Мулти Левъл Маркетинг – The Matrix

KirilСтатията достига до вас благодарение на Кирил Михайлов: неудържим мечтател и пътешественик, харесва да открива и да бъде в движение. Завършил е техникум по „Полиграфия и фотография“, а след това и Академията на МВР. В момента живее и работи в Бразилия. Харесва прозрачните приятелски отношения, Реал Мадрид, моторите и куп други неща.  icon-facebook-square Facebook профил →


Написах този материал вследствие на многобройните запитвания и неразбиране от двусмислията в предишната статия, която направих за lifehack.bg – “Защо претърпях провал в моето МЛМ бизнес начинание? [от личен опит]” и разбира се заради любопитството на голям брой участници в мрежовия бизнес от различни компании.

С него ще се постарая да внеса ред в хаоса от въпроси отговаряйки на най-сериозният от тях, а именно защо съм се провалил! Освен това ще се постарая да хвърля светлина и върху няколко други основни аспекти, все навързани като синджир за МЛМ.

Цялата идея смятам да разделя на две части, за да могат и най-неразбралите да вденат/захапят за какво иде реч:

Техническа част

  1. МЛМ Компании и платформи.
  2. Компенсационни планове
  3. Система на обучение и учители.
  4. Разлики между партньори/дистрибутори и служители/подчинени в една МЛМ Компания.
  5. Още за Франчайза.
  6. Директни продажби VS Класическа търговия

Емоционална част

  1. Матрицата – Мисловен модел/шаблон на МЛМ.
  2. Принципи и ценности.
  3. Мотиватори – Известни VS Неизвестни.
  4. Въпроси, които да си зададем задължително.
  5. Примери (от личен опит).

ТЕХНИЧЕСКА ЧАСТ

МЛМ КОМПАНИИ И ПЛАТФОРМИ

Към момента има огромен брой МЛМ компании, който приютяват всяка година около 2 милиона души активни дистрибутори. Също толкова хора напускат тези компании. Те предлагат примамливи алтернативи на традиционната търговия и с това привличат своите бъдещи дистрибутори.

Къде законни, къде не, те предлагат платформа за развитие на международна мрежа и опция за създаване на остатъчни доходи/royalties/ingresos pasivos.

Предлагат интернет офис. Предлагат диверсификация – разделяне на доходите, подкрепа от международен екип от предприемачи (често и само локален ), и редовно най-сладкото тяхно предложение/обещание за постигане на ФИНАНСОВА СВОБОДА.

Внимателно изберете компанията с, която искате да работите.

Запознайте се с компенсационната и програма, не само с компенсационния план. Запознайте се с хората, които ви канят в нея. Отделете време за проучване. Разгледайте ранглистата на www.nexera.com/top25/, където са подредени 25-те най-добре развиващи се МЛМ компании в света и са дадени критериите за тяхното класиране. На запад уважават много тази класация.

КОМПЕНСАЦИОННИ ПЛАНОВЕ

Компенсационният план е схема от комисионни и бонуси, която теоретично трябва да се плати от МЛМ компанията. Компенсационната програма включва всички фактори, които активират компенсационния план, за да може той да произведе реални остатъчни доходи.

Такива фактори са – икономическа солидност на компанията ( собственици и мениджърски екип, маркетинг стратегия и философия, продукти ), компенсационен план, безплатни услуги за дистрибуторите/партньорите и т.н.

Съществуват толкова различни компенсационни планове, колкото компании има на пазара.

Всяка компания си прави модификации по свое усмотрение. Основни такива са Класическият Бинарен, на едно и няколко нива, матрични, планове с компресия и комбинирани или хибридни.

Може би най-разпространен е бинарният (лично за мен осакатен) компенсационен план, при който се печели от по- слабия/малкия крак от двата. А това е така, защото ако се печелеше от по-силния крак компанията ще фалира.

Трябва да се проследи геометричната прогресия в развитието на мрежата и как плана заплаща в дълбочина. В дълбочина количеството на хора в мрежата се увеличава или по план би трябвало да се увеличи.

