Как да задържаш повече плащащи клиенти с автоматичното периодично плащане

Колкото по-лесно могат да ти платят, толкова повече ще пазаруват от теб!

Затова направи следното:

Погрижи се за най-голямата им болка – да вадят пари от джоба или от картата си.

С периодичното автоматично плащане [recurring payment] те ще ползват продукта ти, без да мислят за това кога трябваше да ти платят отново.

Нито пък ще им досаждаш с напомняне, че е време отново да харчат.

Остави им единствено насладата да ползват услугата ти…


Спомняш ли си как купи последния си телефон?

От известен онлайн търговец нали? И това е толкова естествено, защото…

Електронната търговия се развива с такава главоломна скорост, че днес милиони хора не могат да си представят покупката на телефон от случаен магазин.

Причината можем да сведем до една дума:

Удобството! То събира няколко фактора:

  • Най-вече пестене на време
  • Лесно сравняване на цени
  • Голям избор от продукти и услуги
  • Достъпни цени
  • Не се чака на опашка
  • Не се занимаваш със сложни плащания

В подкрепа на това идва и статистиката.

Дялът на онлайн продажбите на дребно спрямо всички продажби на дребно за 2017 година в някои европейски страни е:

  • Германия 15,1%,
  • Франция 10%,
  • Холандия 9,5%,
  • Австрия 7,4%,
  • Белгия 7,3%

Средно за Европа е 8,8%.

Едно от най-съществените неща, без които онлайн бизнесът не може да се развива, е удобният начин на плащане и разбира се – как той е съобразен с конкретния вид бизнес или услуга и нуждите на потенциалните клиенти.

Според Statista предпочитаните методи на плащане към март 2017 година са:

Разбира се, към всички тези начини на плащане съществуват различни решения, чиято  цел е да улеснят потребителя по-бързо да завърши плащането.

В материала „Иновативни решения за разплащане“ показахме два доста красноречиви примера от бизнеса за иновативни методи на плащане, които са довели до ръст в продажбите и много добро развитие на бизнеса като цяло.

Сега ще видим един специфичен начин за привличане на клиенти и превръщането им в лоялни. Свързан е с доста инвестиции, но те определено се връщат многократно.

Става дума за така нареченото периодично плащане или recurring payment, което се използва например при бизнеси на абонаментен принцип. Предлага се от компании за онлайн разплащания като PayPal, Braintree, Stripe, Razorpay, PayLane, ReCharge.

Сега ще ти разкажем и за добрите бизнес практики при този вид плащане.

Но преди това да видим…

Какво е периодично плащане – recurring payment

Мисли различно!

Това е механизъм, който обработва плащания за всички видове повтарящи се транзакции. Той позволява на онлайн търговеца да дръпне пари от картата, банковата сметка или пък сметката в PayPal на клиента.

В момента, в който клиентът даде съгласието си, плащането се извършва регулярно и автоматично на предварително зададени времеви интервали.

Eто как работи периодичното плащане:

Клиентът създава акаунт в сайта и прави поръчка на услугата.

Като стигне до плащането той попълва форма за плащане с данните на кредитната карта или банковата сметка или бива препратен към PayPal aкаунта си. Данните се събират, когато клиентът е създал акаунт в сайта. Това също е и моментът, когато се иска разрешение от потребителя да бъдат извършвани периодични плащания.

След първата транзакция клиентът получава от оператора на онлайн разплащания ID на транзакцията. След определен период от време, например 30 дни, системата на онлайн магазина прави следващото плащане чрез API на оператора. За да се изпълни това не е нужно клиентът да въвежда отново данните на картата или банковата сметка.

Плащането става автоматично.

То се реализира като се използва ID на транзакцията от първата покупка и съответната сума на транзакцията, която може да бъде променяна.

А сега да разгледаме примери за това как да се превърнат новите клиенти в лоялни абонати, как да се повишат приходите и да се намали обема от работа:

Добри практики: Как с периодично плащане се печелят  клиенти, съкращава се цикълът на продажба и още…

Animoto предоставя първокласна услуга!

