Митът за отстъпките в продажбите в името на добрата воля – тотално разбит! Вижте защо?

Или как търговците научиха вълците да преследват шейните им?

Парадоксално е, че справянето с отстъпките вероятно е най-трудната задача, пред която се изправя търговския представител, преговарящият или изобщо всеки, който се пазари за нещо и се занимава с търговия, независимо от факта, че правилото за поведение над средното е много просто:

В преговорите бъдете повече като Скрудж /скръндзлив милионер/, отколкото като Св. Франциск от Асизи /канонизиран благотворител/.

Защо трябва да приемете този донякъде суров съвет?

Защото в преговорите щедростта не е заразителна. Де да беше…

Всъщност опитът показва, че либералното правене на отстъпки е най-лошата тактика, ако искате да получите отстъпки от другия.

Ако вие отстъпвате, защо трябва да отстъпва той? Оставайки там, където е, той може да ви накара да направите още по-големи отстъпки!

В тази статия ще обсъдим теорията за „добрата воля“ при правенето на отстъпки, надявайки се да я премахнем от репертоара ви.

Откъде идва тази теория за добрата воля в областта на отстъпките?

Дали бъдещите изследвания ще хвърлят нова светлина върху произхода на отстъпването в знак на добра воля, е може би по-маловажно от факта, че днес то сякаш е завладяло огромна част от бизнеса.

Трябва само да попитате преговарящите дали го практикуват, за да осъзнаете истинската степен на разпространението му.

Колкото и да изглежда странно, тези хора, които романтично защитават отстъпките в знак на добра воля, не могат да разберат критиките срещу тях.

Две от най-често срещаните защити на този вид отстъпки приемат формата на:

  • Отстъпвам едно-две дребни неща още от самото начало, само за да ги размекна.
  • Някой трябва да избута лодката във водата, иначе преговорите никога няма да тръгнат.

И двата защитни аргумента – триумф на заблужденията над опита – сочат крайно объркване по отношение на тактиката, която води до по-добри сделки.

Да разгледаме първата защита. Какви са доказателствата за нея?

Повечето научни, изследователски резултати показват, че истината е точно обратната:

Отстъпките в името на добрата воля от едната страна не „размекват“ другата, а я карат да закоравее!

Вярно е, че изследванията, които имаме предвид, са провеждани предимно в свещените зали на Академиите и не в България и следователно са уязвими на шумно отричане и дюдюкане от „практиците“. Между другото, голяма част от изследванията се потвърждават и от практическия опит на онези преговарящи, които са неповлияни от проклятието на отстъпките в знак на добра воля. Трябва само да проумеете какво предлага отстъпващият в знак на добра воля, за да видите, че очевидно греши.

Идеята, че отстъпките намаляват съпротивата на опонентите, внушава, че преговарящите са провокирани от доказателството за вашата щедрост на свой ред да бъдат щедри.

Е, защо „ранните“ ви отстъпки трябва да имат такова въздействие?

Разгледайте го от гледната точка на опонента ви.

Виждайки, че вие отстъпвате, той може да интерпретира действията ви по два начина: или демонстрирате добра воля, или демонстрирате вашата слабост.

А добрата воля при продажбите определено е прецедент

otstapka

Дори ако другата страна приеме първото преразглеждане, не е задължително да отвърне с добра воля и на свой ред да е щедра.

Тя разполага с изкушаващата възможност да възприеме по-безкомпромисна позиция.

А ако направи втората крачка на вашето отстъпващо поведение, ще е още по-склонна да заеме по-непоколебима позиция.

================================================================

Вижте още и: Психология на преговорите според Доналд Тръмп!

================================================================

Естествено, вероятността другата страна да реагира с добра воля трябва да е съвсем малка, освен ако и двамата не сте обладани от всепоглъщащо желание да бъдете щедри, независимо от представите ви за относителните силни страни на другия.

Ако и двамата страдате от неизменна „добра воля“ в преговорите, дано винаги преговаряте единствено един с друг! Какво става обаче, ако следващите ви преговори са с невярващ в отстъпването в знак на „добра воля“?

Вашата стратегия на добрата воля тогава разчита изцяло на „преобръщането“ на другата страна към отстъпките от добра воля заради примера ви.