Ето пример за геометрична прогресия взета от бинарен план в цифрово изражение: 1/25/125/625/3125/15825/78125.

Голяма част от компенсационните планове разпределят бонусите и комисионните в първите нива, а в дълбочина, където са големия брой дистрибутори те са значително по-малки. Поради тази причина е невъзможно създаване на структури с голяма дълбочина.

Компании, които изтъкват своя компенсационен план като основно предимство в бизнеса погазват основни принципи на мрежовия бизнес. Затова и изчезват твърде бързо.

Балансираното разпределение на комисионни и бонуси на различните нива обуславя оставането на голям брой участници в структурата. Подпомага се развитието на лидери и процеса на умножаване или дублиране/удвояване.

Говорейки за планове задължително трябва да се споменат точките, с които се движи всеки продукт или услуга. Точките дават реалния процент, които компенсационният план заплаща съотнесен към себестойността на продукта.

Например: “Цена на парфюм – 100 €, посочените точки са 50 – това е 50% от себестойността на продукта и планът казва, че плаща 50% на второ ниво, така реалното заплащане е 25% от себестойността на продукта.”

Доста компании злоупотребяват с точкуването и съответното заплащане и често създават фалшиви надежди у дистрибуторите/партньорите. Има планове, като този на Амуей, който за много дистрибутори е като да буташ скала към върха … изискват се сизифовски усилия за постигане на определена цел. Но въпреки това са най-добрите в света, винаги ми е било чудно как успяват да постигнат такава мощна мотивация.

СИСТЕМА НА ОБУЧЕНИЕ И УЧИТЕЛИ

Под система на обучение се има предвид начина, по който компанията предлага и провежда обучение на дистрибуторите във възможно най-ефективен и бърз начин, запазвайки мотивацията и ентусиазма им на възможно най-високо ниво.

МЛМ компаниите по места провеждат седмични събирания, най-вече в наети хотелски зали. Това се прави заради официалната обстановка и нуждата от сериозност и авторитет пред поканените гости и бъдещи нови дистрибутори/партньори.

Групите/екипите на локално ниво провеждат ежедневно презентациите си и срещи за планиране на дейността както намерят за добре, където това може да се случи.

Периодично се провеждат по-големи събирания/събития за признаване на постигнати резултати или за подготовка за провеждане на големи конвенции, където се събират много дистрибутори от цял свят. Други големи събирания, са така наречените университети, където известни лектори задължително с висок ранг в компанията провеждат обучение те може да продължат ако е необходимо дори няколко дни.

Учителите е препоръчително да са старши дистрибутори в компанията.

Само хора с опит и резултати биха могли да провеждат качествено и авторитетно обучение.

Свидетел съм как компании наемат външни лектори, чието обучение и информация няма нищо общо с работата в конкретната компания.

Учителите по начало би трябвало да обучат дистрибуторите, как сами да задвижат бизнеса. Ставало е дума преди, че МЛМ е лачено превозно средство, различно от традиционните, което има нужда от специални познания, за да тръгне. Това е част от франчайза като идея за умножаване. За да има стабилна и голяма структура всички в нея трябва да знаят как се задвижва. В противен случай е обречена да изчезне или да си остане недорасла завинаги.

Всички семинари, лекции платени и безплатни, конференции, уебинари, книги, аудио книги и всякаква друга литература ще ви обогати. От нея отсейте истински важната информация.

РАЗЛИКА МЕЖДУ ДИСТРИБУТОРИ И СЛУЖИТЕЛИ В ЕДНА МЛМ КОМПАНИЯ

Този момент се греши и е неразбран от голям брой хора в МЛМ. Това установих от разговорите ми с доста дистрибутори. Хората смятат себе си за работещи в някоя компания.

Запомнете: Вие работите С компанията за МЛМ “Х”, НЕ работите ЗА нея като служител. Вие не получавате заплата от тях а бонуси и комисионни. Взаимно си помагате, но компанията не ви осигурява, не фигурирате в списъците им за 13-та заплата.

Не бъркайте тези две неща.

