Тази реклама от 80-те описва нещата доста добре:
Ако искаш да спечелиш играта,
трябва да се прицелиш добре,
и да събереш най-много топчета!
Името на играта е Hungry Hungry Hippos.
И който хипопотам събере най-много топчета, печели!
Ако топчетата са потенциалните ви купувачи, а вашият продукт или услуга е хипопотамът, по-добре позиционирайте хипопотама си така, че да погълне достатъчно топчета, за да не умре от глад.
Знам, че е малко странно да сравняваме позиционирането и бизнес растежа с детска игра като “Гладен гладен хипопотам”…
Но исках да ви предложа аналогия, която да направи тази на пръв поглед сложна концепция много по-лесна за разбиране.
За целта съм извел 13 тактики за позициониране, с които ще се прицелите много по-добре и ще угоите хипопотама си.
Или по-изискано казано:
Ще позиционирате бизнеса си за растеж…
*Бележка: видеото не ви ли прилича на претъпкания ви пазар…?
Тактика #1: Играта се контролира от “топчетата”
Когато топчетата (потенциалните ви клиенти) се сблъскат с вашия хипопотам (продукт / услуга) за първи път, те ще потърсят улики, които да им помогнат да разберат какво точно е “вашето животно”.
Ако то живее в блато, има туловище с формата на бъчва, широко отворена уста с големи бивни и безкосместо тяло…
Това трябва да е хипопотам.
Извод: няма значение какво си мислите, че е продукта ви, хората ще го категоризират възоснова на това, което те мислят, че е.
Тактика #2: Не бързайте веднага да хрупате топчета
Знам, че хипопотамът ви е гладен, но…
Преди да се впуснете с отворената си лакома уста към топчетата, първо трябва да се прицелите.
Хипопотамът ви има нужда да прекара време с топчетата…
Да ги наблюдава, да разговаря с тях, да общува с експертите по топчета, които познават много по-добре дъската (пазара).
Извод: трябва да картографирате цялата дъска (пазара), преди да се прицелите…, ако искате да уцелите нещо (вижте как).
Тактика #3: Вашият хипопотам не може да очаква, че ще погълне всички топчета, ако се опитва да играе на няколко дъски (пазари) едновременно
Ако тича от дъска на дъска, хипопотамът ви ще се изтощи.
Топчетата няма да са толкова добре запознати с вашия хипопотам, колкото с другите хипопотами на дъската.
В крайна сметка страхът да не пропусне нещо “голямо” (FOMO) на хипопотама (кариерата или бизнеса ви) ще доведе до пропуск на възможността да се възползва максимално от една дъска.
Извод: в началото по-добре останете на място и обсебете пазара, който сте избрали, вместо да се разпростирате навсякъде.
Тактика #4: Хипопотамът ви може да се изкуши да избере най-голямата дъска, но това е лоша идея
Кой не би искал да играе на дъска с топчета, които са толкова много, че дори не могат да се преброят?
Къде обаче е проблемът…?
Тази дъска вероятно вече е заета от много по-големи и по-агресивни бозайници, които са там от векове.
Топчетата са по-склонни да бъдат лоялни на тези огромни зверове.
Извод: не можете да очаквате да спечелите, ако се опитате да се състезавате директно срещу много по-големи конкуренти.
Тактика #5: Ако се опитате да създадете чисто нова дъска, хипопотамът ви вероятно ще умре от глад
Кой не би искал да погълне всички топчета на дъска, на която няма никакви други хипопотами…
Проблемът…?
Когато се опитате да създадете нова дъска и то само за себе си, отначало няма да се появяват никакви топчета.
Така вашият хипопотам ще умре от глад, ако преди това не е натрупал достатъчно мазнини около корема си.
За да оцелее на дъска без топчета, ще трябва да е предварително захранен и да му се дава храна (пари) чрез инвеститори с дълбоки джобове, за да издържи достатъчно дълго. Само така има шанс да докаже на топчетата, че дъската заслужава да съществува.
Извод: не се опитвайте да създавате нова категория, освен ако не разполагате с ноу-хау и ресурси за такъв ход.
Тактика #6: Най-добрият начин хипопотамът ви да събере достатъчно топчета е да се фокусира върху малък ъгъл от дъската (пазара)…
…защото големите хипопотами са твърде големи, за да могат да достигнат това малко парченце от пазара.
В резултат топчетата там може да се чувстват недостатъчно обслужени и активно да търсят промяна (и тогава влизате вие).
Целта на вашия хипопотам трябва да бъде:
Да намери ъгълче от дъската, което е достатъчно голямо, за да има значение, достатъчно малко, за да води в микро-нишата и добре да съответства на вашите силни страни.