Всеки може да създаде професионално изглеждащо видео от снимките си като използва текст, музика и готови шаблони.  Абонаментът варира от 1 месец до година.  Тези които нямат абонамент могат да тестват като си направят видео безплатно до 30 сек.

Предизвикателството

Клиентите получават серия от имейли с напомняне да подновят своя абонамент преди той да изтече. На повечето от тях обаче не им се занимава отново да минават през целия процес. Колкото и да е бърз и удобен процеса на плащане в един магазин, на клиентите не им се занимава да минават през него отново, независимо, че харесват услугата.

Това е и причината много то тях да не я подновяват.

Затова и пред Анимото стои проблемът с големия спад на подновени абонаменти.

Eто защо те вземам решението да предложат периодично плащане.

Софтуерните инженери разбират, че един персонализиран вариант би бил доста голямо предизвикателство за фирмата-партньор за плащанията.

Усложненията идват и от промокодовете и програмата за лоялност за привличане на  клиенти, заради която датата на подновяване на абонамента варира.

📝 Бележка: процесите свързани с плащанията в онлайн магазин и без това са много и навързани. Представете си, когато се внедри и периодично такова…

Така например човек си купува абонамент за една година и той изтича януари месец следващата година. Междувременно той препоръчва услугата на приятел и получава 3 месеца бонус, което измества датата на подновяване към месец март.

Animoto изпробва различни решения за плащане, но те не са толкова гъвкави, че да отговорят на предизвикателството с вариращата дата при програма за лоялност.

Решението

След дълго търсене компанията се спира на терминала за плащане на Braintree. За тях това решение е идеално за периодичните плащания и за абонаментите.

Braintree има и друго предимство – системата има много добра защита и съхранява данните на картата на клиента при първото им въвеждане и след това при следващи плащания той няма нужда да ги вписва отново.

Резултатът

След като от картата на клиента се дръпне сумата за подновяване на абонамента Animoto изпраща имейл, с който го уведомява за това, а на човека му отпада грижата да прави нещо друго допълнително за да си активира абонамента.

Въвеждането на периодичното плащане повишава значително броя на подновените абонаменти, а клиентите са доволни от спестените усилия.


Punchbowl

Punchbowl е платформа, с която лесно се създават красиви безплатни покани и поздравителни картички от телефон, таблет или компютър.

Платената услуга се реализира посредством месечен или годишен абонамент и дава достъп до ексклузивни функционалности и дизайн.

Бизнесът стартира през 2007 година и постепенно на пазара са пуснати нови продукти, тестват се ценови стратегии, програми за лоялност и промоции.

Тъй като компанията се стреми да развива активно бизнес модела си и да предложи по-високо ниво на обслужване тя търси алтернативни начини на плащане.

Пускането на абонаментни планове изисква гъвкавост така че хората лесно да могат да преминават от един на друг и в същото време процесът да е непрекъснат, без пробойни.
Решението за плащанията е от ключово значение, защото ресурсите за развитие на бизнеса са съсредоточени в разработването на нова продуктова гама.

Решението

Punchbowl също се ориентира към комбинацията на Braintree терминал за плащане с напълно интегрирано периодично такова, защото това отговаря на възможностите за изпробване на различни продукти, идеи и начини на ценообразуване.

Гъвкавият план за периодично плащане позволява на компанията да зададе промоционални периоди, да опитва с различни програми за лоялност, съобразени с избран времеви период. Освен това клиентите могат да превключват на по-скъп или по-евтин абонамент по всяко време на платежния период като цената автоматично се изчислява, без да се налагат някакви допълнителни действия.

Резултатът

С технологията на Braintree компанията оптимизира и подсилва ценовите си предложения, прави успешни експерименти с цените и увеличава степента на задържане на клиентите. Мениджмънтът последователно разработва нови продукти, програми за лоялност и така развива платформата и вдига нивото на ангажираност.

Допълнително посредством къстъмизирана функционалност се задейства незабавно плащане/приключване на поръчката (instant checkout) за повтарящи се клиенти.

