ХристоПренасянето на усещания е концепция, създадена от човек на име Луис Ческин, роден в Украйна в началото на миналия век и имигрирал в Съединените щати като дете - изследовател, психолог, един от най-големите иноватори в маркетинга и рекламата.
Ческин е убеден, че когато хората оценяват нещо, което купуват в магазина, без да осъзнават, те пренасят усещанията или впечатленията, които имат за опаковката на продукта към самия продукт.
Добрият собственик на ресторант знае, че хората се хранят с очите си - Луис Ческин
Казано по друг начин:
Ческин вярва, че повечето от нас не правят разлика - на подсъзнателно ниво - между опаковката и самия продукт.
Един от проектите, по които Ческин работи, е свързан с маргарина. В края на четиридесетте години маргаринът не бил много популярен.
Потребителите не желаят нито да го купуват, нито да го консумират.
Но Ческин е любопитен...
Защо хората не харесват маргарин?
Дали проблемът е свързан с маргарина като храна? Или пък с асоциациите, които хората имат с маргарина?
Той решава да разбере.
По това време маргаринът е бял на цвят.
Ческин го оцветява в жълто, така че да прилича на масло.
След това организира няколко обеди с домакини и тъй като иска да изненада хората, той не обявява обедите като обеди за тестване на маргарин, а просто кани групи жени на едно събитие.
Ческин довежда хора и сервира храна, като има малки чинийки масло за едните и малки чинийки маргарин за другите. Mapгаринът бил жълт. Никой от участващите не знаел кое е масло и кое е маргарин.
След това, всички са помолени да оценят говорителите и храната, и се оказва, че хората смятат, че „маслото“ е просто чудесно.
Проучванията на пазара твърдят, че няма бъдеще за маргарина. Луис казва, „Нека подходим по-заобиколно.“
Що се отнася до отговора на въпроса, как да се увеличат продажбите на маргарин, ситуацията е много по-ясна. Ческин казва на клиента си да кръстят продукта си Imperial Margarine, за да могат да поставят внушително изглеждаща корона на опаковката.
Както е разбрал от обяда, цветът е от критично важно значение: той настоява, че цветът трябва да е жълт.
След това ги съветва да го опаковат във фолио, защото в онези дни фолиото се асоциира с високо качество.
И разбира се, когато на някой се давали две напълно идентични парчета хляб, едното намазано с бял маргарин, а другото намазано с жълтия, опакован във фолио Imperial Margarine - второто парче хляб винаги категорично печелило тестовете за вкус.
Никога не питаш хората, „Искате ли фолио?, защото отговорът винаги ще бъде „Не знам.“ или „Защо да искам?“, казва Мастън (от екипа на Ческин). Просто ги питаш кой има по-добър вкус и чрез този непряк метод се добива ясна картина за истинската им мотивация.
Това е само един от добрите примери за пренасяне на усещания и манипулация на потребителя, които разработва Ческин.
Има и още 2, които направо ще ви "отнесат" главата със своята прозорливост и ефективност в увеличаването на продажбите.
Не ги пропускайте, уникални са...
Христомира