Той може да се храни от тези недостатъчно обслужвани топчета известно време, преди да помисли за разширяване на своето парченце.
Извод: не мислете къде ще бъдете след 10 години. Просто се фокусирайте върху достатъчно голям пазар, който да ви издържа тази година. А след това мислете за разширяване.
Подсигурете работата на сайта си!
Тактика #7: Играта всъщност трябва да се казва “Гладни, гладни животни от семейство копитни”
Когато се сблъскат с предизвикателство, топчетата не само могат да потърсят решения при други хипопотами (преките ви конкуренти), но и да вземат предвид най-близките роднини на хипопотамите като: кашалотите или речните делфини от Амазонка (алтернативни продукти).
Или пък могат да отидат по-далеч като разгледат какво предлагат всички копитни животни, към чието семейство принадлежат, като: прасета, антилопи, лами… (пазарни алтернативи).
Извод: вие не се конкурирате само с преките си конкуренти, а и с това, което клиентите ви биха ползвали, ако не съществувахте.
Тактика #8: Средностатистическото “топче” не може да открие разликата между два хипопотама
Възможно е хипопотамът ви да има малко по-дълги зъби от съседа си. Може дори да има белег на дясната си страна.
Може да тежи с 10 кг повече от хипопотама до него.
Но от гледна точка на топчетата… всички вие изглеждате еднакво.
Извод: малките разлики между вас и вашите конкуренти нямат толкова голямо значение, колкото си мислите.
Тактика #9: Първото впечатление от хипопотама ви е от огромно значение (последното също)
Топчетата е по-вероятно да си спомнят неща, които са научили за вашия хипопотам, още когато се сблъскали с него за първи път.
Ще помнят и особено силно момента, в който са се разделили с него.
Това се нарича ефекта “пик-край“, който ви съветвам добре да проучите от това практическо ръководство, защото клиентите помнят!
Уверете се, че вашият хипопотам показва най-добрата си страна, така че топчетата бързо да разберат какво представлява.
Извод: първото впечатление е от значение. Последното също.
Вижте още по темата:
3 сигурни начина да увеличите няколко пъти възприеманата стойност на продуктите си – ръководство →
Тактика #10: Има добра причина “хипопотам” да идва от думата за “речен кон” на старогръцки
Топчетата сравняват животни, които не познават с такива, които познават. Това е така, защото се опитват да спестят повече мозъчна енергия, като използват познати понятия и аналогии.
Много по-лесно е да опишат хипопотама като речен кон, отколкото да се опитват да го “нарисуват” от нулата.
Извод: осланяйте се на понятия, които потенциалните ви клиенти вече познават и разбират добре, за да помогнете на продуктът или услугата ви да бъдат забелязани и разбрани правилно.
Тактика #11: Единствената цел на вашия хипопотам трябва да е изграждането на ров около бизнеса
Хипопотамът ви се нуждае от крепост с дълбок и широк ров – защитната линия между вас и останалите копитни животни на дъската. А крепостта трябва да е нещо, за което топчетата да се грижат.
Те ще пътуват от далечни точки на дъската, за да я намерят.
След като вашето хипопотамче изгради подобно нещо, то трябва да съсредоточи цялата си енергия в строежа на още по-висока крепост и още по-дълбок ров. Не бива да се разсейва с изграждането на малки колибки и палатчици на 100 различни места.
Извод: фокусирането върху едно нещо е въпрос на оцеляване.
Приложение:
Устойчиво конкурентно предимство: станете незаменими
Така Уорън Бъфет отговаря на въпроса “какво търси в един бизнес, в който да инвестира“. Какво обаче има предвид под “ров”?
Ще обясня с пример:
Всеки може да направи сода с кофеин. Но за един нов конкурент е почти невъзможно да надмине марката и дистрибуцията на Coca-Cola.
Хората разпознават червеното лого, свързват го с моменти на щастие и могат да го купят във всяко кътче на света.
На Кока-Кола й бяха необходими 120 години и милиарди долари, за да изгради този ров. Има ли смисъл да се опитвате да го преодолявате?
Точно това има предвид Бъфет – устойчиви конкурентни предимства, които се натрупват с течение на времето.
Спомнете си ефекта на маховика…
5 примера за устойчиви конкурентни предимства:
- Нематериални активи: това е силата на марката. Други могат да бъдат уникални технологии (Google), авторски права (Disney) или важни патенти (IBM).
- Мрежов ефект: За някои продукти общата стойност нараства с всеки нов потребител. Например за социална мрежа или приложение. Колкото по-голяма става мрежата, толкова по-голям е ровът.
