Отдавна, много отдавна (преди четвърт век, ако трябва да сме точни) в една безкрайно далечна галактика Люк Скайуокър постигна съвършената форма на съгласие.
Той успя да убеди Дарт Вейдър да се обърне против злия император, като спаси собствения си живот и така възвърна на Галактиката надеждата и мира.
Какъв социален принцип на влияние използва той, за да си осигури това съгласие, и как този принцип може да бъде използван, за да подпомогне опитите да се превърнете във водеща Сила във вашата област?
Ще използваме филмът като средство да обясним по-добре какво точно имаме предвид.
Филмът „Завръщането на джедаите”, епизод от сериала „Междузвездни войни”, включва една сцена, в която Люк Скайуокър се обръща към Дарт Вейдър и казва:
„Знам, че у теб все още има добро татко, усещам го.” – Люк Скайуокър
Възможно ли е именно тези простички думи да са убедили Дарт Вейдър – или пък най-малкото да са посели семенцата на убеждаването — да се върне отново към Светлата страна? Ако се обърнем към социалните психологически изследвания, отговорът, изглежда, е по-скоро ДА.
Стратегията, използвана в тези думи, позната като техника на поставянето на етикети, се свежда до приписването на някаква характерна черта, отношение, вяра или прикачването на някакъв друг етикет към определена личност и след това отправянето към тази личност на молба, която е в хармония с този етикет.
В една ефективна демонстрация на тази стратегия изследователите Алис Тайбаут и Ричард Йелч показват как техниката на поставяне на етикети може да се използва за увеличаване на вероятността хората да гласуват в деня на изборите.
Те разпитали огромен брой потенциални гласоподаватели, като казали наслуки на половината от тях, че на базата на техните отговори те могат да бъдат характеризирани като граждани над средното ниво, за които е твърде вероятно да гласуват и да участват в политически събития.
На другата половина от запитаните било съобщено, че могат да се характеризират като средностатистически по отношение на тези интереси, убеждения и поведение.
Онези от анкетираните, които били определени като добри граждани с висока степен на вероятност да гласуваш, не само започнали да смятат себе си за по-добри граждани от онези, които били определени като средностатистически, но показали и 15 % по-голяма вероятност да гласуват на изборите, които щели да се състоят след, седмица
Разбира се, техниката на поставяне на етикети от психологията не се ограничава до политическите въпроси от рода на избора на следващия президент или в случая с Люк Скайуокър свалянето на императора от власт.
Съществуват редица начини, по които можете да използвате тази техника в своите бизнес сделки и в личните си взаимоотношения.
Например да речем, че някой от вашия работен колектив си блъска главата над определен проект, който сте го помолили да ръководи.
Може би този член от екипа ви губи увереност в своите способности да предложи това, което проектът изисква и ако не се вземат мерки рано или късно този човек ще изтрещи.
Да предположим, че вие още вярвате в способността му да се справи със задачата, полезен подход, за да го върнете обратно в играта би бил да му припомните колко е работлив и упорит.
Трябва дори да посочите примери от предишни случаи, когато е триумфирал при подобни предизвикателства и е успявал благополучно да приключи нещата.
Учителите, треньорите и родителите могат да приложат стратегията на поставяне на етикети, за да формират желаното от тях поведение, като посочат на онези, към които се обръщащ че ги смятат тъкмо за този тип личност, която би се откроила при подобно предизвикателство.
Тази стратегия действа както при деца, така и при възрастни.
Проучване, което един от авторите проведе с неколцина колеги показа, че когато учителите кажат на децата, че те им приличат на ученици, които се стараят да пишат красиво, децата започват по-дълго да упражняват краснописа си,
…дори и когато си мислят, че никой не ги наблюдава.
Така може да се заздравят и взаимоотношенията между колеги.
Може да ви е познат методът, с чиято помощ много авиокомпании се възползват от този принцип: когато главната стюардеса каже на пасажерите в края на полета:
„Ние знаем, че имате на разположение много голям избор от авиокомпании, затова ви благодарим, че избрахте нас”
…тя използва метод, производен на метода на поставяне на етикети, като имплицитно ви напомня, че ако съществуват толкова много авиокомпании, от които можете да си избирате, то сигурно трябва да имате някаква причина, за да сте избрали именно тази.
След като получат етикета на имащи доверие в тази авиокомпания, пасажерите трябва да започнат да възприемат себе си като още по-уверени в своя избор (и в авиокомпанията).
По подобен начин вие можете да използвате тази техника и за да напомните на клиентите си, че решението им да работят с вашата фирма показва тяхното доверие в нея и във вас и че вие оценявате това и ще се постараете да оправдаете това доверие.
Само помнете, че колкото и изкусително да ви се струва да преминете към тъмната страна с тази стратегия, тя, както и всички останали наши стратегии, трябва да се използва само етично — с други думи само тогава, когато съответното качество, отношение, убеждение или друг етикет отразява точно естествените способности и самоличност на вашите слушатели.
Разбира се знаем, че вие не бихте си и помислили да използвате тази стратегия по неетичен начин, тъй като усещаме колко много добро се крие у вас…или не?
