Продължителното приключване на една сделка може да подразни клиентите ви, а вие не искате да ви смятат за заядлив или отегчителен.
Така че вместо непрекъснато да задавате заключителния въпрос: „Ще направите ли поръчка?“, опитайте следващите два гъвкави метода.
А третата идея ще ни напомни, че в продажбите няма правила.
Винаги могат да се появят благоприятни възможности, които да ни помогнат да приключим сделката. Мислете латерално, винаги използвайте заключителни въпроси или пробно приключване. И така, следват 3 страхотни метода за приключване на продажбата, които може да приложите веднага:
1. Използвайте пробно приключване
Пробното приключване е могъщ съюзник, който се използва много по-малко в личния живот, отколкото бихте очаквали.
Всъщност е толкова полезен при общуването с деца, колкото и при потенциалните клиенти. При него просто поставяте условие, с което свързвате заключителния въпрос.
Ако успея да ви го доставя до четвъртък, ще можете ли сега да ми дадете зелена светлина?
Използвайте го, за да измерите напредъка си и да установите какво още трябва да направите, за да спечелите бизнеса.
Между другото, смелият въпрос „Какво трябва да направя, за да спечеля бизнеса?“ е доста груб и обикновено показва, че питащият е в слаба позиция.
Ако продавате в конкурентна ситуация, обикновено означава, че според вас сте загубили за сметка на конкурента си.
Пробното приключване ви кара да спрете да вършите неща, които не са непременно необходими. „Ако до два часа ви доставим стоката с куриер, това ще ви стимулира ли да подпишете?“
Ако отговорът е „Ами не мисля, че бързаме чак толкова. Нашата система обработва поръчките по-бавно“, тогава сте си спестили много пари и главоболия.
В заключение пробното приключване напомня на клиента ви защо в края на краищата сте там. Връзката ви си остава възможно най-топла и безопасна, без да поемате риска клиентът да иска приятелството ви повече, отколкото продукта ви.
2. Използвайте алтернативно приключване
Друг доста ефикасен, но не толкова плашещ начин за приключване е алтернативното приключване.
За синия ли мислите или за червения?
Звучи малко грубо при продажбите на дребно, но при по-сложни сделки може да бъде отличен индикатор за напредъка ви.
Няма стандартна рецепта за думите, които да използвате. Трябва да откриете каква алтернатива предлага вашият продукт или услуга и да съставите въпроса си.
3. Използвайте детската уста
Стар, изпробван метод е да намерите начин как да изтече информация към клиента ви, без той да разбере, че вие сте източникът.
Използвате по някакъв начин трета страна, която да подсили достоверността на твърденията ви. Други ваши клиенти биха били много подходящи за целта.
Ако имате достатъчно добър контакт с някой от клиентите си, можете да го накарате да каже неща, които да ви помогнат.
Ако го направи във ваше отсъствие, това допълнително ще засили доверието.
Не съм сигурен дали следващият метод е добър или не, но случайно влезе в употреба и даде резултат.
Търговец беше към края на трудна кампания.
При неочаквано и затова още по-ценно телефонно обаждане вземащият решение в организацията на клиента го помоли да се отбие за изясняване на няколко въпроса.
Единственият проблем бе, че точно този ден търговецът трябваше да се грижи за малкия си син.
Той сподели проблема си с клиента, който му каза да доведе и сина си.
Търговецът строго нареди на сина си да мълчи; клиентът обаче настояваше момчето да влезе и да си поговори с него, за да се почувства като у дома си.
Накрая малкото момче каза единственото нещо, което знаеше за потенциалната сделка, а то беше, че баща му бе обещал да го заведе на специален обяд, ако спечели поръчката.
Какво можеше да направи потенциалният клиент?
За още съвети за успешни продажби вижте още и:
