НЕВРОМАРКЕТИНГ: Как да настроиш мозъка на клиента да купува

“Който казва, че парите не могат да купят щастие, просто не знаe къде да пазарува!”  Бо Дерек

Знаеш ли, че най-популярните автомобили в света имат усмихнати лица?

Макар човешкият мозък да не свързва предната част на автомобила с лице, дизайнерите  правят всичко възможно, за да накарат ума да направи точно такава асоциация.

Това е така, защото усмихнатото изражение е сигнал, който се разпознава от векове!

Идентифицираме усмивката дори да я гледаме с главата на долу. Този инстинкт ни показва да разбираме кога някой е приятелски настроен към нас или е агресивен.

Разбира се дизайнерите на коли и търговците знаят това много добре и го използват, за да достигнат до нашият мозък. Това не е научна фантастика. Всъщност маркетинга, използващ нашия мозък е индустрия, която едва сега започва да расте.

Рекламата се основава на едно единствено нещо: Щастие!

А какво е щастието?

Щастието е аромата на новата кола. Щастието е свободата от страховете.

Най-общо казано, хората харчат парите си главно за две неща:

• за да се справят с дадена болка
• защото преследват дадено удоволствие.

Запомни тези две неща! Те са основата на която ще стъпим.

Време е да съчетаем науката за мозъка и маркетинга (невромаркетинг), за да разберем какви типове клиенти има и как да им влияем максимално добре (ефективно).

Кои са четирите типа клиенти?

♦ Зеленият клиент.

Зеленият клиент е любознателен и изобретателен.

Харесва новаторски неща. По време на срещи Зелените клиенти са енергични и може да изглеждат неспокойни.

Имай предвид, че ако вниманието им не е погълнато от нещо, което ги интригува, могат лесно да се отегчат.

Те са склонни да бъдат оптимистични, спонтанни и независими.

В крайната форма на тези характеристики Зелените могат да бъдат хиперактивни, нетърпеливи, импулсивни и разпилени в мисленето си.

Зелените обичат да измислят нови идеи.

Често те мислят в метафори и аналогии, рисувайки в съзнанието си живи картини.

Ако ги ангажираш със новаторско решение, ще можеш по-лесно да осъществиш ефективна продажба. Те не са възпирани от ограничения и мисловни бариери.

Предпочитат да мислят по-скоро за това, което е възможно, отколкото за това, което е вероятно. Те разчитат на интуицията си и на своите прозрения, за да почувстват истински това, което се случва. Едно от най-хубавите им качества е тяхната силно развита интуиция. Зелените клиенти са сърдечни, новаторски настроени, оптимистични, щедри. Обичат веселието и приключенията и лесно се адаптират и проявяват доверие.

Те харесват разнообразието и новите преживявания. Ако можеш да им покажеш нещо ново, новаторско или току-що излязло на пазара, те ще бъдат крайно заинтригувани.

♦ Синият клиент.

Синият клиент е състрадателен, сърдечен, лоялен и винаги готов да помогне.

Обикновено Сините клиенти са учтиви, сговорчиви и тактични. Те полагат усилия да поддържат добри отношения със своите колеги. Мразят  конфликтите.

Обикновено се опитват да изглаждат различия и да търсят консенсус.

Склонни са към постоянство работят с постоянно темпо. Трудолюбиви, търпеливи и изключително продуктивни.

Тяхната крайност е емоционалност и нереалистичност.

Ако успееш да балансираш тези техни крайности, това ще ти гарантира добри отношения с тях.

Работните взаимоотношения са нещо изключително важно за клиентите от този цвят.

Те имат нужда да общуват с останалите на по-дълбоко лично равнище, отколкото клиентите от останалите цветове. Тази необходимост за осъществяване на по-близък контакт с хората е свързана с естрогена и окситоцина – вещество, което се произвежда в мозъка, съхранява и поражда най-вече от естрогена.

Когато Синият клиент вземе решение за покупка, той има предвид потребностите на всички, участващи в сделката, тъй като те искат на хората да им е приятно общуването с тях и да се чувстват ценени. Те обичат да създават работна среда, в която хората се чувстват удобно и усещат одобрението на другите.

