7 + 1 подсъзнателни техники за увеличаване на продажбите и подобряване на преживяването!

Скритите мотиви отвъд очевидните причини могат да ни подскажат как точно да откликнем на желанията на хората, за да им продаваме повече. Подсъзнателните маркетингови техники в този материал ще ти покажат точно как:

Подсъзнанието – както го нахраниш, така и ще ти откликне! Може да ти е съюзник, но може и да ти стане враг.

Според изследване на Гералд Цалтман, професор от Harward Business School, близо 95% от решенията за покупка са повлияни от подсъзнателни ментални процеси. В тази връзка безброй статии съветват в маркетинга да се прилагат методи, които влияят върху емоционалната, ирационалната, подсъзнателната част на мозъка.

Когато в една кампания се залага повече на рационалното, без да се отчита как действително работи човешкият мозък, тогава резултатите са ясни – незадоволително потребителско преживяване и ниски нива на конверсия.

Получава се и обратното – ако насочим рекламата директно към подсъзнанието ще получим по-добро потребителско изживяване и повишаване на продажбите!

В оставащите редове ще ви покажа точно как!

Но преди това, нека си отговорим на въпроса:

Как се справя мозъкът ни с вземането на решения?


Според изследване на Алекс Пугет от Университета Рочестър решенията могат да бъдат добри вследствие от избор на подсъзнателно ниво. Човек се доверява на интуицията си и никаква изненада – често това се оказва правилното!

Ето защо ако твоята оферта не се възприема с доверие (например твърде хубаво е, за да е истина), то вероятността тя да бъде отхвърлена е голяма.

Тук се включват и психолозите, които твърдят, че целите, които движат голяма част от поведението ни, често се активират от подсъзнанието.

Ако подсъзнателната част на мозъка разпознае добра възможност за постигане на някаква цел, тогава тя произвежда положителна емоция, мозъкът автоматично задейства решение, което би довело до изпълнение на целта.

Как изглежда ситуацията с обратен знак:

Подсъзнанието разпознава нещо, което човек не смята, че ще му помогне да постигне някаква близка цел, произвежда се отрицателна емоция и той избягва поведение, което се асоциира с такъв резултат.

А каква е ролята на съзнателната част на мозъка ни?

Тя е далеч по-предпазлива и консервативна.

Контролираме я, когато правим математически изчисления или решаваме някакъв рутине проблем. Тогава тя влага много енергия и лесно се изчерпва.

Затова и хаосът в една web страницата трябва да се замени с интуитивен дизайн, защото простотата и лесната навигация няма да създават работа на съзнанието. Така менталната енергия на потребителя са запазва за по-дълго време.

Търпението му също…

Ето я и ползата от този наглед прост подход:

Задържане на внимание → повече време на сайта → евентуална покупка.

Как да се таргетира подсъзнанието?


Един от начините е така да комуникираме нашия бранд, че той да отговаря на подсъзнателни психологически цели, които ще активират “центъра за награди/удоволствие”. Това ще доведе до по-бързо решение, а когато емоцията е силна ще има и мигновен ефект! А какви са психологическите цели ли?

Те са доста разнообразни, но голяма част от тях са свързани със защита от нараняване или изграждане на силни социални връзки.

Всъщност мозъкът ни е така здраво “окабелен”, че да може да взема решения, които повишават шансовете ни за оцеляване в живота. Това е и причината движенията по екрана да ни разсейват толкова много – не можем да спрем да следим движещия се обект, защото в миналото това е било сигнал за потенциална опасност.

Според Йоахим Брунщайн, професор по психология в Университета в Гийсен, Германия, подсъзнателните мотиви определят кои действия се възприемат като възнаграждаващи и удовлетворяващи. Затова реклами, които не отговарят на скритите мотиви, не могат да предизвикат чувства на възнаграждение и удовлетворение.

Ето как да използваш това в маркетинга:

Идентифицирай най-важните скрити мотивации на дадена група потребители, включи релевантните психологически цели в твоето продажбено предложение и съдържанието ти като цяло. Така ще повишиш ангажираността на хората и ще подхрани техните намерения спрямо продукта ти.

А сега се подготви да отвориш тайната кутия на подсъзнанието, в която ще намериш осем невероятни ключа към твоя клиент и това, което го движи в живота:

8 подсъзнателни мотивации – кои са и как да ги използваш в рекламата си!


