Близко до ума означава на върха на езика…
📜 В този материал ще научите:
- Как да наложите продуктът си трайно на пазара
- Как да използвате “правилото на палеца”, за да свържете друг продукт, навик или действие с вашия
- 3 начина да приложите Правилото във вашия бизнес
🚨 Защо това е важно:
Правилото на палеца премахва неяснотата и триенето в света на разсейването, които ви пречат да насочите поведението на купувачите в желаната от вас посока.
🏆 Изводът:
Правилото на палеца улеснява вземането на решения. Прави ги толкова бързи и естествени, че човек дори няма да се замисли, когато реши да си вземе от вашия продукт.
Какво означава “Правилото на палеца”
Когато се сблъскате с трудна ситуация, водеща до несигурност и стрес за правилния начин на действие, използването на прости формули помага.
Точно тук се включват правилата на палеца, които улесняват запомнянето и помагат да се опростят сложните решения по начин, който е лесен за спазване и следване.
Ето защо правилото на палеца играе решаваща роля в ситуации при които потребителите изпитват несигурност.
Особено в случаите, когато се чудят дали да купят от вас или не.
Много по-печелившо е да създадете пряк мисловен модел, когато аудиторията ви се сблъска със свят на безкрайни възможности.
Ако чакате клиента да обмисли офертата ви, той може да се разколебае и да се откаже от добрата сделка.
Но кажете му какво точно да направи и ще ви последва.
Подсигурете работата на сайта си!
Всъщност, правилата на палеца, не са реални правила.
Те могат да бъдат съвсем произволни.
Това означава, че и виеможе да си създадете своя собствена мисловна котва, която да направи желаното поведение по-вероятно да се случи.
Следва да разгледаме:
- Основният механизъм и практическо приложение
- Примери, които печелят пари с правилото на палеца
Да започваме…
Науката зад правилото на палеца
В основата на правилото е “Ефекта на Хеб“, според който:
По-вероятно е дадена мисъл да породи друга, ако двете са били свързани в миналото.
Например, ако си помислите за бисквитка Oreo, може да се окаже, че си мислите и за мляко, заради популярната кампания на Oreo: “Първо я отлепяш, после я облизваш, a след това я потапяш в млякото“.
Първоначалната мисъл за бисквитките водят и до мисълта за мляко (и обратното), защото мозъкът ви е бил изложен на реклами с тази комбинация десетки пъти, което създава силна асоциация.
Никъде не е написано, че чаша мляко трябва да бъде придружена от бисквитка Oreo, но марката е създала и наложила това “правило”, което се спазва (почти автоматично) от милиони хора по цял свят.
Този похват показва най-високата степен на въздействие.
Дотолкова, че Oreo отпечатва думата “мляко” върху бисквитката си.
Точно такива асоциации формират правила за поведение, които не изискват никаква мисъл или анализиране.
За вас като бизнес това е от огромна полза, защото прилагайки този подход, клиентът ще запомни по-бързо и трайно вашата марка.
Потребителите винаги ще избират пътя на най-малкото съпротивление или този, който изисква най-малко мислене.
Задачата ви е да създадете такъв пряк път (асоциация) за продукта си в главата на вашата аудитория.
Вижте още по темата:
5 начина да внушите на клиентите чувството, че това, което искатe от тях е супер лесно →
А сега следва да видим как стратегически да използвате правилото на палеца като мощен маркетингов инструмент и за вашия бизнес…
Единственото предизвикателство тук е да свържeте две идеи между, които да “построите” асоциация.
3 начина да приложите правилото в бизнеса си
Целта е да създадете нов навик на клиента, като свържете продукта си със съществуващ друг продукт или действие. В някои случаи е съвсем възможно да се създаде изцяло ново изкуствено правило.
Има 3 начина да вмъкнете “правило на палеца” в бизнеса си:
#1. Свържете продукта си с вече съществуващ продукт
- Пица и Coca-Cola
Пицарията на Джо е популярна хранителна верига в САЩ.
В тази реклама от Coca-Cola са прикачили своя продукт към пици, за да създадат представата, че двете заедно имат по-добър вкус.
В рекламата са изобразени няколко души, които поръчват различни видове пици, но накрая всички комбинират хапването с чаша Cola.
