Ако се занимавате с търговия, продажби или просто сте най-нормален консуматор и клиент като всички останали, не е зле да знаете едно две неща за тези интересни психични състояния! Може би сте се колебали твърде много дали да го купите, може сте очаквали твърде много, а може и да сте се привързали към покупката си толкова много, че чак изпадате в притеснителни състояния заради страха да не ви я вземе някой.
Точно за тези процеси искам да говорим днес и особено за привързаността към изборите, който правим. Доста често след продажбата могат да се случат три лоши неща с вашите клиенти, а и с вас самите ако сте от другата страна. Това са:
- Разкайването на купувача.
- Очакваното съжаление.
- Привързаност към избора.
Ето за пример една жена, на която тепърва и предстои да реши кой да бъде нейн партньор в живота. Тя има избор между две добри възможности.
Мъж №1 е привлекателен. Не говори много. Не е рязък. Не е тъп.
Ходи на лов и риболов, когато може. Извън сезона играе билярд. Познава много хора, най-вече от бара и от ловуване? Средни доходи. Намира работата си за поносима.
Тя се мисли, че ако го избере, ще има време за себе си, за своите приятелки и от време на време ще кани на гости всички негови приятели.
Добра сделка. Свободата се очаква бъде приятна. Малкият доход ще е недостатък, но какво от това. Това е по добре, отколкото той да печели много, а да мрази работата си.
Мъж №2 също е привлекателен. Има остър език. Не ходи да играе с никого.
Има неколцина близки приятели, които го посещават, но много малко други. Обича да си стои в къщи. Има високи доходи. Харесва работата си.
Тя си мисли, че ако избере него, той ще прекарва много време с нея в къщи. Много време заедно. Много време да се опознаят. Много време, за да играят, да разговарят, да се гушкат. Няма да бъде необходимо да се тревожи за пари.
Много е хубаво да не изпитваш притеснение в това отношение/е жени, остана и да не е хубаво/, пък и той обича работата си.
Какво прави тя?
И какво става с нейните чувства, когато взема решение и обръща гръб на доброто момче? Тя размишлява над дилемата седмици наред, даже месеци. Няма значение, кого ще избере – едно е сигурно (за нея то е очевидно) веднага щом направи своя избор, другият мъж ще й изглежда по-добра партия, отколкото е изглеждал само преди дни.
Вероятно си мислите, че тя ще сe чувства добре след направения избор. Облекчена, щастлива, успокоена. Грешите, точно обратното!
Винаги ще я преследва мисълта:
Дали не сбърках? Не трябваше ли да избера другия?
Същото се случва с вашите клиенти, когато си мислят за вашия продукт или услуга.
Никой не ви е обръщал достатъчно внимание на това, почти никъде в света на психологията, маркетинга или продажбите.
Да видим как да преодолеете тази ситуация, която е истинско предизвикателство, и в която попадаме постоянно всички ние, независимо от коя страна сме.
Тази ситуация представлява „привързаност към избора“
Помислете над това изречение: Вашият клиент, който мисли прекалено дълго, ще почувства, че дa избере означава да загуби. Това не е добре.
Привързаността към избора след взетото решение е нещо различно от разкайването на купувача или очакваното съжаление. Разкайването на купувача е съжаление, че изобщо нещо си е купил. Очакваното съжаление е ситуацията, в която клиентът изпитва желание да избегне по-късно съжалението за взетото решение.
Няма значение, какъв е резултатът от избора, който жената прави (дори ако мъжът е симпатичен, отнася се с нея добре, те се харесват и всичко е наред), другият мъж й се струва по-добър сега, отколкото в минутите преди избора. Това е вярно при покупката на кола, при инвестирането и при всяко друго нещо в живота. Можете да си представите, каква неприятност може да последва. Жената си е мислила месеци наред за решението, което трябва да вземе. Именно в това се корени проблемът.
Колкото повече човек е притежавал, нещо в съзнанието си (въображението) или в истинския живот (реално външно физическо преживяване), толкова повече се чувства разочарован, когато разбере, че е позволил на другата възможност да си отиде.
Казано с други думи, жената от нашия пример вижда, че мъжът, когото е отхвърлила, е много по-привлекателен, отколкото преди си е представяла, и нейната емоционална реакция й подсказва, че може би е направила грешка.
И какво изпитва тя? Чувства за загуба. Помислете си, какво изпитвате, когато умре ваш близък или ваш домашен любимец. Чувството е от същото естество.
Научните изследвания показват, че няма голяма разлика дали нашата приятелка си е представила тези взаимоотношения в подробности или ги е изпитала на практика. Когато избере своя мъж, другият придобива по-голяма ценност в нейното съзнание.
Няма никаква разлика, дали нещо от казаното е логично или не
Очевидно, тя не може да има и двамата мъже. И не забравяйте, избраният от нея мъж се оказва много добра партия. Няма значение.
Отхвърленият мъж все още изглежда много по-добър от преди, защото месеци наред тя го е имала в своето съзнание и, може би, близо до себе си.
Сега вече го е загубила, поради взетото решение.
Чувствата й днес разкриват, че другият мъж е бил по-добра партия, отколкото си е мислила. И това се потвърждава от нейните чувства.
А кой е другият фактор при разочарованието и чувството за загуба?
Степента, до която тя е била привързана към другия мъж в съзнанието си на етапа на обмисляне на решението. Ситуацията по-горе позволява лесно да разберем понятието избрана привързаност и хвърля ярка светлина върху някои факти, които трябва да знаете, за да задържите клиентите и да помогнете на бъдещите си такива да вземат по-лесно решение и след това да не съжаляват за него.
Ето върху какво не е лошо да помислите:
- Не оставяйте на клиента си време да развие усещане за привързаност или собственост на етапа на обмислянето.
- Обмислянето трябва да става бързо. Ако го не направите, ще се появи усещане за загуба.
- Ако вие с вашия клиент трябва да проучите повече от една възможност, направете така, че бързо да преминете от по-лошата към по-добрата.
- Не допускайте човекът да започне да се чувства свързан с възможността, която в крайна сметка няма да получи.
- Обсъдете възможността и после покажете, защо тя трябва да бъде отхвърлена, и я отхвърлете.
Е, как стоят нещата с всекидневните избори, които се налага да правите. Споделете опита си в полето за коментарите. Да чуем как се чувствате и вие най-често след покупка….
