3 лесни стъпки как да използвате страха, за да накарате аудиторията си да действа
Всички знаем, че когато сме заплашени от нещо, ние реагираме чрез действие.
Добрите текстове подтикват към действие, за това не е тайна, че страхът се използва често в маркетинга. За да плашите добре, за да подтикнете аудиторията към действие (и все още да може да спите спокойно през нощта) трябва да знаете няколко неща…
Защо страхът се използва в маркетинга?
Навсякъде около нас има рекламни съобщения, базирани на страха:
- страх да не пропуснем нещо
- страх да не изгубим нещо
- страх от бъдеща заплаха
Няма спор, че раздухването на проблем в рекламно съобщение е доста убедително. Например потенциална заплаха в случай, че клиентите не използват ваш продукт- спад в продажбите, увеличение на тегло, поява на бръчки и т.н.
Истината е,че страхът се използва навсякъде около нас и когато той се използва правилно, той наистина действа.
Не забравяйте – онази част от мозъка ни, която вече милиони години ни държи далеч от различни опасности, днес отговаря за всичките ни инстинктивни решения. И докато преди няколко века реагирахме само на опасността за живота си, днес реагираме на жестокости като това да не изпуснем последната рокля, от колекцията на любимия ни дизайнер.
Постоянно търсим факти, цифри и възможности, но истината е много проста – ние купуваме емоционално, но се оправдаваме с логиката – тоест, вземаме решението за покупка подвластни на нищо друго, освен на емоцията.
Разбира се, не е толкова лесно, колкото изглежда. Не става просто да плашим аудиторията, за да я накараме да действа.
Страхът трябва да се използва по начин, който дава резултати, но внимателно, за да не се компрометира нашата честност и за да не ни обвинят в манипулация.
Как да използваме страха етично, но ефективно
Няма нужда да споменаваме, че за да използвате страха ефективно, трябва да изтъкнете потенциалната опасност, от която клиентите ви се страхуват.
За да е убедително едно рекламно съобщение, базирано на страха и същевременно да е ефективно, трябва да съдържа три основни елемента:
- нивото на заплахата трябва да бъде от умерено до високо
- читателят трябва да почувства, че лично той е в риск
- читателят трябва да повярва, че превантивните действия са лесни
Пример – пушачите, които биват убеждавани да се откажат от този навик със заплаха за здравето им, винаги се противопоставят на тази заплаха.
Въпреки, че опасността е от средна към висока, нашият пушач може все още да намира доказателства, че лично той не е заплашен от риск: “Моят баща пуши от 50 години по 20 цигари на ден и нищо му няма“
Нашият пушач може да реши и, че предприемането на действие за превенция на риска е прекалено трудно: “Спрях веднъж цигарите и беше ад. Няма начин да се подложа отново на това“
Така че когато изработвате послание на база на страха, трябва да сте сигурни, че и трите елемента присъстват в еднаква степен.
1. Направете заплахата значима и реална
Първата стъпка преди всичко е да познавате страховете на клиентите си. Струва си да отделите време да опознаете клиентите. Направете им профил, разкрийте всичките им опасения и страхове им.
Страхът им трябва да бъде голям. Ако опасенията им са незначителни, то посланието ви няма да е ефективно.
Истината е,че ако опасенията им са незначителни, колкото и ползи да предлагате, колкото и решения на проблема да давате, то нищо няма да има ефект, защото просто никой няма да ви обърне внимание.
За да се спрат на вас, страхът им трябва да е голям.
Помислете отново за страховете на клиентите – все има нещо, което не им дава покой – ден и нощ.
- Може би се страхуват от малко продажби и фалит
- Или ги е страх от публична изява
- Или смятат, че сегашната им работа не е за тях и един ден ще съжаляват
Сигурно има някоя мисъл, при която коремът ги присвива от страх. Открийте я!
Откриването на истинския страх е само първата стъпка.
След това трябва да направите така, че чрез рекламното ви послание клиентите да почувстват този страх. Вместо да казвате „ наистина ли се притеснявате, че не сте на правилната служба“ използвайте – “Представете си животът ви след 30 години – дали, когато погледнете назад кариерата си, ще се усмихвате или ще съжалявате? Дали ще съжалявате, че сте нямали куража да последвате мечтите си?”
Разбира се, писането на наистина добри рекламни съобщения се крие в разбирането на аудиторията, познаването на нейните специфики, емоции и притеснения. Веднъж открили страхът, който кара аудиторията ви да реагира, трябва да им покажете, че тази заплаха е абсолютно реална и е насочена към тях.
2 . Направете опасността лична и реална
Не е добра идея само да говорите на аудиторията, за да я стреснете. Всички ние постоянно сме изложени на съобщения за опасности – вече сме имунизирани.
Единственият начин да пробиете през шума от съобщения и вашето да се открои е:
- да им кажете това, което те вече знаят
- да им покажете това, което не знаят
Нека да поясним.
Кажете им това, което знаят
Единственият начин да накарате читателя да възприеме вашето рекламно послание е да използвате изображения, факти и примери, с които той лесно ще се съгласи.
Например, ако предлагате услуги, свързани с маркетинг, може да споменете, че:
- бизнеси, които постват релевантно съдържание в социалните медии, ще се развиват
- най – успешните и популярни постове са свързани с нуждите на клиентите
- съществуването на стратегия за комуникация в социалните мрежи увеличава шанса за повишаване доверието на бранда
Важно е да накарате читателя да кимне в знак на съгласие с вашите твърдения. Това създава доверие и съпричастност, а вие доказвате, че разбирате положението им.
Покажете им това, което не знаят
В горния пример им казахме „Ето, вие вече знаете как да действате, за да получите каквото искате, нали?”
Сега трябва да им покажете ,че това, което правят е противоположното на правилното.
Ако знаете, че клиентите ви не са активни в социалните мрежи или съдържанието им е насочено към компанията им, а не към нуждите на клиентите, вие може да заявите:
“Много бизнеси не успяват да постигнат желаното в социалните мрежи, защото допускат някои основни грешки – не са активни в социалните мрежи, съдържанието им е насочено към компанията им, а не към нуждите на клиентите, не използват правилните комуникационни канали. А вие правите ли тези грешки?”
Сега им показваме, че действията им ги дърпат назад и ги излагат на риск.
3. Покажете им, че могат да победят опасността с ваша помощ
След като изтъкнахте опасността и показахте на аудиторията ви,че е лично изложена на тази опасност, вашата оферта е последната част от пъзела на рекламното съобщение, базирано на страха.
Вашите читатели трябва да повярват, че благодарение на вашата услуга или продукт, ще предотвратят опасността.
Единият начин е да покажете предложението си като:
– напълно различно от това, което те са правили досега и са се излагали на риск
– напълно различно от продуктите или услугите, които са пробвали досега
Тук вече може да се развихрите!
И така, следващият път, когато решите да използвате страха, не забравяйте:
- убедете се, че страхът е достатъчно голям, за да привлече вниманието на аудиторията
- убедете се,че клиентите ви вярват, че опасността е реална за тях
- убедете се, че клиентите ви вярват, че лесно могат да предотвратят опасността
Използвате ли страха на аудиторията? Или може би пропускате възможности, защото не побутвате читателите към “опасната зона”? Може би използвате други тактики? Споделете с нас! Любопитни сме да разберем Вашата стратегия…. И ако не е прекалено страшна, споделете я тук.
