Резюме: ако имате онлайн бизнес или сте маркетолог с ограничен бюджет и търсите работещи начини да продавате повече с по-малко разходи за реклама, това ръководство ще ви научи как да превърнете спусъците, активиращи покупките, в реални продажби, без да се налага да увеличавате маркетинговия си бюджет.
Маркетолозите и бизнесите, които разбират как работят спусъците, задействащи потребителите да стартират процеса на покупка, харчат до 80% по-малко средства за дигитален маркетинг.
Нека първо ви разкажа една история:
Представете си…
В началото сте на поредното тримесечие и не сте особено очаровани, защото целите ви отново се нулират и всичко започва отначало.
Погледнали сте цифрите и сте осъзнали, че нещо трябва да се промени, ако искате да постигнете новия си таргет за продажбите.
Възвръщаемостта на инвестицията ви от реклама не е била такава, на каквато сте се надявали, а няколко големи теста, които сте направили през предходното тримесечие, не са се изплатили.
Вижте още по темата:
6 спусъка превръщащи обикновени хора в жадни за продуктите ви купувачи [практическо ръководство] →
Трябва да действате бързо…
След като сте направили изчисленията, знаете точно каква промяна трябва да се случи: ако намалите разходите си за привличане на 1 клиент с 5%, ще постигнете целите си (без да се налага да правите големи промени в продажбената си фуния или в бюджета).
Проблемът е, че повечето бизнеси се фокусират върху грешните инструменти, за да постигнат тази цел.
Затова днес ще говорим за спусъците, активиращи покупката: най-критичният и често пренебрегван етап от пътуването на клиента.
Ще започнем с най-важното:
💣 Какво е спусък, активиращ процеса на покупка?
Спусъкът за покупка (“trigger event”) е преломен момент, в който купувачът преминава от състояние на незаинтересованост от вашия продукт към търсене на ново решение на пазара.
Не сте мислили за наемане на човек, който да оптимизира сайта ви, докато не осъзнаете, че няма да постигнете целите си тази година.
Това е било събитието, което е отключило прозренията, че:
- Имате проблем
- Имате нужда от решение
Когато се върнете към таблицата с резултатите си, вероятно ще се почувствате задължени да решите този проблем още сега.
Това е силата на задействащите фактори за покупка.
Използвайки тези събития-спусъци, вие активирате потенциалните си клиенти да започнат да изпитват спешност.
Появявате се в точния момент…
А така е по-вероятно да купят.
🟩 Спусъците могат да бъдат:
- Биологични (гладни сте, жадни сте, студено ви е)
- Ситуационни (привличане на капитал, търсене на работа, сватба)
- Емоционални (синдром на самозванеца, ревност, отчаяние)
- Социални (искате да впечатлите някого, кавга с партньора ви, искате да победите някото в състезание)
Защо тези спусъци са толкова важни?
Просто е: ако нещо не активира покупката, няма продажба.
След настъпването на едно такова активиращо събитие, хората започват пасивно да търсят решения. Това означава, че те може и да забележат възможни решения на своя проблем (като спонсорирана публикация), но все още не търсят активно продукти като вашите…
Това е шанса ви да застанете първи пред очите на купувачите и да спечелите доверието им с подходящо съдържание или оферта.
След като започнат активно да търсят решение, те вероятно ще проучат различни варианти, ще прекарат време в тяхното оценяване / сравняване и ще се опитат да решат кое е най-подходящо за тях.
Запомнете:
Разбирането на контекста на ситуацията на вашия купувач е от съществено значение
Вероятността разведените наскоро да реагират на обява за нова фитнес зала е 10 пъти по-голяма от тази на женените.
А стартирането (или разрастването) на нов бизнес може да накара основателя му в ранен етап да започне да проучва CRM система.
Ето защо умните предприемачи и добрите маркетолози предпочитат да използват спусъците, активиращи покупката.