Представям ти подробния модел на 8-те подсъзнателни мотивации на човека, разработен от маркетинговата агенция Beyond Reason. Моделът е изграден на базата на авторитетни психологически и невронаучни изследвания. Те са:

  • Сигурност
  • Принадлежност
  • Признание
  • Индивидуалност
  • Власт
  • Личностно развитие
  • Сексуалност
  • Физиология

Всяка от тях има четири индивидуални мотивационни категории.

Кликни на снимката за пълен размер


Голямото предимство на този модел е в детайлната му разработка, която елиминира двусмислието при традиционните поведенчески модели. Така маркетолозите знаят как да създадат послания, които ангажират подсъзнанието на аудиторията.

Следват осемте скрити диаманта!

Виж как могат да заблестят и в твоя дигитален маркетинг:

#1. Сигурност

Хората не обичат несигурността и се стараят да избягват ситуации, които я предизвикват. Ето защо ако брандът застава зад стабилност, сигурност, безопасност, увереност и справедливост и това го има и в рекламите му, то е твърде вероятно определени групи потребители да откликнат положително на това.

Ето и лесното му приложение – ще се учудиш колко е ефективно:

Фирмата за търговия на дребно от Великобритания Marks & Spencer успешно комуникира стабилност и традиция на своята марка като слага в логото си годината на основаване на компанията (EST 1884). Честа и добра практика!

Същото е направила и българската компания за производство на млечни продукти Лодис Инвест ЕООД, известна под марката Лакрима .

Годината се появява в логото и в слогана “Хубави млечни продукти от 1959”.

Визиите на продуктите са допълнени от информацията, че са произведени по Стандарт 100, но някои имат и втори такъв – Български Държавен Стандарт (БДС). Годината и БДС са свързани със сигурността и традициите, но има и допълнителна историческа конотация с времето на социализма в България.

Много българи все още го асоциират със стабилност, доверие, качество и изпитват носталгични чувства. Емоционалните връзки тук са дръпнати умело!

В банковия сектор акцентът върху справедливостта и сигурността е важен. Затова много финансови институции обявяват, че оперират спрямо такива стандарти, които осигуряват прозрачност на бизнеса, честно и етично отношение към клиентите.

Това предизвиква и положителен емоционален отговор от тяхна страна.

#2. Принадлежност 

Човек е социално същество и обича да бъде част от група, общност, екип.

Тази скрита мотивация включва свързаност, сътрудничество и емпатия. Тези фини нишки в човешкото поведение са като ситния шрифт в договора – ако ги пропуснеш, губиш пълната картина. Някои обаче се възползват умело от тях: С иницативата си “Community Food Connection” компанията Tesco демонстрира емпатия и съчувствие към хората, които не са благословени от живота. На местни благотворителни организации се дарява храната, която остава в излишък в магазините.

Друг пример за използване на този “мотивационен бутон” е от MyBlogU – платформа за маркетинг чрез съдържание. Тя образова ползвателите си и им дава инструменти за постигане на маркетинговите им цели. В рамките на платформата се насочва и насърчава взаимодействието и сътрудничеството посредством форуми и искане на обратна връзка от други членове. Какви са ефектите и ползите за хората:

  • Сътрудничеството ги подпомага в набелязването и разбирането на истинските им цели посредством такава групова структура.
  • Принадлежността към група им дава чувство за повече сигурност, защото членовете се подкрепят и си помагат за различни казуси.
  • Тази стратегия ги задържа в платформата, ангажира ги!

Lifehack.org използва желанието на човек да се приспособи като задава норми за поведение, за да убеди читателите да се абонират за електронния бюлетин.

Читателят поема малък ангажимент към медията като трябва да потвърди или отхвърли някакво твърдение от типа “Никога не е късно да започнеш отначало.” На тези, които отговорят утвърдително, се появява прозорче на екрана, където да напишат имейл адреса си. Така човек се чувства принуден да го направи, защото е под влиянието на естествената сила на последователността/ангажираността – един от шестте принципа на убеждаването на Робърт Чалдини.

#3. Признание

Човек има нужда да бъде възприеман като стойностна личност и да бъде ценен от другите, което включва да го забележат и да се чувства уважаван.

Quora не пропуска да се възползва от това.

Отговорите към конкретен въпрос може да се редактират и организират от потребителите. Членовете привличат внимание към себе си, тъй като сайтът показва колко пъти отговорът е бил видян. Потребителите пък могат да дават положителен или отрицателен рейтинг на даден отговор на въпроса.

Тук просто гъмжи от социални доказателства, подсилващи авторитета.

