„Ако направиш продажба, ще спечелиш комисиона. Ако се сдобиеш с приятел, ще спечелиш състояние.”
Всичко е допълнителни облаги, всичко е лични отношения, НЕ всичко е цени
Ако се занимавате с продажби може би сте си задавали въпросите:
- Какво е мястото на допълнителните облаги в уравнението на успешните продажби?
- Каква е ролята на допълнителната стойност в продажбите?
- Какво е мястото на допълнителната облага в изграждането на потребителска лоялност?
- Как добавената стойност помага в изграждането на солидни бизнес връзки?
Ако се питате всички тези неща и продавате, имате интернет бизнес или се занимавате с друг вид търговия, в следващите редове ще се опитаме да разясним тези важни за успешните продажби въпроси и да видим какво точно трябва да правим, за да продаваме повече и да печелим повече. Предлагането на допълнителни облаги и включването им в сметката са неща, които много търговци и техните началници не проумяват,а какво остава да ги осигуряват.
Повечето си мислят, че допълнителната облага е нещо, което компанията добавя. Някакво дребно допълнително обслужване, нещо прикачено към продукта, леко понижаване на цената, дори нещо „безплатно“.
Да, ама не. Това си е чиста грешка.
Безспорно най-ефективно е първо да предложиш допълнителната стойност.
Давай я без очаквания, давай я често, давай я без очаквания, давай я на най-добрите си клиенти. Споменах ли без очаквания?
Този сайт е един добър пример за доста големи допълнителни облаги. Вземете статиите с безплатните ресурси, ами подробните статии от авторитетни личности, ами и тази статия след, която ще сте доста по-добър продавач, това са си все допълнителни облаги за читателя.
Капанът е прост:
Явявам се пред хора, които са способни да кажат „да”, и първо предлагам допълнителна стойност-малка далавера. Направи го и свой капан.
Цена срещу Допълнителни облаги, ИСТИНСКИЯТ начин да биеш „цените” Колко струва това? Отговорът: Няма значение, ако има взаимна изгода.
Какво наистина иска твоя клиент?
- Повече продажби.
- По-висока производителност.
- Повече печалба.
- По-добър имидж.
- Повече клиенти.
- Лоялни служители.
- По-висок морал.
- Не желае конфликти.
- Повече свободно време.
- Популярност.
Ако си способен да дадеш на него или нея всички или поне някои от изброените точки, доколко съществена е цената? Колкото повече допълнителни облаги предлагаш, толкова по-малко цената има значение. Представи си вестникарска реклама на цяла страница, която сочи: „Нашите цени са със 100лв по-високи от тези на всеки друг, но нашето обслужване е със 100% по-качествено от това на всеки друг.”
Приложени са снимките на петима клиенти, които казват, че плащат допълнително 100лв, защото обслужването е феноменално. Компанията с тази реклама ще сложи ръка на целия бизнес.
Уверявам те, че никой не си спомня цената в 7 сутринта, когато чака на опашка за сервиз, не му идва редът до 7 и 30, а служителят е груб. После някой трябва да дойде, за да го закара на работа, и когато се върне в 17, трябва да чака още 20 минути, за да разбере, че са нямали нужната част за поправката, и трябва пак да идва следващата седмица.
Но ти си най-хитрият човек на света. Спестил си 100 лева при покупката. В този момент тя ти струва с 1000 лева повече.
Ето пропуснатата възможност:
Продавачът е концентриран да направи „най-добрата сделка” и хвърля прах в очите на клиента, като пропуска да каже какво ще се случи, ако се наложи сервиз. Когато осезаемата изгода отсъства, всичко останало е цена. Това, което трябва да направиш, е да прецениш къде се намира твоята осезаема изгода, КАК да я предложиш на клиента и КАК да го убедиш емоционално и логически да купи от теб. Проумей следното:
Продажбата е емоционално движена и емоционално решавана. След това е логически оправдавана. Главата е прикачена към цената.
Сърцето е прикачено към портфейла.
Не всеки ще купи облага. От 30 до 40 процента от клиентите ще купят цената. Това е лошата новина. Добрата е, че 60-70 процента от всички клиенти ще купят облагата, ако им я предложиш.
Най-ниската цена води до най-ниската печалба.
Всеки път, когато вадиш петаче от възможно най-високата цена, ти вадиш същия този петак от възможно най-ниската печалба от същата продажба. И тук е истината за хората, които купуват само цената: Евтините боклуци носят неприятности.
Не наблягай на продажбата, акцентирай върху дългосрочната употреба на продукта или услугата. Накарай купувача да си представи какво ще се случи, след като стане потребител. Ако се концентрираш върху потреблението, ще насочиш фокуса върху качеството и дългосрочната изгода, като опозиция на цената. Разковничето е клиентът да си ги представи на една плоскост с въпроса: „Колко струва това?”