Връзката между тези продукти е толкова силна, че пиенето на Coca-Cola с пица вече е обичайна практика – правило в целия свят.
Няма дюнерджийница в България например, в която да няма голяма светеща реклама на бургер, пица или дюнер с Coca-Cola…
- KitKat + кафе
През 2007 г. продажбите на “Kit Kat” бележат значителен спад и следващата им реклама би им струвала много пари.
На Колийн Чорак била възложена задачата да възроди марката.
Тя трябвало да намери начин да накара потребителите отново да започнат да мислят за шоколадчето им…
Трябвало да го доближи по-близко до ума.
След многобройни тестове и комбинации, тя избира изключително умна стратегия: проследява ежедневните навици на заетите работещи хора и решава да вкара продукта в рутината им, защото много от тях вече консумирали Кит Кат с кафе, когато имали почивка.
Кампанията станала истински хит…
В новите си кампании започват да показват шоколадчетата КitKat, заедно с кафе, което създава силна мисловна асоциация между двете.
Кратка почивка = ☕️ + 🍫
Свързвайки барчето с чаша кафе, бранда успява да убие с един удар два заека. Никой не може да отрече, че те взаимно се допълват на вкус, но още повече, че двата продукта са лесни и удобни за консумиране.
Тази кампания увеличива продажбите им с 8%.
#2. Създайте изкуствено правило на палеца
- Правилото “х 5 на ден”
Създаването на изкуствено правило е ефективно в случаите, когато трябва да улесните процеса на вземане на решения за потребителите, като им предоставите лесна за следване рамка.
Например, по-лесно е да помолите хората да ядат по един зелен зеленчук на ден, вместо да им кажете да включват антиоксиданти в храната си.
Правителството на Обединеното кралство разбра този принцип и през 2003 г. стартира кампания, наречена “х 5 на ден”.
По препоръка на СЗО човек трябва да изяжда поне 400 грама плодове и зеленчуци дневно, за да остане здрав. Много често обаче препоръките в цифрови стойности като 400 грама предизвикват несигурност.
Това кара хората да се чудят как да постигнат тази цел.
Затова правителството създава изкуствено правило, наречено “х 5 на ден”, което е много по-лесно за спазване.
То било доста просто:
“Консумирайте по 5 зеленчука на ден.“
#3. Превърнете продукта или услугата си в естествен спътник на основната нужда на клиента
- Бъдете най-важната съставка
Да вземем следния сценарий…
Хората масово искат да продават онлайн.
Обикновено първо се насочват към социалните мрежи, просто защото ги познават добре. Най-често това включва “ще си направя страница в Instagram и Facebook и започвам”.
Разбира се, те са чудесен инструмент за привличане на внимание към идеята, но за да извлекат потенциала имат нужда от ускорител.
Нещо като добавка към горивото…
Така например, част от услугите на Суперхостинг.БГ като платформата за онлайн магазини Shopiko и сайт билдъра им, се превръщат в перфектното допълнение към основната нужда на потребителя.
А именно – да продава повече онлайн.
Магазин + профил в социалките = 💰
***
Как да си направите спусък-асоциация
Растенията и животните имат хабитати – естествени местообитания, които имат всички условия за поддържане на живота на един организъм. Патиците се нуждаят от вода и трева. Елените от обширни пасища.
Продуктите и идеите също имат хабитати – комплекти от супер спусъци, които карат хората да мислят за тях.
Да вземем например хотдога.
Барбекютата, бирата, уикендите и лятото са само някои от асоциациите, които съставят хабитата на хотдога.
Сравнете го с хабитата на етиопската кухня…
Той просто не е толкова популярен.
Повечето продукти имат множество естествени спусъци.
- Френската музика е естествен спусък за френското вино.
- Италия задейства мисълта за сладолед и паста.
Дори конкуренцията може да бъде използвана като спусък, активиращ мислене за нашия продукт.
Този пример е феноменален:
Един от начините да се преодолее финансовото неравенство между обществена здравна организация и финансовата мощ на цигарен гигант е трансформацията на слабостта в сила:
Прави се така, че посланието на съперника да действа като спусък за собственото ни послание. Ето и идеята на практика:
Известна кампания против тютюнопушенето се подигра със знаковите реклами на „Марлборо“, като сложи реплика върху снимката на единия каубой на „Марлборо“, който казва на другия следното:
„Боб, имам емфизема“.