Освен това табът за нотификации помага на потребителя да следи доколко добре е приет приноса му към развитието на общността.

От Reddit отиват по-далече в насочването на поведението на хората.

На екрана постоянно присъства т. нар. “карма съобщение”, което призовава за активност и трупане на т.нар. карма. Кармата всъщност е приносът на всеки за развитието на общността или конкретно подаване на линкове с информация, която е полезна на останалите и те гласуват за нея. Кармата на всеки потребител се представя във вид на число до потребителското име.

Какво прави Вездесъщият Amazon, за да ни накара да се чувстваме важни?

След всяка покупка клиентът получава имейл с молба да оцени ползваната услуга. Освен че хората виждат как мнението им има значение, това дава и обратна връзка на Amazon за сайта и демонстрира силно социално признание.

#4. Индивидуалност

Индивидуалността ни дава усещането, че мислим независимо и можем да действаме съобразно собствената си свободна воля (огромна заблуда, но това друг въпрос).

Свързва се с уникалността на всеки човек, способността му да управлява сам съдбата си, да бъде самостоятелен и леко егоцентричен.

Именно индивидуалността стои в основата на разрастването на бизнеса на Airbnb в последните години и то така, че буквално мачка конкуренцията?

Факт е, че престоят в местата за настаняване на Airbnb e два пъти и половина по-дълъг от този в традиционните хотели. Това е така, защото платформата допада на свободомислещия човек, който иска наистина да усети атмосферата на мястото, хората, културата. Airbnb се възползва от този скрит мотив на хората и създава цял нов начин на живот. В този контекст е концепцията на пакета „Maverick Biker“ – за велосипедисти-приключенци, които искат да видят Куба.

Тук идва и забавната част!

Да се заиграеш с егото на клиентите, но по доста хитър начин.

 

На сайта на фирмата за обувки Converse има опция сами да си създададем дизайна на любимите обувки и дори върху тях да са изписани собствените ни имена.

#5. Власт

Някои определят желанието да влияеш на хората и да ги убеждаваш като доста силна мотивация до степен да засенчва останалите седем.

Неслучайно властта е наркотикът на всички диктатори, защото тя означава и авторитет, йерархичност, състезание и престиж.

Можеш ли да се досетиш в кой бизнес това работи безотказно?

При сайтовете за онлайн игри, защото е лесно да накараш човек с огромно желание да стане по-добър да пробва стратегии, включително и състезание с други геймъри. Сайтът Zynga позволява на потребителите да играят срещу приятелите си от Фейсбук и използва нива, за да промотира майсторството на всеки от геймърите.

Сигурно си срещал и следната добра тактика:

Virgin Atlantic набляга на престижа, за да промотира първа класа и специалните места на летището. Те сравняват Clubhouse на авиокомпанията с частен клуб.

Ефектът е като от попадение на стрела в центъра: създаване на впечатление за изключителност, но също и за власт и влияние. В крайна сметка кой не обича да се чувства специален и леко отлепил от земята?

#6. Личностно развитие

Този тип мотивация е свързана със самоусъвършенстването и включва разбирането как нещата работят, алтруизъм, критичност и поставяне на цели.

Lifehack.bg e поставил в центъра именно тази мотивация, защото помага на хората да обогатят познанията си, да излязат от мисловните модели и да разширят съзнанието си. Това има отношение и към естествения и подсъзнателен стремеж към смислен и автентичен живот, което пък е най-важният двигател при всеки човек.

#7. Сексуалност

Сексът е един от най-базовите мотиватори – той осигурява продължаването на човешкия вид. По-важни обаче са другите аспекти: интимност, страст и връзката родител – дете. Съвсем естествено е родителите да се опитват с всички сили да подсилят свързаността си с децата си. Ето защо много марки пускат това в ход посредством всички визуални средства и оставят на заден план думите.

Е, тази мотивация може да направи така, че наглед скучни продукти да се предлагат интригуващо. Това прави Lidl България: обикновените форми за печене, пасаторът, купи се комуникират визуално през връзката родител-дете, която се подхранва, когато майката и децата се забавляват да приготвят сладкиши заедно в кухнята.

#8. Физиология

Наред с основната нужда от правилно хранене физиологията на човека включва и избягване на нараняване, здравословен начин на живот, желание за живот в чиста околна среда, начин за невербална комуникация.

Приложението The Zombies Run използва геймификацията и социалния елемент, за да популяризира и насърчава по-здравословен и активен начин на живот.

