ВЛЕЗ В КЛУБА

Защо “другото” винаги е по-добро?

  • 41
  •  
  •  

Запази за по-късно

Ако се занимавате с търговия, продажби или просто сте най-нормален консуматор и клиент като всички останали, не е зле да знаете едно две неща за тези интересни психични състояния! Може би сте се колебали твърде много дали да го купите, може сте очаквали твърде много, а може и да сте се привързали към покупката си толкова много, че чак изпадате в притеснителни състояния заради страха да не ви я вземе някой.

Точно за тези процеси искам да говорим днес и особено за привързаността към изборите, който правим. Доста често след продажбата могат да се случат три лоши неща с вашите клиенти, а и с вас самите ако сте от другата страна. Това са:

  • Разкайването на купувача.
  • Очакваното съжаление.
  • Привързаност към избора.

Ето за пример една жена, на която тепърва и предстои да реши кой да бъде нейн партньор в живота. Тя има избор между две добри възможности.

Мъж №1 е привлекателен. Не говори много. Не е рязък. Не е тъп.

Ходи на лов и риболов, когато може. Извън сезона играе билярд. Познава много хора, най-вече от бара и от ловуване? Средни доходи. Намира работата си за поносима.

Тя се мисли, че ако го избере, ще има време за себе си, за своите приятелки и от време на време ще кани на гости всички негови приятели.

Добра сделка. Свободата се очаква бъде приятна. Малкият доход ще е недостатък, но какво от това. Това е по добре, отколкото той да печели много, а да мрази работата си.

Мъж №2 също е привлекателен. Има остър език. Не ходи да играе с никого.

Има неколцина близки приятели, които го посещават, но много малко други. Обича да си стои в къщи. Има високи доходи. Харесва работата си.

Тя си мисли, че ако избере него, той ще прекарва много време с нея в къщи. Много време заедно. Много време да се опознаят. Много време, за да играят, да разговарят, да се гушкат. Няма да бъде необходимо да се тревожи за пари.

Много е хубаво да не изпитваш притеснение в това отношение/е жени, остана и да не е хубаво/, пък и той обича работата си.

Какво прави тя?

И какво става с нейните чувства, когато взема решение и обръща гръб на доброто момче? Тя размишлява над дилемата седмици наред, даже месеци. Няма значение, кого ще избере – едно е сигурно (за нея то е очевидно) веднага щом направи своя избор, другият мъж ще й изглежда по-добра партия, отколкото е изглеждал само преди дни.

Вероятно си мислите, че тя ще сe чувства добре след направения избор. Облекчена, щастлива, успокоена. Грешите, точно обратното!

Винаги ще я преследва мисълта:

Дали не сбърках? Не трябваше ли да избера другия?

Същото се случва с вашите клиенти, когато си мислят за вашия продукт или услуга.

Никой не ви е обръщал достатъчно внимание на това, почти никъде в света на психологията, маркетинга или продажбите.

Да видим как да преодолеете тази ситуация, която е истинско предизвикателство, и в която попадаме постоянно всички ние, независимо от коя страна сме.

Тази ситуация представлява „привързаност към избора”

Помислете над това изречение: Вашият клиент, който мисли прекалено дълго, ще почувства, че дa избере означава да загуби. Това не е добре.

Привързаността към избора след взетото решение е нещо различно от разкайването на купувача или очакваното съжаление. Разкайването на купувача е съжаление, че изобщо нещо си е купил. Очакваното съжаление е ситуацията, в която клиентът изпитва желание да избегне по-късно съжалението за взетото решение.

Няма значение, какъв е резултатът от избора, който жената прави (дори ако мъжът е симпатичен, отнася се с нея добре, те се харесват и всичко е наред), другият мъж й се струва по-добър сега, отколкото в минутите преди избора. Това е вярно при покупката на кола, при инвестирането и при всяко друго нещо в живота. Можете да си представите, каква неприятност може да последва. Жената си е мислила месеци наред за решението, което трябва да вземе. Именно в това се корени проблемът.