Ако успеете да откриете специфичните фактори, които мотивират клиентите ви да пазаруват, ще разберете как да застанете пред очите им много по-рано, в по-малко претъпкани канали, с по-убедителни послания и подходящи оферти.
Разбира се, всеки бизнес е различен.
Има някои често срещани активиращи събития при покупка, които можете да проследите и да приложите.
Нека ги разгледаме…
Подсигурете работата на сайта си!
🔥 Задействащи спусъци
Опитът да постигнете маркетинговите си цели през настоящото тримесечие е стимул за покупка в B2B сегмента.
Това е събитие, което създава емоция (в този случай често стрес), подтикващо ви да да предприемете действие.
Вашите клиенти също се стремят да постигнат целите си.
И те изпитват емоции и търсят конкретно решение.
Като проследявате потенциалните задействащи събития на покупката (инструменти в следващия раздел на ръководството), можете да създадете материали, които да им напомнят за тези емоции.
След това им създайте най-доброто преживяване, което да постави продуктите ви на първо място в съзнанието им…
И то още преди да са започнали търсенето си.
💻 Популярни активатори на покупки в B2B:
- Начало или краят на тримесечието
- Наближаването на края / началото на годината
- Пускането на нов продукт
- Голям проект не върви по план (напр. маркетингова кампания се проваля, надхвърля се бюджетът и т.н.)
- Намаляване на посетителите на сайта
- Конкурент пуска нов продукт или прави голям ход
- Търсене на нов инструмент
- Наемане на нови членове на екипа
- Належащи уволнения
- Повишаване на член на екипа в ръководна длъжност
- Наемане на нов изпълнителен директор
- Приемане на нова работа / позиция
- Обявяване на нов продукт или услуга
- Сливане или придобиване
- Обявяване на кръг за финансиране
- Ново законодателство, свързано с техния отрасъл
- Неудовлетвореност от настоящия им доставчик
- Отразяване в пресата на конкурент
- Добавяне на нов маркетингов канал
- Получаване на награда или признание
- Обявяване на предстоящо събитие (повтарящо се или ново)
- Откриване на нова локация / магазин
- Икономическа несигурност (инфлация, рецесия)
- Участие в конференция
“Едно интервю с клиент струва колкото 1000 анкети.”
– Дес Трейнор, CEO на INTERCOM
Професионалният ни живот е само част от опита ни.
Редовно правим покупки, за да подобрим живота си.., без да осъзнаваме какво точно ни е мотивирало да кликнем на бутона “купи”.
И докато промените, свързани с работата, активират покупките в B2B, спусъците в B2C са резултат от промени, свързани с живота.
📱Популярни активатори на покупки в B2C:
- Да имат дете
- Да си вземат домашен любимец
- Преместване
- Започване на училище / университет
- Смяна на сезона
- Празници
- Ново начало – на седмицата, месеца, годината, сезона
- Специални събития (сватба, рожден ден, годишнина)
- Смърт на близък човек
- Започване на нова работа
- Започване / приключване на връзка
- Счупен уред, некачествена услуга
- Чувство на несигурност в дадена ситуация
- Разговори с приятели, които препоръчват решения
- Регионални или глобални тенденции
Този списък далеч не е изчерпателен. Той е само ориентир…
Събитията, които карат купувачите ви да стартират пътя на покупката, може да са много и уникални за всеки вид бизнес. Ако не можете да разговаряте 1:1 с клиентите си, помислете за психографик проучване и събиране на отзиви онлайн, за да откриете златните прозрения.
Как да проследите активиращите спусъци?
Съвременните маркетолози не трябва да гадаят дали потенциалните клиенти са преживели събитие, което ги е провокирало – има инструменти, които могат да им помогнат да проследят провокиращите и активиращи фактори за покупка.
