Как да постигнеш своето – 2 част

След като разгледахме в първа част някои основни елементи касаещи вземането на правилни решения като интересите на другата страна и важността на конкуренцията при преговори, ето че дойде време и за втора порция от още по-важни принципи, чрез които в повечето случаи да постигаме своето, независимо в коя сфера.

И така, ето кои са останалите съставки, без които рецептата за успешни преговори на Харвард Бизнес Скуул не би била толкова успешна…

Да започнем с:

Мощната сила на преформулирането

Един младеж попитал свещеник:

„Може ли да пуша, докато се моля?“ Свещеникът ядосано отговорил:

„Разбира се, че не“. Друг младеж попитал същия свещеник: „Може ли да се моля, докато пуша?“ Свещеникът отговорил: Добро дете“.

Друг случаи – разказва го професор Дийпак Малхотра от Харвард бизнес скул – когато президентът на САЩ Теодор Рузвелт се подготвя за преизбиране през 1912 г., неговият предизборен щаб изготвя брошура, която включва снимка на президента и информация за кампанията му.

Направени са три милиона копия, но само дни преди да започне разпространението им, от изборния щаб осъзнават, че нямат право да използват снимката.

Правата принадлежат на частно студио (да го наречем Студио X). Няма достатъчно време за отпечатване на други брошури.

Първата реакция при разрешаване на проблема е да се изпрати възможно най-скоро представител на преговори със Студио X. Но този подход може да струва милиони за авторски права или по долар на копие от снимката.

Какво предприема ръководителят на кампанията?

Изпращат телеграма до Студио X със следното съдържание:

Планираме отпечатване на три милиона копия от речта на кампанията с ваша снимка. Колко бихте платили за възможността?

Cmyguo X отговаря: ОЦЕНЯВАМЕ ВЪЗМОЖНОСТТА, НО МОЖЕМ ДА СИ ПОЗВОЛИМ САМО 250 ДОЛАРА. Екипът на кампанията щедро приема.

Тези две истории илюстрират силата на преформулирането (концепция, известна още като рефрейминг) – да спечелиш предимство като промениш възприемането на дадена ситуация.

Преформулирането е особено мощен инструмент, ако можете така да преформулирате ситуацията, че тя да допадне на другата страна в преговорите.

Има два начина за преформулиране: да се промени контекста на ситуацията или да се промени значението на ситуацията.

„Преформулиране на контекста“ означава да вземете едно и също поведение, опит или събитие, но да го погледнете в различен контекст.

Историята за пушенето и молитвата е преформулиране на контекста.

Поведението – молитва и пушене едновременно, остават непроменени. Променя се контекстът на поведението – дали се състои докато човек пуши или докато човек се моли. Историята за брошурите на президента Рузвелт има елемент на „преформулиране на значението“.

Преформулиране на значението е да вземеш една и съща ситуация и контекст, но да промениш значението им. Ситуацията в случая с Рузвелт е такава, че кампанията иска да използва снимка от Студио X.

Ситуацията може да се тълкува като имаща две много различни значения за Студио X. Едното значение е още един клиент, който иска да използва снимката им. Тогава нормалната реакция е предизборният щаб да плати.

Но предизборният щаб кара Студио X да интерпретира ситуацията различно.

Вместо „просто още един клиент„, това е привилегия и маркетингова възможност за студиото. Така че нормално е да се иска от студията да наддават за привилегията.

Това е преформулиране на значението.

По-дяволите – слушайте!

Слушането помага за събиране на критична информация като например какви са реалните интереси на отсрещната страна.

То създава и усещането у другите, че са чути и разбрани, което ви помага да развиете позитивни взаимоотношения и атмосфера за дискусии.

От часовете в Харвард бихте могли да разберете, че един от най-мощните стратегически ходове при преговори е да покажеш на другата страна, че я слушаш, чуваш и разбираш.