Те не въвеждат данните за плащане за всяка следваща покупка и така процесът на завършване на поръчката е забележимо ускорен.

Вследствие на instant checkout e отбелязан ръст на конверсиите за подаръчните ваучери и при предлагането на допълнителни продукти към основните (upsells).


BreathingRoom

Бизнесът на BreathingRoom е отдаване под наем (почасово или на месец) на работни пространства – зали за конференции и обучения, работни бюра и кабинки на частни лица и фирми. Мрежата обхваща над 450 офис пространства в градове в Индия – Мумбай, Делхи, Бангалор, Пуне, Хидерабад и Ченнай, които се резервират през сайта или мобилното приложение на компанията.

Предизвикателството

За реализирането на плащанията в Индия BreathingRoom работи с голяма американска фирма, чието решение обаче изисква клиентите да разполагат с дебитна или кредитна карта с активирани международни разплащания.

Болшинството от тях обаче нямат такава, а тази подробност не се комуникира адекватно през интерфейса, което генерира много неуспешни опити за плащания. Това води до затруднения в продажбата на услугата и негативно потребителско преживяване.

Провалените плащания стигат почти катастрофалните 15%!

Клиентите пък, които не се отказват от услугата се налага да отидат до банката, за да активират международни плащания за картата си.

Това удължава неимоверно цикъла на продажба, забавя реализирането на приходи и оказва отрицателен ефект върху целия бизнес.

За да намали негативите компанията прибягва до временно решение тип „гасене на пожар“ – плащания на база линк. По този начин успява да събира плащания, но пък съпортът не издържа на натоварването, защото всичко от издаването на фактура до генерирането на линк и процедурите по синхронизиране се прави ръчно.

Фирмата трябвало да намери решение, което да позволи приемането на плащания от индийски клиенти безпроблемно чрез няколко начина на плащане, с автоматизирани процедури на обработка и синхронизация.

Така се стига до интегрирането на системата на Razorpay.

Интерфейсът се оказва не само удобен за потребителя, но има и всички опции за онлайн плащане – дебитна/кредитна карта, онлайн банкиране, електронен портфейл, UPI (Unified Payment Interface – система за плащания в реално време в Индия, управлявана от Reserve Bank of India), международни кредитни карти.

Резултатът: Потребителското преживяване се променя в положителна посока, оплакванията намаляват, цикълът на продажбите е съкратен, успешните плащания се увеличават с невероятните 96%.


Ясно е, че периодичното плащане е помогнало и на трите компании да се справят с различни предизвикателства, продиктувани от спецификата на бизнеса и етапа на развитие. Накрая можем да обобщим ползите от този начин на плащане така:

  • Висока степен на предвидимост на паричния поток, което улеснява мениджмънта при създаването на нови продукти, планирането на промоции и вземането на адекватни решения за развитието на бизнеса като цяло
  • Намаляване на броя на забавените и пропуснатите плащания, както и обема работа и разходите по тяхното проследяване и напомнителните съобщения
  • Значително повишаване нивото на задържане на клиентите, изграждане на мрежа от лоялни абонати и адвокати на бранда

Какво мислиш?

Би ли използвай подобен вид плащане и в твоя бизнес?


🚨 ВАЖНО: абонатите на MasterHack вече могат да се възползват от удобствата на автоматичното периодично плащане. Изберете абонамент за 1 месец и чекнете отметката за автоматично плащане. Най-добрата част: освен, че повече няма да ви се налага ръчно да подновявате абонамента си, цената му при този вид плащане е и по-изгодна – спестявате 10 лв и то всеки месец от стандартния месечен план. Абонирайте се от тук 🚀

Остави коментар

avatar

🔘 За Нас

🔘 За Реклама


🔘 Общи условия

🔘 Права за ползване

🔘 Privacy Policy

🔘 Cookies

🔘 Решаване на спорове


LIFEHACK е медия за бизнес и личностно развитие, в която се публикува качествено съдържание по теми като дигитален маркетинг, онлайн бизнес, лидерство, предприемачество, мениджмънт, психология и продуктивност.


Facebook

📩 office@lifehack.bg