Тяхното самоуважение е пряко свързано и повлияно от качеството на отношенията им с другите. Тяхната емоционална стабилност се корени в това как другите реагират на казаното и направеното от тях и общуват с тях.

Като купувачи те са естествено предпазливи и подхождат с боязън, докато не разберат евентуалните последици от промяната върху хората, с които се чувстват близки.

♦ Червеният клиент

Червеният клиент е изключително целенасочен и се съсредоточава изключително задълбочено в работата си. Те имат изключителни качества да систематизират, да конструират и анализират системи. Обикновено, това са хора с по-високо ниво на тестостерон. Те са категорични и обичат да се налагат.

В крайната форма на тези качества Червените могат да бъдат налагащи, агресивни и оказващи натиск. Могат да бъдат неспособни да изслушват другите.

Не са особено чувствителни.

Онзи специалист по продажбите, който успее да им помогне да балансират силното си желание бързо да предприемат действия и им помогне да вземат ефективни решения, може да изгради отлични работни взаимоотношения с тях.

Заради своите необичайно съсредоточени умове Червените клиенти могат да демонстрират склонност да бъдат изключително прями и дори безцеремонни. Изложени на натиск те не са така склонни да бъдат любезни, почтителни и деликатни.

Те са склонни да проявяват нетърпимост към всичко, което в очите им е загуба на време. Дразнят се от продължителни дискусии, в които се тъпче на място и в които не се стига до твърди решения, позволяващи да се действа. Червените са практични и прагматични.

Те са директни и решителни и обичат да напредват бързо и ефективно.

Те са ориентирани към задачата и към действието.

♦ Златният клиент

Клиентите със златни поведенчески предпочитания имат склонност към аналитичност. Те са предпазливи, следващи правилата, лоялни, съвестни, придирчиви и компетентни.

В крайната форма тези поведенчески склонности могат да доведат до възприемането им като арогантни, цинични критични, дистанцирани и изпълнени с чувства за собствената си правота. Те вярват в себе си и способностите си и интелектуалния си капацитет.

За Златните клиенти подробностите имат голямо значение.

Те са ориентирани към процеса и подхождат към решенията за осъществяване на покупка по прецизен, последователен, следващ определени стъпки начин.

Те са особено пристрастни към грижливото планиране, графиците и обичайните практики. Те мислят конкретно и често дори буквално, като са ориентирани към детайла и към подредбата, а също така са и предпазливи. Притежават аналитично мислене със силна потребност да бъдат организирани и прецизни.

Обикновено искат да определят какъв е най-добрият начин по който, трябва да се извърши нещо, и щом направят съответния план, го изпълняват, без да позволяват да ги разсея каквото и да било, докато задачата не бъде изпълнена.

Златните клиенти може да се отдадат на пространни размишления за това какво да купят. Те не бързат да вземат важни решения, тъй като са предпазливи и придирчиви.

Понякога може да се окажат парализирани от прекалено много мислене и ако искаш да изградиш добри отношения с тях като продавач, опитай се да им помогнеш да вземат правилното решение за покупка. Златните клиенти са движени от потребността да постигнат съвършенство и искат нещата да бъдат направени както трябва.

Обичат да следват определен процес и мразят непредсказуемостта или работата с бързо темпо, тъй като така се повишава рискът от грешки.

“Когато хората вземат решение, загубата (на пари) за тях винаги изглежда по-голяма, отколкото желанието им за печалбата!” – Kahneman, Slovic

Как да повлияем на поведението на тези клиенти.

#1. Накaрай го да те запомни!

Ако на твоят клиент му предстои да вземе решение за покупка, за чието решение за изисква време, трябва доста добре да се постараеш презентацията ти да бъде добре запомнена и отличителна. Имай предвид, че мозъкът помни изключително добре:

• Първото (най-първото, което вижда и бива казано) – трябва да започнеш със силна встъпителна въдица или полза и облага, която да се запомни.
• Най-последното нещо, което вижда или е казано- трябва да завършиш твоята презентация с въздействащо обобщение на главните ползи от продукта или услугата.

