Замисляли ли сте се защо Facebook е толкова успешен?
Да, причината е именно любопитството към живота на другите….разбира се и подхранване на нашето собствено его. И все пак ако точно преди да си легнете ви светне в профила, че имате едно непрочетено съобщение, няма да заспите докато не го отворите, нали?
Да, любопитството е голяма работа и сега ще видим защо….
Когато става въпрос за участващите в убеждаването емоции, любопитството е царят. Любопитството е основна двигателна сила.
То е първата емоция, която научаваме, основата, върху която се градят цялото ни знание и опит. Любопитството е стимулът към промяна. Много често не успяваме да убедим човек в нещо, защото първо не сме събудили любопитството му.
Разберете, че няма причина човек да промени мнението, което има в момента по дадена тема, преди да започне да се пита какви други мнения може да съществуват.
Въпросите са един от най-добрите инструменти за предизвикване на силно любопитство. Те ви дават възможност също така да отведете хората до желаните от вас заключения.
Ако искате да въздействате на дълбоко ниво на хората, първо трябва да разберете какво предизвиква любопитството им.
Какво би ги накарало да допуснат мисълта, че мнението им може и да е погрешно или неефективно? И, още по-важно, как ще разберат, когато са взели добро решение?
Като знаете дори само тези две неща, вие се поставяте в по-изгодна позиция от своята конкуренция.
Един от първите въпроси, които може да зададете, когато убеждавате, може да бъде нещо от рода на: “Как бихте определили успеха или как бихте го познали?”
Всеки взема дадено решение с очакване да доведе до определен резултат.
В повечето случаи хората не вземат решение, защото нямат представа как ще разберат, когато са постигнали успех.
Наистина интересното около този въпрос е, че той събужда силно любопитство в хората, защото рядко са се замисляли върху отговора. Замислянето събужда любопитството им. Налага се да си задават въпроси и да намират отговори.
За вас това е прекрасна възможност да вмъкнете нови идеи, защото умът им вече е настроен на вълна любопитство. Затова ще акцентираме отново колко е важно да накарате всеки, когото убеждавате, да опише как би разбрал “кога”.
“Как ще разбереш” достига до сърцевината на преценката на хората за продукта, услугата или дори идеята, която имат. Накарате ли ги да опишат точно какво искат, вие сте изминали половината път до “как ще разбереш, когато”.
Втората част на процеса е да ги накарате да ви кажат как ще разберат, че решението им е било правилно. Важно е да разберете как ще се ориентират, че решението им е правилно, за да бъдете сигурни, че ще можете да ги убедите в решението, към което ги водите.
Как да подсилим любопитството?
Предизвикателните изявления, които раждат въпроси, започват да събуждат любопитството на човека, когото убеждавате.
Предизвикателните изявления може да включват доста изненадващи факти или предположения за обсъждания продукт, услуга или концепция.
Често с едно изненадващо твърдение принуждавате хората да се замислят по нов начин по вашата тема. За да помогнете на някого да започне да мисли по нов начин, любопитството и въпросите са неизбежни.
Твърденията, пораждащи въпроси, поставят хората в положение, в което се нуждаят от повече информация, и ако сте се представили добре в техните очи, ще се превърнете в основния им източник на тази информация.
Подробната информация също може да предизвика интензивно любопитство.
Когато ни поднесат нова информация, която не разбираме, се налага да проучваме и да решаваме – сега, когато съзнанието ни е отворено сме най-податливи на промяна.
И точно тогава е моментът да бъде създадено ново ниво на любопитство за стари вярвания и нови решения.
Директното задаване на въпроси, свързани с предположения и вярвания, е много ефективна техника за пораждане на високо ниво на любопитство.
За да задавате въпроси по правилен начин във връзка с дадени предположения, трябва да действате тактично.
Между задаването на въпроси и предизвикването на дадено предположение съществува значителна разлика. Предизвикателството е по-противопоставящо по природа и кара хората да заемат отбранителна позиция.
Директното задаване на въпроси, от друга страна, насърчава хората да се отворят и да обяснят своите идеи или вярвания. Като се отворят, те ви дават възможност да зададете по-задълбочени въпроси, предназначени да ги накарат да преосмислят и евентуално – да поставят под въпрос позицията си.
Когато ги запитат директно, мнозина признават, че не знаят точно защо вярват в нещо или че са наследили убеждението си от своите родители или партньор. Само директните въпроси могат да ви ориентират дали желанието за учене е истинско, а събраната ценна информация може да използвате при убеждаването. Насочването на вашите въпроси ви дава също така възможност да накарате събеседника си да види проблема през вашите очи или да достигне до предварително определеното от вас заключение.
