3 сигурни начина да увеличите няколко пъти възприеманата стойност на продуктите си

Резюме: продуктът ви може и да е от световна класа и с перфектно качество, но няма да спечелите кой знае колко, ако хората не възприемат неговата стойност. Лесно може да я увеличите в очите на клиентите си, като приложите тези 3 малко познати тактики от поведенческата психология с добавени примери от бизнеса.

Истината е, че като клиенти ние възприемаме цените различно…

Може би си мислите: „За какво по дяволите говориш? Наистина ли мислиш, че не знам как да харча собствените си пари?“

Но преди да ми се гневите и да се откажете, изслушайте ме!

Нека да ви обясня.

Представете си следната ситуация: Студена вечер в свят след пандемия. Прибирате се вкъщи след „така любимата“ ви работа от 9 до 5, очаквайки с нетърпение да прекарате една уютна вечер и да си поръчате вкусно хапване, докато гледате най-новия сериал по Netflix.

И тогава се появява кошмарният сценарий…

Ключовете ви ги няма…

Започвате да се изнервяте. Няма никой вкъщи и ситуацията започва да изглежда като пълна катастрофа. Избърсвате студената пот от челото си и посягате към телефона да потърсите ключар в Google.

Намирате един…, последният отворен в този час.

Добре, има надежда, казвате си вие…

Но когато той пристига, заключената врата оказва доста сериозна съпротива. Отнема един час, усилия и много пот, но в крайна сметка вратата се отваря и ключалката е сменена.

Какво облекчение!

Сега вече не се налага да молите съседката си – онази мърмореща стара дама, която се оплаква от всичко и наблюдава всички от прозореца си – да прекарате нощта при нея.

Ключарят ви взима 100 лева, а вие любезно му благодарите, давате му парите. Дори добавяте 10 лева бакшиш. Той все пак ви е спасил.

НО… цената често е относителна!

Ами ако ключаря беше дошъл и решил проблема за по-малко от 2 минути и след това ви таксува отново 100 лева? Тогава какво?!

100 лева само за две минути работа?!

Не е сериозно…

Но помислете за секунда…

Дори и да сте се отървали от проблема много по-бързо от първия сценарий, вие ще се почувствате ограбени.

Виждате ли разликата?

Това приятели, е онова, което наричаме възприемана стойност.

Казано по-просто, вие не смятате, че работата на ключаря струва 100 лева, ако той е отделил само няколко минути за нея.

Всъщност, този пример със загубения ключ и ключаря е истинска история, разказана от Дан Ариели в канала му в YouTube:

Сега разбирате ли какво имам предвид?

Цената често е относителна и ние не знаем коя е подходящата.

Често изпадаме в ситуация, в която се чудим:

• Трябва ли да повиша цените, защото предлагам много повече стойност от нашите конкуренти – продуктът ми е премиум…
• Но готов ли е пазара да ми плати тази висока цена?

В подобни ситуации използваме времето и усилията на доставчика на услугата като измерител – като мерна единица за стойност.

Когато някой работи усилено, той заслужава повече пари.

Това има много лесно приложение и в бизнеса!

Когато предлагате на клиента си оферта, трябва да му покажете колко часа ще ви отнеме работата и какво точно ще правите.

Клиентите обикновено нямат представа какви усилия и време са необходими, за да свършите работата и в резултат на това няма да знаят и защо трябва да ви платят „толкова много“.

Ако е онлайн магазин дори няма и да разберете кога са напуснали сайта ви заради недоумението защо искате толкова висока цена…

Това явление е подкрепено от няколко проучвания.

Изследователи са открили, че усилията, които клиентите виждат зад даден продукт, повишават възприятията им за услугата и качеството на продукта, защото чувстват благодарност и усещат справедливост.

Дори когато качеството на услугата остава същото, потребителите чувстват, че трябва да отвърнат на усилията на търговеца.

Това е особено важно в онлайн търговията. Защото е много по-трудно да се покажат на клиента всички усилия, които са били вложени в услугата. И ако не го направим ще загубим пари…

WordPress поддръжка

Подсигурете работата на сайта си!

Професионалната WordPress поддръжка покрива поредица от сценарии, при които е вероятно да имате нужда от експертно съдействие за сайта си.

