Да започнем с прост въпрос:
Представете си, че ви направят 2 предложения за работа.
По отношение на работното време, задълженията, местоположението и перспективите за кариера работа А и работа Б са напълно идентични.
Eдинствената разлика между двата поста е несъответствието между вашата заплата и тази на бъдещите ви колеги.
При пост А вашата годишна заплата ще е 50 000 лв, докато вашите колеги ще получават за този период от време 30 000 лв. При вариант Б ще получавате 60 000 лв годишно възнаграждение, а вашите колеги – 80 000.
Коя позиция бихте предпочели?
Проучванията показват, че повечето хора избират вариант А
Погледнато от изцяло финансова гледна точка, това решение е напълно нерационално, тъй като работа Б предлага с 10 000 лв по-висока заплата.
Все пак, ако научните изследвания на човешката природа ни казват нещо, то е, че хората не са рационални създания. Вместо това ние сме социални същества, които лесно се влияят от куп фактори, включително как се чувстваме, какво мнение имаме за себе си и как ни възприемат околните.
Работа Б предлага повече пари от А, но при вариант А печелим 20 000 повече от своите колеги и чувството за превъзходство от разликата в заплащането изглежда е напълно достатъчно, за да компенсира по-високото възнаграждение, предлагано в работа Б.
Този недоловим и несъзнателен ефект въздейства също и на поведението ни, когато пазаруваме.
Пример: Да вземем онези мъже, които ентусиазирано правят демонстрации на последните новости в производството на кухненски рендета.
Този чудесен уред може да направи всичко, което ви хрумне да правите с ренде, а дори и неща, за които не бихте се сетили. В края на рекламата приятният мъж спокойно ни информира, че цената на рендето е 50 лева.
Тогава обаче обикновено се случва нещо странно. Пред очите ни той се превръща изведнъж в човек, който не може да устои на изкушението да предложи неочаквано изгодна сделка. След миг рендето вече струва 30 лева… не… 20 лева. А след още малко, той ни каза, че тъй като сме чудесна публика, е готов да ни го продаде само за 15 лева. Точно когато ние не можехме да повярваме на късмета си, сякаш накрая на добре режисирана програма с фойерверки, започнаха истинските експлозии.
Той ще ни даде още едно такова ренде безплатно…
….добавяйки пет по-малки ножа към комплекта отново без промяна в цената и ще сложи всичко в облечена с кожа кутия, която по принцип струвала 30 лв.
Всяка от тези изключително щедри стъпки предизвиква изненада и удоволствие сред събралите се хора. А по-важното е, че това успява и да убеди повечето хора да се сдобият с ренде, което не са имали намерение да купуват.
Обикновено в този случай сме измамени от техника, наричана от учените :
“Но това не е всичко.”
Без да подканя директно към покупка, продавачът, намалявайки постепенно първоначално обявената цена, прави покупката все по-достъпна, докато не стане неустоимо привлекателна.
Дори и най-дребното намаляване на цената или най-малките подаръци дават резултат.
Освен анализирането на тези често срещани принципи за убеждаване психолозите са изследвали и други по-необичайни, но все пак много ефективни техники.
Например така наречената „техника на отегчението”.
При нея странни молби привличат повече вниманието на хората и вероятността да удовлетворят молбата се увеличава. В изследване, проведено от Майкъл Сантос и неговите колеги от Калифорнийския университет, просяк (всъщност изследовател) молел минувачите за четвърт лира. Забележителното тук е, че повече хора са били склонни да дадат пари, когато им е поискана необичайна сума.
Подобна на техника е „прекъсни го и му привлечи отново интереса“.
При нея внезапно с поведението или с думите си вадиш някого от състоянието му на автопилот, а после му задаваш нормален въпрос.
В поредица изследвания експериментаторите обикаляли от врата на врата, продавайки тефтери с благотворителна цел. В единия случай експериментаторите казват:
„Продават се за 3 долара. На сметка е.“
При ситуацията „прекъсни го и му привлечи отново интереса“, те казват:
„Струват триста цента… Това са три долара. На сметка е.“
Тази странна и изненадваща промяна почти удвоява продажбите.
Но най-голяма част от изследванията на бързите, но ефективни техники се съсредоточава върху два принципа: „да пъхнеш крака през отворената врата“ и „да затръшнеш вратата под носа“.
В началото на 60-те г. психолозите Джонатан Фрийдман и Скот Фрейзър от Станфордския университет провеждат изследване върху убеждаването, което носи нови открития за науката. Изследователският екип започва с провеждането на разговори на случаен принцип с около 150 жени, създавайки представа, че се свързват с тях от името на Организация на потребителите в щата Калифорния.
