Мислите ли да раздавате безплатни продукти или подаръци, за да привлечете повече клиенти? Ако е така, трябва да научите най-важното за прилагането на тази тактика. Ще ви покажа научната ѝ обосновка, защо работи добре, опасностите, които крие и как да я използвате, за да извлечете максимална полза, без да губите.
В ръководството ще научите:
- Защо безплатните продукти и услуги често са омаловажавани и недооценявани от клиентите;
- Кои са най-добрите начини да направите безплатните продукти и услуги по-желани (приложение в бизнеса);
- Как да увеличите печалбата си, без да е нужно да раздавате безплатни продукти или услуги
Защо толкова обичаме думата БЕЗПЛАТНО?
Тя е част от културата ни от поколения насам.
В парично изражение е придобила популярност, когато собствениците на американски таверни рекламирали безплатни обеди, за да привлекат хората към баровете си. По-късно това се разпространява в популярната култура по целия свят, когато писатели, политици и икономисти започват да използват термина „няма такова нещо като безплатен обяд„.
Това привлича вниманието на бизнеса към използването на безплатни продукти и услуги за генериране на повече печалби.
Собствениците на таверни предлагали безплатни обеди, за да примамят хората да останат и да консумират повече алкохол.
По същество безплатният обяд бил просто цената за привличане на хора в бара. Всички знаем, че собствениците на барове раздават „безплатни разядки“ (чипсове, ядки), за да увеличат жаждата ни.
И въпреки че сме наясно с това, продължаваме да си хапваме от безплатните соленки. Причината за това е, че като хора имаме емоционална връзка с думата „безплатно“.
Вижте още по темата:
Безплатно сирене има само в капана за мишки (Ранди Гейдж и неговата скандална теория) →
Експеримент, проведен от поведенческия учен Дан Ариели, показва колко мощни могат да бъдат безплатните подаръци за стимулиране на човешките действия. Екипът му провел тест, за да провери дали хората действително високо оценяват думата „безплатно“.
В един от тестовете те предлагат за продажба луксозен шоколадов трюфел Линд на цена 14 цента и друга известна марка шоколадче „Целувка“ с по-ниско качество на цена от 1 цент.
При експеримента огромното мнозинство от хората купуват по-скъпия шоколад за 14 цента. Това е по принцип е логично:
Цената и на двата шоколада е била ниска и затова хората са избрали да платят за по-качествената марка.
След това обаче променили нещата.
Намалили цената на шоколадите с 1 цент за брой.
Така по-евтината марка станала безплатна, а по-скъпата – 13 цента.
При тази версия на експеримента по-голямата част от хората избрали безплатния шоколад. Но не само изборът бил повлиян.
Емоциите също!
Подсигурете работата на сайта си!
И така, при наличието на множество доказателства, че безплатното предлагане на нещо привлича хората да предприемат действия, защо и ние да не се възползваме от безплатните оферти като тактика?
Разликата между 2 цента и 1 цент е незначителна. Но разликата между 1 цент и 0 е огромна. – Дан Ариели
Когато правим избор между два продукта, реакцията ни спрямо безплатния обикновено е преекспонирана.
Без въобще да се замислим, скачаме на безплатната оферта (към която няма никакви предимства), вместо да изберем по-добрата, която струва само 29 лв месечно (например). Но ако офертата за 29 лв включва есенцията от уменията, опита и инструментите на най-умните хора на планетата и достъп до иновативна платформа, в която се споделя ексклузивно съдържание, а безплатната — не включва нищо, накрая може да се окаже, че за безплатния пакет сме платили много повече, отколкото щяхме да платим, ако бяхме избрали този за 29 лв.
По същия начин можем да си купим стока, която всъщност не искаме, само защото върви безплатно към нещо друго.
ПОЛЕЗНО: препоръчвам ви книгата на Дан Ариели, „Предвидимо ирационални„, в която ще намерите още психологически похвати и инструменти, с които ще влияете на потребителите.
Вижте още по темата:
Контекст – маркетингово супер оръжие, което с минимални разходи може да подобри целия ви бизнес →
Концепцията за нулата важи и за времето, което отделяме за разни неща. В крайна сметка времето, необходимо за извършването на определена дейност, е време, отнето от друга дейност.
Така, ако похарчим 45 минути на опашка в очакване да получим безплатен сладолед, или ако похарчим половин час в попълване на формуляр за някаква отстъпка, то значи, че сме пропуснали да свършим нещо друго (може би по-ценно) през същото това време.
Всичко е много добре, но критичният момент възниква, когато надписът „безплатно“ води до вземането на извънредно лоши решения.
Да, оказва се, че безплатното не е сребърен куршум за растежа на бизнеса и понякога може да бъде опасно да тръгнем по пътя на раздаването на безплатни продукти и услуги.
Нека видим защо…
Защо никой не обича да се хваща на въдицата
В обществото примери за „безплатно“ се срещат навсякъде.