Хората се мислят за служители на дадена компания и я рекламират. Те забравят, че това е само в тяхна вреда. Вие сте ПРЕДПРИЕМАЧ при това НЕЗАВИСИМ, пише го в договора ви. Ако не вярвате прочетете го отново. Бизнесът е ваш и зависи само от ВАС.

Ако компанията ви е международна и действа в няколко държави, а вие знаете езика на само една от тях – български, просто няма никакъв ефект, смисъл, значение въобще да споменавате на някого, когото проспектирате, че компанията ви работи и на пазара в Хърватска. Това вас не ви касае, нямате досег с Хърватска, вие никога не сте били там дори на екскурзия, камоли да правите бизнес презентации. Това е плюс за компанията не за Вас.

Друга разлика е, че всяка компания си има цветове, форма и униформа и служителите В нея са задължени да ги спазват и носят. Това отново е в пряка връзка с франчайза. Противно на тях дистрибуторите в 99% нямат такива, независимо какво се презентира.

Някой като МЛМ-ите за пътувания изобщо не слагат и ризи, защо са им, те са по островите по къси гащи и бански. Запомнете, че с такава философия пари не се правят.

МЛМ е машина за правене на много пари … може би не се изразих правилно. МЛМ е машина създадена за печелена на адски/страшно много пари. Възползвайте се, рекламирайте себе си. Вие сте МИЛИОНЕРЪТ, Вие сте човекът с многото влияние и пари, Вие сте Лидерът, който се е преборил за това влияние и положение. Служителите на една МЛМ компания никога, при никакви обстоятелства, никога няма да имат възможностите на един партньор/дистрибутор.

ОЩЕ ЗА ФРАНЧАЙЗА

Основните правила при франчайза бяха споменати в предишната тема. Целта там е да се създаде прототип на работещ/печеливш бизнес модел, който да се клонира идеално в хиляди пъти. МЛМ осиновява тази идея. Какво обаче МЛМ не Ви казва за франчайза?

Ще бръкна в една от хралупите с меда, за да стане ясно, че нищо не е ясно. Следващото пояснение е само едно от многото липсващи звена … става дума за организационният модел при франчайза.

Приемаме, че сме осиновили франчайз модел и искаме той да произвежда пари … ако това е така, трябва да е ясно, че всеки прототип на работещ бизнес модел трябва да произвежда продукти или услуги и да има организационна структура, която се състои от йерархични длъжности, като няколко длъжности могат да се заемат от едно и също лице:

  1. Собственици на дялове – акционери (Shareholders)
  2. Изпълнителен/Оперативен Директор ( Chief Operating Officer – COO)
  3. Вице Президенти ( трима са и си имат подчинени)

Вице Президент Маркетинг

  • Мениджър Продажби
  • Мениджър Реклама и Проучване

Вице Президент Операции

  • Мениджър Производство
  • Мениджър Услуги
  • Мениджър Сгради

Вице Президент Финанси

  • Мениджър Счетоводство Вход
  • Мениджър Счетоводство Изход

В МЛМ това го няма. Там едно лице заема всичките длъжности. Разбира се има компании, които подпомагат предприемачите в някои от посочените длъжности, но на доста повърхностно ниво.

В нормалния франчайз – Shareholder- а делегира длъжностите една по една и остава само собственик, ако му се работи може да заема някоя от тях, но дотам.

В МЛМ Вие сте всичките длъжности постоянно и винаги. Няма друг модел, няма как да делегирате права. Това и още куп други подробности МЛМ ви ги спестява.

ДИРЕКТНИ ПРОДАЖБИ VS ТРАДИЦИОННА ТЪРГОВИЯ

Това е друга концепция в МЛМ, която масово се пренебрегва или е непозната. За да е ясно и на слепите, ще я визуализирам максимално опростено. Сравнението с Кока-Кола ми е от любимите:

[su_row][su_column size=“1/2″]

  1. Фабрика на Кока Кола
  2. Търговец на едро
  3. Потребител
  4. Търговци на дребно
  5. Складове
  6. Магазини

[/su_column] [su_column size=“1/2″]

  1. Фабрика за Продукти МЛМ
  2. Потребител

[/su_column][/su_row]

Ясно, че не всички могат да идат във фабриката на Кока Кола и да си купят една кутийка от продукта или 10 кутийки или 350 кутийки. Това го може търговецът на едро, който пласира няколко камиона и отнася огромно количество кутийки. Той на свой ред продава това количество на серия от търговци на дребно на по-висока цена. Продукта не сменя цвета, количеството, формата или качеството си а само цената. И така надолу по веригата.