Друг начин да предизвикате любопитство е да не споменете важна част от вашата история, а просто да намекнете за нея.
Пропускането на информация, за която обаче загатваме, или даването на информация и прямото добавяне, че ще дадете на събеседника си допълнителна информация, са варианти на техниката на директните въпроси.
Като даваме само частична информация, караме хората сами да попълват празнините. В такъв случай е много важно да проверите дали са попълнили правилно празнините.
Ако не са ги попълнили правилно или ако любопитството им не е събудено и не задават още въпроси, трябва да се върнете и да им дадете информацията, за да не ги оставяте без цялата история.
Смисълът на пропуска е само да ги накарате да се замислят и да разпитват.
Парола, която незабавно поражда любопитството на хората
“Любопитството убило котката, но удовлетворението я върнало. ” – Ю. О’Нийл
Просто ги попитайте кое събужда любопитството им.
Непременно използвайте думата “любопитство“, защото тя изисква веднага да усетят любопитство, размишлявайки кое ги прави любопитни.
Ето и един примерен въпрос: “Кажете ми едно нещо, свързано с продукта или услугата, което поражда силно любопитство във вас?”
Ако сега седяхме лице в лице, щях да ви попитам:
“Кое във връзка с убеждаването събужда най-силно любопитство във вас?“.
И щях да изчакам да отговорите.
А после щях да попитам дали има още нещо.
Този прост допълващ въпрос отново ви връща към процеса на вътрешно питане и в много случаи успява да разкрие още информация.
Много лесно е да създадеш впечатление, че знаеш всички отговори, когато насочваш въпросите и любопитството. След като се утвърдите като експерт, имате голяма възможност да насочвате въпросите. В идеалния случай задавате въпроси, на които вашият продукт или услуга отговаря само положително.
Колкото повече се налага да учите, толкова повече възможности имате да насочвате откритието. Защо ли? Отговорът е съвсем лесен:
Хората са ограничени от времето и искат да бъдат водени.
Харесва им да изпитат любопитство за кратко, но искат незабавно да го задоволяват. Това желание позволява да се вкопчат в първото решение, което им се струва разумно.
Един от най-добрите начини да се види как действа любопитството е като се наблюдават взаимоотношенията мъж-жена.
Ако искате да излизате с някого, просто събудете любопитството му. На хората е присъщо желанието да научат нещо повече за човека, който е загадка за тях.
Почти невъзможно им е да не опитат да обелят повърхностните обвивки, само за да видят дали ще могат да задоволят любопитството си. Ако не правите нищо по време на този процес, те ще открият точно това, което им трябва, за да вземат решение.
Но ако събудите в тях любопитството, после им дадете някои ключове и удовлетворение на част от любопитството, замествайки всичко това незабавно с още загадъчност,
…вие ще породите още по-силно желание да научат.
Колкото повече време прекарват с вас (и размишляват над вас), толкова повече се опознавате…, и увеличавате желанието на отсрещния човек спрямо вас!
Вместо да гледат на вас като на преследвач, те започват да се стремят към това знание. А когато са любопитни, хората са податливи на убеждаването.
Сектантите и серийните манипулатори знаят това и се възползват от него.
Те правят откриването на истината лесно, но благодарение на процес, в резултат на който попадате все повече в тяхна власт и започвате здраво да се оплитате в техните мрежи.
В началото ви позволяват да задавате въпроси и ви дават отговорите, които са ви нужни, но постепенно, щом започнете да се чувствате по-комфортно, преставате да питате и започвате да чувствате все по-силна връзка с тях.
В този момент те са постигнали точно това, което са искали…
За да се отдръпнете от тях, трябва да започнете да подлагате на преоценка собствените си решения, но ако не изпитвате наистина силно любопитство, няма да подновите процеса на задаване на въпроси.
Едно от важните неща, които трябва да помним, е, че любопитството заради самото любопитство може да забави вземането на решения.
Когато събуждате любопитство, непременно си изработете план, който ще отведе убеждавания от вас човек до информацията, която искате да открие, и до решенията, които желаете да вземе.
За убеждаващият, любопитството има една цел:
Да пробие твърдата черупка на вярванията и да преобърне начина на мислене, към който човекът се е придържал до този момент по традиция.
Нека обобщим:
- Събуждайте любопитство винаги когато можете
- Любопитството е маслото, смазващо колелата на промяната
- За да предизвикате любопитство, задавайте хубави въпроси
- Помнете, че когато човек е любопитен, промяната е възможна
- Задавайте въпроси, директно
Пораждането на любопитство се прави с конкретна цел: за да може да насочвате откриването на нова информация, с чиято помощ другите ще достигнат знание. .. и това е именно решението, което вие искате да вземат…, нали?