И това важи както за личния, така и за професионалния живот.

Трябва обаче да отбележим, че да слушаш и да разбираш не означава да се съгласяваш.

Дори напротив, слушането често ви осигурява основания да не се съгласявате, тъй като разбирате аргументите на другата страна достатъчно добре, за да ги опровергаете ефективно.

Това наблюдение бе ново откритие за много студенти в Харвард бизнес скул, които имат навика повече да говорят, отколкото да слушат. Ето ключовите техники, които ще накарат другата страна да се чувства чута и разбрана:

  • Фокусирайте се върху слушането
  • Перифразирайте чутото по позитивен, незаплашителен начин.
  • Задавайте въпроси, които ще помогнат на другата страна да изясни позициите си.

Фокусирайте се върху слушането

Не се опитвайте да изработвате контра аргументи в главата си докато другата страна говори, дори говорещият да се повтаря, да говори нелогично или надълго и нашироко.

Перифразирайте

Преразкажете това, което сте чули, по положителен, незаплашителен начин. Някои ключови фрази са:

  • „Разбирам изходната ви позииия. Нека се опитам да я поясня, за да съм сигурен, че не бъркам…“
  • „Мисля, че искате да кажете… Прав ли съм?“
  • „Разбирам мисълта ви. Имате предвид, че… Правилно ли съм разбрал?“

Когато перифразирате по позитивен незаплашителен начин, другата страна се чувства чута и разбрана.

Задавайте въпроси

Помогнете на другата страна да поясни позицията си. Така те чувстват, че вие наистина искате да разберете какво имат да кажат. Понякога, като задавате въпроси, другата страна може да види слабостта на собствените си аргументи.

Въпросите трябва да се задават тактично, облечени в изрази като:

  • „Този момент малко ме обърква. Може ли да ми го поясните по-подробно?“
  • „Ако правилно съм ви разбрал, имате предвид X. Но какво ще кажете за Y?“

Изградете златен мост

Изграждането на златен мост“ е друга ключова концепция, която се преподава в часовете по преговори в Харвард бизнес скул.

Тя означава да осигуриш на другата страна запазващ репутацията начин да се оттегли или да се съгласи.

На английски терминът face-saving има доста негативен привкус:

„Правим това само за да им спестим наведените глави.“, което предполага, че позволявате на някого да си тръгне, без да се чувства зле. Тонът предполага присмех.

Това е сериозно неразбиране на ролята и важността на запазването на репутацията на отсрещната страна.

Запазването на репутацията отразява нуждата на човек да помири позицията, която отстоява в преговори и спорове, със собствените си принципи и с вече изречени думи и извършени дела (това помиряване е „златният мост“)… Често при преговори хората продължават да не отстъпват не защото предложението, което се обсъжда, е по своята същност неприемливо, а просто защото искат да избегнат усещането или представата в очите на другата страна, че отстъпват пред тях.

Ако въпросът бъде перифразиран или представен в различен контекст, така че да изглежда като достоен изход от ситуацията, те ще го приемат…

Важността на запазването на репутацията не бива да се подценява.

Хърб Коен, консултант по преговори на някои от най-големите корпорации и правителствени агенции в Северна Америка, който също е преподавал в Университета Харвард, пише по същата идея в „Можете да договорите всичко“:

„Репутацията е начинът, по който искам другите да мислят за мен. Тя показва как дадена личност иска да я приема обществото. Когато се интересувам от репутацията си след някакви преговори, искам да съм сигурен, че статутът, който излъчвам чрез престиж, ценност, достойнство и уважение, няма да намалее… Трябва винаги да помните закона на физиката, който гласи: „На всяко действие има противодействие“.

Важно е да пазите репутацията на другата страна. Изградете златен мост.  Уверете се, че предлагате на другата страна нещо, което ще запази репутацията й.

Не пропускай и:

Остави коментар

Имаш ли мнение? Сподели го...

avatar