Подсигурете сайта си →

#1. Покажете колко време и усилия сте положили за създаването на вашите продукти

Така се появява терминът „илюзия за труда„.

И не, това не е онова нещо, което всички правим – да се преструваме, че работим, докато всъщност просто гледаме тик-ток видеа…

Вече сте си представили кошмарния сценарий от по-рано, така че нека сега ви да дадем един по-приятен пример…

Представете си, че е лято и сте на път да резервирате самолетен билет за мечтаната от вас дестинация за почивка.

Въпреки това, когато се опитвате да намерите полети с помощта на търсачка за пътувания, изглежда, че ще ви отнеме цяла вечност.

Отново започвате да се изнервяте…

Но какво би станало, ако вместо бял екран с лента за зареждане ви се покаже динамичен списък със сайтовете, които работят за вас като търсят полети в момента, заедно с анимация на цените на самолетните билети, които се подреждат, когато бъдат „намерени“?

Ще наречем този сайт „прозрачен“.

Това всъщност е описание на експеримент, проведен от изследователите от Харвард – Буел и Нортън.

Ето какво открили те:

Хората нямали нищо против да чакат, когато виждали, че за тях се върши работа в момента. Търсачките изглеждали по следния начин – т-нар. прозрачен сайт е от лявата страна, а „слепият“ – от дясната:

Прозрачната версия и версията с прогрес бар на търсачката, използвани от Буел и Нортън.

Хората не само предпочели прозрачния сайт, който показвал на момента положените усилия, пред сайта с прогрес бара (и на двата сайта им отнемало едно и също време, за да предоставят едни и същи резултати), но и 60% от участниците действително предпочели да чакат по-дълго на прозрачния сайт, отколкото на този, който показвал резултатите незабавно. Ето колко силна може да бъде възприеманата стойност.

Тази илюзия за труд, която се крие зад самообслужването онлайн, е имала за цел да замени възприемането на усилията, които хората обикновено виждат, когато се занимават с въпроса лично.

Както се изразяват Бюел и Нортън, илюзията за труд трябва да замени кръвта, потта и сълзите на реалните работници.

Добър пример за трудова илюзия е софтуерът Malwarebytes:

Тази антивирусна програма ви показва какво точно се случва в момента и кой файл се сканира – програмата ви демонстрира работа и усилия!

Нека бъдем още по-конкретни:

Един от интересните начини, които може да използвате е да показвате всяка стъпка от процеса на комуникация с клиента в малка лента с прогрес бар в подписа на имейла.

Това, което клиента ще види в края на писмото е подобна лента за напредък като тази в антивирусния софтуер Malwerbytes, но вместо „Сканиране на файловата система“ ще видят точно върху какво работите, като например „продуктът се подготвя за доставка“ или „любимата ви тениска вече пътува към вас“ или „профилът ви се активира„.

Не пропускайте всяка една възможност да демонстрирате времето и усилията, които влагате в бизнеса и продукта си, за да служите на клиентите – кратки видео клипове, снимки от процеса и т.н.

Както казва Гари Вайнерчук:

Не снимай видео реклами на бизнеса си, а документирай процеса на правене на бизнес. Покажи какво правиш за клиентите си!

Така хората ще видят какво включва работата ви и ще оценят усилията ви много повече. А така ще са готови и да ви плащат повече.

Добър БГ пример е съпорта на СуперХостинг.БГ:

Не винаги е нужно да слагате прогрес бар в имейлите или в сайта си, за да покажете работата, която вършите за клиентите си. В примера по-долу може да видите как с подходящите имейли съпорта на хостинга ми показва, че в момента извършва проверка, което намалява напрежението ми от неизвестността и увеличава в очите ми стойността на услугата, която ползвам (знам, че хората в момента работят за мен).

Преди години нямаше подобни имейли и чакането на отговор много ме напрягаше и често си го изкарвах на поддръжката, докато хората са работели за проблема ми през това време. Но кой да знае…

Това е пример как може да увеличите възприеманата стойност не само при самите продажби, но и при обслужването, което предоставяте.

#2. Само няколко думи могат да увеличат възприеманата стойност

Нека бъдем по-конкретни…

Как да увеличите възприеманата стойност на вашия продукт?

Отговорът е по-лесен, отколкото си мислите! Всъщност, достатъчно е да добавите само няколко нови думи, за да постигнете целта.