Потребителите могат да си създадат собствена история докато ходят пеша или тичат и целта е хората да увеличат физическата активност – по-продължително бягане от обикновено, покриване на по-големи разстояния и т.н.

Силата на скритите мотивации – как да я измерим?


Това, което не можеш да измериш, не можеш и да подобриш. За щастие и при скритите мотивации има метод – Implicit Association Test (IAT).

Поради подсъзнателния характер на тези мотивации традиционните проучвания и директните въпроси към хората не могат да дадат пълна и вярна картина за ефекта на подсъзнателните мотиви. Затова пък този метод измерва скоростта, с която човек може да подреди думи или картинки в категории, когато те са подсилени по някакъв начин или са представени със стимул (например бранд лого или продукт).

Той се ползва и за измерване на предразсъдъци към раса и пол.

Ако името Иван е “подсилено, оцветено” с картинка или дума (например бял мъж, приветлив) то асоциациите, които хората имат с концепцията са доста по-достъпни, лесно установими, отколкото чувствата, които не са свързани с този стимул.

Накратко, стимулът предизвиква скрити асоциации:

Методът се предпочита, защото измерва емоционалното отношение към марки, продукти, услуги, което хората не могат или не искат да изразят във вид на отговор на въпрос. Голямото предимство е, че тестът може да бъде променян по размер и мащаб и е относително рентабилен, защото се прави чрез софтуер.

Дотук подхранихме твоята скрита мотивация за личностно развитие. Виж по-добрата част – тя изисква твоята активност.

Отвъд скритите мотиви на подсъзнанието
Екшън план за приложение в дигиталния маркетинг


Когато се обмисля решение нашият мозък прави разграничение между болката (напр. цена) и възнаграждението (напр. постигане на целите). Ако разликата е значително голяма и положителна като цяло, тогава човек е отворен към покупка на даден продукт. Нетната стойност може да бъде променена като:

  • Повишим очакваното възнаграждение – например подобрение на даден продукт в посока енергийна ефективност.
  • Намалим болката – например редуциране на цената или опростяване на начина за извършване на покупка – удобство.

С две думи това означава фокус върху опростяване на процеса на вземане на решение за покупка на продукта.

Има много начини да стане това.

Като начало започни с намиране отговорите на въпросите:

  • Кои са скритите мотивации на моите клиенти – търсят ли власт, искат ли личностно развитие, стремят ли се към индивидуалност?
  • Откликвам ли на мотивациите – със стойностното предложение, със съдържанието и визията на цялостната реклама на продуктите?
  • Посланията ми в синхрон ли са с очакванията на потребителите?
  • Успявам ли да “разкажа” за бизнеса си по начин, който е свързан със скритите подсъзнателни мотив на клиентите ми?

Малка подсказка да спечелиш подсъзнанието:

Разработи стъпки към всеки от въпросите, които да кореспондират, стимулират бързата и интуитивна част на мозъка, което ще доведе до повишаване на продажбите на продуктите. Това не означава рационалната част да остане напълно в сянка.

Продуктите в крайна сметка са направени, за да отговарят на рационалните нужди на хората. Затова пък марките са тези, които откликват на психологическите мотиви.

Подсъзнанието може да ти бъде полезно за бизнеса ако го използваш разумно и в подходящия момент. Опитай да го привлечеш на твоя страна!


VIP покана от Христо 📜

Искаш ли да навлезеш още по-надълбоко в дебрите на подсъзнателните тактики за увеличаване на продажбите?

За целта създадох този специализиран материал, в който събрах едни от най-мощните психологически стратегии и трикове, които гигантите в бизнеса използват.

В това ръководство ще научиш:

10 специални тактики за въздействие на потребителите на най-високо ниво + 3 психологически начина да „заразиш“ клиентите си с бизнеса си!

В него ще ти разкажа за практическия опит на Тристан Харис, бивш магьосник и настоящ етичен продуктов дизайнер на Google, експерт по въпроса как технологията ни прави психически уязвими и пристрастени.

Ти също можеш да се възползваш от тези трикове!

Те ще ти дадат много нови идеи как да направиш и твоя бизнес също толкова пристрастяващ като техния. Готов ли си?

Ще ти отнеме само 20 минути, но ти гарантирам, че инфото си струва!

Виж как го правят най-големите в бизнеса! 💥

P.S. Това ръководство е част от VIP клуб MasterHack 🔰

Препоръчвам ти и:

Остави коментар

Notify of
avatar
wpDiscuz