При МЛМ чрез МЛМ компаниите продуктите пристигат директно в ръцете на потребителите при цена на производител. Ако тези потребители препоръчват и продават продукта и са доволни от качеството, компанията ги прави дистрибутори и им дава % от цената.


ЕМОЦИОНАЛНАТА ЧАСТ

THE MATRIX – МИСЛОВЕН МОДЕЛ/ШАБЛОН

Тук ще намерите отговорът на въпроса защо аджеба се провалих в моята компания.

Йерархията или още структурата на една МЛМ мрежа прилича на влакната на безкрайно повтарящ се един и същ модел, които са свързани едно с друго, освен посредством физическа проява – договор за партньорство, но и с емоционална синергия.

Емоционална връзка – тази връзка, особено в началото на работата, в първите дни и часове на престоя на даден индивид в мрежата обуславя целия му нататъшен престой там,

….съответно и крайния му успех.

Тъй като при франчайза всичко физическо клонира, при МЛМ няма почти нищо физическо. Няма офис, няма сграда, няма подчинени, няма склад и т.н. Копира се детайлно мисловния модел и ПОВЕДЕНИЕТО на старшите сътрудници/партньори/ дистрибутори. Те от своя страна са копирали същото от техните сътрудници и така до източника.

Надявам се става ясно каква е МАТРИЦАТА.

Мрежата произвежда дистрибутори по определен ментален/мисловен модел/шаблон – матрица.

В този модел ако са допуснати някъде по линията надолу грешки ( в смисъл зададени са погрешни команди) е много вероятно тези грешки да са заредени като бомби с часовников механизъм и в точния момент да срутят цялата структура.

Групата от дистрибутори над мен в мрежата произвеждаха и произвеждат след себе си лидери по определен ментален модел и този модел бе така оптимизиран, че by default да срути мрежата след определено време, без да осъзнаят навреме какво става. А когато се осъзнаят, вече е късно. Всичкото това е процес. Не се случва за един ден, нито за два, но в период от не повече от три месеца след задействането на грешката всичко приключва.

Точно това се случи с мен/нас.

Трагедията на моята мрежа е, че конкретни лица в нея не признаваха този факт и продължаваха да работят по абсолютно същия начин. За тях грешка няма. Губят се пари, пилее се времето на хората, самите хора влизат в мрежата и не след дълго излизат от нея поради същата грешка. И така се завърта порочния кръг.

Единственото решение на подобен проблем е обособяване на самостоятелна структура в структурата. Адски неприятна, но напълно постижима задача.

Ако на някой са му интересни точните детайли и случки, нека се свърже с мен лично.

ПРИНЦИПИ И ЦЕННОСТИ

Отново се налага да спомена “петте колони на доверието в един лидер”, заради един конкретно определен разговор с човек предлагащ ми да се включа в неговата МЛМ.

  • Първа колона – Постоянство, Честност, Почтеност
  • Втора колона – Чисти и прозрачни намерения
  • Трета колона – Знание за материята
  • Четвърта колона – Визия
  • Пета колона – Резултати

Човекът ми предлагаше да се включа в компания, която според него е “обречена да успее”. Това може би е истина. Но на самият него почтеността му липсваше, намеренията му изобщо не бяха ясни, познанията му за МЛМ се събираха на територията на една носна кърпа, визия виждаше само в огледалата на колата си, а резултатите му бяха като на шофьор на маршрутка.

Според мен правеше така, защото така му беше показано да прави. Отново мисловната матрица в действие. За него самия всичко си беше ОК.

Дори се учуди как така не искам да стана богат като него.