Като човешки вид обаче от години използваме „безплатното“, за да хващаме животни. Ето какво имам предвид:
Знаем, че безплатната храна се използва за примамване на животните – от капаните с примамки до стръвта на куката. И затова сме свикнали да се отнасяме с известна предпазливост към всичко безплатно. Може би го свързваме с това, че и ние можем да се „хванем на въдицата“.
Дори езикът ни се е развил, за да се справи с тази опасност.
Казваме неща като „това ми звучи малко съмнително„, „прекалено добре звучи“ и „каква е уловката“? Концепцията се нарича Value Pay Off.
При нея си мислим, че нещо е прекалено хубаво, за да е истина и затова, когато видим такова, инстинктивно започваме да търсим негативи.
И точно това може да се случи и с потенциалните ви клиенти, когато направите даден продукт или услуга безплатни.
Хората започват да търсят какво не е наред…
А това добавя още едно ниво на триене към решението за покупка.
Това може да доведе и до проблеми на по-късен етап, когато поискате пари за стоките и услугите, които по-рано сте давали безплатно.
Сега ще разгледаме точно този въпрос…
Вижте още по темата:
Как да намалите триенето при покупката, за да продавате много повече – от експерт на Амазон →
Защо „безплатното“ не винаги е най-доброто…
Колкото и да е мощна, безплатната услуга не винаги е най-доброто начало. Защо? Защото цената е сигнал за качество.
Кое вино според нас е най-доброто?
Това с най-високата цена или по-евтината бутилка?
Знаете отговора…
Безплатните продукти често са омаловажавани, защото хората очакват някаква връзка между цената и качеството.
Рядко се среща безплатен продукт, който е с висока стойност.
Ние добре знаем това.
Така че, ако нещо е безплатно, очакваме качеството му да е по-ниско.
Точно като това 👇🏻
Опасностите от използването на безплатни продукти не свършват с това. В поведенческата икономика терминът „закотвяне“ се използва за описание на склонността на хората да базират решенията си спрямо първата предложена информация.
Често това е число, както при цената.
И макар че можем да използваме закотвянето по умен начин, за да увеличим печалбата и да насърчим желаното действие, то може и да ни навреди. Пример е магазина за приложения за телефони (App Store).
По-голямата част от тях са безплатни. Защо? Защото Apple позволява на хората да определят нулеви цени на приложенията си.
Това създава среда, в която хората не искат да плащат за приложения. Котвата е, че над 90 % от приложенията са безплатни. И тази информация е широко видима за всеки в самия пазар.
В този случай котвата „безплатно“ означава, че за платените приложения е много трудно да наберат популярност и вместо това те трябва да разчитат на продажби в самите апликации.
Същото важи и за вашите стоки и услуги.
Щом предложите нещо безплатно, то се превръща в котва за клиента.
Става трудно някога да поискате пари за това, тъй като хората са били привлечени от „безплатната“ услуга или продукт.
Помислете за това от гледна точка на потребителя:
Ако винаги са ви давали нещо безплатно, това създава напрежение и недоволство, когато някой започне да ви иска пари за същото.
Другият проблем с безплатното даване на неща е, че именно от тук клиентът ще започне своето умствено отчитане, наречено:
Ментално счетоводство
Менталното счетоводство е термин, който описва начина, по който изчисляваме стойността, и както подсказва името…
То се създава изцяло в ума.
В експеримент, проведен през 80-те години на миналия век от Ричард Талер, участниците са помолени да си представят, че лежат на плажа по време на почивка, и след това са попитани колко са готови да платят за бира. На първата група било казано, че бирата ще бъде от луксозен хотел, а на втората – че ще бъде от магазин за хранителни стоки.
Средната цена на бирата от луксозния хотел е била $2,65, а цената на бирата от хранителния магазин е била $1,50. Въпреки че ставало дума за една и съща бира, на един и същи плаж, хората смятали, че цената ѝ от луксозния хотел трябва да е по-висока.
Изводът: менталното счетоводство влияе върху начина, по който мислим за разходите си. А когато започнете от цена, която е нула, тя служи като котва, с която да сравняват всяка друга оферта.
Но може ли безплатното да се използва за генериране на по-добри резултати, потенциални клиенти и печалби?
Отговорът е „да“!
Следва да ви покажа точно как….
3 начина да използвате думата „безплатно“, за да подобрите резултатите на вашия бизнес
Видяхме колко мощно може да бъде „безплатното“.
Но разбрахме и как може да навреди на бизнес целите ни и да накара хората да възприемат нашите оферти като трик, при който активно се търсят негативи от потенциалните клиенти.
Сега обаче ще разгледаме и другата страна на монетата, а именно начините за максимално използване на силата на „безплатното“.
◼︎Обяснете защо това, което давате е безплатно
Хората търсят възвръщаемост на парите си.
Тук думата „безплатно“ вероятно би предизвикала реакция „твърде хубаво е, за да е истина“ у хората, които искаме да купят.