Нека разгледаме някои от добрите…
📦 Инструменти за проследяване на спусъци:
- SparkToro – проучване на трендове
- LinkedIn Search – наемане на нов човек
- Twitter Search – промотиране, наемане на човек
- Google Alerts – проследяване на споменавания
- Crunchbase – проучване на трендове и ниши
- Exploding Topics – анализ на нови трендове
- Answer Socrates – регионални и глобални трендове
- BuzzSumo – проучване на трендове
- Feedly – проследяване на трендове
- Ahrefs – увеличаване на трафика
📕 Вижте и: ТОП 6 инструмента за следене на избухващи тенденции – научете преди всички какво ще иска пазара
Сега, когато стратегията ви за активиране на покупките започва да се изяснява и оформя, нека ви дам още малко вдъхновение, за да ви помогна да разработите в детайли плана си…
🟥 3 начина да активирате задействащите спусъци
Събрахме 3 примера за “детонация” на покупките в B2B и B2C, за да ви покажа как брандовете ги използват в реалния свят.
Те ще ви дадат идеи как да ги приложите и вие, за да стимулирате продажбите си, без да увеличавате разходите за реклама.
Но преди това, нека изясним нещо…
Това, че бизнеса ви е B2B, не означава, че не можете да почерпите вдъхновение от B2C (и обратното). Както Джей Ейбрахам, една от легендите в маркетинга, ни напомня:
“Търсенето на вдъхновение извън вашия бранш е един от най-бързите пътища към успеха”.
Нека започнем с примера от B2B…
1️⃣ B2C пример
💣 Задействащо събитие: Човек напуска работа, за да започне собствен онлайн бизнес, но не е наясно с какво да започне и от къде да чете.
🚨 Възможност (за нас): Създаване на ръководства, постове и реклами, специално насочени към нуждите на тази група читатели.
💡 Идея: Създаване на кампания от тематични безплатни ръководства, които ще ни позволят да привлечем колебаещите се, преживяващи задействащото събитие, да влязат в клуб Мастърхак.
Важно: ако не попитате клиентите си какво ги е накарало да купят – никога няма да разберете. Важността на това не може да бъде надценена. Чрез проучванията след покупка можете да разберете какво ги е активирало (спусъците) да купят.
2️⃣ B2B Пример
💣 Задействащо събитие: Икономическата несигурност
🚨 Възможност: Наблюдавайте разговорите онлайн за горещи теми, като използвате инструменти като BuzzSumo или Sparktoro.
💡 Идея: Предложете ограничена по време отстъпка за вашия продукт, която насочва вниманието им към инфлацията и активира купувачите, като им напомня за несигурните времена.
- Какви са горещите теми, които се случват във вашата индустрия?
- Какви теми поглъщат света в момента?
Това са задействащи аудиторията ви фактори.
Те предизвикват емоции и карат купувачите ви да мислят:
“Имам нужда от решение за “Х” възможно най-скоро“.
Джъстин Уелш обърна внимание на една от най-горещите теми в света в момента: инфлацията. Той осъзна, че неговата аудитория усеща натиска ѝ върху себе си. Много от потенциалните му клиенти може би обмислят да започнат страничен бизнес като соло-предприемачи, за да увеличат доходите си, или търсят начини да развият съществуващия си бизнес, за което Джъстин може да им помогне.
За целта той реши да им предложи специална оферта:
Отстъпка за видео курсовете си въз основа на текущия процент на инфлация в страната на купувачите си – умно, нали?
Той използва спусъка на икономическата несигурност, за да създаде атрактивна кампания за своята аудитория.
Като направи продуктите си съобразени с инфлацията, той постигна $104,300 долара продажби само за 14 дни – това е 63% увеличение спрямо предишния двуседмичен период.
3️⃣ B2C + B2B пример
💣 Задействащо събитие: искам да имам сайт…
🚨 Възможност: да покажем на хората бизнесите, желаещи да имат сайт, как могат да се възползват от най-новите хостинг технологии, без нуждата да бъдат експерти – образователен маркетинг.
💡 Идея: създаване на регулярно съдържание в помощ на предприемачи, стартиращи бизнеси, или такива, които в момента развиват бизнес.