Постарай се да внесеш нови гледни точки.

Ето няколко неща, които помагат на клиента да запомни твоята презентация:

♦ Бъди необичаен: Казвайки нещо необичайно (в рамките на добрия вкус)

♦ Повторението : Нещата, които се повтарят, биват запомнени. Повтори няколко пъти ключовите ползи или облаги и съществени характеристики, които те отличават от конкуренцията. В началото, средата и края на презентацията.

♦ Емоцията: Събития, свързани със силни емоции се запомнят повече и можеш да придадеш емоционална окраска на ситуацията, както със собствения си ентусиазъм и ангажираност, така моделирайки емоционалните състояния на клиента.

#2. Придържай се към простотата.

Постарай се твоята презентация да бъде проста, целенасочена и лесна за разбиране.

Мозъкът обича да пести енергия, затова не го претоварвайте много.

Разсейването с маловажна информация ще изчерпи ресурсите на мозъка и ще попречи на способността за рационално вземане на решения.

#3. Прави промени.

Няма точни изследвания с категорични и окончателни резултати за това какъв е диапазонът време, в което зрелият човек се фокусира.

Прието е, че е между 5-10 минути.

Прави някакъв вид значителна промяна на всеки 5 минути от презентацията.

Поради рефлекса на ориентиране на мозъка, промяната води до автоматична и неволна реакция на нов стимул, която поражда увеличение на мозъчната активност и адреналина. Като резултат, всяка значителна промяна или движение ще привлече мозъка.

Това може да бъдат смяна на слайдовете, посочване на таблото, подаване на нещо на клиента в определени етапи, промяна на позата, в която си и т.н.

#4. Използвай метафори. 

Метафората е своеобразно нагледно обяснение, което да помогне на мозъка на клиента да разбере твоето послание. В метафората едно нещо се сравнява с друго.
Това е начин сложни и непознати неща да бъдат направени по-лесни за разбиране.

#5. Бъди мултисетивен.

Колкото по-богата на сетивна информация е презентацията, толкова повече ще ангажира.

♦ Зрение: Използвай силни, живи и ясни визуални материали.

Добре обмисли къде точно в разговора да ги поставиш.

♦ Слух: Променяй височината и тона на гласа и скоростта, с която говориш, за да поддържаш интереса. Прави паузи за създаване на ефект, след като формулираш ключова теза. Задавай въздействащи въпроси, които въвличат клиента в презентацията.

♦ Допир: Усещането за допир е най-старото сетиво и може би най-важното. Дай на клиента нещо, което да държи, да разгледа, да претегля и да изследва. Ако му даваш писмени материали, нека да са отпечатани върху тежка, гланцирана, висококачествена хартия.

♦ Мирис и вкус: Ако продукта ти е свързан с тези допълнителни сетива, задължително го включи в презентацията си.  Можеш да използваш тези сетива, за да въздействаш, дори и да не са част от продуктите ти.

? Например, ако презентацията ти е от последните можеш да занесеш на клиентите ти по една сметанова паста, която да бъде стимул за покачване на нивото на кръвната захар и вниманието да бъде изцяло съсредоточено към теб.

Със сигурност няма да останеш незапомнен. Надявам се не само с: “Този с пастичките”.

Прочети още: Kак хората оформят своите решения, мнения и желания.

Почти всяко емоционално състояние или чувство може да бъде асоциирано с някаква форма на сетивна котва. Например визуалният стимул, или котва, който представлява синият полицейски буркан, който виждаш в огледалото за обратно виждане, се асоциира в мозъка ви с определено състояние и усещане( не особено приятно).

Това свойство на мозъка може да се използва по изключително въздействащ начин в пространствените асоциации.

?Един доста ефективен пример, който да приложиш при търговски презентации:
Да асоциира, една настояща или минала трудна или проблемна ситуация с лявата страна на зоната, която използваш в презентацията си – например лявата страна на екрана.

