Как да им потекат лигите, когато им говориш за твоите продукти?

Ако сте прочели списъка с осемте първични жела­ния, сте си казали:

„Хей, аз имам доста повече от 8 нуж­ди!“ Разбира се, че имате. Всички имаме много други желания. Искаме да изглеждаме добре, да сме здрави, добре образовани, ефективни и т.н. Това са вторични, или придобити потребнос­ти. Известни са 9 такива желания:

  • Основни човешки потребностиИнформираност.
  • Любопитство.
  • Чистота на тялото.
  • Ефективност.
  • Удобство.
  • Стабилност/качество.
  • Изразяване на красота и стил.
  • Икономии/печалба.
  • Изгодни сделки.

Тези вторични потребности са силни, но не се и доближа­ват до силата на задвижващите потребности.

Те са на заден план, напълно скрити зад паравана им. Не сме родени с тези вторични нужди. Научили сме ги.

Те не са закодирани в схемите на мозъка ни като основните ни потребности. Използвани като оръжия за влияние, те не са толкова ползотворни, защото не сме биоло­гично стимулирани да ги задоволим.

Когато говорим за човешките потребнос­ти, господства биологичното.

Няма нищо по-силно от използ­ването на потребност, която не можеш да пренебрегнеш. Като ускоряващ се влак: веднъж тръгне ли, няма нужда да правите усилие, за да се движи – вие вече летите напред!

Помислете, коя е нуждата, на която бихте отклик­нали първо: да си купите нова риза или да избягате от горяща сграда? Ако сте необвързани, кое би било по-привлекателно – да си подредите бюрото или да правите невероятен секс със сладураната, която флиртува с вас всеки ден?

Дали първо бих­те защитили половинката си от откачен нападател, или ще пренеб­регнете атаката и вместо това ще тръгнете на пазар за тапети?

Отговорите са очевидни. Интересното при задвижващите основни потребности е, че не знаем за тези желания, но не ги поставяме под въпрос. Ние просто ги имаме. Каквото и да правим, не мо­жем да ги превъзмогнем. Те са дълбоко програмирани в нас.


Какво точно е желанието?

Това е вид напрежение, което усещате, когато няма отговор на дадена нужда. Когато сте глад­ни, напрежението да ядете нараства и желанието за храна се задейства. Ако видите, че подозрителен тип на средна възраст чати в интернет с 8-годишната ви дъщеря, напрежение­то да защитите детето си нараства и желанието да наблюдавате действията й в мрежата се задейства.

Ако още на десетата минута столът в офиса ви причинява болки в гърба, напрежението да ви е удобно нараства и желанието да си купите нов стол се задейства.

Ето я и простичката формула на потребността и на резул­тата, до който води:

Напрежение → Потребност → Действие за удовлетворяване на желанието

Накратко, когато предизвиквате първичните потребности на хората, създавате импулс, който ги мотивира да извършат действие, задоволява­що съответната необходимост възможно по-скоро.

Интересен факт, особено важен за маркетинг специалистите:

logoЗа хората не само е приятно да задоволяват осемте си първични потребности, но също и да четат/наблюдават за това как другите са ги задоволили. Това е форма на косвено удов­летворяване на собствените основни нужди.

Например, докато четем как потребителят Джордж Винсънт е успял да изплати целия си дълг, използвайки радикално нов подход към инвестициите в недвижимо имущество, вие и аз излъчваме на гигантския екран на съзнанието си кристално ясен, свръхдетайлен образ на нас самите – как плащаме всички наши сметки, как се смеем, подписвайки смело чекове на на­шите кредитори, как се облягаме в голямо кожено кресло, от­пускаме крака на бюрото и се наслаждаваме на един живот без дългове, с куп пари в банката.

Звучи страхотно, нали? Видяхте ли какво направих току- що? Като използвах език, който е едновременно подробен и ви­зуален, успях да прожектирам кратък филм в мислите ви.

Просто запомнете, че с използването на определени визуални думи можете да накарате публиката си да усети ползата от ва­шата услуга или взаимодействието със стоката ви – дори да демонстрира употребата й в съзнанието си много преди самата покупка.

Това косвено изпитано удоволствие е моментът, в кой­то убеждаването започва, защото първата употреба на всяко нещо започва от ума на потребителя. 

Докато си представяте нещо, което ви харесва, желанието да го имате се увеличава.

Да речем, че обичате сладолед. Ако прекарате цял сле­добед в мисли за това как след вечеря ще си поръчате гигантс­ка мелба с три огромни топки ментов сладолед с шоколадови парченца, заливка от тъмен шоколад с настъргани ядки, цял облак пухкава бяла сметана и коктейлна черешка на върха, естествено е да поискате такава мелба повече, отколкото ако не си я бяхте представяли.

Ако това желание е достатъчно силно, накрая ще предприемете действие резултатът, от което ще са няколко топки ментов сладолед с шоколадови парченца, зазаливка от тъмен шоколад, настъргани ядки и черешка, плуващи в стомаха ви.