- Предимство по отношение на разходите: Някои компании имат по-ниски разходи благодарение на мащаба си. Местният магазин не може да победи Lidl по цена.
- Разходи при промяна на процесите: преминаването към друг продукт или услуга е свързано с високи разходи. Ако компания е ползвала Windows в продължение на години, преминаването към други решения изисква много време и усилия.
- Естествен монопол: Когато даден бизнес изисква изключително високи инвестиции за стартиране. Първата компания в областта е победител завинаги – като фирмите за комунални услуги.
Ровът удължава живота на компаниите.
Затова при вземането на бизнес решения винаги вземайте предвид какво може да ви осигури дълготрайно устойчиво предимство.
Понякога това ще означава жертви в краткосрочен план.
В ранните дни на съществуването на Facebook поддържането на безплатен достъп е трудно решение за стартъп без приходи.
Но то им позволи да се сдобият с над 2 милиарда потребители и да изградят рекламна машина. При Амазон и Безос беше същото.
Да, изграждането на крепостни стени отнема време. Това може да трае години или десетилетия в зависимост от индустрията.
Тук в действие влиза ефекта на Линди:
Според него, колкото по-устойчива във времето става една идея, технология или фирма, толкова по-дълго ще живее в бъдещето.
Два начин да изградите ров около бизнеса си:
1. Изграждане на необичаен набор от умения
Представете си, че сте архитект.
Има милиони добри архитекти – трудно е да бъдеш най-добрият.
Но само няколко индустриални архитекти имат добри умения за писане и маркетинг. Така че, когато създадете необичаен (и полезен) набор от умения, шансовете ви да станете най-добри са много по-големи.
Не забравяйте за натрупването на таланти.
Това е най-лесният начин да изградите личен ров.
Накратко: научете се да бъдете генералист.
2. Станете известни с нещо
Репутацията е ров.
Но изисква внимание и време да се изгради.
Трябва активно да рекламирате работата си и да доставяте добър продукт и отношение, за да може хората да ви запомнят.
Джеймс Клиър го направи с навиците.
Райън Холидей със стоицизма.
Всеки път, когато някой говори по тези теми, имената им се споменават.
Това работи и на микроравнище.
Вероятно имате познат, който е човекът занимаващ се с дадена тема. И ако ви потрябва, той е първия, за когото ще се сетите.
Работете върху своята “марка” и рекламирайте работата си.
Станете незаменими.
Тактика #12: Бъдете нащрек за най-смъртоносния капан за хипопотами наречен F.W.M.T.S.
Хипопотамите са алчни същества, които са обсебени единствено от следващото си обилно хранене.
Капанът F.W.M.T.S. (Forget What Made Them Successful ), измислен от експертите по бизнес позициониране Джак Траут и Ал Рийс, изглежда като рай с много топчета. Може да е изкушаващо да напуснете нишата си, за да се впуснете към този рай, но това е само илюзия.
За да спечелите играта, вашият хипопотам трябва да остане на място и да вярва, че е точно там, където трябва да бъде.
Извод: в бизнеса последователността се подценява. Продължавайте да го правите месец след месец, година след година и с течение на времето резултата и ровът около крепостта ви ще стават все по-добри и експоненциално нарастващи.
Тактика #13: Топчетата разглеждат само един или два хипопотама. Никога не разглеждат цялата дъска
Топчетата са притиснати от времето.
Те имат много други грижи.
Не могат да разгледат всички хипопотами на дъската.
Това би било твърде изтощително.
Вместо това са склонни да изберат хипопотамите, с които са се сблъсквали и преди, дори ако те не са най-добрата опция.
Извод: в бизнеса се изплаща това да бъдеш известен.
Сега е вашият момент да се прицелите добре…
И да получите най-много топчета.
P.S.
Ако ви харесва статията, подкрепете ни като я споделите 🙏🏻
С подкрепата на СуперХостинг БГ:
Този материал и рубриката ни Ecommerce достигат до вас благодарение на подкрепата на СуперХостинг БГ. Компанията предоставя на читателите ни и промо код за 10% отстъпка при поръчка на следните нови услуги за период от 12 месеца:
- Онлайн магазин с Shopiko – план Старт, Бизнес и Про + един домейн от областите .com, .net, .org, .biz или .eu;
- Хостинг план СуперСтарт, СуперПро и СуперХостинг + един домейн от областите .com, .net, .org, .biz или .eu.
Промо кодът е: LIFEHACK10
Рубрика eCommerce с подкрепата на SuperHosting.BG | © lifehack.bg