И как „преобръщате“ другия?

Казвате ли му, че целта на вашата отстъпка е да го „размекне“ (което ще се сгромоляса като оловен цепелин), или няма да сте толкова откровени (сбогом, св. Франциск!) за мотивите си и просто ще се надявате, че другата страна ще изостави защитите си?

Какво е най-вероятното последствие от вашия опит да „размекнете“ другата страна?

Не е нужно да имате докторат по психология, за да предположите, че е най-вероятно тя да разчете отстъпката ви като признак на слабост и да действа по съответния начин, като стане още по-неотстъпчива.

Обръщайки се към втория аргумент в защита на отстъпването в знак на добра воля („да избутаме лодката“ и „да потръгнат нещата“), би трябвало да забележите отчаяния тон на тази линия на защита.

Като тактика той е уязвим на същата реакция, като първия: по-вероятно е да провокира по-неотстъпчива нагласа у другия преговарящ, отколкото изблик на добра воля, защото другата страна ще изтълкува отстъпката ви като признак на вашата слабост.

Има обаче една още по-дълбока критика.

Предполага се, че ако вие изпитвате нужда да подбутнете преговорите, и другият има същата потребност. Ако това е така, защо отстъпката в името на добрата воля да е най-добрият, ви ход?

Много далеч от това да давате начален тласък на преговорите, вие успявате само да придвижите позицията си в преговорите към тази на другия.

В действителност вие сте се качили на хлъзгавия склон на капитулацията.

Ако отстъпите, когато ви притисна, най-добрият ход за мен е да продължавам да ви притискам, докато се убедя, че няма накъде повече да мърдате.

В тундрата, в далечния Север, хората са по-умни от вашия средностатистически поддръжник на отстъпването като признак на добра воля.

Те познават заблудите на отстъпването като стил на преговаряне, при това са го научили по трудния начин.

Всъщност отбийте се, в който и да е малък град отвъд Северния полярен кръг, в северна Норвегия, Канада или Аляска, обявете на чаша бира, че сте привърженик на отстъпването в името на добрата воля, и ще ви изхвърлят на снега (дори и при минус 40 °С).

Някои фактори имат местни разпореждания срещу практиката на отстъпките в името на добрата воля, а шерифските съдилища нямат никаква милост към градските чеда, изправени пред тях с обвинения в това провинение.

В действителност този вид отстъпки в тундрата са категорично антисоциални.

Защо?

Преди години, когато първите пътуващи търговци се качили до там, за да им продават радостите на цивилизацията – хладилници, лосиони против слънчево изгаряне и леденостудена бира – били приветствани в топлия и щедър дух, с който хората от снега са известни по цял свят. Търговците вървели от област към област, разнасяйки стоката си на теглени от кучета шейни.

Проблемът бил, че някои от тези търговци донесли със себе си своите „цивилизовани“ пороци, един от които бил отвратителната практика на отстъпването в знак на добра воля.

Първоначално местните не разпознали отровата, вкарана сред тях от новите им приятели, и животът продължил в нормалния си ритъм.

Проблемите започнали, когато местните научили търговците как да ловуват за месо, за да се хранят по време на дългите си пътувания със шейните.

Практиката, довела до катастрофа, бавно набирала инерция, но след като го направила, били необходими драстични мерки, за да се спре.

Историята на Маккензи и вълкът:

wolf

Изглежда, че Бьорн Маккензи – търговец на студена бира, вероятно с шведско и шотландско потекло – един следобед се оказал издебнат от вълк на няколко мили разстояние.

Току-що бил застрелял едър лос и с големи мъки го товарил върху грамадната си шейна. Пронизващият вой на вълка го накарал да подскочи, тъй като изглеждало, че е недалеч.

Страхът го принудил бързо да тръгне и да поеме към най-близкия преден пост с максималната възможна скорост за кучетата.

Вълкът го следвал на пушечен изстрел разстояние. Бъорн пришпорвал кучетата и шейната се понесла напред, скърцайки под тежкия товар от студени бири, мъртъв лос и него самия.

