Кой е Никола Илчев: Занимава се с продажби повече от 15 години, а в сферата на електронната търговия работи през последните 7. Стартира с разработването и развитието на онлайн платформа за продажба на строителни материали, която не му носи много голям успех, но ентусиазмът му не умира. Той твърдо решава, че ще се реализира като онлайн предприемач и започва нов проект. В продължение на четири години управлява успешна търговска дейност с аксесоари за мобилни устройства и дребна потребителска електроника, а този много динамичен бизнес му помага да научи всички специфики на продажбите в онлайн пространството. В началото на 2016 година, успоредно с развитието на своите търговски проекти, той създава eCommerce Academy – алтернативна образователна структура, провеждаща обучения за онлайн търговци в страната. Само за по-малко от 3 години Академията провежда повече от 40 различни семинара, а лектори в нея са някои от най-добрите експерти в България и чужбина. Никола има богат опит в собствени и чужди онлайн проекти, както и значително влияние в развитието на екосистемата на електронните търговци в България. Трансграничният проект “Продавай успешно в Румъния”, който ще се проведе за трета поредна година в София, е едно от най-посещаваните и полезни събития, което събира на едно място специалисти по онлайн продажби от България и Румъния.
Как се роди идеята да правиш обучение свързано с онлайн търговията и продажбите на румънския пазар?
Преди точно 3 години бях поканен от голяма онлайн платформа да продавам продуктите си в Румъния. Към този момент не бях проучвал пазара. Знаех общите неща за държавата, които знаят и повечето хора, които не са проверявали възможности за работа там – население около 3 пъти по-голямо от българското, 2 пъти по-голяма площ, сходен манталитет и език, който е много далеч от българския. Бях чувал и много легенди за неуспешни търговски сделки между български и румънски фирми, но нито една от тях не бе потвърдена със солидни доказателства.
След като се зарових малко по-дълбоко, какво може да предложи този пазар на един онлайн търговец, останах доста впечатлен от размера и нагласата на хората там.
В Румъния около 11 милиона души пазаруват онлайн на месечна база.
Започнах да правя проучване за други параметри и се оказа, че средната стойност на поръчка в онлайн магазин в Румъния обичайно е два пъти по-голяма от тази у нас, а също така ни водят и по брой закупени продукти в една поръчка.
Оптимистично настроен започнах да подготвям фирмата и магазина си за работа там. Тогава се сблъсках и с първите проблеми в онлайн търговията в Румъния.
Оказа се, че има някои административни тънкости, които трябва да познаваш.
Сблъсках се с проблеми при регистрация на фирма, намиране на служители, договаряне на условия с куриерски компании, подготовка на маркетингова стратегия, подготовка на магазин, преводи на текстове, оптимизация за търсачките на румънски език и това преди да съм стартирал каквато и да било дейност.
След това открих, че проблемите са много повече. Особено след като започнеш да получаваш поръчки. Тогава на главата ми се стовари клиентското обслужване, паричните транзакции, замяната на продукти и тяхната повторна логистика.
Беше същински “Ад”, но пък това ми даде възможност да науча много неща за пазара там и може би по-важното – да завържа много ценни контакти.
В този момент провеждахме доста обучения в Академията за електронна търговия, която ръководя и разказвайки на хората за премеждията си в Румъния те задаваха безброй въпроси. Тогава осъзнах, че към темата има огромен интерес и сглобих първото събитие “Продавай успешно в Румъния”, което проведохме в Русе и бе посетено от около 60 търговци. След него вълната от въпроси за пазара там се превърна в същинско цунами и закономерно се появи и второ издание на събитието.
Тази година го правим за трети път, защото интерес продължава да има, но той не е вече само към румънския пазар. Интересът е вече към цяла Източна и Централна Европа, към които пазари Румъния се явява естествен трамплин. Много от специалистите, които сме поканили тази година ще дадат полезни съвети и в това направление.
Кое е най-важното, което трябва да знае един онлайн търговец, преди да стъпи на нов пазар, независимо кой?
Не съм сигурен, че има едно специфично нещо, което ако знаеш си готов да скочиш на нов пазар. По-скоро са комбинация от няколко неща, без които не би трябвало дори да мислиш за излизане на нов пазар.
Задължително на първо място трябва да си сигурен, че бизнесът ти е добре подреден и канализиран вкъщи.
През последните години се срещнах с много хора, които търсят от мен консултация за стартиране на бизнес в Румъния. Много от тях имат проблеми с онлайн бизнеса си в България и смятат, че ако излязат на един по-голям и по-развит пазар той ще им помогне да акумулират по-голям оборот, респективно по-голяма печалба и по този начин ще успеят да преодолеят проблемите си тук. Това, държа да подчертая, е огромна заблуда и имам безброй примери за това. И обичайно води до мултиплициране на проблемите в още по-голям мащаб и неизбежно до фатален край за дейността.
Като втори аспект бих посочил, че е много важно да се направи сериозно проучване на конкуренцията на нашите продукти на един нов пазар, както и на нагласата на хората и търсенето на тези продукти.
