    Facebook

    📩 office@lifehack.bg

    >
     

    🔥 До 29.12 даваме най-големите и полезни (реални) подаръци + огромна отстъпка научи повече →