Когато вълкът се приближил – Бьорн се кълнял, че може да чуе задъханото му дишане зад себе си, – той отчаяно затърсил решение на затрудненото си положение.

Тогава една мисъл ослепила съзнанието му: разбира се, вълкът бил гладен и искал част от неговия лос!

„Какъв по-добър начин да накарам шейната да се движи по-бързо от това да отрежа част от месото на лоса и да го хвърля назад на вълка?“ – запитал се Бъорн и незабавно поздравил майка си, че има такъв надарен син.

Гладният вълк – разсъждавал Бъорн – ще бъде удовлетворен и ще спре да го преследва, ако получи някакво месо, а междувременно Бъорн може да се измъкне и да стигне до сигурността на предния пост.

И така, той отрязал малко парче месо – трудна задача, тъй като шейната вече се движела много бързо – и го хвърлил зад себе си.

Останало му достатъчно месо и Бъорн си мислел, че една малка пържола няма да има особено значение за него, но вероятно ще намали враждебността на вълка към него.

През следващите две мили всичко вървяло според плана.

Кучетата се стрелнали напред и шейната леко се носела по заледените коловози. Бъорн вече съчинявал историята за блестящото си бягство за пред приятелите си в предния пост.

Внезапно обаче отново чул вълчия вой.

Този път му се сторило, че може да различи два – или може би три вълка!

Сърцето му туптяло учестено и това било всичко, което можел да направи, за да остане на крачка от изпадането в пълна паника.

Мислейки бързо, той стигнал до заключението, че не е дал достатъчно месо на вълка – не си дал труда да се запита откъде са се взели другите два – и затова отрязал още малко и го хвърлил зад себе си.

Този път изхвърлил три пържоли, в случай че една не е достатъчна, което пак му оставило предостатъчно месо. По-късно се заклел пред приятелите си, че е минал само неколкостотин метра, когато отново чул воя на вълците.

Този път зад него сигурно имало повече от три вълка и можел да види още няколко да се задават иззад дърветата отстрани на пътя, всичките препускащи като луди след шейната.

Бъорн зашибал още по-силно кучетата с камшика с продрано „Дий, дий!“ (както правят във филмите), а освен това започнал да реже части от лоса с бясна скорост, хвърляйки големи парчета във всички посоки.

Вълците обаче продължавали да прииждат.

Дузини вълци.

От всяка посока се носели след шейната. Виейки за още.

И още. И още….

Той бил убеден, че виели така, сякаш му се подигравали, когато получавали къс от неговото месо. Очевидно то не можело да ги задоволи и те сякаш били полудели (разбира се, те така или иначе си били диви, но сега били и бесни).

Бьорн започнал да хвърля месо към отделни вълци, надявайки се, че като ги задоволи, те ще разпознаят приятеля си, когато дойде моментът за финалната вечеря, в която той щял да е основното ястие. Не след дълго месото на лоса свършило, но вълците на Бъорн не свършили: сега били стотици! Хвърлил им последното парче, точно когато стигнал до безопасността на предния пост. Разминал се на косъм.

Бьорн се чувствал късметлия, че успял да спаси живота си.

Вярно, изхвърлил всичкото си месо, макар че възнамерявал да се раздели само с няколко малки парчета. Бил обаче жив и можел да разкаже на местните и на колегите си търговци за блестящата си идея за надвиване на вълците.

Местните никога не били чували подобна приказка като неговата през всичките години, в които карали шейни в тундрата.

Никакви вълци никога не се били доближавали до техните шейни. Те клатели глави и отдали всичко на въображението на градския хитрец.

Обратното: търговците, които нямали никакъв опит с вълците и с истинската им природа, незабавно започнали да се подготвят да товарят шейните си с еленски пържоли: нямали намерение да бъдат хванати в тундрата, без да разполагат със защита срещу лакомата пасмина! И точно това било източникът на катастрофата!

През следващите шест месеца Бьорн и другите търговци препускали из тундрата, настойчиво рекламирайки своите хладилници, лосиони против слънчево изгаряне и студена бира, и хвърляйки месо на всеки вълк, който ги преследвал.

Смятали откритието на Бьорн за справяне с вълците за най-блестящата идея, която са чували, откакто компаниите им ги пратили в тундрата, за да трупат богатства.