Виждал съм много грешки и тази насока и огромно разочарование на търговците, които са ги допуснали. Влизането на нов пазар е скъпо удоволствие и трябва да се направи прецизна оценка на възможностите за продажба.
Като трети съвет бих дал да се мисли за екипа или партньорите, с който този нов пазар ще се завладява, тъй като това отново е един силно подценяван аспект. Един нов пазар си е направо един нов бизнес и трябва да се подходи внимателно.
Казваш, че е скъпо удоволствие. Не се ли притесняваш, че по този начин ще откажеш хората да се развиват на този пазар?
Не искам да ги отказвам, а да ги предупредя. Трябва да са много подготвени ако искат да правят сериозен бизнес. Има и елегантни начини за навлизане на този пазар, които са свързани с използването на различни партньорски платформи. За радост на всички в Румъния работят няколко такива, при различни условия и политики, което може да направи старта малко по-спокоен. Освен всичко останало тези платформи са добре наложени на пазара и работата през тях гарантира доста по-добри първоначални резултати отколкото ако стартираш през подобни в България. Но отново искам да кажа, че дори и през такива платформи организацията трябва да е подготвена да обслужва клиенти, да осъществява разплащания в местната валута, да спедира и приема пратки и да се съобразява с местното законодателство, било то данъчно или правно.
Това са доста подценявани аспекти на електронния бизнес, но пък ние сме се погрижили да ги застъпим и да им отделим подобаващо време на “Продавай успешно в Румъния 3”, така че който иска да научи повече по темата може да вземе участие във форума.
Защо е толкова важно за един онлайн търговец да продава извън пределите на собствения си пазар?
Живеем в глобална икономика. Вече няма мои, собствени и местни пазари, всички пазари са на всички търговци. В България сме свидетели как през последните няколко години вече доста сериозно се позиционираха полски, румънски, китайски, американски, гръцки и турски търговци.
Това неминуемо ограничава продажбите на българските играчи и те трябва да търсят изход от ситуацията ако искат да не изпаднат съвсем от играта.
Напълно естествено е да излязат и те на по-голям пазар.
Най-достъпен е румънският, защото логистиката е лесна, манталитетът е подобен. Намират се достъпни на цена услуги за преводи, обслужване на клиенти и маркетинг, а както вече казахме е в пъти по-голям. Скоро разговарях с клиент, който независимо от месечния си бюджет постига сравнително сходни резултати като продажби. Продуктите са нишови и той стига до извода, че са му необходими нови клиенти, които да потребяват стоките му.
Само месец след влизането на румънския пазар той вече удвоява продажбите си и гледа смело към пазари като Полша, Чехия и Унгария.
Имаш ли информация кои категории продукти са най-търсените в северната ни съседка Румъния?
Статистиката показва, че най-продавани са дрехи, обувки, спортни стоки, електроника и детски продукти. Естествено това са и най-конкурентните категории. Скоро посетих най-голямото събитие за електронна търговия в Румъния, където се коментира липсата на достатъчно продукти в категории като дом и градина, декорация, мебели, настилки и домашни потреби.
Това трябва да е сигнал към българските производители и търговци на подобни стоки за възможността да реализират продукцията си.
Един от водещите търговци там, в личен разговор, ми сподели, че би предпочел да работи с български доставчици, тъй като те са с висококачествени продукти, добри цени, добра организация на работата и поради географското ни разположение и с много добри срокове за доставка. Знаем добре, че в България имаме отлични производители на спално бельо, продукти за баня, аксесоари за градина, кърпи и хавлии, различни мебели, килими и още много други. Точно тези продукти имат уникален шанс да се реализират и то без да изграждат комплексни магазини.
Те могат да използват вече готови платформи, за да стартират бизнеса си.
Тъй като това е трето издание на събитието, имаш ли информация дали посетителите от първите две продават вече в Румъния?
Структурата и начина, по който работя в Академията ми позволява да съм в постоянен контакт с много голяма част от хората, посещаващи събитията ни. Те често се свързват с мен за допълнителна информация, нови обучения или просто да си поговорим за електронна търговия. След първите две издания вече има няколко много успешни примера за магазини, започнали своята дейност в Румъния, но в никакъв случай не искам да го отдавам изцяло на участието на собствениците на събитието.
Говорим за хора с много опит в онлайн продажбите, които с години са градили бизнесите и които заслужено днес берат плодовете на своя труд.
Интересен пример мога да дам с един от тези търговци, който стартира катастрофално в началото, но на база анализ на данните от магазина си, разбра че клиентите не разпознават бранда му и не знаят, че продуктите му са оригинални.
Той направи масирана кампания, за да демонстрира, че е голяма марка в България, след което всичко се нормализира и днес той се радва на много високи продажби.
? Важно: Ако имате въпроси към Никола може да ги задавате тук в коментарите. Той ще се радва да ви отговори.
Ако искате да сте информирани за процесите в електронната търговия последвайте Никола във Facebook или в LinkedIn.
