Като деца мечтаехме за маратонки Air Jordans, защото искахме да бъдем, като Майкъл (Be like Mike). Днес хората купуват книгите на Доналд Тръмп за продажби и богатство (обикновено не са писани от него), защото искат да станат богати като него.
Успехът въздейства амбициращо на хората. Те се мотивират да купуват, защото възприемат Майкъл Джордан или Доналд Тръмп, като победители.
Чудните истории за успеха на едни, служат за вдъхновение (и изпразване на джоба) на други.
В по-голямата си част, ние читателите не разбираме на пръв поглед какво е истинското значение на благополучието на тези богати хора. Фокусираме се единствено върху първичното значение на богатството – материалното.
Това е нормално!
Всички сме загрижени за материалния си успех, а той е толкова преходен – аромата на новата кола ще избледнее; новият телефон ще бъде заменен с по-модерен; някой по-млад, по-силен или по-умен ще дойде и ще ни победи или ще ни вземе партньора.
Това ме подсеща за филм с подобно, много силно послание. Името му е “Лидер от затвора” и в него може да видите как само за части от секундата, преуспял и имащ всичко човек, може да се превърне в безскрупулен убиец.
В същото време, обаче имаме и един “урок по лидерство” от гения на мисълта – Доналд Тръмп, които ни уверява, че: Да си победител извинява лошото поведение!
За съжаление много хора, които купуват книгите му, вярват на тази максима…
“Все пак, той е направил бизнес за милиони..Едва ли греши?!”
Но да оставим за малко примерите настрана и да видим кое е онова нещо, което всъщност кара хората да купуват от победителите…
? Съществуват 3 много мощни когнитивни начина за влияние!
И в оставащата част на този материал ще ви разкажем именно за тях.
Да започваме…
#1. Селективно възприятие
Като човешки същества, ние имаме предварително заложени убеждения, които ни влияят при вземането на решения. Подобно е вярването, че заможните хора са безпогрешни.
В момента, в който на даден човек му е лепнат етикет милиардер – всичко, което казва или прави се възприема от останалите едва ли не като евангелието Господне.
Всички си мислят:
Умен е, направил e много пари, няма как да не е гений!
Очевидно, това не е съвсем вярно.
Съществуват доста милиардери, които са допуснали множество грешки.
Много от тях са умни и знаят как да генерират големи доходи, но само шепа са наясно, как да запазят богатството си. Доста често започват да печелят добре, след което се заслепяват от парите, смятайки, че ще изкарват все повече и повече.
Това води до неконтролирани разходи и в крайна сметка – до фалит.
За мнозина просперитетът е върховна мечта. В бляна си за богатство, те приемат всяка една информация за благодатна. Дори и да не е такава.
#2. Ефектът на отразената слава
През 1976 година, Робърт Чалдини направил проучване на представителните футболни отбори от шест университета. Тогава забелязал една и съща тенденция.
При победа на университетския отбор, неговите студенти и фенове:
- Използват местоимението “Ние”, когато разказват за победата.
- И “Те”, ако отборът им загуби.
- Носят университетското си облекло при победа.
- Асоциират успеха със себе си, макар те самите да не са допринесли за него.
Психолозите наричат това – Ефект на отразената слава .
Наше тайно желание е да се приравним към победителите и да страним от губещите.
Вярваме, че връзката ни с победителите също ни прави такива. Това обяснява защо се хвалим на приятелите си, когато срещнем публично известна фигура. Като разказваме за срещата си, ние отразяваме в нея себе си, вземайки част от нейната слава.
#3. Ефект на тълпата (или на лентата)
За някои продукти не спира да се говори…
Всички започват да ги коментират и искат да ги притежават.
Това е особено валидно за модата и новите технологии.
Например през 80-те години подобен беше бума на hypercolor тениските, а днес – манията при обявяване на нови серии на телефони iPhone или Samsung.
Все повече хора започват да вярват в нещо само, защото и другите го правят и „скачат сляпо върху лентата”, без значение от наличните доказателства. Те игнорират собствените си информационни сигнали и следват поведението на другите.
