В първа част разгледахме някои основни елементи, които касаят вземането на правилни решения.Разгледахме гледната точка на другата страна и важността на конкуренцията при преговорите. Ето, че дойде време за втора порция, още по-важни принципи, чрез които в повечето случаи да постигаме своите интереси и желания, независимо в коя сфера.
Кои са останалите съставки, без които рецептата за успешни преговори на Харвард Бизнес Скуул не би била толкова успешна…
Да започнем с:
Мощната сила на преформулирането
Младеж попитал свещеник:
„Може ли да пуша, докато се моля?” Свещеникът ядосано отговорил:
Разбира се, че не.
Друг младеж попитал същия свещеник:
„Може ли да се моля, докато пуша?” Свещеникът отговорил :”Добро дете“.
Професор Дийпак Малхотра от Харвард бизнес скул, разказва история по времето на президентът на САЩ Теодор Рузвелт, който се подготвя за преизбиране през 1912 г. Неговият предизборен щаб изготвил брошура, която включва снимка на президента и информация за неговата кампания.
Разпечатани са три милиона копия, но само дни преди да започне разпространението им, от изборния щаб осъзнават, че нямат право да използват снимката.
Правата принадлежали на частно студио (да го наречем Студио X).
Няма достатъчно време за отпечатване на други брошури.
Първата реакция при разрешаване на случая е да се изпрати възможно най-скоро представител на преговори със Студио X. Но този подход може да струва милиони авторски права или по долар на копие от снимката.
Какво предприема ръководителят на кампанията?
Изпратил телеграма до Студио X със следното съдържание:
Планираме отпечатване на три милиона копия от речта на кампанията с ваша снимка. Колко бихте платили за възможността?
Cmyguo X отговаря: ОЦЕНЯВАМЕ ВЪЗМОЖНОСТТА, НО МОЖЕМ ДА СИ ПОЗВОЛИМ САМО 250 ДОЛАРА. Екипът на кампанията приема щедро.
Тези две истории илюстрират силата на преформулирането (концепция, известна още като рефрейминг) – да спечелиш предимство, като промениш възприемането на дадена ситуация.
Преформулирането е особено мощен инструмент, ако умеете да го приложите така в ситуация, че тя да допадне на другата страна в преговорите.
Има два начина за преформулиране: промяна на контекста на ситуацията или промяна на значението на ситуацията.
„Преформулиране на контекста” означава едно и също поведение, опит или събитие, но разгледано в различен контекст.
Историята за пушенето и молитвата е преформулиране на контекста.
Поведението – молитва и пушене едновременно, остават непроменени.
Променя се контекстът на поведение – дали се състои, докато човек пуши или докато човек се моли. Историята с брошурите на президента Рузвелт имат елемент на „преформулиране на значението”.
Преформулиране на значението е вземането на една и съща ситуация и контекст, но с променено значение.
Ситуацията с президентската кампания, може да бъде тълкувана с различни значения за Студио X. Едното значение е – пореден клиент, който иска да използва тяхна снимка. Тогава нормалната реакция е предизборният щаб да плати.
Но предизборният щаб карат Студио X да интерпретира ситуацията по различен начин.
Вместо „просто още един клиент“, ситуацията се явява, като вид привилегия и маркетингова възможност за студиото. Така че нормално е да се иска от студията да наддават за такава привилегия. Това е преформулиране на значението.
По-дяволите – слушайте!
Слушането помага за събиране на критичната информация, като например, какви са реалните интереси на отсрещната страна.
То създава и усещането,че са чути и разбрани, което ви помага да развивате позитивни взаимоотношения и атмосфера за дискусии.
От часовете в Харвард можете да разберете, че един от най-мощните стратегически ходове при преговори е да покажеш на другата страна, че я слушаш, чуваш и разбираш.
И това важи както за личния, така и за професионалния живот.
Трябва обаче да отбележим, че да слушаш и да разбираш не означава да си съгласен.
Дори напротив, слушането често осигурява основания да не се съгласявате, тъй като разбирате аргументите на другата страна достатъчно добре, за да ги опровергаете.
Това наблюдение било ново откритие за много студенти в Харвард бизнес скул, които имали навика повече да говорят, отколкото да слушат.
Ето ключовите техники, които да накарат другата страна да се чувства чута и разбрана:
- Фокусирайте се върху слушането
- Перифразирайте чутото по позитивен, незаплашителен начин.
- Задавайте въпроси, които ще помогнат на другата страна да изясни позициите си.
Фокусирайте се върху слушането
Не се опитвайте да изработвате контра аргументи в главата си, докато другата страна говори, дори говорещият да се повтаря, да говори нелогично или прекалено подробно.
Перифразирайте
Преразкажете това, което сте чули, по положителен, незаплашителен начин.
Някои ключови фрази са:
- „Разбирам вашата изходна позиция. Нека се опитам да я поясня, за да съм сигурен, че не бъркам…”
- „Мисля, че искате да кажете… Прав ли съм?”
- „Разбирам мисълта ви. Имате предвид, че… Правилно ли съм разбрал?”
Когато перифразирате по позитивен незаплашителен начин, другата страна се чувства чута и разбрана.
Задавайте въпроси
Помогнете на другата страна да поясни позицията си. Така тяхното усещане е, че вие наистина искате да разберете какво имат да кажат. Понякога задавайки въпроси, другата страна може да види слабостта на собствените си аргументи.
Въпросите трябва да се задават тактично, облечени в изрази като:
- „Този момент малко ме обърква. Може ли да ми го поясните по-подробно?”
- „Ако правилно съм ви разбрал, имате предвид X. Но какво ще кажете за Y?”
Изградете златен мост
“Изграждането на златен мост” е друга ключова концепция, която се преподава в часовете по преговори в Харвард бизнес скул.
Тя означава да осигуриш на другата страна запазващ репутацията начин да се оттегли или да се съгласи.
На английски терминът “face-saving” има доста негативен привкус:
Правим това само, за да им спестим наведените глави.
Това предполага, че позволявате на някого да си тръгне, без да се чувства зле.
Тонът предполага присмех. Сериозното неразбиране на ролята и важността на запазването на репутацията на отсрещната страна.
Запазването на репутацията отразява нуждата на човек да помири позицията, която отстоява в преговори и спорове, със собствените си принципи и с вече изречени думи и извършени дела (това помиряване е „златният мост”)…
Често при преговори, хората продължават да не отстъпват, не защото предложението, което се обсъжда е по своята същност неприемливо, а просто защото искат да избегнат усещането или представата в очите на другата страна, че дават заден ход.
Ако въпросът се перифразира или бъде представен в различен контекст, така че да изглежда достоен изход от ситуацията, те ще го приемат…
Важността на запазването на репутацията не бива да бъде подценявана.
Хърб Коен, консултант по преговори на някои от най-големите корпорации и правителствени агенции в Северна Америка, който също е преподавал в Университета Харвард, пише с същата идея в „Можете да договорите всичко”:
„Репутацията е начинът, по който искам другите да мислят за мен. Тя показва как дадена личност иска да бъде приемана от обществото. Когато се интересувам от репутацията си, след някакви преговори, искам да бъда сигурен, че статутът, който излъчвам чрез престиж, ценност, достойнство и уважение, няма да намалее… Трябва винаги да помните закона на физиката, който гласи: “На всяко действие има противодействие”.
Важно е да пазите репутацията на другата страна. Изградете златен мост.
Уверете се, че предлагате на другата страна нещо, което би запазило репутацията и..