Алтернативата е да обясните защо нещото е безплатно…
Например, можете да използвате тактиката реципрочност за настоящи или нови клиенти. Даването на нещо безплатно на съществуващите ви клиенти може да увеличи задържането им, когато е придружено от изявление, което обяснява, че това е награда за оставането им като лоялен клиент за определен период от време.
Ето как ние прилагаме тази тактика:
◼︎Накарайте ги да си заслужат безплатното
Виждали ли сте някога реклама за „безплатна“ порция в местното заведение за храна за вкъщи, ако си я вземете на място?
Ако е така, значи сте станали свидетели на силата на спечеленото „безплатно“. В замяна на това, че ще вземете храната си и ще спестите време и разход за доставка, те ще ви дадат безплатен продукт.
Разбира се, има и други начини да накарате хората да заслужат безплатния си продукт или услуга…
Вижте още по темата:
Как да печелите повече пари от отстъпките, които давате – гениални тактики от психологията и бизнеса →
Може да изискате от тях да попълнят въпросник, преди да им изпратите безплатна книга или друг дигитален ресурс. Или може би, за да спечелят безплатна консултация, ще трябва да дойдат до вашия офис.
Като накарате хората да „заслужат“ своя безплатен продукт или услуга, ще елиминирате търсачите на безплатни подаръци, които могат да струват на бизнеса пари и време (като игрите в Инстаграм).
◼︎Използвайте безплатното като котва
Това е често срещана тактика, използвана от SaaS компаниите.
Предлагането на безплатно ниво на услугата или достъп, позволява на клиентите ви да изпробват продукта без риск.
Всякакви тревоги са отстранени, защото показвате безплатната опция на страницата с цените до платените варианти. Клиентите могат да видят пропуснатите ползи и защо това е безплатна версия.
Снимката по-горе показва ценовата структура, използвана от популярна библиотеката с шаблони за създаване на сайтове с Webflow.
Софтуерът за видео Veed е друг пример, при който се използва безплатното като част от подхода за ценообразуване.
Може мислено да видите разликите между продуктовите нива при този вид оформление. Това е в ясен контраст с App Store, където не можете да сравните лесно безплатното приложение с платеното!
И така, точно както в експеримента на Дан Ариели, безплатната опция става значително по-привлекателна.
Но нека ви дам още един пример и то от България…
И двата софтуера по-горе използват т.нар. фриймиум модел, като първият план обикновено е изцяло безплатен.
Проблемът е, че той е с доста по-малко функционалности от останалите, които в 99.9% от случаите от практиката не са достатъчни.
Затова много компании използват друг модел на ценообразуване:
Този с ограничен безплатен период или free trial, какъвто имаме при Shopiko – 14 дни. С него клиентът получава ограничен период от време, в който обаче има възможността да тества пълните функционалности на софтуера за правене на онлайн магазини и да вземе решението дали те са достатъчни за развитието на неговата бизнес идея.
По този начин от Суперхостинг. БГ гарантират на клиента спокойствието да тества новото, без да заплаща. И без да се обвързва. Едва след това той преценява дали да инвестира в Shopiko, или не.
Този модел позволява пълна прозрачност: Имаш време за тест, без да се чувстваш „хванат на безплатната въдица“, защото, ако решението е подходящо за теб, е нужно да избереш 1 от 3 платени планове.
Ключови изводи:
-
Понякога безплатното може да бъде отблъскващо за клиентите: ефекта, който кара клиентите да търсят уловка или някакъв друг отрицателен аспект на безплатната оферта. Като давате нещо безплатно, може да се окаже, че всъщност добавяте повече триене в процеса на продажба.
-
Всички обичаме безплатното. В експеримента с шоколада тези, които са платили за него, са платили за скъпата марка. Когато обаче по-евтиният вариант се предлага безплатно се създаде масова привлекателност и удовлетвореност. Изводът: предлагането на нещо безплатно може да е от полза, но само при подходящите обстоятелства.
-
Ако използвате безплатното, добавете контекст. Само по себе си то предизвиква съмнение, затова трябва да използвате думата в определен контекст. Създайте безплатен план за платената си услуга, но го покажете до платените си опции. Разкажете им защо даден продукт е FREE или с отстъпка, или ги накарайте да си заслужат безплатния продукт.
С подкрепата на СуперХостинг БГ:
Този материал и рубриката ни Ecommerce достигат до вас благодарение на подкрепата на СуперХостинг БГ. Компанията предоставя на читателите ни и промо код за 10% отстъпка при поръчка на следните нови услуги за период от 12 месеца:
- Онлайн магазин с Shopiko – план Старт, Бизнес и Про + един домейн от областите .com, .net, .org, .biz или .eu;
- Хостинг план СуперСтарт, СуперПро и СуперХостинг + един домейн от областите .com, .net, .org, .biz или .eu.
Промо кодът е: LIFEHACK10
Рубрика eCommerce с подкрепата на SuperHosting.BG | © lifehack.bg