По този начин тази част от помещението се асоциира в мозъка на клиента с проблема(болката), който той изживява, и това се превръща в мястото и ситуацията, което осигурява мотивацията „бягство от болката“.

След това асоциирай дясната половина или дясната страна с бъдещото решение.

По този начин тази част от помещението се асоциира в мозъка на клиента с удоволствие, комфорт и резултатите, които ще се получат. По този начин се осигурява мотивацията му -„стремеж към облагата“. Тук е момента да подчертаеш ползата, чрез позитивно, уверено, емоционално състояние. Мозъка бързо започва да асоциира тази зона с положителните състояния, свързани с решението, което им се предлага.

Мозъците на мнозина несъзнателно зашифроват времето по протежение на една мислена линия, като случилото се в миналото е от лявата страна, а бъдещето – от дясната.
Изглежда по този начин мозъкът възприема и времето.

След като благодарение на асоциация, установиш местоположението на позитивното “стремеж към облага”, можеш плавно да направиш прехода от днешните негативни проблеми, към едно положително бъдещо решение.

Ако получиш труден въпрос, отиди в неутралната преходна зона, отговаряйки на въпроса, като подчертаваш положителните  резултати от бъдещата си работа и отново върнеш топката към “стремеж към облага”

#7. Дай на мозъка на клиента нещо, с което да завърши.

? Когато изпращаш своята оферта към даден клиент, пробвай да заложиш на

“Проекто оферта за..”, а не директно “Оферта за..”
По този начин клиента се чувства ангажиран да даде своя принос.

Този дързък подход означава увереност, че “ще продължим да работим заедно”, за да придадеш завършеност на офертата.

? Бележка: В своето търговско предложение трябва неколкократно и категорично да подчертаеш стойността и реалната възвръщаемост на вложените пари.

#8. Поведи клиента към финалното решение.

Вече си дал на клиента ясна, недвусмислена стъпка. Използвай това, за да потвърдиш действията и на двете страни и да стигнеш до приключване или сключване на сделката!

Често самото приключване се свежда до нещо съвсем просто, като задаване на въпрос дали са готови да продължат нататък и споразумение за необходимите действия.

Самото сключване не е нужно да бъде драматична кулминация, а напротив. Най-добре е да проверяваш какво мислят и чувстват твоите клиенти още през самия процес на продажба, като им задаваш въпроси:

• Какво мислите за това?
• Устройват ли ви нещата до момента?
• Дали се движим в правилна посока според вас?
• Това ли е услугата, която търсите?

Това е твоята проверка, която да се използва по време на процеса на продажба и тяхната цел е да се увериш, че си на прав път!

Ако си уловил достатъчно положителни индикатори, значи моментът е подходящ за да зададеш един окончателен въпрос за тяхното решение.

#9. Ограничи избора, ако искаш клиента ти да вземе решение.

Ако мозъкът бъде претоварен от прекалено много опции, това може да го накара да започне да се колебае и да изпита несигурност, като резултат да поиска да отложи вземането на решение.

Предоставяй на клиента си избор между максимум три главни възможности. Това е число, което се харесва на мозъка, като дава на клиента усещане за самостоятелност и контрол.

Дай на клиента нещо конкретно, което той иска да купи!

? ProTrick: Не отстъпка, а подарък – вместо “Купете с отстъпка” кажете на клиента, че имате подарък за него на стойност на отстъпката, която се канехте да му дадете. Тази простичка промяна на формулировката може да увеличи продажбите ви.

БЕЛЕЖКА: Искаш ли да научиш още от моите трикове за автоматизация, инструменти и стратегии, с които да подобриш бизнеса и да улесниш живота си? Присъедини се към клуб MasterHack и научи всичко необходимо от нашите практически ръководства и премиум съдържание по теми като психология, съвети за визуално привличане на вниманието, подходи за повече продажби, експертни преопръки за Facebook реклама, продуктивност, мотивация и много други. Виж защо навсякъде ни дават за пример! Чети, прилагай и постигай повече.