Учените ги питат дали искат да вземат участие в нетипично изследване за употребата на продукти в домакинството за издаването на информационна брошура „Пътеводителят“.
За разлика от своята конкуренция „Пътеводителят“, по думите им, иска да стигне наистина до изворът. За целта учените питали жените дали е възможно екип от 6 човека да се порови из техните шкафове? Изследването щяло да бъде щателно: те щели да проверяват всяко място за съхранение и да опишат в каталог всеки тоалетен сапун, всяка течност за миене и избелване, която им попадне пред очите.
Вероятно няма да е изненада, че едва една четвърт от анкетираните жени се съгласили на този вид претърсване, подобно на разследване на подсъдим.
Това обаче била само част от експеримента.
Друга група жени получила подобно обаждане, но вместо да моли за достъп без ограничения, изследователят ги питал дали имат желание да вземат участие в анкета за домакинските продукти, които предпочитат да ползват.
Почти всички приели предложението.
След три дни обаче им се обадили отново; сега ги попитали дали ще имат нещо против шестима души да изследва съдържанието на шкафовете им.
При тези обстоятелства повече от половината жени изразили съгласие.
В следващ експеримент същият изследователски екип искал да разбере дали може да убеди хора да се съгласят пред техните градини да бъде поставен много голям знак с надпис: „Шофирайте внимателно!“ Макар че целта на знака е да ограничава развиването на висока скорост в района, много малко от местните жители дали съгласието си.
След това учените влезли в контакт с други местни жители и поискали съгласието им да бъде сложен много по-малък знак, едва десет на десет сантиметра, и тогава почти всички приели предложението. Но две седмици по-късно учените се върнали и попитали дали ще е възможно да заменят малкия знак с голяма табела.
Невероятно: 76% от тях нямали възражения и приели предложението.
Тези експерименти онагледяват силата на техниката „да пъхнеш крака през отворената врата”. Хората са много по-склонни да се съгласят да направят повече, ако преди вече са дали съгласието да направят нещо дребно.
Повече от 50 години изследвания са доказали, че тази техника работи в най-разнообразни ситуации. Убедете хората да направят скромно дарение и следващият път те ще направят по-голямо. Спечелете съгласието на служителите за малки промени в условията на труд и те ще приемат по-лесно по-големите. Накарайте ги да сменят обикновените електрически крушки с енергоспестяващи и така увеличава възможността за по-големи промени към стил на живот, пестящ електроенергия.
И накрая, когато учените не пъхат крак през отворената врата, те дават възможност на хората да им тръшнат вратата под носа. Докато да пъхнеш крак в пролуката значи да започнеш плавно и постепенно да си проправяш път към целта и успеха, тази техника предполага в началото скандалната молба, чийто отговор е отрицателен, а после убеждаване на хората да приемат много по-скромна молба.
В експеримент, проведен от френски екип, учените измислят следната ситуация: млада дама се оказва без пари в ресторант и трябва да моли други клиенти на ресторанта да й помогнат да си плати сметката. Когато моли хората за няколко франка, едва 10% от хората й дават. Обаче, когато започва с молба да й платят цялата сметка, а после започва да моли само за няколко франка, 75% изваждат портфейлите си.
Отново и отново тази техника е ефективна в много и различни ситуации.
От преговори за цената на къща до работни часове, от заплата до лимит на кредитната карта. И ако сте в ролята на продавач е във ваш интерес да започнете от висока миза.
Убеждаването не е нищо друго, освен пъхане на крак във вратата, затръшване на вратата под носа ви, отправяне на изненадващо предложение и неспирен водопад от все по-неустоими предложения.
По-важното е, че тези техники могат да бъдат научени за 47 секунди. Всъщност, най-много за 30. И към тях получавате безплатно комплект по-малки кухненски ножове.
Ние не сме рационално действащи същества, каквито ни се иска да бъдем, и можем да бъдем убедени от различни бързи и ефективни техники.
Бъдете внимателни с хора, които използват изразите „но това не е всичко“, предлагат спонтанни намаления на цената и сделки, за да ви убедят да се разделите с парите си.
По същия начин гледайте с предпазливост този, който започва от нещо дребно и накрая иска много или започва от високо и бързо слиза до по-разумно предложение.
Разбира се, възможно е да използвате същите тези техники, за да въздействате на другите. Това е хубаво, но както отбелязва Оби Уан Кеноби:
Новопридобита ви сила може да окаже силно влияние върху хората със слаб дух, затова я използвайте само когато сте сигурни, че е за добро.
Вижте още и: Как да продаваме повече, много повече