Ето основните човешки принципи:

  • Принципа на справедливостта.
  • Принципа за цялостност и честност, който е основа на доверието.
  • Принципа за зачитане на човешкото достойнство.
  • Принципът за дълга и служенето.
  • Принципа за доброто качество и съвършенството.
  • Принципът за човешкия потенциал и за растежа – че можем да се развиваме непрекъснато и да усъвършенстваме своите качества и таланти и на усилията, свързани с това.
  • Принципът на търпението, полагането на грижи и окуражаването.

Доста често те се бъркат с ценности, а всеки знае, че дори пиратите в Сомалия си имат такива.

МОТИВАТОРИ: ИЗВЕСТНИ VS НЕИЗВЕСТНИ

Това е друг основен момент от МЛМ. Мотивацията или как да задържим хората в мрежата пределно мотивирани и ентусиазирани. Е как, използваме за това имената и биографията на големите и световно известни мотиватори. На първо място, любимият до повръщане на всички Ранди Гейдж. Горкият човек ако знаеше за какво се използва името му.

“Ела в нашата компания, защото тук е и мрежата на Ранди Гейдж!”, “Започвам работа по системата на Ранди Гейдж!” и т.н.

Ранди Гейдж е такъв заради самия себе си. Мисловният му Blu Print Set Up му е донесъл милиони долари. Оставете го на мира. Вашият МИСЛОВЕН МОДЕЛ, вашият блу принт няма нищо общо с неговия или с този, на когото и да е от световно известните мотиватори – Тони Робинс, Дейл Карнеги, Т.Х. Екер, У. Бъфет, Доналд Тръмп и т.н. Да, може да почерпите идеи от тях, но за да сте като тях ВИЕ самите трябва да оптимизирате собственото си мислене в режим – МИЛИОНЕР.

Не съществува друг начин. Ако някой каже, че съществува ЛЪЖЕ.

Нужен ви е неизвестен мотиватор. Човек като вас, на вашето ниво, от вашата “черга”.

В такъв човек можете да намерите модел за оптимизация на собствения си блу принт. Доктор Е. Неварез и екипът му от Пуерто Рико са пример за това – СВЕТОВНО неизвестни дистрибутори станали милионери. А те преди това са били – пазач на паркинг, ветеринар, домашна прислужница, склададжия и амбулантен търговец. 5 човека създават империя. Не знам дали знаете какво има в Пуерто Рико? Ами плажове и карибска солена вода.

Потърсете мотивация в човека до вас.

ВЪПРОСИ, КОИТО ДА СИ ЗАДАДЕТЕ

Въпросите, на които трябва или би трябвало да си дадете отговор произтичат от основната ви цел. А основната цел на болшинството е спечелване на СОЛИДНО КОЛИЧЕСТВО ПАРИ. Но вижте тези въпроси, разгледайте ги. Надявам се да намерите такива от тях, чийто отговори не знаете:

  • Какво ценя най-много?
  • Какъв точно стил на живот искам?
  • Как точно искам да изглежда моят живот?
  • Какъв искам да бъда?
  • Мога ли да видя това, което искам в съзнанието си?
  • Коя всъщност е основната ми цел?

Ако ви се налага да напишете сценарий на филм за опечалените на погребението си, как ще ви хареса да се чете? Това е основната ви “цел” (надявам се метафората да е ясна). И след като веднъж сте създали сценария, всичко, което трябва да направите, е той да се сбъдне. Всичко, което трябва да направите е да започнете да живеeтe живота си така, сякаш това е най-важното.

Всичко, което трябва да направите, е да вземете живота си на сериозно. Да го създадете умишлено според вашето намерение. Активно да превърнете живота си в живота, който искате да бъде. Простичко? Да. Лесно? Не. Но абсолютно задължително, ако искате вашия бизнес да има някакъв смисъл извън работа ви.

Защото, ако бизнеса ви ще се превръща в неразделна част от тази лента, ако ще направи важен принос за реализирането на мечтата ви, ако вашият бизнес ще става основна съставна част от основната ви цел, необходимо е вашия бизнес да знае какво представлява тази цел!

