Преговорите от по-твърди позиции предизвикват спонтанни реакции, които определено блокират разбирателството
[sws_divider_line]Когато се договаряте от твърда позиция, вие се мъчите да увеличите шанса всяко постигнато споразумение да бъде във ваша полза, като започвате с крайно искане, като упорито настоявате на това искане, като заблуждавате другата страна относно истинските си позиции по дадения въпрос, правейки дребни отстъпки, само колкото е необходимо, за да вървят преговорите.
Същото важи за другата страна.
Всеки от тези фактори има отношение към времето за постигане на споразумението.
Колкото по-крайни са началните позиции и колкото по-малки са отстъпките, които правите, толкова повече време и усилия ще са ви нужни, за да разберете възможно ли е изобщо да стигнете до споразумение.
Класическият менует на преговорите изисква също така голям брой индивидуални решения, доколкото всяка от преговарящите страни решава какво да предложи, какво да отхвърли и колко да отстъпи.
Взимането на решение е трудно и най-вече изисква много време.
Когато всяко решение изисква да се правят отстъпки към другата страна, но и предполага следващи отстъпки, преговарящият има слаб стимул да се движи бързо.
Използват се познатите на всички тактики за спъване на процеса, заплахи за оттегляне от преговорите, замразяване на позицията и така нататък.
Всички те увеличават времето и повишават цената на споразумението, както и опасността такова изобщо да не се достигне.
Преговорите от твърди позиции застрашават съществуващите отношения
[sws_divider_line]Преговарянето от твърди позиции се превръща в състезание за твърдост на волята. Всяка страна подчертава какво ще направи и какво твърдо няма намерение да направи.
Задачата съвместно да се достигне до приемливо решение заплашва да се превърне в схватка.
Всяка страна се опитва чрез най-елементарна употреба на воля да принуди отсрещната да промени позицията си:
„Аз няма да отстъпя. Ако искаш да дойда с тебе на кино, или ще гледаме „Ритуалът”, или нищо.”
Когато едната страна се види принудена да се огъва под твърдата воля на другата, докато собствените й справедливи искания остават без отговор, често резултатът е гняв и обида.
По този начин преговорите от твърди позиции напрягат и понякога рушат отношенията. Търговски компании, правили бизнес заедно дълги години, могат да скъсат отношения. Съседи могат да спрат да си говорят.
Горчивината от подобно отношение може да трае цял живот.
Когато страните са повече, преговорите от твърди позиции са по-лоши
[sws_divider_line]Въпреки че е по-удобно да представяме преговорите като двустранни, вие и „другата страна”, всъщност почти всички преговори включват повече от двама души.
Около масата могат да седят няколко различни страни, като всяка от тях може да има колеги, избиратели, шефове, съвет на директорите или партньори, с които също трябва да се съобразява.
Колкото повече хора са включени в преговорите, толкова повече стават минусите на преговарянето от твърди позиции.
Ако преговарят сто и петдесет страни, както често се случва на конференциите на ООН, преговорите от твърди позиции стават направо невъзможни.
Може да се случи всички да кажат „да” и само една страна да каже „не”. Взаимните отстъпки са трудни: на кого по-напред да се отстъпи?
И прекалената любезност не е отговор
[sws_divider_line]
Много хора осъзнават високата цена на договарянето от твърди позиции, особено за участниците и техните отношения.
Те се надяват да избегнат щетите, като се придържат към един по-любезен стил на преговори. Вместо да виждат другата страна като противникова, те предпочитат да я виждат като приятелска.
Вместо да поставят ударението върху победата, те подчертават необходимостта от постигане на съгласие.
В подобна “мека игра” стандартът на преговорите включва предложения и отстъпки, доверие към отсрещната страна, приятелско отношение и поддаване на натиска с цел да се избегне конфронтация.
В меката игра акцентът пада върху изграждането и поддържането на отношенията. В семейството или между приятели преговорите протичат по този начин.
Подходът в повечето случаи е ефикасен, поне по отношение на това, че бързо води до споразумение.
Доколкото всяка от двете страни се състезава с другата по щедрост и великодушие, споразумението е много вероятно. Но то може да не е разумно.
Резултатът може да не е толкова трагичен, колкото в разказа на О. Хенри за бедното семейство, в който любящата съпруга продава косата си, за да купи на мъжа си красива верижка за часовника, а нищо неподозиращият съпруг продава часовника си, за да купи красив гребен за дългата коса на жена си.
Така или иначе, при всички преговори, в които главната грижа е запазването на отношенията, съществува риск от достигане на нестабилно споразумение.
Казано по-сериозно, като се придържате към меката и приятелска форма на преговорите от позиция, ставате уязвими, ако срещу вас седи човек, който играе твърдо и преговаря от твърди позиции.
В този случай при преговорите от твърди позиции твърдият стил доминира над мекия.
Ако твърдият играч настоява за отстъпки и прибягва до заплахи, докато мекият отстъпва, за да избегне конфронтацията, и държи да се постигне споразумение, играта ще клони винаги в полза на твърдия играч.
Ще се стигне до споразумение, макар че то може би няма да е разумно.
То със сигурност ще бъде много по-изгодно за твърдия играч, отколкото за мекия.
Ако вашият отговор на неотстъпчивата и твърда позиционна стратегия е мека позиционна стратегия, може да ви свалят и последната риза от гърба.