Понякога цената е възпрепятствана от някой, който ти казва: „Изразходвали сме целия си бюджет.” Този човек не взема решенията. Той или тя са хора, които само харчат бюджета.
През цялото време, докато харчат, те са фокусирани главно върху цените. Когато продавам, моята цел е всячески да се добера до онзи, който прави бюджета. Човекът, който прави бюджета, може да добави една нула и да направи нов бюджет.
Стартирай продажбата от най-високо ниво.
Колкото по-високо се изкачваш по корпоративната стълбица, толкова по-малко значение има цената. Колкото по-високо е служителят на компанията, толкова по-способен е да види „голямата картина” на печалба и производителност като опозиция на цената.
Ето проверовъчен тест – дали говориш с точния човек: Когато някой почне да те притиска за цената, просто му кажи: „Цена или печалба, господин Джоунс. Кое предпочитате? Цената е моментна, господин Джоунс, печалбата е за цял живот.” Всички високопоставени ръководители са заинтересовани от по-високи печалби.
Тук изниква проблем. Това, което те насочвам да правиш, ще удвои работата ти като търговец. Трябва да подхождаш към сделките с продуктивни и печеливши идеи. Добрата новина е, че с удвояване на работата ще се удвоят и твоите продажби.
Още по-добрата новина е, че повечето търговци не се нагърбват с тежката работа, която прави лесни продажбите. Тоест няма голяма конкуренция на върха на стълбицата на търговците.
Хората, които купуват цена, нямат въображение.
Не гледат отвъд момента на покупката.
Твоята работа е да направиш така, че клиентът да е наясно колко ще спечели след осъществяване на продажбата. Да е наясно, че печалбата е далеч по-важна от желанието да се купува на ниска цена.
Първо дай допълнителни облаги, не ги включвай в сметката.
Никога не съм разбирал философията на „добавената стойност” и съм склонен да се обзаложа, че и ти не знаеш дефиницията й. Обикновено става дума за куп глупости на компанията относно обслужването или други дреболии, които конкуренцията лесно може да дублира. Това не може да те открои или да увеличи продажбите.
Тук пазарната философия е различна.
Нарича се „на първо място допълнителните облаги”. Просто сложи допълнителната изгода в ръцете на потенциалните си клиенти преди да ги накараш да купят каквото и да било. Първо хвърляш семена, после събираш плодовете. Намери нещо ценно за твоя клиент и му го дай. Понякога е потребна само информация, която да помогне на него или нея да изградят бизнеса си, а ти да спечелиш своето.
Спечели приятели, преди да започнеш, или изобщо не започвай. Когато срещнеш потенциален клиент, първото нещо, което трябва да направиш е да установиш някаква връзка, да намериш обща почва. Смей се с него, говори с него за проблемите му. Установи форма на доверие и чак тогава започни търговията.
Понякога е по-добре да се отдръпнеш от клиент, който директно казва: „Нека пристъпим към бизнеса.” Защото той всъщност казва: да пристъпим към „Колко струва това?”. Ти не искаш да печелиш продажби на базата на цената. Ти искаш да печелиш продажби на базата на приятелството. Остави „ценовите продажби” на другите. Те са най-голямото главоболие на планетата, такива са и хората, свързани с тях.
Действай професионално, общувай приятелски
Прекалено много търговци мислят, че трябва да бъдат професионалисти, за да спечелят доверието на купувача. Нищо не е по-далеч от истината. Бъди приветлив, не се дръж като дърво!
Опитай се да действаш професионално колкото можеш, но винаги акцентирай на приятелското поведение. Дървенякът професионалист ще предложи цена и ако не е най-ниската, си отива с празна торба. А ти?
Ти бъди най-приветливият и най-върховният.
Чудя се дали съществува съотношение между тях? Не казвам, че трябва да си най-скъпият (въпреки че това работи за компании като БМВ и Мерцедес Бенц), но казвам, че трябва да си най-приветливият.
Продажбите са за момента. Приятелите са за цял живот. Продажбите са за комисиона. Осезаемата изгода е за успех.
„Ако се сдобиеш с продажба, ще спечелиш комисиона. Ако се сдобиеш с приятел, ще спечелиш състояние.”
Тази философия е изключително полезна в търговията.
Онези, които я прилагат, са най-добрите изпълнители и най-добре платените търговци. Те изграждат връзки. Те не се притесняват за плановете и целите. Те са концентрирани върху изгодата, която предлагат на клиентите и поръчките, които ги придружават.
Това е най-трудният урок за научаване и в същото време – финансово най-благодарният урок. Направи го свой и спечели състояние.
При равни условия хората искат да правят бизнес с приятели. При не чак толкова равни условия хората ВСЕ ОЩЕ искат да правят бизнес с приятели.