И как може да се очаквате да направите това, ако вие самите не знаете каква е целта ви? Виждате ли защо основна цел е толкова важна за успеха на бизнеса ви? При липсата на ясна картина на това какъв искате да бъде живота ви, как по дяволите може да започнете да го живеете?

  • Как би могъл да знаеш каква е първата стъпка?
  • Как би измервал напредъка си?
  • Как би могъл да знаеш къде се намираш?
  • Как би могъл да знаеш колко далеч си стигнал?
  • Как би могъл да знаеш още колко надалеч да отидеш?

Без вашата основна цел не знаете. Всъщност, не може да знаете. Невъзможно е.

ПРИМЕРИ ОТ ПРАКТИКАТА

  • “Длъжна съм да обясня искането си. От 1996 г. съм започнала да се запознавам и съм минала през няколко компании с мрежов маркетинг. Резултатите в никакъв случай не ме удовлетворяваха. Бях си обещала, че повече няма да се занимавам с този бизнес. Но преди месец не устоях и нещата се повториха. В моето обкръжение щом чуят за изграждане на структура веднага реагират – пирамида. Започнах да търся хора, запознати с МЛМ в интернет и попаднах на Вас. Реших, че Ви е дошло времето да се върнете на бял кон.
  • „Ако Вие не проявявате интерес, моля да ми дадете контакти с хора, които са запознати и биха създали мрежа в целия свят. Просто си заслужава.”
  • “ Ние с моите партньори работим в компания, която е обречена да успее. Не разбирам какво не ви харесва?”
  • “ Истината е, че имам нужда от човек с познания в МЛМ, за да продадем заедно пакетите до края на месеца.”
  • “ Свързах се с вас, защото имам нужда от дистрибутори в чужбина.”
  • “Можете ли да ми анализирате компенсационния план и компанията, в която работя, ние сме по линия на Ранди Гейдж?”
  • “ Съветвам ви да започнете да продавате хранителните добавки, тези от яйцата. Ще ги продавате като вода.”

Изсипете въпросите или критиката си към мен в полето за коментари. Благодаря Ви.


Още от Кирил Михайлов:

8
Остави коментар

avatar
6 Comment threads
2 Thread replies
0 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
8 Comment authors
Антонинаvlado.tamАлександърДаниела ГеоргиееаKiril Mihaylov Recent comment authors
нови стари харесвани
Антонина
Гост
Антонина

Здравейте, интересна статия 🙂 А какво е Вашето мнение за компанията InCruises на Майкъл Хътчинсон?

vlado.tam
Member
vlado.tam

Интересна статия и много изтрезняваща за милионите МЛМ хора. Абсолютно съм съгласен с теб, за матриците които си измислят различните компании и се опитват да ги представят, като франчаиз. Без да се обвързвам емоционално с здравословните продукти които предлагат компаниите, според мен е най добре да се обвържеш с “ Абсолютно начинаещи“ компании. Разбира се ако имат добър маркетинг план и продукти.

Александър
Гост
Александър

Благодаря,
Много полезно четиво : ))

Даниела Георгиееа
Гост
Даниела Георгиееа

Харесва ми статията.Слава Богу,попаднала съм на надеждна компания.

Andrian Georgiev-Andy
Гост
Andrian Georgiev-Andy

А коя е компанията, в която сте се провалил?

Kiril Mihaylov
Гост
Kiril Mihaylov

4Life Research

Иванов
Гост
Иванов

Чудесна статия! Благодаря

lifehackerbg.com
Гост
lifehackerbg.com

Благодарим Ви!

🔘 За Нас

🔘 За Реклама


🔘 Общи условия

🔘 Права за ползване

🔘 Privacy Policy

🔘 Cookies

🔘 Решаване на спорове


LIFEHACK е медия за бизнес и личностно развитие, в която се публикува качествено съдържание по теми като дигитален маркетинг, онлайн бизнес, лидерство, предприемачество, мениджмънт, психология и продуктивност.


Facebook

📩 office@lifehack.bg