От Суперхостинг.БГ например целят да образоват своите потребители, защото ако те знаят как да използват услугата им, ще я използват повече. Разбирайки услугата, потребителите започват да търсят все по-разнообразни продукти и инструменти, които да прилагат.
Имаш идея за бизнес, но не знаеш откъде да започнеш? В блога ни ще откриеш статии за планиране на бизнес, за лесно и бързо създаване на собствен сайт или онлайн магазин.
Чрез популяризиране на статиите си в разнообразни формати (видеа, сторита) и изграждане на рекламни кампании около тях, те привличат потребителите в блога си, образоват ги, а след това ги насочват към услуга, която да отговори на нуждите им в момента (JTBD).
4️⃣ B2C пример
💣 Задействащо събитие: Лежа в леглото и не мога да заспя 💤
🚨 Възможност: Проведете интервюта 1:1 с реални купувачи, за да разберете какви са техните стимули за покупка.
💡 Идея: Използвайте реклами, за да се свържете с потенциални клиенти, които вероятно са преживели задействащото събитие.
Какво правят хората, когато не могат да заспят?
Често хващат телефона си.
Възможно е да търсят в Google средства за заспиване.
И поради тази причина блогът на Casper се класира за термини като “не мога да заспя”, “позиции за спане” и “как да заспя по-бързо”.
Докато клиентите търсят в Google решение на проблема с безсънието си, се появява Casper. Има и потенциални клиенти, които търсят в YouTube медитации за сън, докато се въртят в леглото.
Това прозрение ги мотивира да пуснат и YouTube канала Casper Sleep.
А някои от потенциалните им клиенти просто превъртаха безразсъдно социалните мрежи. И когато го правят, Каспър се появява отново.
За целта те пускат Facebook реклами в точно определено време, за да показват своите видео клипове с медитации на хора, които скролват из социалните мрежи в 2 часа през нощта. Умно, нали?
Спусъци за покупка 🤝 Умни маркетолози
Тези спусъци се случват (активират) в реалния живот на потенциалните ви клиенти, а не във вашите продажбени фунии!
Така че идентифицирането на активиращите събития за покупка и разработването на план за действие е от решаващо значение.
Честно казано, всичко останало след това няма значение, ако преди това не разберете какво задейства потенциалните ви клиенти да купуват.
Така ще прескочите опашката от конкуренти и ще станете първата марка, която ще достигне до тях, когато за първи път изпитат своята болезнена точка (като например нужда от надежден хостинг и WordPress поддръжка за новия им онлайн бизнес).
За да разберете какво активира купувачите ви, позвънете на реалните такива след покупка. Ако това не е възможно, използвайте анкети.
След като откриете задействащите им фактори за покупка и контекста, в който се проявяват, готови сте да разработите много по-интелигентни и ефективни маркетингови кампании.
Е, прелива ли умът ви от идеи за използване на спусъците?
Ако се сблъскате с някакви пречки или имате нужда от още практически похвати, не забравяйте да потърсите тук в категорията eCommerce най-полезното съдържание за онлайн бизнес и продажби.
Или просто споделете опита си в коментарите…
Insight от Кейтлин Бургуан, customercamp.co
С подкрепата на СуперХостинг БГ:
Този материал и рубриката ни Ecommerce достигат до вас благодарение на подкрепата на СуперХостинг БГ. Компанията предоставя на читателите ни и промо код за 10% отстъпка при поръчка на следните нови услуги за период от 12 месеца:
- Онлайн магазин с Shopiko – план Старт, Бизнес и Про + един домейн от областите .com, .net, .org, .biz или .eu;
- Хостинг план СуперСтарт, СуперПро и СуперХостинг + един домейн от областите .com, .net, .org, .biz или .eu.
Промо кодът е: LIFEHACK10
Рубрика eCommerce с подкрепата на SuperHosting.BG | © lifehack.bg