Забележете как отново избраните от мен думи извикват представата за сладолед, сметана, ядки, заливка и яркочервена черешка, плуващи в стомаха ви.

Ако вместо това бях казал „ще предприемете действие с резултат изяждането на мелбата„, мис­ловният ви екран щеше да направи ПУК! и да остане празен.

logoКолкото по-малко образи преда­вате към потребителя, толкова по-малко посланието ви занимава мислите му и е по-малко вероятно да му въздействате.

Ще ви дам още един пример, за да ви го докажа:

Ще преобразим едно скучно изречение, в което липсва си­лата на образите, в холивудски блокбъстър. Скучното изречение е: „Отидете някъде и направете нещо.“

С всяко след­ващо изречение визуалната наситеност ще расте, не само защо­то добавям думи и изречения, а защото думите, които използ­вам са умишлено избрани, за да прожектират мисловни фил­ми от наситени образи в главите ви.

  • Отидете някъде и направете нещо. (Киноекранът е празен. Няма картина.)
  • Отидете някъде и вземете нещо. („Направете“ мо­же да означава всичко. „Вземете“ е по-конкретно.)
  • Отидете в кухнята и вземете нещо. (Все още е неяс­но, но сега поне знаете къде трябва да отидете.)
  • Отидете в кухнята и вземете храна. (Ето че се приб­лижаваме. Видяхте ли как допълнителните подроб­ности създават картини?)
  • Отидете в кухнята, отворете фурната и вземете хра­на. (Забележете – представихте си, че отваряте фур­на. Конкретните думи добавят картини. Думите, из­разяващи действие, създават движещи се картини.)
  • Отидете в кухнята, отворете фурната и извадете пи­цата. (Много визуално. В главата ви се появява кар­тина на пица, независимо дали го искате или не! Усе­тихте ли силата? Не можете да не си представите нещо, когато пиша за него с визуални думи.)
  • Отидете в кухнята, отворете фурната и извадете най- прясната, хрупкава и вкусна гореща пица, коя­то някога сте яли. Хайде, отрежете си голямо, щедро парче. Внимавайте, горещо е! Сега отхапете. Колко е хрупкаво! Тестото е прясно, замесено тази сутрин и изпечено в тава, намазана със зехтин, за да се пре­върне в плътна основа. Сосът? Приготвен на място, естествено, от сочни домати, набрани същата сутрин и смлени с пресни подправки от собствената ви гра­дина. Сирене? Естествено! Обилно количество моцарела от първокачествено, пълномаслено биволско мляко. Пицата – изпечена до съвършено бухване в 400-градусова фурна на дървени въглища от Италия.

Потекоха ли ви лигите? На мен определено да! Невероятна сила имат думите, нали?

Да обоб­щим написаното до тук – имайте предвид следните 6 неща:

  1. Хората имат 8 задвижващи потребности – оцеляване; храна и вода; освобождаване от страха, болката и опасността; сексуално парт­ньорство; удобни условия на живот; превъзходство; грижа и защита на близките; социал­но одобрение.
  2. Най-силните рекламни послания се основават на те­зи 8 основни потребности.
  3. Най-ефективният начин да създадете послание на ба­зата на тези 8 желания е рекламните ви текстове да карат потребителите да визуализират вашата сто­ка или услуга в главите си. Представата трябва да е достатъчно живописна, за да ги кара да искат да задово­лят желанието – точно това вашият продукт обещава да направи… Накрая трябва да из­берат именно него, за да задоволят копнежа си.
  4. Когато сте ги накарали да искат да постигнат желаното, следващата стъпка е да ги накарате да вярват, че стоката ви ще им даде това, което казвате, че дава.
  5. Време е за достоверността.
  6. Вече ви вярват. Искат стоката. Ура! Време е да бро­ите спечелените пари? Грешка! Преди това обаче трябва да ги накарате да действат – как смятате, че най-добре може да направите това? Споделете в коментарите…

[su_box title=“ВНИМАНИЕ! Още страхотни материали по темата:“ style=“soft“ box_color=“#ffffff“ title_color=“#8b8b8b“ radius=“2″] [/su_box]
  • 54
  •  
  •  
  • Страхотен, невероятен текст! Браво!!! Започвам да прилагам прочетеното…След това ще споделя резултатите! 🙂

  • Искам само да ви благодаря сърдечно за всяка една статия ! Тотално ми хакнахте живота

  • 🔘 За Нас

    🔘 За Реклама


    🔘 Общи условия

    🔘 Права за ползване

    🔘 Privacy Policy

    🔘 Cookies

    🔘 Решаване на спорове


    LIFEHACK е медия за бизнес и личностно развитие, в която се публикува качествено съдържание по теми като дигитален маркетинг, онлайн бизнес, лидерство, предприемачество, мениджмънт, психология и продуктивност.


    Facebook

    📩 office@lifehack.bg

    Top
    >
     

    Най-голямото намаление за годината! Вземи 50% отстъпка за най-желания абонамент научи повече