Представете си следния идеален сценарий:

Петък вечер е и току-що сте пристигнали в любимия си бар с компанията. Забелязвате, че в менюто има две нови бири на една и съща цена.

Първата е India Pale Ale (IPA) със следното описание:

„Автентична крафт бира IPA, произведена от най-добрите американски пивовари. Напитката дължи перфектно балансирания си и леко горчив вкус на уникалния самороден хмел, който се добавя в перфектно подбрано време, а именно точно през последните 15 минути от процеса на варене. Ето защо бирата съдържа точното количество алфа киселини, което помага да се запази свежия ѝ вкус…“

Нека видим и другия вариант…

Втората бира също е IPA.

Но този път тя е просто IPA на същата цена и без описание.

Коя бихте избрали?

Отговорът вероятно е първата. Но защо? Току-що прочетохте няколко изречения за хмел, за който вероятно дори не знаете много. По дяволите, дори аз не знам нищо за него, но бих опитал тази бира още сега.

Смисълът обаче не е в това да образовате клиента. Смисълът е да му покажете стойността, която се крие зад продукта.

Да позволите на клиента да си представи…да нарисува в главата си производствения процес и да визуализира как пивоварите работят усилено, за да доставят възможно най-доброто изживяване на неговата трапеза. Това не е някакъв психологически трик! Това е продуктът, описан по начина, по който заслужава да бъде описан.

А понякога правилното описание може да бъде толкова просто, колкото да добавите само няколко думи.

Екипът на The Behavioral Insights Team (BIT) и the World Resource Institute (WRI) искаха да увеличат възприеманата стойност, като използват различни формулировки. Целта им беше да убедят месоядните да поръчат вегетарианско ястие.

Всичко, което направиха, беше да добавят няколко думи в описанията, като „мек и сладък“ или „удобен“, или да подчертаят произхода на храната, като „отгледана на полето“.

Това само по себе си помогна да се повиши възприеманата от клиентите стойност на ястията, а резултатите говорят сами за себе си.

Според BIT, след повторението на тази кампания, продажбите на вегетариански ястия се увеличават с до 70%, и то само с помощта на няколко допълнителни думи. Отново да повторим – 70%.

Със сигурност менютата на ресторантите не са единственото място, което може да се възползвате от подобен научно обоснован копирайтинг.

Онлайн търговията е идеалното място за приложение на тази концепция. Вземете например Weber!

Описанието на продуктите на този онлайн търговец на грилове е доказателство, че можете да подобрите описанието на всеки продукт, за да увеличите възприеманата му стойност…

Ето как са го направили ??

Не знам за вас, но аз купувам…нарекоха ме майстор на грила ?

#3. Контекстът също има огромно значение

Остроумното словотворчество не е единственият начин да подчертаете стойността на вашия продукт. Първото нещо, което всеки научава в поведенческата икономика, е как средата може да формира нашето поведение. Същото е и с нашето възприятие за стойност.

Това, което имам предвид, е доста просто:

Къде мислите, че ще сте по-склонни да похарчите 10 лева за чаша вино – в местната кръчма или в луксозен ресторант?

Изследванията показват, че физическата среда на ресторанта оказва пряко влияние върху възприемането на цената от клиентите.

Авторите изрично съветват предприемачите да осигурят на клиентите среда, която отразява стойността на техните продукти.

Същото се отнася и за опаковката на вашия продукт.

Например, според френски изследователи може би е по-добра идея да се използват бутилки вместо кутии. Затова не забравяйте, че формата често побеждава съдържанието.

Изводът:

Покажете им стойността още преди да сте си отворили устата.

? Бонус тактика: Използване на аналогии за увеличаване на възприеманата стойност

Създайте силни аналогии и използвайте метафори…

Ето как да го направите:

• Определете най-често срещаните проблеми или възражения, които имат хората, когато чуят вашата история.
• Мислейки си за определения проблем или възражение, допълнете всяко едно от следните изречения: – Това прилича на… – Това ми напомня за… – Това е като..
• Продължавайте да попълвате празните места, докато имате аналогия, която ви кара да се усмихвате, смеете или просто създава чувство за сигурност, което ви кара да мислите, че никакъв проблем няма да застане на пътя на другия човек, получаващ максимална полза от вашия продукт или услуга.