Така винаги когато хората видят реклама на „Марлборо“, тя ги подсеща за посланието против тютюнопушенето.
Тази стратегия се нарича „отровен паразит“, защото коварно инжектира „отрова“ (вашето послание) в посланието на конкурента – и по този начин го превръща в спусък за собственото ви послание.
🟩 Имате нужда и от честота…
Бирата „Микелоуб“ е провела успешна кампания през 70-те години на XX в., като е направила връзка между бирата и уикендите.
„Уикендите са създадени за „Микелоуб“.
В началото на кампанията обаче рекламното послание било друго:
„Празниците са създадени за „Микелоуб“.
Но това се оказало неефективно, защото избраните стимули – празниците – не се случват толкова често. Ето защо компанията производител сменила рекламата с нещо по-конкретното: „Уикендите са създадени за „Микелоуб“, което се оказало много по-успешно.
Честотата трябва да бъде балансирана и от силата на асоциацията.
С колкото повече неща се свързва дадено подсещане, толкова по-слаба е всяка отделна асоциация.
То е като да пробиеш отвор в дъното на хартиена чаша, пълна с вода.
Ако пробиете само един отвор, ще потече силна струя. Ако пробиете твърде много отвори, водата едва-едва ще капе от всеки от тях.
Спусъците-асоциации действат по същия начин.
Червеният цвят например се асоциира с много неща: рози, любов, кока- кола, бързите коли и други. Вследствие от това, че е повсеместен, този спусък не е особено мощен за нито една от тези идеи.
Попитайте различни хора кое е първото нещо, за което се сещат, когато си помислят за червено, и ще разберете какво имам предвид.
А сега сравнете това с колко хора си мислят за „Университет в колата“, когато споменете за „клуб Мастърхак“, и ще ви стане ясно защо по-необичайните връзки са по-добри.
Важно: свързването на един продукт или идея със стимул, който вече се асоциира с много неща, не е толкова ефективно, колкото създаването на по-свежа и оригинална връзка.
Запомнете: избирайте спусъци, които са активни там, където вече се проявява желаното поведение.
Когато хората не са сигурни кой е правилния начин на действие, правилото на палеца премахва триенето.
То елиминира неяснотата за това какво трябва да направят по-нататък, която иначе би довела до обмисляне и по-лошо – до бездействие.
Тази тактика е особено продуктивна, когато искате да установите дълготрайна промяна в поведението на аудиторията си:
Близко до ума = на върха на езика.
Ключови изводи:
- Създайте нов навик на клиента, като свържете продукта си със съществуващ друг продукт или действие – с нещо, което аудиторията ви вече прави ежедневно. Така ще им осигурите пътя на най-малкото съпротивление.
- Създайте произволни асоциации, които си пасват и имат смисъл (като Oreo и млякото). Така е по-вероятно клиентите да се придържат към тях и да купуват от вас повторно. Още по-добре е ако им напомните чрез опаковката си какво трябва да правят или дори върху самия продукт – като слоганът “GOT MILK?” върху бисквитката Oreo.
- Създайте правило, което дава ясна насока за честотата на действието или използването на продукта, ако искате да насърчите повторните покупки. Не забравяйте да обясните причините за тази честота и ползите, които човек може да очаква, ако се придържа към нея.
С подкрепата на СуперХостинг БГ:
Този материал и рубриката ни Ecommerce достигат до вас благодарение на подкрепата на СуперХостинг БГ. Компанията предоставя на читателите ни и промо код за 10% отстъпка при поръчка на следните нови услуги за период от 12 месеца:
- Онлайн магазин с Shopiko – план Старт, Бизнес и Про + един домейн от областите .com, .net, .org, .biz или .eu;
- Хостинг план СуперСтарт, СуперПро и СуперХостинг + един домейн от областите .com, .net, .org, .biz или .eu.
Промо кодът е: LIFEHACK10
Рубрика eCommerce с подкрепата на SuperHosting.BG | © lifehack.bg