Били абсолютно шокирани извън всякакви възможни граници, когато местните се съюзили, опаковали ги и ги пратили надолу по реката под дулата на пушките.

„Не ви ли донесохме благата на цивилизацията?“ -питали те, докато местните със застрашителен поглед ги подбирали като стадо в импровизирани канута.

„Да – отвърнали загорелите местни, докато разпределяли още студена бира от хладилниците в предните постове сред въоръжените пазачи.

– А какво ще кажете за вълците?“ – настоявали те за голямо изумление на Бьорн и приятелите му.

„Вълци? Какво за вълците? – попитал Бъорн.

– Моите колеги търговци и аз не сме направили нищо на вълците. В действителност – добавил той -ние следвахме моята безпогрешна система, за да държим лакомите зверове притиснати.“

При това местните почти линчували Бьорн веднага и на място.

„Не сте държали лакомите зверове притиснати до стената, идиот такъв – крещели местните. – Вие просто ги научихте, че ако искат храна, трябва да преследват шейните!“

Е, станалото с добрите хорица на тундрата е горчив урок за всички нас.

Te успели да премахнат източника на своя проблем – вълците били научени да преследват шейните, за да бъдат нахранени – като депортират търговците, въвели практиката на отстъпките в знак на добра воля на тяхната територия.

В крайна сметка, когато вълците се уморили да преследват шейните, получавайки единствено празни консервни кутии от студена бира, хвърляни по тях, се върнали към природния начин на хранене и оставили шейните на мира.

За съжаление, макар че Бъорн и приятелите му отдавна са напуснали този свят, а тундрата е свободна от ужасната практика на отстъпките в знак на добра воля, такива оздравителни действия изобщо не са били предприети в големите градове на света.

Преговарящите продължават да се движат насам-натам, хвърляйки отстъпки към всекиго, който изглежда труден, понякога от страх, че преговорите няма да започнат, а друг път – с надеждата, че другият ще разпознае приятеля и ще е мил с него.

Болестта е широко разпространена и за страдащите от нея за по-дълго време тя може да стане смъртоносна – те толкова често са довършени от другите (по-непреклонни) преговарящи, че стават само за работа в търговските тренинги, където ще учат утрешните умни млади търговци на безпогрешната система на Бьорн за справяне с лакомите вълци.

Е, накрая искам да ви попитам само едно: По-склонни ли сте вече да ми дадете отстъпка?

Вижте още и:

Сподели 😍

5
Остави коментар

avatar
2 Comment threads
3 Thread replies
0 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
2 Comment authors
maytapalifehackerbg.comStefan Rusev Recent comment authors
нови стари харесвани
maytapa
Гост
maytapa

В моята работа се получава подобен ефект с отстъпките. Направиш на един и след това идват негови познати решили да се възползват и те… То хубаво, ама почват да наглеят и не разбират що е то индивидуална оферта… А самата статия и историята карат човек доста да се замисли и преосмисли действията си…

Stefan Rusev
Гост
Stefan Rusev

Историята за вълците е много вдъхновяваща. Ние си имаме подобна поговорка: подай си пръста и ще ти отхапят ръката. Историята с отстъпките е много поучителна, но си мисля, че нашата действителност е много объркана. Защото търговците мислят за потребителите като за гладни вълци и размахват отстъпките/парчета месо с ясната цел да ги привлекат, както са прииждали вълците след шейната на Бьорн Маккензи. Знаят, че колкото повече парчета хвърлят толкова повече вълци ще дойдат. Ако те не го направят друг ще го направи. Проблема е че понякога месото свършва или казано по друг начин отстъпките влошават качеството и тогава ни застигат… Прочети всичко »

🔘 За Нас

🔘 За Реклама


🔘 Общи условия

🔘 Права за ползване

🔘 Privacy Policy

🔘 Cookies

🔘 Решаване на спорове


LIFEHACK е медия за бизнес и личностно развитие, в която се публикува качествено съдържание по теми като дигитален маркетинг, онлайн бизнес, лидерство, предприемачество, мениджмънт, психология и продуктивност.


Facebook

📩 office@lifehack.bg

Top