Колкото повече човек е притежавал, нещо в съзнанието си (въображението) или в истинския живот (реално външно физическо преживяване), толкова повече се чувства разочарован, когато разбере, че е позволил на другата възможност да си отиде.

Казано с други думи, жената от нашия пример вижда, че мъжът, когото е отхвърлила, е много по-привлекателен, отколкото преди си е представяла, и нейната емоционална реакция й подсказва, че може би е направила грешка.

И какво изпитва тя? Чувства за загуба. Помислете си, какво изпитвате, когато умре ваш близък или ваш домашен любимец. Чувството е от същото естество.

Научните изследвания показват, че няма голяма разлика дали нашата приятелка си е представила тези взаимоотношения в подробности или ги е изпитала на практика. Когато избере своя мъж, другият придобива по-голяма ценност в нейното съзнание.

Няма никаква разлика, дали нещо от казаното е логично или  не

Очевидно, тя не може да има и двамата мъже. И не забравяйте, избраният от нея мъж се оказва много добра партия. Няма значение.

Отхвърленият мъж все още изглежда много по-добър от преди, защото месеци наред тя го е имала в своето съзнание и, може би, близо до себе си.

Сега вече го е загубила, поради взетото решение.

Чувствата й днес разкриват, че другият мъж е бил по-добра партия, отколкото си е мислила. И това се потвърждава от нейните чувства.

А кой е другият фактор при разочарованието и чувството за загуба?

Степента, до която тя е била привързана към другия мъж в съзнанието си на етапа на обмисляне на решението. Ситуацията по-горе позволява лесно да разберем понятието избрана привързаност и хвърля ярка светлина върху някои факти, които трябва да знаете, за да задържите клиентите и да помогнете на бъдещите си такива да вземат по-лесно решение и след това да не съжаляват за него.

Ето върху какво не е лошо да помислите:

  1. Не оставяйте на клиента си време да развие усещане за привързаност или собственост на етапа на обмислянето.
  2. Обмислянето трябва да става бързо. Ако го не направите, ще се появи усещане за загуба.
  3. Ако вие с вашия клиент трябва да проучите повече от една възможност, направете така, че бързо да преминете от по-лошата към по-добрата.
  4. Не допускайте човекът да започне да се чувства свързан с възможността, която в крайна сметка няма да получи.
  5. Обсъдете възможността и после покажете, защо тя трябва да бъде отхвърлена, и я отхвърлете.

Е, как стоят нещата с всекидневните избори, които се налага да правите. Споделете опита си в полето за коментарите. Да чуем как се чувствате и вие най-често след покупка….


  • 41
  •  
  •  
guest
6 Comments
Inline Feedbacks
Виж всички

🔰 Влез в клуба

👤 Вход / Профил

📗 Библиотека

🏆 ВИП зона

🧰 ВИП Tools

==========

🔥 Facebook група

📜 Тайните на Мастърхак

💰 По-изгоден абонамент

🎁 Подари абонамент

🔴 За Реклама

🦉 За Нас


🔘 Общи условия

🔘 Права за ползване

🔘 Privacy Policy

🔘 Cookies

🔘 Решаване на спорове


LIFEHACK е медия за бизнес и личностно развитие, в която се публикува качествено съдържание по теми като дигитален маркетинг, онлайн бизнес, лидерство, предприемачество, мениджмънт, психология и продуктивност.


Facebook

📩 office@lifehack.bg

FREE ebook
супер инструмента
за по-лека работа и резултати
100
инструмента
за супер продуктивност
100
Влез в клуба и вземи супер ценен подарък + огромна отстъпка
10
days
10
hours
10
minutes
10
seconds
SPECIAL OFFER
Спести 200 лв от цената за 6 м. абонамент + подарък
Welcome Hunter! Get 20% OFF Just for Today
Previous Next
Close
Test Caption
Test Description goes like this