Въпреки желанието ни да сме отделни индивиди, наша слабост (понякога и сила) е да следваме движението на по-голямата група. Хората взимат решенията си за покупки емоционално, а след това се опитват да ги оправдаят рационално.
Ето как Скот Адамс (създател на Дилбърт) определя успеха на Тръмп:
Тръмп напълно игнорира реалността и рационалното мислене в полза на емоционалната привлекателност. Той знае, че фактите нямат значение. Знае, че хората са ирационални.
Никой никога не е гласувал за президент, въз основа на неговата способност да назначава държавни ръководители.
Избирателите гласуват, под влияние на емоция.
Какво значи всичко това за бизнеса?
Хората имат вродено желание да играят в печелившия отбор.
Това се проявява и в изборите, които правим непрекъснато:
- Купуваме си телефон, като този на приятелите си.
- Ходим на места, където всички ходят.
- Правим си селфита с известни хора и публикуваме снимките в Instagram
- Показваме вълнението си от някоя нова марка, защото всички говорят за нея.
? Вижте и: Контролирайте вниманието си и ще контролирате живота си ??
Какво да направим, за да продаваме повече от нашите продукти?
Нека разгледаме следния пример: Да речем, че съм създал супер уникално ръководство за копирайтинг и продажби. Планирам да използвам психологическа тактика наречена сигнализация, чрез която очаквам да привлека огромен интерес към него.
?Бележка: Голямата и цветна опашка на мъжкия паун сигнализира на женския , че притежава сила и мъжество. По същия начин и ние изпращаме сигнали на хората около себе си, за това кои сме. Сигнализацията е част от причината да си купуваме голям дом, да се стараем да носим дизайнерски дрехи и да караме конкретни марки автомобили. Колата, която карате (само да не е с транзитни номера), съобщава нещо за вас на света.
Това означава ли, че ако се снимам с чисто ново Ауди, хората ще купуват повече от моите ръководства? Доста е вероятно (колкото и да не ви се вярва).
Истината обаче е, че аз не искам да си купувам Ауди.
Не искам и да се снимам с Ауди.
Аз просто искам кемпер, с който да пътувам повече и да си пиша за лайфа, където ми е кеф. Това е моето съзнателно решение. Не искам и 6 апартамента.
Моят собствен ми стига…
Какво да направя тогава, за да продавам повече?
Три са нещата, които може да направите, ако си задавате същия въпрос:
? Не можете да се борите с човешката природа
Вместо да се борите срещу подобни изкушения за бърза и лесна манипулация, използвайте принципите на айкидото. Вместо да “плувате” срещу течението с надуваемо кану, опитайте се да го отклоните в желаната за вас посока (с реалност и полезност).
? Открийте къде сте вече победител
Ако сте авторитет в дадена област, не крийте постиженията си!
В тази връзка един цитат на Уди Алън ми се е загнездил в главата и не излиза от там. Та той твърди нещо, което смятам за абсолютната истина, а именно:
- Ако сте писали за икономическо списание, сложете логото му в сайта си.
- Ако сте работили за популярен клиент, помолете го да ви напише ревю.
- Ако имате положителни препоръки за вашата работа – споделяйте ги.
Намерете това, което ви откроява и го покажете на останалите.
Нека те да ви последват! С Аудито е тъпо ?
? Изградете авторитета си по честен начин
Да бъдете познат като човек, който е полезен на другите е най-добрата репутация, която може да имате. Ангажирайте се с хората, слушайте ги, предложете им нещо ценно в замяна на времето и парите им. Грижете се за тях. Да, това са малки и измъчени победи!
Но с течение на времето законът за инерцията ще набира все по-голяма скорост и тези мини актове на доброта, качество и полезност ще прогресират.
Не сте нито Майкъл Джордан, нито Доналд Тръмп.
За щастие обаче, ако помагате на хората по един автентичен и откровен начин ще пресечете повечето “тънки и елементарни манипулации”.
Фокусирайте се върху това и ще спечелите пристрастията на мнозина!
? Вижте още: Емоционален маркетинг ? практическо ръководство
