Най-важният въпрос в бизнеса е:
Как да ги накарате да кажат „да“ на предложението ви…
За да го постигнете, трябва да ги „ударите“ в емоциите, а не да ги замеряте с логическите си аргументи.
В това ръководство ще ви разкрия доказани похвати за емоционално убеждаване, които може да приложите, за да съживите умиращите си продажби. Ще ви дам и примери.
Потребителите обикновено решават емоционално, след което оправдават тези чувства с рационални аргументи. И ако искате да сте по-убедителни, добре е да поработите върху това подсъзнателно ниво.
След като го направите, ще имате нечестно предимство:
Способността да ги убеждавате с лекота, за да харчите по-малко за реклама и да реализирате по-голям марж на печалба.
За целта проучих всички добри методи…
И отсях тези, с които реално ще може да влезете в главата на своята аудитория, за да я убедите, че си струвате.
Най-красивата емоция, която можем да изпитаме е удивление пред тайнственото. – Алберт Айнщайн
СЪДЪРЖАНИЕ:
- Защо е нужно да използвате емоции?
- Как работи емоционалното убеждаване?
- Как да разберем върху кои емоции да наблегнем?
- Емоционално убеждаване чрез изречения и думи
- Емоционално убеждаване чрез визия и дизайн
- Емоционално убеждаване чрез потребителско преживяване
- Вие сте: мотивирайте потребителите си да казват „да“
Защо е нужно да използвате емоции?
Техниките за емоционално убеждаване попадат в 4 основни категории:
- Думи: текст, истории, послания
- Визии: изображения, видео, снимки
- Потребителско преживяване
- Аудио / звук
Когато тези няколко фактора се комбинират, създават емоционално преживяване, което стимулира потребителя към действие.
И въпреки, че за всички ще е по-лесно да си мислим, че решенията ни се основават на логика и информация, психологът от Станфорд Б. Дж. Фог отбелязва, че в тази идея има два сериозни проблема.
Ако вярвате в това, спрете!
Първо: хората са склонни да търсят информация, която потвърждава вече съществуващите им нагласи. Ако им дадете информация, която противоречи на това, което вече си мислят, те често ще намерят начин да я отхвърлят (и вас и информацията).
Психолозите наричат това пристрастие към потвърждението.
Второ: дори ако можете да промените нагласите на хората, те може да не предприемат действия. Милиони хора искат да се хранят здравословно, да спрат да пушат или да започнат да тренират. Но не го правят.
С други думи: Правилното отношение не означава непременно, че ще доведе до правилното (желано) поведение.
Фог нарича това заблуда на информационното действие:
Информацията сама по себе си не променя поведението на хората.
В знаменателно проучване от 1994 г. неврологът Антонио Дамазио изследва пациенти, които са претърпели увреждане на вентромедиалната префронтална кора, ключова област на мозъка за обработка на емоциите и познанието.
Дамазио установява, че тези пациенти имат намалена способност да изпитват емоции и в резултат на това са по-малко способни да правят рационален избор. Дамазио споделя и интересна история:
Негов пациент, известен като Елиът губи способността си да чувства емоции, след като префронталната му кора е повредена по време на мозъчна операция за отстраняване на тумор.
Преди това Елиът бил успешен бизнесмен и грижовен съпруг.
Но след операцията животът му се разпаднал…
Започнал да се вманиачава върху тривиални решения, като дали да използва синя или черна писалка, а представянето му на работа се влошило толкова драстично, че я загубил.
Скоро след това се включил в съмнителна инвестиционна схема, която го довела до несъстоятелност. След това се развел, после пак се оженил повторно и отново се развел.
Накрая се преместил при родителите си.
***
Ето защо са ни нужни емоциите.
Взимащите решения обикновено разчитат на емоционални и телесни сигнали, които им помагат да се насочат, като например да им помогнат да усетят потенциално негативни резултати в ситуации с висок риск.
Без тези сигнали Елиът бил изгубен.
Неговият случай ни показва, че емоцията играе критична роля, помагайки ни да вземем рационални решения. Да, звучи парадоксално.
А сега да разгледаме отблизо как да използваме емоциите…
В своя полза.
Как работи емоционалното убеждаване?
Търговците обикновено разглеждат емоциите от 4 различни ъгъла:
- Положителна или отрицателна.
- Силна или лека е емоцията?
