Кутийка с канцеларски материали. Химикалка.
Чантичка за тоалетни принадлежности. Кутия с шоколадови бонбони. Тестер с парфюм или тоалетна вода. Тубичка с машинно масло… Всичко това са примери за безплатни подаръци или услуги от фирмите и в някакъв определен момент от живота си на потребител вие вероятно сте се чувствали привлечени от подобни сделки, предлагащи безплатно такива подаръци, купувайки си някакъв продукт.
Понякога именно тези малки екстри могат да се окажат фактора, който ви кара да изберете определена стока пред друга.
Но ако всеки обича безплатните подаръци, как се получава така, че когато ги раздавате, има вероятност да предизвикате обратен ефект?
Да видим…
Социоложката Прия Рагубир решила да подложи на проверка идеята, че когато на потребителите се предлага бонус-подарък при закупуването на определен продукт (целеви продукт), то предполагаемата стойност и желателност на подаръка-бонус като продукт сам по себе си може рязко да спадне.
Тя предположила, че това е така, тъй като потребителите си вадят заключението, че производителят на продукта не би подарил нещо ценно просто ей-така.
Всъщност то може дори да ги накара да се запитат: „Какво не е наред с този продукт?”.
Например хората могат да приемат, че безплатният подарък е излишна или излязла от мода джунджурия, или пък че може би предлагането неимоверно много превишава търсенето и производителят просто се опитва да си разчисти складовете.
За да тества идеята, че стойността на даден предмет се обезценява, когато той се предлага под формата на безплатен подарък, Рагубир предложила на участниците да разгледат един безмитен каталог, в който като целеви продукт били представени спиртни напитки, а като бонус – перлена гривна.
Едната от групите била помолена да определи желателността и стойността на перлената гривна в нейния контекст на безплатен подарък, а другата група – да определи стойността на перлената гривна сама за себе си.
Резултатите потвърдили хипотезата: хората изявили желанието да заплатят с около 35 % по-малко за перлената гривна, когато я видели пакетирана като добавка заедно с целевия продукт, отколкото когато я видели като продукт сам за себе си.
Тези резултати разкриват някои потенциално негативни последици за бизнесите, които промотират определен набор от продукти, добавяйки безплатни стоки и услуги, които фирмата по принцип продава отделно.
Като един потенциален начин за предотвратяване на негативния ефект за предлаганите стоки и услуги Рагубир предлага да информираме клиентите си или да им напомним за истинската стойност на подаръка.
Например представете си, че работите за софтуерна компания.
Един от начините за развиване на бизнеса е да предложите безплатно някаква част от софтуеъра на новите си клиенти, да речем, антивирусна програма.
Ако във вашата реклама и в кореспондецията до клиентите си вие предлагате този безплатен продукт и не посочите колко би струвал той, ако потребителят трябваше сам да заплати за него, вие пропускате златна възможност да определите истинската стойност и значимост на своята оферта.
В крайна сметка, ако поставите етикет „безплатно” в числена стойност това означава 0,00 лева – а вие най-вероятно не бихте искали да изпратите на потенциалните си нови клиенти такова послание за стойността на вашите продукти.
За да сте сигурни, че на вашата оферта ще гледат като на ценно предложение, каквото тя е всъщност, трябва да покажете на потребителя нейната истинска цена.
Ето защо вашето съобщение не би трябвало вече да гласи: „Получавате безплатна антивирусна програма”. То по-скоро трябва да казва:
„Получавате антивирусна програма на стойност 150 лири, която ще ви бъде предоставена безплатно“.
Идеята, че трябва да оценявате това, което правите, не се отнася само до онези, които въртят бизнес. Тя е приложима от всеки, който иска да повлияе на другите.
Можете да кажете на някой колега или колежка, че с радост ще останете още един час на работа, за да му/й помогнете да завърши някаква важна оферта, защото разбирате колко много ще му/й помогне това в кариерата.
Вие оценявате собственото си време през погледа на вашия колега – една стратегия, която се оказва с много по-силно влияние, отколкото ако просто не кажете нищо.
Тези открития могат да бъдат приложени НЕ само в бизнеса или държавните служби; те могат да се окажат полезни и в семейството ви.
Може би ще използвате резултатите от това изследване, за да убедите тъщата или свекървата, че за да избегне девалвацията на собственото си мнение, трябва да престане да ви дава безплатни съвети…
Вижте също и: Внимание: Какво задължително трябва да знаете за другите – част 1
